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在众多创业者遭受资本冷遇的今年，51信用卡成了一个例外。
今年9月，51信用卡宣布完成总额3.1亿美元的C轮融资，一个月后，其再度完成8,400万美元C+轮融资，一时成为互联网金融领域的焦点。
而在广泛关注之下，51信用卡究竟如何获得资本市场的青睐的？未来又会有多大的想象空间呢？
负债管理场景催生天然资产
2015年1月，51信用卡正式推出信贷业务品牌——51人品，依托其原有的信用卡管理场景，衍生出信贷交易场景，并在内部将负债管理用户转化为信贷交易用户。
对于51人品来说，其开展信贷业务有着得天独厚的场景优势，并且其场景明显区别于其它任何一个自带场景的平台。
其它自带场景的信贷平台，无论是零售、家居，还是旅游、电子，都属于生活、社交和支付类场景，不仅需要额外吸引用户使用信贷产品，并且用户与平台的黏性并不大，几乎属于一次性消费。
而51人品场景的最大优势在于，其最先创造的是负债管理场景，拥有多张信用卡的用户，在这个场景里可以管理他的负债集合。
负债管理就会有生成资产的机会。因此，51信用卡本质上属于补充信贷类的场景，可以天然生成信贷资产，处于用户信贷需求的最上游，信贷转化和交易行为是自然而然发生的。
精准定位有卡中的次级群体
大多数信贷平台的目标客户是央行征信以外的无卡人群，而51人品与他们最大的不同，便是用户定位的不同，即精准定位有卡人群中的次级用户。
有卡人群可细分为从不分期的最优质用户、高坏账率的过度借贷用户，以及循环借贷用户，而51人品的真正目标用户则是循环借贷用户。
这部分用户的显著特点便是，信用卡还款有逾期，有着强烈的超前消费需求，然而，尽管他们拥有多张信用卡，信用卡额度仍然不足，无法满足其超前消费的需求。
其实这类用户还并未受到大范围银行信用卡中心的重视，例如招行在最初针对的便是最优质用户，而广发、浦发、中信这些后兴起的银行，在无奈之下只好转向次级用户。
算是无心插柳柳成荫，次级用户恰恰是信贷的饥渴型用户，可以贡献大量利息收入，例如广发信用卡中50%左右为次级用户。
而51信用卡虽然相比信用卡中心属于后来者，但是因为其天然拥有的负债管理场景，用户转化率高，发展潜力不亚于信用卡中心。
同时，在用户方面，51信用卡有三点明显优势，一是拥有天然流量，目前51信用卡的用户总量为8,000万，其信贷用户都是从原有管理生态内部发展转化而来的，获客成本得到大大降低；
二是征信数据更有效，用户在平台上管理多张信用卡账单，51人品可获取和积累用户大量的消费记录、历史交易等强变量数据，并且与银行只能拿到自家数据相比，51人品可拿到客户多个银行的历史数据，征信和风控数据更为丰富；
三是资产质量最优质，相对于无卡人群需要信贷平台第一次做出定价来说，有卡群体本身已经被银行、信用卡管理业务做过两道风控，而51人品则是在此基础上，借力再做出一道风控，算得上是“三重保险”。
另外，其它同样面向有卡人群的平台，例如卡卡贷、省呗等，是纯粹定位于信用卡代偿业务，即将资金直接打入用户信用卡账户中，用于专款专用，满足其应急性需求。
而51人品则是为用户提供现金，满足其超前消费需求。相比较银行信用卡分期18.25%的统一定价，51人品采取的是差异化定价，借款利率为20-30%，而笔均金额约为25,000元，平均周期为12-13个月。
布局无卡群体，实现全人群覆盖
随着业务的发展壮大，51信用卡已经不满足于局限于有卡人群，而是向外加快扩张无卡群体，实现全人群的覆盖。
据CEO孙海涛介绍，银行覆盖以外的无卡人群无法享受金融服务，这类群体金融需求旺盛，并且长期被压抑，一旦受到合理刺激，这个市场的成长空间和速度都会非常大。
因此，从2015年开始，51信用卡通过采取并购和投资两种方式，积极布局无卡人群市场。
去年51信用卡并购校园贷平台——99分期，即现在的“给你花”。并购之后，在当时校园贷领域仍是蒸蒸日上的情况下，孙海涛首先做得便是停掉其校园贷业务，并开始专注于社会群体的信贷市场。
目前，“给你花”的笔均金额为5,000元，借款周期为3-5个月。
51信用卡每月所有信贷业务的累计撮合贷款达到12-15亿元，其中，有卡人群信贷规模约占75-80%，无卡人群信贷规模则约占20-25%。同时，据孙海涛介绍，今年年底计划贷款余额达到100亿元。
除此之外，今年下半年，51信用卡还参与投资了微额信贷平台——用钱宝的B轮融资。51信用卡投资用钱宝以后，其在不到一年时间内，便从一天几百单增长到现在的一天一万多单。
由此也可看出，51人品针对的是最优质的有卡人群；而“给你花”从定价上可显示出，针对的是略弱于有卡，但却是无卡中风险最低的用户；通过投资的方式，覆盖的则是风险稍高的用户，以此实现信贷群体的全覆盖。
近日，爱分析对51信用卡进行了调研，并和CEO孙海涛进行了访谈，现摘抄部分内容与各位分享。
关于业务
Q：51人品上线比较晚，原因是什么？
A：在我的策略里面，APP越少越好，第二个APP往往是多余的，第三个是被迫的，51人品主要是有些东西不确定，就先测试一段时间，随后再移到主APP里。如果APP搞太多，资源就会分散。
Q：对于大部分银行信用卡中心来说，盈利核心还是来自于手续费，怎么看待有卡人群业务的未来定位？
A：其实信用卡都是筛选出百分之几的用户，变成分期用户。我们是把多张卡的用户吸引过来，他为什么有多张卡，就是因为他信贷概率很高，所以我们的用户70-80%都是当月还在进行信用卡分期的。
信贷用户是信用卡中心能够盈利的一个业务或客群，支付客群很多时候都是亏损的，因为手续费很低，赚来的钱弥补不了资金成本。
因为我们集中了大量银行培养出来的信贷用户，所以做信贷用户效果会比较好，当然还有一个关键要素就是定价。目前我们定价还是比银行高，但是我觉得只要有足够的水平，定价甚至可以低过银行，目前我们还没到这个程度，需要时间。
我们之所以要做无卡人群，就是因为在做有卡人群信贷的时候发现，这是一拨新兴产业的崛起，市场需求很旺盛，原因是过去传统金融机构对无卡人群不提供服务，这个需求是被压抑的，所以我们觉得无卡人群的成长空间和速度会非常大。
Q：笔均还会往上涨吗？
A：随着经营水平的提高，笔均金额还会往上涨的。
Q：线下贷款存在多头借贷的情况，51未来会面临这样的问题吗？
A：长远看是有的，但是线上解决多头借贷会有很多手段，包括第三方征信的判断，信息源会比线下多很多，线上容易做出对风险的反馈。线下容易失控，而且线下开店的经营模式、获客模式是比较窄的。
Q：哪类数据源对于风控是最有用的？
A：在商业中有很多细分的数据特征，一个特别的数据能解决一个小问题，找到很多特别的数据，那也许就能解决很多问题。
比如说终端数据，很多APP覆盖很高的公司，就能知道设备上装什么APP，假如一个用户的手机上装了几个借贷APP，就存在多头借贷的风险，并且APP的安装情况和启动情况，都能做好用户画像。
我认为在中国的信贷产业领域里面，互联网信贷核心的数据根本不是去看信用，要做的是判断他的诚意，本质上判断出有还钱的意愿，以及判断出用户是不是借了很多个5千元。但线下很难判断，因为线下无迹可寻。
Q：会怎样控制系统性风险？
A：做这个人群即使很分散，也会面临周期性。不过系统性风险是有限的，主要是操作风险，不要让“坏人”杀进来，比如说前段时间有一批伪造银行的IP，如果分辨不出就很危险，所以还是依赖于我们的风控技术。无卡人群核心在反欺诈，其实都是特别实际的问题。
Q：风险是自己拨备还是引入担保？
A：靠拨备为主。
Q：催收会委外吗？
A：大量的委外。自有催收团队有50-60人，主要靠外部催收。自己做太琐碎，没有更好的效果。
Q：现在团队有多大？
A：一共有700多人，杭州有600人，做风控的有100人，做工程、技术的有200人， 剩下300人主要是做运营、产品、客服和信审的。
北京有100多人，主要是工程、催收类的，以后还会扩大，因为做小额量大起来，需要更多的人。
关于用户
Q：有卡群体能有多大规模？
A：整个信用卡有将近两亿的用户，具备信贷潜力的有将近一亿的规模，信贷潜力还有待挖掘。
Q：现在还需要投入资金获取新用户吗？
A：每天还需要花30-50万块钱获取新用户。
Q：用户是偏三四线城市的吗？
A：当然不是，51人品是一二线城市的用户，因为有多张信用卡的人群就是在一二线，三四线城市很难有多张信用卡的用户。
我们还是集中在有大量现金需求的，做生意的客群，或者是严重的月光族。
Q：所以除了个人用户，还会面向小微企业？
A：对，所以是重度一点的信贷用户。做大众一点的群体，我认为挑战很大，这个领域就是微信和支付宝两家优势比较明显一些，其它的成功率和渗透率非常低。
Q：对于这类群体，网上借款渠道应该有很多？
A：网上并没有这个额度的，并且这类用户对于信贷的需求，也并没有饥渴到像payday那类群体，那类是没有金融服务的，会去主动搜索。
而信用卡人群属于信贷用户中最高端的了，他们没有精力去到处搜索，而是顺势发生而已，就像场景分歧一样，很多时候并不会做过多比较，直接就发生了。
Q：去年收的99分期是面向无卡人群？
A：之前主营业务是校园分期，我们并了以后，第一件事情就是不做校园市场了。北京专门成立了一个团队是独立发展“给你花”业务，现在这个业务涨得很快，增长是超过预期的。
而杭州整个团队的心思还是集中在有卡人群上，在这个群体上的经营空间还有很大。
Q：“给你花”是怎么获客的？
A：无卡小额的获客非常简单，获客成本非常低，原因是额度非常小，很多用户是主动搜索的。
Q：无卡人群信贷的通过率是怎样的？
A：非常低，百分之个位数，申请量很大，但有些看不到什么数据，不会放款的。
Q：会限制现金贷款的实际用处吗？
A：所谓现金就是不能限制它的用途，它需要很灵活，有可能是还信用卡，或者备用、买东西，非常多样化的。
关于战略
Q：投资方面主要侧重哪些方向？
A：就是两个方向，一个是资产类的，做在线贷款；第二个是数据类，积累的数据是为垂直类行业服务，并且这个数据可以为在线贷款提供非常多帮助。
Q：怎样评判这些公司？
A：主要看业务成熟度，做的哪类人群和定价，以及团队是不是稳定，有些时间短无所谓，业务的稳定性和成熟性是最重要的。
Q：会考虑场景类的消费分期吗？
A：也有可能，场景类也做了很多评估，其实这个市场已经挺红海了，但即使这么红海，某些细分领域的收益还是很高。因为需求是大的、增长是快的，收益的增长远大于成本的扩张，所以这个生意还是好的。
并且巨头也没办法剥夺这个生意，因为光有在线流量是没用的，线下场景是占一家就是一家，去抢也得花时间。
所以这个生意是个好生意，但不是我们的菜，我们没有打算搞千军万马自己去做这个生意，但是可以考虑去投资，去协同他的业务。
Q：没考虑理财这个方向？
A：我们本来就有理财——51人品宝，理财这是一个标配，不是方向。
Q：51人品宝定位更接近提供资金端？
A：理财为什么不能成为方向，因为如果没有超过一定的收利率，是有很大的风险的。拿高收益把资金吸引过来，但是很难找到对应的高收益资产，因为“资产荒”，如果通过冒风险的方法把资金弄出去了，你这个公司存在巨大风险。所以我认为理财助长的公司，都将具备大量的风险。
Q：明年还会继续融资吗，还是等着上市？
A：等上市了。我们自己业务盈利能力也很强，主要是牌照和对外投资方面的需求。