大道金服总裁徐约可谈住房金融市场-爱分析

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爱分析在本周二发布了针对大道金服公司的调研报告,当晚我们就上线了第1期「爱分析 | iTalk 」线上交流会。感谢嘉宾大道金服总裁徐约可先生做客直播间,跟爱分析的读者们进行本次互动交流,现将精华内容文字版整理如下:

Q:大道获客成本大概是多少?公司对自己的定位是一家互联网金融企业还是房屋中介?

A:我们不是一家P2P公司,更不是房产中介,所谓P2P是把资金端和资产端一对一撮合在一起。我们只生产资产,而且跟合作机构一起生产。我们更不是中介,团队基因是金融的基因,整个公司80%的员工之前都是银行从业者,中高层基本都有银行背景。我们跟房屋中介会有很多合作,公司里没有经纪人,专注做金融服务。

公司的整体定位是住房金融的服务平台,获客既有线上也有线下,目前是线上30%线下70% 。线上通过2C端门户网站引流,精准数据库营销。线下主要是与各类中介合作和代理人,与中原地产、家家顺等大型中介都有全国性的合作。

获客成本其实是个挺隐私的事情。获客成本主要包含与房屋中介合作的渠道费用,销售人员的提成,运营人员的运营成本。运营不是一个人从头做到尾,我们把整个流程分为八个环节,有五到六个岗位来完成。一方面防范风险,另一方面保证每个环节都是最专业的,效率最高。整个运营成本在不断下降,因为很多需要人工做的事,我们都把它IT化了。

Q:大道金服交易保的保险费用是多少?咨询服务费又是多少?

A:对客户一次性收费,各地不同定价。主要因为各地人力成本不同,赎楼金额不同,交易时长不同,提前放款的金额也是不同。因为各地按揭金额差距很大,内地城市平均80–100W,深圳可能是300W,在上海可能会更高。

整体的费用包括保险费用和大道咨询服务费用,根据不同保险公司、不同风险分担机制而定。

Q:大道金服的收入来源是什么?大致的费率是多少?

A:收入来源主要是咨询服务费。举个例子,跟客户的收费其中有一部分作为保费直接给到保险公司,剩余部分是咨询服务费,主要来弥补运营、获客的成本等,两个加起来总的费率在上一个问题已经回答了。没有这个产品的时候,客户需要从担保、小贷进行融资,每个月是2%-3%,时间会持续2-3个月。现在有这样的产品后,它的成本也就是过去一个月收费的一半左右,时间越长产品竞争优势越大,对客户节省的越多。

Q:房产金融怎样规避政策风险?

A:这段时间整个国家针对住房金融的政策是很多的,中介和金融不得捆绑销售,P2P 20万的上限,各地也出台了对于首付贷的政策。贷款的用途都查得非常细,我们核心是:第一、不触碰基金,我们是住房服务平台而不是信贷平台;第二、整个流程尤其资金流,在传统的监管体系都可以监控到。

过去住房金融参与主体鱼龙混杂,很多民间资本,多数产品游离在整个金融监管体系之外,风险是不可知不可控的。新的模式载体是产权交易保险,资金是银行的按揭款提前发放,比如500万按揭提前发放,前面有200万贷款没还,业主就可以拿这500万还贷款,不需过桥贷款,另外300万可以让业主尽快拿到手里。

在整个三方合作关系中,银行是流程的优化,保险公司出保单及核保,大道主要负责整个运营操作,从前端获客、面签、赎楼、公正、过户抵押来操办所有的手续。涉及到任何资金的周转,大道更多的是发出指令,由传统的保险和银行金融监管机构来划转。在实操层面,把住房金融的事情嵌入到监管体系之内,保险和银行两大传统金融机构贯穿整个交易,监管可以监控到每个细节,核心是不触碰到资金,所有的资金流都是在监控体系之内,资金也都是银行的资金。

Q:我国住房市场是有很强的周期性波动的,这对于大道的整体经营战略和风险管理上有何影响?是如何解决的?

A:影响分为长周期因素和短周期因素。长周期因素是人口GDP经济发展,短周期因素是政策的影响。

通常政策影响是6-12个月,2008-2016年这8年的数据,大概中间有两到三次的政策影响,通常有6个月的交易是比较平缓的,长期来看交易量在持续的上涨,2014-2016年上涨超过60%。

这里涉及到一个问题,如果只是作为区域性的公司,受短周期的影响非常大,所以我们在一开始就快速布局十多个分公司,盘子是全国性的,对抗周期波动性的能力更强。

更关键的是做住房金融要有交易和非交易两条腿。举个例子美国的整个按揭市场是有两条腿的,整个经济上行时,购房的按揭是非常主流的,在经济下行的时候,它的转按揭这块会是主流的金融行为,那时候国家会出台一系列的政策,比如降息降利率来刺激经济发展,就给了转按揭很多空间。我国其实也是这样的,银行是有些政策性的因素,中国转按揭市场并不是非常好。

但是非交易之间也有很多的做法,现在整个住房消费贷款发展很快,更多针对住房抵押类消费贷款,或经营类贷款。

在这块,我们也有非常核心竞争力的产品,在十月份整个限贷限购的全国16个重点城市,几乎交易量下降一半的情况下,整个公司的业务增长还是非常的快,保持环比增长在15%-20%。

还有一个潜在的问题,在政策周期性的时候,肯定有很多交易反复的行为,或者买家、卖家不愿交易。怎样做风险的控制,在这块政策法令比以前要理性的多,都会有一些缓冲期。在这段缓冲期内,买家卖家虽然反复交易,但最终资金损失的可能性非常小。

虽然有缓冲期,政府有一些明确的规则,比如它是以网签时间判断交易时点,从而判断你符不符合新政,适用哪个政策。这就需要前端运营方的规范操作,很规范的操作把很多事情做在前面,受政策的波动是非常小的。

Q:怎么看现在的房价?

A:现在的房价一定是高的,但未来哪些地区的房价会怎么发展,很难回答这个问题。因为这个问题是比较复杂,影响的因素很多,比如未来征收房产税,房价会稳定很多,可能很长一段时间都不会上涨。从过往的数据来看,区域中心城市投资价值更高,因为人口、GDP、经济的硬实力等长期性因素都是正向的。

中央这次调控的政策是有史以来我遇到的最严厉的,房价在未来的12个月,甚至说20个月内,上涨的可能性都不大。政策性的调控对房价影响是很大的,但一些中心城市硬实力、长周期的因素摆在那。所以从长远来说,投资中心城市的房子是比较稳健的,潜力也是比较大的。

Q:房产交易环节牵涉的利益方很多,赎楼交易中用到的小贷或者其他垫资方,可能是由经纪人为客户进行介绍,他们会拿到返佣。那大道在前端推广过程中,是否会侵蚀到经纪人的利益?如何做好经纪人和中介公司的利益分配?

A:现有市场规则,我们会遵守,我们收费很大一块也是渠道费,渠道费会给到前端的经纪人。要让经纪人接受这个产品,最核心是以下几个要素,第一、利益不能受损,能否帮助到他成交,特别是限贷限购政策以后,整体的成交量比较小的,能不能帮助他更快更好的成交,我们的产品由原来的三个月变为一个月的交易周期,效率更高。第二、整个产品给买方、卖方的利益点非常大,帮助他吸引到更多的客户,同时大道会做整个运营操作,会帮助经纪人做繁杂的线下操作服务,保证经纪人的利益,且交易效率更高,同时不需要承担潜在的风险。

我们和保险公司会有不同的合作方式,总的来说是风险共担,共担的方式不同,有的是每笔都共担,有的年底通算一次。

Q:大道金服可以替代传统的赎楼业务吗?

A:交易保这个事情,无论有无赎楼都是可以做到的,本质上是提升银行的效率,提升按揭贷款发放效率。

赎楼这件事,仅限于中国。因为它本身不是一个合理的事情,所有的过桥、垫资、赎楼,本质上是资金和时间不匹配,我们是帮助时间和资金匹配,联合保险帮助银行的效率提升。让所有的老板姓都感受到这个好处。

Q:一旦风险发生,是保险公司独自承担,还是大道会共同承担违约风险?

A:一旦风险发生,我们和保险公司共同分担,全国做了30多亿的业务量,目前还没有发生这样的情况。我们在做这个业务前,对全国将近30个城市的担保公司做过调研,整个风险发生的概率是不高的,而且很多的风险是因为操作风险没有管理好导致的,而我们现在通过系统、精细化分工、模型来做客户的准入,把风险降到最低。

Q:身边有同事在银行按揭贷款被拒了,征信也没有污点,这一般是什么原因呢?

A:第一,看银行的征信记录;第二,是否是黑名单人员;第三,限购政策所导致的,不符合国家的政策;第四,银行对于特定行业的员工不发放贷款,比如经济行业。

Q:如果在交易过程中卖方/买方反悔不想卖/买房子了,这个怎么办?

A:没有保险之前,客户风险还是很大的,很多地方用买方的首付款,替卖方垫资赎楼。资金付了以后,买方反悔了,卖方就会有要挟的行为,有了保险之后,其实就是用提前发放的按揭贷款来还整个资金。一旦发生风险事件,保险公司会先赔付银行,买方不会有资金的损失,然后保险公司和我们会追偿责任方,买方会避免掉很多麻烦事。通常这样的事,各地的政策还会有不同,通常法院会根据双方诉讼的请求和证据,判决结果不外乎继续履行合同,解除合同,过错方来赔偿。这个保险更多的保证买方资金安全,一旦出现风险,保险公司来赔付,追偿责任方,前提是保证双方的资金没有损失,一旦发生纠缠,大家先把钱保住,但是最终房子归谁,会根据各地的政策不同而有不同的判决。

Q:请问大道招应届生吗?招的话都有哪些职位呢?

A:招,今年会招50个人,IT方面会招30个,总部的管赔生会招20个人左右。到了一定数量之后,新人以当地找的学生为主,当地的学生整体的培养潜质更强。