巧房CEO陈志雄：中小房产中介的技术和数据赋能空间巨大

近日，爱分析在京举办2018·爱分析中国房产科技高峰论坛。针对房产经纪行业的技术赋能这一主题，爱分析特邀房产科技领域的标杆公司巧房的CEO陈志雄进行主题演讲。

会上，陈志雄以“房产经纪行业升级的技术赋能”为主题，对中小房产经纪行业的发展现状、巧房的商业模式、技术对经纪业务流程的改造等内容进行了深入剖析。

现将巧房CEO陈志雄的主题演讲实录分享如下。

陈志雄：大家好，我今天的主题是房产经纪升级的技术赋能。众所周知，链家在信息化方面投入大量资金，2009年引入IBM团队做整个公司战略和信息化系统。在房产经纪行业，链家的信息化做得非常出色，其信息化水平能力已经是整个行业里面完全另一个档次。

但是，今天我们更多讲讲中小中介。在每个城市，一些区域性的中介，巧房怎么样给中小型中介赋能。我本人在上海从2007年开始跟中介打交道，为房产中介提供服务，2013年底开始做巧房。因此，在过去十年时间里跟中介打交道，比较了解中介，尤其是中小中介。所以通过今天的分享，希望大家能够更了解这些中小公司怎么工作，以及在他们的服务中有哪些问题和机会。

 

巧房为房产中介提供SaaS服务，目前在200多个城市，覆盖20多万经纪人。在上海、苏州、福建、南京等地方，使用巧房的中介比例超过一半，而在有些城市达到70%-80%。

中小中介是房产经纪市场的主力

中国大概有200万经纪人，去年有17个城市的二手房交易量超过新房交易量。其中，北京、上海的二手房交易金额占到整个房产交易市场的80%以上。但是，这里有一个挺有意思的事情，从市场集中度来说，链家和中原地产等头部中介公司的市场占有率差不多是20%左右，而80%都来自中小中介，尤其像上海这样的城市，非常分散。中小中介所承载的交易量和人数事实上都非常大。

但是我们看他们的生存现状，所有人都觉得这个行业非常low。从中小中介的成本构成和利润率，我们可以看到，工资成本超过60%，然后还有一些职能后台成本和变动成本，一般中小中介的利润率在15%左右，做的好一点20%。越大规模的中介利润率越低，为什么链家还要做平台？原因是他们管经纪人都非常难。中介业务非常依赖于个人能力，从获取房源到服务客户，都需要与人沟通，做线下服务，所以对经纪人的管理半径问题一直存在。

房产经纪行业信息化背景

中小中介的信息化问题，我觉得主要有两个方面。

首先，信息化的大背景，今天很多消费者会通过线上获取信息，查询房源信息后再去线下与中介接触。但问题是，今天线上的房源信息实际是过度堆积，你根本没法辨别真假，有大量的信息都是虚假的，核心原因是说线上的体验并不好。

这里有一个数据可以分享，显示的是巧房SaaS系统中介客户来源的分布情况。在2007年以前，很少有人在线上找房子。从2007年开始，线上的比例开始迅速拉高，但是从2012年底开始，线上的比例开始下降，核心原因就是消费者发现他们的需求在线上无法满足，找不到合适的房源，最后还是要去线下找。

第二，整个中介行业，不同公司之间完全隔离，不合作。对于中介来说，他们的核心信息，房源和客户信息是不分享的，因为分享后受不住他们的利益，客户和房东都很少会独家委托。

房产经纪作业场景，主要针对业主和客户五个方面。业主端是咨询估价、委托挂牌、带看撮合、成交和交易过户，而客户端是咨询、找房、带看、成交和售后。以上海的数据为例，去年业主需要6个月甚至更多的时间完成卖房。而客户端从找房到成交，平均差不多线下看房的数量在30套以上才会形成购买。因此，无论是业主端还是客户端，整个的交易服务周期会很长，跟房产中介打交道的次数会非常多。

所以如何能够让经纪人在房源和客源的匹配方面做得更加高效，内部将整个周期缩短，转化漏斗的比率提升，最终使经纪人能拿到佣金，这是值得思考的。在每个业务环节，比如线上和线下的资源怎么匹配，不同的客户推荐什么样的房子，带看环节由谁负责等，而这些流程的细节，本身也是中介公司对于管理的诉求。

除了链家，行业内大多数的中小中介的信息系统多数来自第三方，从最初小门店用本子记，到后面慢慢门店会制定一些表格、作业地图等规范的东西。从2002年开始，慢慢有一些第三方服务商为这个行业提供软件系统，从房源、客源的录入系统，再到后面有SaaS产品，利用更完善的系统和数据分析来帮助中介做更多的事情。