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新车分销转战三四线城市，二网汽贸商重要性凸显
从传统渠道来看，汽车主机厂通过4S店向一二线城市销售新车并提供金融、维保等服务；地级市、县级市的汽车交易市场，则由二网汽贸商从邻近4S店处提车，并运回本地销售。
在2017年2800多万辆的汽车总销量中，全国共约10万家的二网汽贸店贡献了1000余万辆，销售占比超过46%。根据牛牛汽车创始人陈琰俊预计，随着汽车消费的下沉，未来二网汽贸店的新车销量有望占新车总销量的70%，成为新车分销的重要支点。
正是看准了这一市场的巨大潜力，牛牛汽车针对二网商户和4S店、上游批发商之间的买卖需求，提供新车B2B供应链服务。
从撮合交易到车源自营，服务于主机厂的分销落地
首先，牛牛汽车具备B2B平台的属性，即信息展示及撮合交易。
车源最初由4S店自行发布，二网商户则发布需求信息。利用互联网，双方摆脱了原来线下寻车及供应的距离限制和款式限制，从周边二三百公里扩展至五六百公里，可通过对比筛选，利用区域差价，达成最优交易。
2017年起，在撮合交易的基础上，基于海量的车源库数据和商户需求，牛牛汽车进一步推进了自营交易，做主机厂商的分销商，直接从主机厂提车，开展面向三、四线城市的自营交易。
牛牛汽车的自营交易主要配合主机厂商，更有针对性地进行销售增量和渠道下沉：如果主机厂有去库存需求，牛牛汽车会直接批量购车再分销；若需渠道下沉，则会分批分区域进行销售。二网汽贸商数量约占全国汽车销售网点的85%，主机厂原来无法直接触达，现在则可通过牛牛汽车实现针对性覆盖。
至目前为止，牛牛汽车已和49家主机厂商达成了战略合作，去年自营销售车辆3万余台。
以加盟模式赋能二网商户，依托物流与金融服务增强管控
牛牛汽车在平台中引入物流公司、银行、金融公司等第三方服务商，结合不同业务线，为二网汽贸商的提货与销售提供服务。
在撮合交易中，牛牛汽车的角色类似于支付宝，是支付托管方，并不收取额外费用，收到买方的定金后，通知卖方备货。买方既可自行提货，也可以委托牛牛汽车安排物流公司提货，现场提货时再将尾款付给卖方即可。2017年，平台撮合交易量快速增长，达到近40万台。
今年牛牛汽车进入第四个发展阶段，牛牛汽车推出了深度合作的“加盟模式”，与汽车之家合作，引入第三方金融和物流服务商等合作方，赋能二网汽贸商。
二网汽贸商升级为加盟商后，可享受汽车之家的客源导流与牛牛汽车的车源导流，基于历史交易数据，还可获得供应链金融、消费金融、物流、营销等系列服务。
牛牛汽车为了提高对主机厂的服务能力，对加盟商的审批较为严格，在经营年限、展厅面积、月销售量等指标必须达到平台的要求才能获得加盟资格。数量上，今年基础目标是完成500家商户的加盟授权，2019年完成3000家，实现一县一店的分布格局。
主机厂、二网汽贸商、服务商、牛牛汽车四方都能从加盟模式中获益：主机厂的车辆销售计划可以快速落地、深度下沉；二网汽贸商能获得更为稳定、优质的车源，及易于拓展的服务；服务商则可延伸服务半径，拓展新客户；牛牛汽车则可以获得利差收入与服务收入，并提升入驻商户的粘性，向线下场景延伸。
未来，随着自营分销业务的成熟，主机厂有可能将线下4S店销售车型和线上三四线城市的交易车型进行差异化处理，类似于家电品牌的生产趋势。
二网汽贸商覆盖率高，营收增长将主要源于自营业务
从客户规模来看，牛牛汽车的B端用户量接近20万，实名注册认证商户达15万，覆盖了超过全国85%的汽贸商户，目前平台已进入自然增长阶段。
牛牛汽车的收入主要来自三个部分：一是会员付费，该制度可以使会员的车源信息或寻车需求在信息流顶部停留更长时间；二是服务费收入，来自自营交易的物流服务及金融服务；三是自营交易的差价收入。撮合交易作为提升商户粘性的手段，并不会被用来盈利。
牛牛汽车去年总营收十几亿，已实现盈利。随着自营业务及加盟体系的扩展与完善，今年会有较大增长，自营业务将是主要驱动因素。
近期，爱分析对牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊进行了访谈，就汽车科技及牛牛汽车的业务与战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。
陈琰俊，牛牛汽车创始人兼CEO，曾担任永达集团销售管理部总监。
B2B平台延伸至供应链服务，建立更加密集的交易网络
爱分析：牛牛汽车经历了哪些发展阶段？
陈琰俊：原本二网体系的市场不够规范，行业也没有制定规则，从B2B供应链服务的角度来说，这部分需求的释放是有价值的，需要对这个新兴市场做一些整合，牛牛汽车就是这样创立的。
从2014年成立到现在，近4年的时间中经历了4个阶段。
第一个阶段是互联网平台阶段，有购车需求的二网商户，可以在APP平台上发布需求，4S店、上游批发商等可以在平台上发布车源，用互联网提高信息交流的效率，我们也借此聚集了大量来自全国各地的商户，有4S店、运营商、二网汽贸商户，到目前为止平台上共入驻了近20万B端客户。
第二个阶段是撮合交易。平台上买卖双方通过平台实现信息对称，但线下交易存在安全隐患，牛牛汽车以平台信用担保，扮演类似支付宝的角色，保障买卖双方交易的完成。从2017年全年来看，我们的撮合交易量呈现指数级增长，去年已经达到近40万台。
第三个阶段也是去年到今年的重点，就是自营交易。通过撮合交易，商户更加信赖平台，牛牛有了足够多的商户，而且大多为分布在3-6线城市的县级二网经销商，和4S店完全不在同一个区域，这时我们帮主机厂做渠道下沉的销售，帮助主机厂快速分发，汽贸商通过我们更为直接地拿到主机厂的一手货源，形成了我们的自营交易，去年一年的交易量超过3万台。
第四个阶段，也就是现在，参与自营交易的普通客户逐渐升级为深度合作商户。牛牛汽车进一步把合作商户升级为加盟商，线下挂门头，还会进行线上的客源、车源导流，并提供供应链、消费金融导流，和物流服务等，帮助深度合作的优质合约商户成为牛牛的线下落地场景。
爱分析：汽贸店的辐射范围发生了哪些变化？
陈琰俊：在牛牛这种平台没有兴起时，汽贸店的批发业务也就辐射三五百公里，二网汽贸商户的提车范围大概二三百公里。但区域的差异才会导致差价的存在，比如北京东城西城两个4S店的价格不会差太多，但北京的车源如果卖到河北去，差价就出现了，如果到500公里之外，差价就会进一步拉大，因为每个地区的库存和销售情况，在不同阶段都是不尽相同的，就会导致市场的行情波动。
在原来的业态中，距离增加就会涉及物流、资金交易安全的问题，线下是无法解决的。通过线上平台，我们为商户提供物流服务，以及基于物流的垫款服务，为商户解决了长距离提车的安全性问题，现在平台上的平均物流距离也增加到500公里左右。
爱分析：在二网汽贸商销售的一千多万台汽车中，通过B2B平台获得的车源占比多少？
陈琰俊：我们平台每天有4000台的寻车量，全年预计在100-200万台之间。行业情况分成两类：寻车是买方主动发出的需求，卖方进行配比；平台上还有更大的一块，是卖方上架自己的货源，买方不需要寻车，而是直接查找卖方车源，业内卖方发起的资源数量应该能占到30-40%以上。
为加盟商户对接多维度服务商，主机厂销售增量仍是服务核心
爱分析：撮合交易中的物流如何解决？
陈琰俊：我们有与物流公司合作的增值服务，提供 400多条物流工程线路，能覆盖几乎全国95%以上的区域。一些商户会采取地跑的方式，或者通过长期合作的物流公司取车。
我们平台的价值在于，当接触到足够多的物流公司后，可以获知行业中价格最低的几条线路，并把相关信息提供给商户，商户发现不仅物流价格低，而且有平台信用保证，就会选择我们的物流产品。如果商户现有资金不足，我们也提供物流金融服务，但收入来源主要还是来自平台交易。
爱分析：撮合交易的增长空间来自哪里？
陈琰俊：平台去年撮合交易量为40万台，与行业的2000多万总量相比，占比仍然较低，未来几年将快速增长。从全年批发量来看，去年共2900万台，1000多万台来自二网汽贸店的销售引导，其中撮合交易比例提高到20%或以上，是完全有可能的。
爱分析：牛牛汽车的自营交易是怎样的运营模式？
陈琰俊：我们定位为主机厂的服务方，基于主机厂的不同诉求会产生几种合作的模式。一种是主机厂需要快速销售完成资金回笼，我们会直接和销售增量购买一批车辆。另一种方式，主机厂也会和我们配合，需要做某个区域的渠道下沉，主机厂会定价、定区域、定销售节奏，我们只做中间服务，收取固定的服务费。
二网商户一直希望我们也做他们的服务，但当前的工作重心还是偏向于服务主机厂，而不是用需求和主机厂谈价格。
爱分析：自营交易的加盟商户如何确认？
陈琰俊：我们首选有过交易的商户，双方彼此更加熟悉。具体标准有两个，地级市要求场地面积500-800㎡，连续经营三年以上，每年销售量大于300台以上，以及银行的授信要求，县级市的标准是200-500个㎡，经营年限也是三年，每年要有200台以上的成交量。
每年200-300台的销量，属于平台商户的平均水平，还有更大规模的，每年能达到1000台以上销量的企业；也有更小的，年销量100来台。
爱分析：加盟商户的客源支持，主要来自汽车之家的销售线索吗？
陈琰俊：对，客源类似于线上销售线索，营销服务方面，我们会帮助所有二网加盟商户建立自己的营销策略，比如通过微信等新型工具，建立自己的品牌。
爱分析：牛牛汽车与汽车之家在销售线索上的合作是如何进行的？
陈琰俊：我们对汽车之家来说是完全的增量。汽车之家当前的销售线索收入，一方面来自主机厂，另一方面来自经销商集团，但二网加盟商户是之前没有覆盖的。有效利用这些线索，对汽车之家来说也是增量，对机构来说则能更全面地覆盖市场，主机厂也愿意看到产品信息覆盖整个区域。
市场中的销售线索也一直在升级，现在提倡按效果付费。现在推出新车型后，通过汽车之家触达客户并形成交易，过程中有两个落脚点，第一个是覆盖15%区域的4S店，第二个是覆盖85%区域的二网汽贸店，最终形成从品牌露出到线索引流，再到最终交易形成的闭环。
爱分析：现在为加盟商户提供哪些金融服务？
陈琰俊：金融服务现在分成两大类，一类是供应链金融，一类是消费金融。供应链金融包括物流、库存、订单、展厅融资等，由几家银行提供资金，作为资产承接方。消费金融方面，现在市场上单类产品，包括银行的卡贷业务、回租和融资租赁等，这些金融产品在市场上有大量供应方，牛牛汽车会聚集商户需求，和金融产品的提供方洽谈合作价格，直接将金融产品输送给二网商户，收取通道服务费。
爱分析：作为渠道服务商，牛牛汽车会自己做风控，还是银行来做？
陈琰俊：有两种方式，第一种是银行直接做风控，标准由银行来定；另一种是通过服务方来做，风险会在服务方身上。对牛牛汽车来讲，银行自己做风控，他们就是金融供货方；银行如果通过第三方服务机构做风控，银行加第三方服务机构一起，是金融供货方。无论哪一种，牛牛只是搭建平台，不会参与风控。
爱分析：牛牛的加盟商户可以去其他平台达成交易吗？
陈琰俊：短期内肯定是允许的，其实资源会逐步整合在一个平台之上，当加盟商户越来越多，我们对主机厂的服务能力越来越强，资源会趋于集中，而不是分散。
爱分析：今年发展加盟商户的目标是多少？
陈琰俊：今年我们的基础目标是500家联合授权的合作加盟商户，可能会大幅提前完成，从正式启动全网加盟到现在，也只有一个多月，收集到的商户意向函已经超过10000个，每天都在加班加点快速审核，因为审核的标准在业内是很高的，所以目前已经实现数十家的联合授权。
我们和汽车之家已经成立了联合工作小组，涉及汽车之家线上部分的商户管理，以汽车之家为主；涉及线下的部分以牛牛汽车为主。从客户来源来看，来自于汽车之家和牛牛的不同商户，也会有管理上的差异。
二网汽贸商赋能落地效果是关键
爱分析：二网经销商车源、客源、金融服务这三方面，哪一种需求更强烈？
陈琰俊：现在主要是车源的需求，但商户在联合授权之下，也在发生一些变化。原先小县城的客源来自熟人经济，汽车之家实现线上引流后，二网商户需要培训和教育周期，他们会发现线上客源对线下客源也会形成补充，他们对线上客源的使用转化效率会逐渐提升。
爱分析：二网新车的金融渗透率目前有多高？
陈琰俊：现在比例很高，有70-80%，有些地方甚至会达到100%。4S店的交易中厂商金融比例非常高；二网汽贸店看哪款产品返点多，就会主推哪款产品，从全国市场的角度来看，目前没有任何一家能够全覆盖，各个区域的情况也不尽相同，没有统一标准。
爱分析：对二网商户的赋能，会涉及二手车业务吗？
陈琰俊：我们正和国内头部的2个二手车平台探讨二网渠道的服务合作。大型二手车平台主要覆盖大中城市，小城市的覆盖深度不足。二网汽贸商户原本就是专业的汽车营销人员，可以帮助二网与大型二手车平台的业务合作，涉及车源的获取、二手车商金融产品的植入等。
全国绝大部分区域还是以新车为主，二手车虽然更便宜，但新车价格也一直在降，二者价格有时甚至差不多。长期来讲二手车对新车交易量会形成冲击，但短期内消费者还是优先考虑新车。
爱分析：您认为汽车 B2B平台集中度较高的原因是什么？
陈琰俊：第一，因为涉及B2B供应链服务，全国各地的客户一共只有十几万，而且是互联网与传统产业相融合的项目，对创始团队的考验和要求会很高。
第二，从交易顺序来看，要先抓住客户、再进行交易、然后做金融产品等一系列业务，依靠远不止团队本身的能力，还有上下游的资源衔接能力、和主机厂的关系、向各商户渗透的广度深度等一系列因素，不是用钱能够砸出来的市场，这可能也是市场中剩下为数不多的几家平台还存活的最大原因。