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三体云动:“SaaS+IoT”助力生活服务商户数字化运营

首先切入的是健身领域

2018年06月26日
调研 | 黄勇 陈子民 撰写 | 陈子民
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伴随着消费升级浪潮,健身行业的发展颇为迅猛。除了传统健身机构数量大增外,许多互联网健身公司和小型健身工作室也如雨后春笋般快速出现。

传统健身机构经营手段单一,通过地推派传单获客、靠教练卖课程卖会籍的形式多年未变。面对新业态的冲击,传统健身机构需要优化业务流程,增强消费者健身体验。

三体云动成立于2015年,以传统线下健身机构为切入点,为它们提供“SaaS+物联网硬件+数据分析”一站式技术解决方案。

三体云动CEO王浩认为,传统健身机构缺乏现代化管理手段,无法有效进行会员管理,消费者健身体验也不佳。借助信息管理SaaS,结合物联网智能硬件对线下门店进行更新换代,打造数字化运营基础,能提升其运营效率。

通过SaaS建立数字化运营基础

三体云动首先为健身机构提供数字化运营系统,产品包含了门店前后端运营的全流程。

健身机构在后台即可实现会员、课程、场馆、员工等管理功能,降低了人力成本。系统还为健身机构提供多种形式的运营报表,包括销售、服务、员工报表等,门店可以通过不同的维度查看运营状况。

规模、类型不同的健身机构需求不尽相同,三体云动为此开发了适用于不同场景的如工作室版、俱乐部版、瑜伽版等7个版本,并通过多元模块方便大型客户定制化开发的需求。

会员管理功能是强需求,经过多次迭代后成为数字化运营系统中功能最成熟的功能模块。

传统健身机构营销流程大致可以划分为销售获客、进店体验、私教售卖课程及会籍和老客户留存4个步骤,三体云动在SaaS系统中以模块化的形式为健身机构提供数据分析、会员营销服务,提升营销流程各步骤的效率。

在获取新客户时,三体云动提供了多款营销推广类工具,以微信生态中完成多人拼团、转发打折、优惠卡券的方式,帮助线下门店完成高效的获客拉新,搭配地推派发传单,形成多元获客方式。

消费者进店体验后是否购买会籍,是影响健身机构营收的重要因素。在此方面,SaaS中涵盖客户跟进系统,健身机构可使用其跟进客户,记录包括会员的身体状况、体测信息、教练跟进信息等,帮助健身机构提高新客户的付费转化率。

除此之外,系统还会根据会员的健身数据,按净值、活跃度、流失率等维度将会员分类出不同组别,推荐更合适的课程以及教练,或者给以老客户优惠,帮助健身机构提高老客户留存率。

前台方面,三体运动主要基于微信生态为消费者提供服务,消费者只需使用微信公众号或小程序即可管理课程及相关信息,实现线上约课签到、付费续费、观看健身指导视频等功能。

结合物联网技术,使运营更加自动化

在健身机构使用SaaS系统建立起数字化运营基础之上,三体云动通过物联网技术,为线下门店提供包含智能门禁、闸机、储物柜、摄像头等一整套智能硬件解决方案,进一步满足大型健身机构更深层的自动化运营需求。

比如,线下健身门店在铺设类似人脸识别机的智能硬件后,消费者可以直接在现场通过人脸识别完成签到、交费等一系列动作,不必再掏出手机打开App。

三体云动现阶段的智能硬件解决方案还较为初级,效果主要体现在为健身机构降低人工成本,以及消费者健身流程自动化、增强健身体验方面。智能硬件的铺设价格也较低,根据铺设面积计算,较大型的健身场馆改造费用在10万元左右。

但软硬一体使数字化运营变得更智能化,是物联网比SaaS更进一步的优势。未来随着智能硬件解决方案的逐步升级完善,除了可以加强健身门店的自动化运营水平,还能通过智能健身器械等收集消费者健身行为数据,完善会员画像,实现更有效的会员营销。

王浩透露,三体云动目前已经拥有超过1.5万家以上的健身场馆客户,并积累包括美格菲健身中心、Onefit、乐体健身等大型健身场馆客户。

在盈利模式上,三体云动的SaaS产品最为成熟,是三体的主要盈利来源。按年收取费用,客单价在1万元左右,客户留存率在90%以上。2017年三体运动已经实现全年盈利。

王浩还预计,至2018年年底,三体云动将至少服务4万家以上的健身机构客户。并将凭借服务健身机构的经验,横向拓展会员制相仿的美业和培训等生活服务行业领域。

三体云动目标拓展的健身、美业、培训领域门店数量合计将近1000万家,市场规模大,且随着我国逐渐转向消费驱动型国家,服务业仍有很大发展空间。三体云动作为初创公司,通过B端以SaaS服务的形式切入生活服务市场,可以避开与口碑美团等巨头在C端争夺流量,随后结合物联网技术建立壁垒,是一条更适合初创公司发展的道路。

除此之外,作为一家垂直领域SaaS服务商,三体云动在切入大量商户的运营场景和数据之后,也可以在SaaS和智能硬件的基础上叠加供应链、金融等增值服务。

三体云动:“SaaS+IoT”助力生活服务商户数字化运营

近期,爱分析专访三体云动创始人兼CEO王浩,就三体云动的业务现状及规划进行交流,摘选部分内容分享如下。

王浩,曾担任美丽说高级副总裁、天品网CEO,早期在阿里巴巴工作。

生活服务领域市场空间广阔

爱分析:整个生活服务行业的市场规模有多大?

王浩:我们很看好整个生活服务业,比如美业有理发、美容、Spa,还有各种各样的按摩足浴,培训有早教、素质教育和钢琴绘画等。这类门店非常多,而且按照国家GDP来看,服务业在GDP的占比大概在30%左右。

大生活服务领域里面,目前还没有巨头可以提供线下门店的新零售升级改造,所以对我们来说是一个特别好的蓝海市场。当然这里面也有很多中小型的创业公司,只不过我们与这些公司在竞争中处于绝对领先地位。

爱分析:切入生活服务领域,和美团点评有竞争关系吗?

王浩:首先,美团点评的餐饮属性是非常强的,这是他们的主战场。他们也有一个到店综合事业部,专门做生活服务领域,但是他们的产品形态和具体的打法更多是面向C端。做的是C端的用户点评、收藏、卖团购券,比如说78元3节团购课,而我们是更多的做B端。它们做的是门店商户的上半场,我们做的是消费者到店后的下半场。

爱分析:三体云动的竞争优势在哪些方面?

王浩:第一,我们的产品已经运营了三年,不管是门店的老板、工作人员、还是用户,我们对于他们的需求的挖掘和覆盖是最全的。我们的行业理解是最深的,产品好用是最大的优势。

第二,我称之为集成和融合的体验优势,就是我们能一次性提供SaaS、IoT还有大数据服务。比如说十种产品和服务,如果竞争对手只提供了三个,就没有办法跟我们竞争,因为一家门店要找十个供应商是很麻烦的。

我们基本上进军哪个领域,哪个领域的通用CRM的服务商的份额会被我们全部打掉。所以,能提供整体的解决方案是我们第二个优势。

第三,我们的销售执行和客户服务是这个领域最好的。我们现在已经在全国有七个城市的分公司了,接下来马上要拓展到15个城市。而这个领域大多数竞争对手目前还仅存在线上SaaS阶段,连线下售后服务都没有,更不用说地面的销售执行。我们的销售和客户服务能力比竞争对手对手要强大的多。

大数据业务的优势是拥有独家数据

爱分析:大数据服务如何体现?

王浩:我们是通过插件化实现大数据服务的,即在SaaS里面是一个选配的插件,主要运用在两方面。

第一个方面是已有会员的持续数据挖掘。健身机构在没有使用我们的系统前是粗放的管理状态,只有会员卡号、用户头像、姓名和手机号。之后我们做深度的数据挖掘,会有年龄、性别、体质率以及训练的增长曲线和经常活动区域的数据,也包括购买课程的价格高低以及上课的频次。

这些数据完备之后,我们会做用户分层,粗略的将用户分层分为高、中、低净值,高、中、低活跃的不同用户组。根据不同的用户数据组合推荐不同的产品和服务。

第二个是对外的营销获客,最主要是关注转发降价,会员卡券等在微信公众号和小程序等平台常做的社交网络推广。

爱分析:数据源有哪些?

王浩:数据来源主要是健身机构内部的数据,我们主要是对已有数据的挖掘。

主要用于在社交网络上的推广,比如我们把消费者分成几个级别,第一级别是在公众号的粉丝或路人,一般只留了联系方式。

第二个级别是有用户行为,比如有关注了某个课程,也有咨询和评论,可能过来做免费的健身体验课,这类就是深度的潜在客户。

第三个级别是已经上过课了,我们可以进行更多的课程的配置和销售。

第四个级别是资深的会员,还有经常性的买卡买课的消费行为。

第三方数据源方面,说实话我们目前能做到的就是跟支付宝的芝麻信用来合作,未来也期待微信或者更多的大平台愿意开放更多的数据跟我们合作,但是得看大平台它本身的开放程度。

但是,我们最大的优势就是拥有的数据是业内独一无二的。我们拥有了客户到店之后的所有数据,美团点评只拥有门店数据的前半场,比如用户在美团点评里边搜索购买团购券的数据。但是到达前台之后的所有店铺运营数据,美团点评是没有的,只有我们了解。

贯彻“三纵三横”的发展策略

爱分析:主要以什么方式进行获客?

王浩:第一,是靠产品本身的口碑,因为我们是健身领域内覆盖基础最大,集中度最高的服务商。估计到2018年年底,我们就会在行业里面处于垄断的地位了,大多数工作室或者健身房老板只要听到我们品牌的名字,发现他的同行或朋友几乎都有使用我们的产品和服务的话,他也会使用。

第二,我们执行的是会议营销的思路,即在中国大多数的健身展会我们都会去参加,我们自己也办了很多区域的峰会论坛,包括我们现在正在做的一个区域的创业大赛。以此提高我们的品牌知名度。

爱分析:目前客户规模有多大?

王浩:按照品牌数计算现在已经有1.5万多家B端客户。

爱分析:客单价是多少?

王浩:SaaS方面,我们有七个版本,分别服务不同的大中小客户。平均每个客户一个门店一年要交1万块钱。IoT硬件端没有普遍的收费,要看门店的面积大小,如果面积大,部署的终端就多,基本上正常大小的门店会大于10万。

爱分析:目前盈利了吗?下一步的发展计划是什么?

王浩:2017年公司已经全面盈利。

我们内部总结的是“三横三纵”的策略,三横指的是我们的SaaS,IoT和大数据产品及服务,三纵指的是三个垂直跑道,分别是健身、教育培训和美业。

今年在保持盈利的前提下,会继续提升B端的客户数。计划年底到达4万左右,大部分是健身客户,同时会开始覆盖其它跑道。

爱分析:主要切入的是存量市场还是增量市场?

王浩:我们更多切入增量市场。现在去线下健身门店看看,就知道很多门店目前并没有成熟的系统,很多只是曾经买过一个简单地会员管理CRM。

爱分析:团队规模多大?

王浩:公司现在有120人左右,研发、产品、设计、运营等线上部分占比一半左右。