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近日，爱分析在京举办2018·爱分析中国房产科技高峰论坛。蘑菇租房联合创始人龙东平、乐乎联合创始人张国辉、赋能资本创始人胡振寅，共同就“长租公寓的运营之道”发表了精彩的见解。他们分别从公寓服务商、公寓运营商和投资机构的视角，解读了长租公寓精细化运营的具体内涵以及盈利问题，并探讨了长租公寓未来的政策导向和市场竞争格局。爱分析高级分析师黄勇主持了本次圆桌讨论。
现将圆桌论坛讨论实录分享如下。
爱分析：长租公寓发展到现在，真正跑到五万间或者十万间以上的公司挺少的，哪些因素制约了规模增长？
胡振寅：如果是在一个非常重资金、非常重线下又重运营的业务模型下面，其实是很难去做到非常快速发展的，每一个企业能驾驭的规模也是非常有限的。即使是开发商进来，可能这几个方面都比较强，但是因为很重的线下属性，也不可能像互联网公司那样快速地规模增长。
那么，业务模式有一些变化，有没有可能快速增长呢？是有这种可能性的。其实现在大家在探索一些更轻的模式，拿最轻的管理权，或者再轻一点的运营顾问。越来越轻的模式下，管理规模越来越大。但是这个过程中，如果你的一些基本工没有练好，是没有办法快速飞起来的。前面打好基础之后，或者重，或者轻，这些企业会加速度地发展。
龙东平：我们这几年看到了很多倒闭的情况，两个人合伙做一个公寓，两三年以后大家就分行李或者是另起炉灶了。如果一个平台想要做大，可能取决于几点。
第一个是顶层设计，这个顶层设计可能包括了怎么用更轻的方式，无论是股权还是物业的这些产权，能够界定好。然后是合伙人的模式，能够快速地把下面的人撒出去，每一个人跟自己的利益关系非常接近。其实我们也有看到，发展的速度还是比较快。
第二大挑战，运营的能力，目前这个行业的经验还没有办法沉淀下来，本身公寓也就是几年时间，所以大量的运营技巧还需要时间去沉淀。
第三是利用系统提升自己效率的意识，大家才刚开始有这种意识。
张国辉：我觉得在行业初期，每个企业应该是根据自己的基因来做好定位，无论是做轻做重，还是轻重结合，都取决于自己在基因上的选择。如果背后资金实力比较雄厚，可以做重，没有问题。但是这个前提之下，一定是运营专业能力，如果做轻资产，对运营能力的要求是更高的。最后，大家逃不过的门槛是人才。资金、运营能力以及人才，是我们未来实现规模发展的重要指标。
爱分析：长租公寓的运营具体包括哪些内涵和评价指标？什么样的运营是好的运营？
张国辉：首先，我们在轻资产这块儿一定要做深做专运营能力，一定是我们的经营能力和收益能力更专业。
单从运营看，有几个指标。筹建周期，是不是可以有一个标准化可复制的筹建周期。再到供应链，这块儿是我们目前的成本。如果企业规模小，供应链成本还是蛮重的。再到运营的筹备周期和运营的爬坡期，究竟用多长的时间去完成筹备过渡到运营，这也是我们行业中非常重要的指标。
后期运营能力，其实就是我们整体的出租率。每一个项目的出租率达标情况，决定了项目投资利润回报。再往下细分，除了一直注重新签客户，也要追求续约率，代表后续客户对我们的认可。
龙东平：分散式公寓的运营其实就是几大块儿，分为收房、装修、销售、租后服务，有很多很细的指标，要随时做调整。
举个例子，比如说收房，怎么给负责收房的人制定奖励，这里面有一套非常复杂的公式，取决于他能不能跟业主、中介谈到非常不错的价格，能不能签更长的合同，还有免租期等等。我们当时做这一套东西，也是不停在测算。刚才讲的续租率，怎么考核销售人员，这个也非常细。按每一间的数量来做提成的话，可能有一些滞销的房源压根没有人管。
为什么长租公寓盈利比较难，就是因为运营的坑确实比较多，需要老板能够解读出来，真正扎到运营一线里面去，把一些关键点抓好。
胡振寅：运营确实是一个很沉重的话题，不管什么模式，都要运营做得非常好才行，长租公寓最核心的价值就是运营了，运营的流程也确实很长。
从最开始的拓展，拓展的质量怎么样，对最终结果的影响很大。然后每一个品牌有自己的定位，特别是有多线产品和单体项目上，定位错了之后，后面很多努力都很难做了。针对这个定位做设计，设计的各种细节必须符合这个定位，而且由设计方案界定整体成本控制。设计完之后就是装修，装修品质控制、成本控制、周期控制，这些都是一锤定音，最开始定了，后面要达到什么样的财务指标，由这个决定。
接着是招租，招租速度是不是够快，价格是不是够高，这些都会影响。出租价多调一百块钱，出租率多调三个点，最后出来的财务表差距很大。招租完人进来了，租后服务还得好，否则闹矛盾退租。除了基本的居住服务之外，还得做好社群，这样品牌议价会出来。再说远一点还有营销方面，营销既影响品牌又影响销售，包括拓展。
整个运营链条一路下来，每一个环节要都做好，最后整体才好。什么指标衡量运营好不好呢？从最终结果导向来看是两个。一个是IRR，IRR是金融上的定义，上面提到非常多的因素会影响IRR，这是从财务角度的一个大指标。
另外一个大指标就是从用户角度，用户是不是满意，不管是从续租率、退租率，还有用户打分和评价，要把服务做好了。
爱分析：集中式长租公寓的物业获取这个环节，需要注意哪些问题？
振寅：集中式物业就是两大块，一个是法律评估，一个是财务评估。
法律主要三点，一个产权符合政策相关规定，第二个要符合当地的安排，第三个上下游关系，权利义务要清晰，不要有影响出租的障碍。财务层面是看投资方，每一个资金有他自己的诉求，体现投资回收期、投资回报倍数等几个指标。
张国辉：从运营的角度，我们要关注几个点。从投资回报的角度，筹建期、爬坡期是运营的重要指标。在目前觉得盈利难的情况下，获得更多的投资回报，这是我们拿房前期一定要看的重要的财务指标。
爱分析：长租公寓的盈利模式是租金差且重运营，一直有观点认为在目前的低租售比情况下，长租公寓很难盈利。怎么看这个问题？
胡振寅：首先我不是特别认可用租售比这个概念谈长租公寓是否盈利。租售比是重资产的概念，目前机构或者个人持有房产的回报，更多是看物业增值，多少钱买的，多少钱卖出去。中国租售比确实很低，如果租金回报率能够覆盖买房的贷款利息，那不得了。但是这不影响物业增值的回报，不应该用租售比评估长租公寓生意赚不赚钱。
怎么样评估长租公寓赚不赚钱呢？重资产模式下，买入物业的投入很大，但只是获取了非常低的租金回报。但是轻资产下，装修投入了一点点之后，经过运营的溢价，五千块钱租进来，七千块钱租出去，溢价比例很大。从投资装修获得溢价的角度来讲，回报率非常可观。15%以上的ARR，早些年完全可以做到50%，我一直觉得很奇怪，为什么有人说长租公寓不挣钱。
龙东平：做公寓的老板需要抓住当下的红利，比如说拿蘑菇租房来讲，我们除了最近的新产品收费之外，之前都是免费做很多的事情，免费提供技术、系统、流量。其实我们也看到，从2015年用蘑菇产品的这一波公寓老板的发展都是不错的。
第二个是产品的能力，我们也看到很多的老板，其实真的是非常赚钱，他做出了一个市场非常想要的产品，这个真的是需要泡在这个市场里面，很敏感地感觉到各个区域的产品需求。大多数的都还是赚钱，反而是越大越亏的情况非常常见。
张国辉：因为现在长租公寓行业越来越受大家关注，不管是我们已经进入行业的，还是未来蠢蠢欲动加入行业的地产商，包括轻资产、重资产，如果这个行业完全没有盈利，大家也不会一直向这个行业涌进。
我觉得未来只是说你如何做精做专运营能力，运营回报是高还是低，但是不存在不盈利的问题。我们定位非常精准，比如做刚需还是做商务，从拿房成本一直到装修设计，刚需人均面积应该达到多少，定向配套设施的面积应该按多少平去配，都会影响后期整个项目的运营周期投资回报。所以说不见得产品打造得多炫，房间有多大，后期运营回报率一定会很高。一定是你的定位非常准确，真正面向需要租赁的人群，从租客的需求出发研究透我们的产品，我相信通过我们核心的运营能力，还是有很大的溢价空间的。
爱分析：长租公寓一直都是有政策红利的行业，在具体政策落地层面，从业者会有哪些预期或者需求？
胡振寅：其实我对政策一直不太关心，不需要对行业的市场行为做太多推动，市场会自己发展。但是政策上，租客保护很重要，因为租户和产权人差异太大，也会影响这个行业发展和民生。
龙东平：我们已经看到很多政策已经开始在落地了。比如说户口，办居住证，公积金租房等等。我还是更加希望像这种能够跟租客、跟房东直接关联的，可操作、可落地的决策能够尽快出来，包括能不能更快速地办理居住备案等等。
还有一点，租房权益保护，也希望能够从立法层面彻底有一个保障。现在很多租客其实在碰到具体租房纠纷的时候，往往是受害者，也没有一个非常好的解决途径，真的是非常弱势。所以也希望有更多的法律法规出来，保障租房人权益。
张国辉：目前各种政策都在出来，包括鼓励集体土地、商住、办公等用地用于租赁。但现在确实在消防合规这块还没有那么明确的标准，这里也是呼吁行业给我们一个比较明朗的准则。
第二块还是从租客的角度，其实酒店业现在是跟整个公安系统对接的，包括对租客的验证，租客自身保护，包括经营者对租客初步的判断和认知，是有一个标准的。但是公寓行业现在是没有的，希望这方面整个行业能够进一步明朗。
爱分析：国家队以及开发商巨头进入长租公寓，对市场格局有怎样的影响？它们的强项或者弱项在哪里？
胡振寅：我一般从三个角度分析这些主体，资产端，资金端，运营端。国家队很显然就是资产端和资金端有优势，但运营端不足。好在现在政府确实很开明，愿意跟市场化主体合作，解决运营问题。
地产商解决这三个问题会非常有优势，它的资金端、资产端也会比很多公寓品牌要强。地产商怎么才能做好？第一，它是有决心做这个事情，真把这个当一个大事做，而不是配合政策，也不是为了套融资。第二，有耐心，因为这个事情太慢，不管经济效益、品牌效益、规模还是运营体系，都需要时间积累。第三，公寓板块的业务要有一个良好的公司治理结构。像朗诗寓，公寓业务板块的决策是独立的，包括旭辉用子公司架构做领寓。治理结构合适的话，是有机会的，否则各种资源打架。比如城市负责人又管地产开发，又管地产运营，一个是百亿级的规模，一个是千万级的规模，很难协调资源。但是我目前看到这三点都做到的很少，毕竟地产商不是运营基因的，所以会对它们挑战比较大。
总的来说，在这波政策出来之后，大家都在欢欣鼓舞的时候，我说这是创业公司的冬天来了，因为竞争激烈了。利就是更多资源进入，弊就是有更多的竞争了，在业务模式上需要更好地发挥自己的长处，并且跟别人长板结合。我觉得确实是大学生进来了，原来的幼儿园孩子还没有长大，是跟他们打架，还是跟他们联手，对创业公司是一个挑战。
龙东平：大的这些巨头，打个比方，比如说一个人经常是商务应酬、请客吃饭，突然让他成为家庭主妇，去菜场买菜，去讨价还价、柴米油盐，是很痛苦的事。这些巨头有钱，有资金，但他们自己来做我觉得挑战非常大。建议要么就是独立出来，要么就是直接拿钱投资外面的这些创业公司。
张国辉：我们是轻资产运营公司，肯定是拥抱所有的资产端，包括资金端，愿意跟所有的资源合作。国家队和地产商的进军对我们来说是很好的机会，因为任何一个企业，最终逃脱不过的是运营能力。其实从目前的行业态势来看，资金和资产其实是不紧缺的，更紧缺的是后端的运营能力。
为什么说轻资产公司强在运营能力，因为一直做运营这个事情，因为踩过很多坑，有足够的纵深在这个行业里研究打磨，把运营能力做精做专。
地产商的资产和资金能力是非常雄厚的，在未来我相信不管如何竞争，行业细分会越来越宽。从轻资产运营管理的角度，我们从表面上看是竞争关系，实际上是合作关系，我们也更期待有这种合作。