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K12的市场需求，无疑存在巨大的地域分化。以小学奥数培优为例，北京、上海等地学而思课程几乎一位难求，但在更加广阔的三四线乃至乡镇地区，奥数还仅是小部分尖子生的课外项目。
不同的需求，同一种焦虑。据北大中国教育财政科学研究所发布的《2017年中国教育财政家庭调查》显示，义务教育阶段的生均家庭教育支出，三线及以下城镇仅为一线城市一半左右，然而，一二线与其他线城镇的校外教育支出占整体教育支出的比例相近，均为40%。
2016年，蒋晟及团队开始从家长社区产品，转型提供教育内容和服务，并主攻三四线城市小学市场。
在他看来，这一市场特点鲜明。首先，用户需求方面，小学段培优并不火热，以提分为诉求的课内学科辅导仍占主流；其次，支付能力是制约优质教育资源获取的主要因素。
需求定义产品形态 探索面向三四线市场最优模式
2016年底，移动端APP小学宝上线，从需求出发，面向有提分诉求的小学段用户，提供语、数、英三门学科的教材同步辅导内容。
与其他内容类产品不同，小学宝可通过当地教委获知用户所在地区教学进度，同步或超前1-2周推送相应课程模块，实现课前预习和实时巩固。
目前，课程内容涵盖人教、北师大、苏教等教材版本，匹配全国约70%地区。
产品形态方面，第一，动画形式呈现课程内容，生动有趣，契合低龄少儿特点，有助提升完课率和活跃度；第二，匹配当地教学进度，每日解锁一个课程模块，完成后领取奖励，以此达到陪伴式效果，培养学习习惯；第三，由课程向外延展，自主开发题库，并配合适当节奏推送相关教学任务，实现教学练测全环节覆盖，有助强化教学效果，提升用户黏性。
低价策略俘获三四线市场 社群营销获客成果乐观
主攻三四线市场，低价切入能更快打开局面。
小学宝产品内所有内容均需付费，相比免费使用，付费产品放弃成本更高，有助于督促完课。收费方式，一是按使用周期付费，398元可使用一年，998元可一次性购买小学6年服务；另一种按课程包购买，客单价200元左右。相比之下，年卡性价比更高。
与此同时，营销与获客在蒋晟眼中，与产品本身一样关乎成败。
多番探索后，微信社群营销被验证为最高效渠道，原因是免费的流量和曝光，加之可观的转化率。
具体方法是，早期用户通过朋友圈分享，其他用户扫码进群，由此切入真人营销场景。进群后，可享受7天免费体验课，期间通过每日打卡并分享朋友圈，引发下一轮社群裂变，并由此循环。
社群营销主推998元年卡产品，据蒋晟透露，单个群的付费转化率可达10%。从2018年4月启动微信营销以来，这一渠道贡献的付费用户占总体量30%-40%，低成本获客初见成效。
流量型产品变现依靠转型
爱分析：为何从家长社区产品好家长，转型做小学宝？
蒋晟：好家长聚集了很多家长流量，但变现很成问题。一方面整个商业链条的转化效率不高，不管是线上到线上，还是线上到线下，家长核心是对种品牌的认知，导致平台转化效率不好；
另一方面，家长的需求比较散，比如有课内的细分需求，有报夏令营的需求，有买书、买益智玩具需求，这种情况下，通过平台方式去分发，效率是极其低下的。说白了我们提供一个平台做流量，还不如品牌和服务方直接在微信获客。所以教育市场的平台方其实是弱势方，本质上它模型的效率可能还不如微信高。
但是好家长验证了优质的教育内容和服务，本身是三四线家长的刚需。所以2016年底，我们做了一个很大的转型，放弃平台式的产品做流量分发，而是自己提供最优质的教育服务，自己做品牌方和服务方，直接获客，向家长收费。
爱分析：从工具产品转型做教学服务，这个转化难在哪里？
蒋晟：有很漫长的路径，要逐渐从工具到内容，形成一整套服务。而且，光做好服务，做好产品还不行，还要做好营销。
以前做互联网不太懂营销，但后来发现教育其实非常重营销。基本上市场上的客观现实是，以前做流量型产品的，像作业帮，猿辅导，学霸君等，转型做教学服务后，之前的流量型产品导流效果并不好，直接通过渠道获客，反而成本更低。
每日推送实现同步辅导
爱分析：小学宝定位帮助小学生提分，和初高中的提分方式有哪些差异？
蒋晟：初高中偏向知识点提分，核心一定是通过一些数据和技术手段，扫到这个孩子的薄弱知识点，再通过关键知识点的强化训练、刷题、个性化推荐等，有效提升成绩。
但我们发现小学阶段成绩有问题的孩子，根本不是要在知识点的层面去补齐，小学阶段如果孩子成绩差，一定是学习习惯和学习兴趣出了问题。
所以我们会选用人机陪伴式教学，在长生命周期里，每天碎片化时间陪伴孩子成长。我们追求的不是周末一次性上两小时课程，而是每天给孩子安排课程，安排任务，目标明确地告诉他应该去完成什么，每天坚持跟我们学。
爱分析：具体在产品端是如何实现的？
蒋晟：我们首先会调研市面上用哪个教材版本比较多，比如决定要做人教版，然后了解各个省份人教版的教学时间安排，相应制定开学计划，排课程，期中期末复习考试等。教学练测管，各个环节覆盖比较全面。
每天会按照教学大纲，给每孩子安排语文、数学、英语这三科的课程内容，每天解锁一个课程模块，未来的课程可以提前预览，但不能学习和操作。课程是以教师音频引导，加上动画视频讲解，再加上课后练习，组成一个课程模块。
其实小学生对这种动画产品非常感兴趣，因为对他来说，手机上看的动画课程和玩手机游戏的边界很模糊。
爱分析：如何保证上课进度和当地教学进度同步？
蒋晟：我们首先会捕捉到市级或省级的开学时间，分地区做推送。另一方面，我们会拿到当地教委的教学大纲和计划，提前7到10天推送相应内容。
家长选购我们的产品，一方面是复习巩固，更多是预习和超前学，这样在课内学习的时候，孩子会有非常强烈的优越感，从而激发自信心和学习兴趣。
爱分析：基于教材同步辅导，内容是否可以复用？
蒋晟：对，复用率是很高的。我们现在做了2000多套动画教学视频，自主编了14－15万套题目，所有这些内容都是不断积累的。
我们现在也非常看重这点，它和很多知识付费产品，或其他做内容产品是不一样的，教育本身在内容上是可积累可沉淀的，边际成本低，未来能实现规模效应。
爱分析：内部是如何组织教研的？
蒋晟：我们的老师有点像一个课程线的产品经理，带着自己的团队去设计教学大纲，编题，排课，写视频脚本，找动画师设计等，但是在产品里会外化成一个真人老师的角色，对家长来说，更有服务的感觉。
15万付费用户 三成来自微信社群营销
爱分析：为何选择微信社群营销的方式触达三四线用户？
蒋晟：对教育来说，营销是必不可少的，因为它是高度非标准化的产品和服务。但是教育本身非常重体验。我们之前也尝试了很多，比如线下传单、电销等，后来发现高效触达三四线城市，一定是通过微信营销这种人与人之间的传播和裂变。有点像拼多多和趣头条，主要也是先从三四线开始起来的。
爱分析：微信营销单个付费用户的获客成本？
蒋晟：获客成本比较低，对我们来说流量是完全免费的。运营人员会参与分成，算是我们的营销成本。
爱分析：目前的用户数量有多少？
蒋晟：激活用户400多万，付费学员将近15万。去年年底是6万，增加了一倍以上。微信社区营销是今年四五月份才开始做，以前没有营销环节，纯APP推广。开始发力做微信社群营销后，增速会更快。
与学习机切中同一拨市场
爱分析：是否有同样定位三四线城市的同类型产品？
蒋晟：现在还没有，我们之所以对这个市场非常感兴趣，就是大品牌无论在线上还是线下，渗透率几乎等于0，更多会集中在一二线城市。因为大家现在做的直播课、一对一，还是比较偏向一二线城市的客单价区间，三四线城市其实接受不了。
传统领域是有的，最典型的就是学习机，说白了我们跟学习机切的是同一个市场需求，只不过我们对学习产品进行了升级。学习机主打的就是语数外教材同步辅导，主要客群就是三线城市往下，北京上海买的很少，而且大比例在小学阶段。
但是从2015、20116年开始，学习机整个产品线明显开始不行了，因为互联网时代到来之后，家长发现有网上有越来越多的优质内容和服务。
爱分析：像新东方、学而思这样的巨头，是如何向三四线城市下沉的？
蒋晟：比较倾向网校直播课或是在线一对一。我们对比发现，这些方式的教学效率和商业模型，不如我们人机互动的陪伴式产品。
首先整个三四线城市小学人群，有8000万家庭，整个市场体量非常大。但消费水平，又不足以支撑每月几千上万块钱的直播课。比较理想是一年2万块钱，要分配在很多教学服务上，可最后每一种品类可能四五千块。
尤其在小学这个阶段，应试压力没那么大，要解决家长这种长期的无方向感焦虑，一定是我们这种产品的教学效率更高。其次它的商业模型也是最好的，毛利率高，规模化能力极强。
爱分析：像小学宝这样的在线教育产品，未来能否对线下机构形成冲击？
蒋晟：不会，我们的目标不是颠覆线下机构，而是说我们本身这种教学场景，其实是对线下很好的补充和优化。我们占据的时间段是不一样的，辅导机构占据周末集中段时间，我们占据的是每天碎片化时间，目的是长期陪伴。打个比方，三四线城市家长可能买了一个学习机，他可能还会线下报班，但报班并不妨碍他买学习机。
爱分析：所以可以理解为，家长不会因此削减线下的预算，而是要增加线上的支出？
蒋晟：可以这么理解，因为本质上家长在课外教育的支出是越来越多的，但我们也不排除，会做掉一些劣质辅导机构和劣质家教。很典型的，我们是一个家庭陪伴式场景，没必要去请一个老师天天上门服务，可能还不如我们教的好。
归根结底，我们不是一个颠覆者或者替代者，但也不是完全额外的、新增的市场，会有一些重叠。但我们的目标也不是做强了之后，线下辅导机构就不用做了，甚至未来当我们做到某一个阶段是，自己的教研内容可以复用到线下，可能也会开教学点，因为线下有些服务形态始终是线上无法取代和达到的。
未来全生命周期仍有6-8倍提价空间
爱分析：就当前的产品定价来说，未来是否还有提升空间？
蒋晟：一年年卡的客单价能够从398提到1000到2000，全生命周期大概6000到8000。
最初我们卖99一年的时候，续费率就这样，后来涨到199，发现产品还没升级续费就很高了。这个逻辑是，当你花更多钱买教学产品时，你会更用心学，放弃成本也会更高。所以对教育市场来说，低价策略永远行不通，这是一个品牌价值很高，家长又对价格不敏感的市场。
爱分析：当前的续费情况如何？
蒋晟：年卡续费率约40%，在非真人产品里面算高了。然后会员的日活比例大概是50%。
爱分析：目前的团队规模和扩张计划？
蒋晟：团队一共60多人，目前以教研、研发、运营为主，未来团队扩张重点仍然是老师和动画师。
现在扩张，主要招教研会多一些，包括老师和动画师。另外运营也会多一些。