教育

科学队长CEO纪中展:启蒙这件“小事”,还得靠科学家出马

带有启蒙色彩的教育课程逐渐走俏

2018年07月10日
调研 | 刘馥亮 赵雅晨 撰写 | 赵雅晨
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社会阶层固化,同学家长间攀比,优质教育资源的“极度稀缺”,如此种种,引发了这一代父母对教育的深深焦虑。这一焦虑的蔓延,渐渐成为了教育行业的推动力量。

它催生家长为竞争重点学校的点招坑位,一掷千金狂报补习班,催生出学而思奥数培优的一位难求,它愈演愈烈,那条输不起的起跑线一再被前置,终于蔓延到2岁左右的学前阵地。

于是,围绕学前教育的创业项目也逐渐多了起来。

其中,一派是还未摆脱应试色彩,主抓小学入口4-6岁年龄段的孩子,比如已经随处可见的幼小衔接班;另一派则是突出素质教育或通识教育,强调兴趣与启蒙,年龄可前探到2-3岁,如艺术类、数学思维启蒙、科学素养类培训等。

随着家长对教育的认知升级,后者带有启蒙色彩的教育课程逐渐走俏。科学队长在这个大背景下,于2015年底成立。

塑造科学家IP 从科学启蒙到体系化课堂教学

科学队长的业务,是为学龄前到小学阶段的孩子打造科学教育课程。

以年龄为限,3-9岁以启蒙为主,通过音频、亲子动手实验等10分钟有体系的碎片化轻表达,带给孩子对科学的初体验;6-12岁以课程为主线,通过在线直播小班课的形式,进行体系化科学教育。

将国民品牌“十万个为什么”重新编辑,然后用故事化的方式通过科学家的声音重新演绎出来,构成了科学队长最早的产品。这个产品内容研发历时两年,目前形成了24档、每档52期,1128期,累计1万分钟的音频课程,每一档售价99元,这个价格在同类产品中并不算高。

产品本身的特点,反映了科学队长创始人纪中展最初的理念。

第一,科学家IP化,用IP号召流量,形成教育的天然口碑。“用最高端的教育资源,赋能最基础的教育”。前期内容研发与制作,由百余位科学家,千余位内容生产者,和科学队长自有的20余人内容团队合力完成;纪中展此前曾与国内顶尖科学家,操盘科学媒体、公众号《知识分子》,因而对运营科学家IP,品牌打造颇具心得。

第二,和碎片化的知识付费划清界线,做目标明确、体系完整的科学教育课程。“ 我们一直坚定不是内容付费,只是碎片化表达,不是碎片化的知识,我们是基于3到9岁需要掌握的科学知识,进行的系统化处理 ”。

据纪中展表示,2016年4月上线以来,在没有做大规模推广的前提下,这款产品依靠口碑转播,吸引了至今10万付费用户,课程累计销售20万份。

基于这款早期产品,衍生出的宝宝玩科学和2100实验室,旨在纯粹的知识输出之上,加入更易激发兴趣的科学实验,引入亲子互动场景并加强动手能力训练。持续完善的产品线也进一步拓宽了产品定价区间,从6.1元到365元,触达不同支付意愿的用户。

3-6岁科学启蒙低价产品,形成了对科学队长品牌认知的入口产品,后续凭借积累的专家和教研资源,自然而然延伸到课堂教学。

用课程承接6-12岁小学段用户,不仅解决了用户出口,有效延伸了LTV,也将客单价推升至另一量级。课程体系覆盖1-6年级,采取学期制,覆盖春夏秋冬四个学期,学期客单价约1000元。

内容分发和课程入口 借力第三方流量平台

在纪中展看来,“一次创新,多次重复”是优秀的商业化路径。这一理念也贯穿科学队长的实际运作,“一次制作,四处分发,随意组合”,翻译过来就是,前期汇集众多科学家的力量,一次性打造具有经典价值的底层产品,再从中延伸和组合出满足不同用户需求的其它产品或服务。

如今,内容研发已基本成熟,后续内容分发、课程报名等,科学队长与第三方展开合作。

内容分发方面,基于当前累积的音频课程,按年龄、场景、学科、性别任意组合后,形成若干主题课程包,通过喜马拉雅等具有流量优势的平台进行内容分发;同时,已联合中信、活字文化、上海交大出版社等涉足内容出版业务;此外,由内容和IP衍生出动画片、游戏等也在下一步计划之中。

课程入口方面,科学队长在微信服务号内用户基础相对薄弱,但优势在于可输出成熟的课程体系和教师资源。通过签约学而思网校、沪江网校等多个入口级学生用户平台,赋能机构。这部分相当于服务B端,学生报名和上课都在对应平台进行。

近日,科学队长创始人纪中展接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

口碑驱动 专注做好内容

爱分析:从《知识分子》到科学队长,过程中经历了哪些思考?

纪中展:在做《知识分子》的过程中,我一直在思考,《知识分子》之上能长出什么,过程中逐渐确立了一些原则:

第一,科学IP产品化。尊重科学家的原创精神,他们不善讲别人已经讲过的,喜欢说自己的东西,需要一种机制将科学家的表达产品化。

第二,一次创新。创新是无止境的,但短暂的追逐风口是没有意义的。能够持续抓住风口,并且坚持做下去,才能创造更大的价值。一次创新,多次重复,这是好的商业模式。

第三,不做平台。平台很烧钱,而且平台的出现是基于两个大背景,一是技术和应用发生变革,比如从互联网到移动互联网,忽然出现了一批平台;二是用户获取成本等于0的时候,能出平台,而现在广点通获取一个用户要十几块。

第四,不做渠道。因为渠道的价值在于运营,它没有核心价值,而且比较辛苦。

所以,最终确立的形态就是做教育,而且是和科学有关,那就科学+教育=科学教育。

爱分析:科学教育能够切中学前用户的需求,这是基于什么判断的?

纪中展:当时有两个大背景,第一,有数据显示,整个图书市场都在下降,只有童书在上升,童书里有40%是科普书。那说明市场的需求很旺盛,尤其对小朋友就自然科学的启蒙;第二,看到政策层面大的信号,2000年的时候课标准做过一次调整,把自然变成科学,从小学三年级开始上,而2017年,国家再次修改课标,科学从小学一年级开始,成为必修课。

爱分析:3-6岁的产品线是如何打造的?

纪中展:教育始终在下沉,一是往三四线城市下沉,二是年龄下沉,越来越早。我们做科学队长早期的音频产品时,总结了一句话,和孩子一起听科学家讲科学。一档课程52期,每期10分钟,售价99元。

然后在具体的内容制作上,我们按照有趣、严谨、生动来排序。小朋友是天生的鉴定家,好不好听,马上就辨别出来,有趣很重要。但是你讲科学内容,必须还要严谨。否则就是误导;最后要生动,要不然小朋友听十分钟不耐烦。

爱分析: 2100科学实验,跟宝宝玩科学有什么区别吗?

纪中展:宝宝玩科学实际上是有体系的课程,阶段性、按年龄晋级的;而2100实验室是21天一个实验,你可以随意买,它是完全实验。

从产品形态上讲,也不一样,宝宝玩科学是有视频、有音频、有图文,2100实验室就是音频加动图,教你做实验,教你原理,玩中学、做中学。

爱分析:音频课还在增加新的内容吗?

纪中展:目前看已经足够了,24档1000多期,足够一个小朋友听六年的,后续要看市场需求且要具有多产品的兼容性,现在更主要是把2100实验室和宝宝玩科学做好,音频就在那里就不停的卖。

爱分析: 面向小学生的直播课具体的上课形式?

纪中展:每节课有一个教授在里面讲30分钟,但这个是录下来的,教授讲的不是具体知识,而是讲这个学科是什么,比如讲生命科学这个学科是什么,你要怎么学,然后科学队长自己的老师去讲知识,带大家做实验,做探究。每节课我们会配一套实验器材,学生会跟老师做实验做延展。

所以我们的课是混合的,大班直播,小班辅导,在家实验。

我们小学课时随时接受退费,无理由退费,按上课进度的比例退费,你不满意马上退,瞬间到账,我们退课率只有7%左右。

爱分析:两个年龄段右重叠部分,会做交叉过客吗?

纪中展:目前还没有做交叉营销。我们一上来就是收费的,所以不会像其他免费平台那样,一下来了1000万人,然后就去做转化,获客就稍微辛苦一点,但是来的用户就很珍贵,就要留住,因为它是口碑积累的。

我希望我们是一个口碑驱动的公司,而不是一个销售驱动的公司,这是我们一直以来坚持,我相信口碑积累最终能够产生裂变。

爱分析:您对口碑爆发这个临界点的预期是多久?

纪中展:我觉得过了今年就好了。过去科学队长之所以不投广告,是因为我的产品线不完整,我只有99块钱这一档产品,而现在,我从6.1一直到1000块,甚至接近3000元的产品都有了。这个时候推广,任何一个用户它都它有向上向下走的空间。现在产品体系布局完了,准开开始面向市场做推广。

凭借教研和师资优势赋能B端

爱分析:科学队长小学科学课的报名入口为何放在学而思?

纪中展:在学而思之后,还会继续开发其他的平台,我们自己没有流量优势,所以现在更多的是和不同的教育机构合作,在不同的教育机构里面去赋能,就像科学教育的中央厨房。

我们给教育机构赋能小学的内容,他们可以不用再去做课程研发,由我们来做就可以了。我们现在第一个客户是学而思,现在又签了其他的不同的教育机构,比如沪江网校。这就相当于是他们平台的一块业务了,用户也是他们的,用我们的老师,在各自平台上课。

爱分析:赋能B端的过程中,教师团队还会扩张吗?

纪中展: 暂时不会,过去我一直在控制团队的增长,因为很多创业的公司,从30到100人的过程中死了,因为老板的管理能力被严重稀释掉,而且你没打出来一批中层干部。

但今年9月份以后,我会启动较大规模的宣传,那时会扩招到70多个人,而且我们中的几个中层干部经历内部频繁的轮岗,已经成熟了。

爱分析:当前的团队规模和构成如何?

纪中展:我们现在不到40个人,市场和商务有三个人,财务两个人,其它全是做内容,同时还担任讲课教师。

当然我们的产品和服务是众包的,内容不仅是我的团队在做,外面还有很大团队,我们签了一百多个科学家,一千多个作者,如果都是我们自己做,那是肯定不够的。包括我们的视频团队,也是请最好的外包。

爱分析: 从现在来看的话,音频付费这块的收入贡献会大一点,未来您的预期?

纪中展:两条产品线都会做。虽然我因为音频这边的客单价低,用户规模大,还会有持续增长;小学科学课也在涨,因为签不同的机构。

整体预计今年能到几千万收入。我们看起来整体规模小,但实际上从增长上来看还可以。

爱分析:客单价还会继续提升吗?

纪中展:不会,我们其实做了大量的公益。我们一年捐出的产品价值几百万、捐服务几百小时。我们和中国发展研究基金会联合,给几万个小朋友和一千多所幼儿园提供我们的音频产品。

我们做了很多跟公益有关的事情,我认为素质教育会拉大教育的鸿沟。有人说美国小朋友很快乐,三点钟就可以回家了,那是穷人家孩子,中产阶级家孩子还在读书。中国也面临这个问题,素质教育就是有钱家孩子越上越多,那我们就希望无论是从价格上,还是公益上做对冲,哪怕牺牲点成本,让更多孩子能受到科学教育。

爱分析:现在的内容都在微信服务号中,未来会做独立的APP吗?

纪中展:短期内不会做。做APP没有用,用户不在APP上,做APP其实是个执念。

有人觉得我要做一个APP,用户在微信上不安全,也不能做交叉营销。微信生态是个性价比很好的渠道,我们已经有了小程序。用户都在微信上,何苦将用户再导流到APP呢?

爱分析:关于历次融资情况?

纪中展:我们累计融了四次轮,只是对外披露较少。最早期成立的时候是真格,然后2016年3月和9月分别又融了一笔,去年还有一次,我们累计已经融了近1亿人民币。