在国内MRO工业品分销领域,有一家神级的公司,固安捷(Grainger)

这个拥有88年历史的老牌企业,位列《财富》美国500强第285位,是工业品分销领域的翘楚。

经历了近1个世纪的洗礼,固安捷仍能屹立不倒,保持初心,并有高达130亿美金的市值,这是中国同类型企业所望尘莫及的。

如果把固安捷为代表的美国企业视为“长者”,那么,中国的同类型企业还只是“孩童”,无论从产品、供应链、市场成熟度上都与之相距甚远。

那么,

1. 固安捷全球业务发展的情况是怎样的?

2. 美国MRO工业品分销能够经久不衰的原因到底在哪?

3. 电商在固安捷业务中扮演的是什么角色?

4. 成熟的MRO工业品分销商的利润在什么级别?

5. 中国企业存在哪些致命的弱点使整个行业的进化举步维艰?

爱分析将为您详细分析。

从产品目录到自营分销巨头

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

回顾固安捷88年的成长历史,有三个重要时间节点,对未来全球业务开展产生了巨大影响。

(1)确立最早的商业模式。1928年,固安捷以电机目录的广告业务起家,虽然只是一个41款产品的清单目录,但奠定了未来MRO工业产品目录的基础。

(2)尝试做自营。1936年,固安捷将分支门店作为发展的重要组成部分。时至今日,668家分支门店成为服务客户最重要的渠道。

(3)推动在线化订购。1996年,固安捷推出在线网站,20年之后,电商业务已经占据41%销售额。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

固安捷全球市场分布情况,数据来源:财报

时至今日,固安捷业务已覆盖全球。其中,美国和加拿大是其最大市场,市场份额分别为6%,8%。同时,拉丁美洲、亚洲、欧洲也成为其新的市场目标。

我们可以看到,固安捷在中国的市场份额不到1%,并没有设立专门的分支结构。固安捷中国采用的是完全线上的模式进行产品分销,在上海设有一个1.2万平米的大型仓库,作为配送中心。

爱分析认为,固安捷在中国市场的运作模式与美国并无差别,服务客户也以外资企业在中国的工厂为主,这种做法实际上并没有真正打入中国MRO工业品分销市场,离真正的本土化运营还有很长一段距离。

多渠道模式和电商并存

经过80多年的发展,固安捷已经形成了一套完善的商业模型,覆盖不同类型的客户。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

多渠道模式

多渠道模式是固安捷业务的根本,占其大部分市场份额。这种模式主要用在美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲。

面对复杂采购流程的大客户,固安捷通过销售、门店、电商、目录和增值服务等多种方式进行产品分销。

固安捷目前的体量是国内分销商所无法比拟的。它现在有超过680家门店,4900名销售,1200名现场服务人员,每天处理3.6万的电话和邮件,同时,也是北美第11大在线零售商。

电商模式

实际上,美国和中国类似,无论是消费品,还是工业品,客户购买的渠道都在急剧变化。

早在二十年前,固安捷便开始在线化的初步探索,发展到今天,固安捷41%的销售额均来自在线渠道,并呈上升趋势,固安捷已成为北美第11大电子零售商。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

电商模式是固安捷全新的商业模型,类似于国内的MRO工业品电商平台。这种模式并不设有线下的门店,只通过网上订购,然后由配送中心送货。

日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的电商模式,2015年底在东京证券交易所上市,市值35亿美金,固安捷占有其51%股权。MonotaRO成功背后的引擎是强大的客户细分和数据分析能力。

爱分析认为,MonotaRO主要是通过有竞争力的价格,帮助小客户快速找到产品,而由于在线化和移动端的迅速普及,在日后的全球扩张中,出于成本考虑,电商必定会成为首选。

值得一提的是,虽然门店一直是固安捷客户服务的重要手段,但是电子商务的兴起对其原有的门店造成了巨大的冲击,固安捷不得不减少门店数量。在过去的6年中,固安捷关闭了约155个门店,对于降低运营成本和改善现金流起到了一定促进作用。

整体上看,电商业务的价值如下:

首先,从战略上看,固安捷已经从早年只偏重于大客户,逐步转向各种客户类型的全覆盖,电商由于其品类的丰富性、结算的快速性,配合强大的物流配送能力,对其中小客户有很大的促进作用;

其次,从成本的角度考虑,电商平台属于轻模式,在固安捷向其他国家扩张的过程中,可以用线上业务进行试水,而不是大张旗鼓的马上设立门店。

第三,从营收的角度考虑,固安捷2016年线上业务的预期收入是50亿美元,占其营收的50%,未来,通过电商渠道的收入必定是不可忽视的一股力量。

大客户是王道

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

固安捷客户类型及销售占比,数据来源:财报

由上图可知,目前,大客户仍然是固安捷销售额的主要来源。与国内的分销市场相似,大客户很少采用线上渠道,主要还是由专门的客户经理提供服务,通过一对一的服务,维持长久稳定的关系。

北美的大客户是固安捷最强大的竞争优势之一,其大客户的销售额占比高达76%。同时,固安捷也在开发新产品,通过在线业务覆盖更多的中小客户。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

大型复杂的客户更加看重固安捷的多渠道模型,中型客户更加关注产品价格,而小型客户更倾向于简单的,类似于消费品的在线购买,通过低价和快速识别找到所需商品。

由于固安捷76%销售额都是由大客户提供,至少在现阶段,电商对固安捷的整体作用并不大。也就是说,就算没有在线平台,固安捷依旧可以活的很好。但是,在线化是一个大趋势,传统经销商布局线上业务是大势所趋。

高毛利得益于完善的供应链和信息化

固安捷之所以能够经久不衰,把中国企业远远拉开距离,主要有两点原因:

首先,从大环境上看,美国工业品分销经过近百年的发展,已经形成了一套完整的模式,品牌相对固定,产品标准化,流程标准化;

其次,从硬件上看,持续在物流基础设施的投入以及高度的信息化系统,是其领先于其他企业的最根本原因。

固安捷作为MRO分销领域的领导者,它的支柱就是供应链,通过提升数字技术实现产品、信息和服务的按需交付。近年来,固安捷不断加大在供应链技术的投资:

(1) 将美国的SAP安装扩展到墨西哥、加拿大;

(2) 升级核心供应链技术,包括产品信息,仓库,库存和运输系统;

(3) 推出新的客户关系管理系统,使销售代表能够更有效地为客户提供服务。

在美国这样一个成熟的市场中,一个发达的物流基础设施显得尤为重要。

固安捷美国正在建设一个130万平方英尺的配送中心,新工厂可容纳超过35万个SKU,拥有先进的自动化系统。

同时,加拿大也在加紧在物流基础设施上的投资。位于多伦多附近的53.5万平方英尺的配送中心已于2015年开始运营。凭借超过15万种产品的库存能力,该配送中心在安大略省和加拿大东部实现双吞吐能力,同时在加拿大东部实现直接客户化。

营收近100亿美金,毛利率稳定在42%左右

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

固安捷2011-2015年营收情况,数据来源:财报

从固安捷近五年的营收情况上看,呈上升趋势,2015年销售额已经接近100亿美金,毛利率基本维持在42%-43%之间,净利润率在7.8%-8.5%之间。

相对于美国成熟的MRO工业品分销市场,国内企业毛利率一般在20%左右,净利润率一般在5%以下,离固安捷还有很大差距。

同时,为了提升整体业绩,在销售公认的全国品牌基础之上,固安捷也通过全球采购业务,从约400家供应商处采购在美国境外的产品,中国是其很重要的进口渠道。

目前,固安捷的自有品牌,包括Dayton,®Westward,®LumaPro®和ToughGuy® 。这些品牌的产品价格一般低于国际品牌,为固安捷提供更强的毛利润。近5年,自有品牌占其销售额均超过20%。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

2011-2015年固安捷库存周转和应收账款周转情况,数据来源:财报

从固安捷近5年的库存周转和应收账款的周转上看,库存周转周期在47-52天之间,应收账款周转周期在36-43天。

而国内的MRO工业品电商平台,由于信息化程度低下,流程缺乏一定的标准性,库存周转周期一般在60天左右,有时也会出现90天的情况。

目前,固安捷市值131.15亿美金,2016年预期净利润在6.86亿美金左右,对应P/E倍数为19。

中美市场先天基因不同,美国模式在中国走不通

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

目前,中国市场MRO工业品电商主要分为两类,一类是外资企业进驻中国,比如固安捷中国分公司,SUGIMOTO杉本中国分公司等。这类平台普遍存在一个问题,只服务于大型外资企业在中国的工厂,流程基本和国外相似,接触的并不是中国本地的工厂,很不接地气;

这类企业在整个中国的MRO工业品电商中,占比并不大。而国内本土的MRO工业品电商由于成立时间不久,并且受传统固有采购渠道的影响,发展仍处在初级阶段。

爱分析认为,虽然美国工业品分销市场的成熟度远远高于中国,但是由于双方基因完全不同,对于中国市场来说,完全照搬美国模式并不现实。

(1) 美国市场产品相对标准化,而中国产品众多、鱼龙混杂,一些OEM的产品,大量没有品牌的产品在市场上流通,行业缺乏统一标准和规范。

(2) MRO工业品采购涉及的链条很长,对于上游供应商的整合相对简单,对于下游采购服务,涉及到采购选品、成本控制、物流运输、财务付款等多个重要因素,与美国市场相比,中国的MRO分销效率低下。

同时,国内采购行业多年来形成了很多不良风气,采购拿回扣事件屡见不鲜,整个行业奉行赚钱首要、行业标准和规范次要的理念,导致整个采购环境十分恶劣。

而在美国市场,整个MRO工业品的采购品牌固定,流程固定,整个过程相当透明。

(3) 美国MRO分销有高度的信息化系统作为支撑,而国内市场信息化程度较低。

其中,上游部分大的供应商有ERP系统,但下游工厂信息化程度低下,很多没有自己的信息系统。因此,电商平台想要将自己的后台与上下游完全打通,在短时间内根本不可能。

目前,从根本上改变国内工业品分销市场标准化低、信息化低的情况并不现实,国内MRO工业品分销仍有很长一段路要走。

但是,我们需要看到,美国MRO市场的的规模是1270亿美金,中国是900亿美金。中国是继美国之后全球第二大市场,拥有巨大的市场空间。

这家屹立百年的财富500强B2B公司,市值是找钢网的10倍-爱分析

全球MRO市场规模,数据来源:固安捷财报

并且,国内的MRO工业品分销商,如西域网等,已经自主研发基于开放目录接口的数据对接,将供应商、电商平台和工厂的ERP系统实现对接。国内企业也在加大在供应链基础设施和信息化的投入,以缩短和国外企业的差距。

爱分析认为,虽然目前中国在MRO工业品分销领域与美国差距很大,但在万亿级市场空间之下,未来,诞生与固安捷相同体量的公司不无可能。