走在B2B与SaaS交汇处,易订货会迎来怎样的市场机会?-爱分析

撰写 | 彭晨

铱云科技(易订货)是一家供应链SaaS领域的创新公司,在2016年企服市场遇冷时,仍拿到B轮千万美金融资,为李开复博士看好。

铱云科技选择供应链这一方向,来自CEO冯颉在SaaS软件服务业摸爬滚打十多年的经验,在经历了2006年到2013年间第一代SaaS软件商从齐头并进到大批大批的死掉,冯颉开始对行业进行重新梳理和思考。用“云+移动”建立新的企业协作模式,这是他在思考之后建立的观感,也是铱云旗下国内首款移动订货电商平台易订货的原型。

易订货已经上线3年,从创建至今,冯颉一直用着同样的思路去解决产品遇到的难题:深入挖掘企业需求,并运用互联网思维解决它,帮企业解决的是上下游协作的难题。

易订货,连接上下游的订货平台

中国实体经济的半壁江山都有赖于渠道,在淘宝之前,渠道都集中在线下。随着2000年后电商平台崛起,线上的渠道又逐渐成为主流,各大品牌商纷纷在线上布局。

这两年随着电商的红利逐渐消失,线上的争夺演变为商家之间的价格战,重品质重服务的公司受到挤压。他们选择重新返回线上线下结合的方式,在保持线下渠道的同时,希望能有一个自己的线上平台。

易订货是国内首款移动分销订货系统,分为“管理端”(上游品牌商使用)和“订货端”(下游渠道商、经销商、门店使用)两部分,企业购买后可以不限用户数,品牌商可根据企业业务需求自行增删不同角色;而下游渠道商、经销商、门店订货账号由品牌商单独设置开通。

因为是帮助品牌商建立平台,只需要向品牌商推广,付费之后,只需要将下游渠道商、经销商、门店数据导入到易订货的平台,就可以通过易订货App下单。

面向中小企业,只收取服务费

易订货定位于中小型企业客户,提供标准化的产品与服务,每个品牌商账号收费在4,800-10,000元/年。

除了中小型企业,易订货的用户群体中不乏大型的品牌企业,农产品贸易公司顺鑫农业(SZ:000860)、计算机产品分销公司研祥智能(HK:02308)、茶叶巨头狮峰龙井等都是易订货客户。相对于中小型企业,大型企业的需求与服务更多样化。

目前易订货系统功能包括订单管理、移动招商、销售过程管理、支付、资金往来、订单维护、物流查询。冯颉将易订货定位于整个供应链上下游的电子商务服务提供商,随着数据的积累,今后或许会延展到供应链金融领域。

领跑移动订货电商平台

易订货是国内首款基于SaaS的移动分销订货系统,开创了企业间订货业务线上协作的新领域,目前在国外均没有可对标的公司,而易订货已经走在行业最前列。

国内在线订货竞争激烈,易订货这样直接面向上游品牌商的SaaS订货工具与阿里零售通、京东掌柜宝、51订货网这样的B2B订货平台最大的区别在于,易订货只作为一款订货管理工具,订单信息由供货方掌握,更加能吸引供货商留在易订货的平台上。

易订货在2014年初上线,已经获得4轮融资,目前也占据国内最大的用户市场份额。

走在B2B与SaaS交汇处,易订货会迎来怎样的市场机会?-爱分析

易订货下载量统计;数据源:各手机应用下载平台

走在B2B与SaaS交汇处,易订货会迎来怎样的市场机会?-爱分析

近期,爱分析与易订货创始人冯颉进行访谈,现将部分内容分享如下。

Q:为什么您会从金蝶友商网出来,创办铱云科技?

A:SaaS业务是我一直都看好的领域。作为一个IT领域软件行业的老兵,从2007年到2013年,我一直都在金蝶友商网,我们那时以内部创业孵化的形式开始做第一代的SaaS软件服务,同期的阿里软件、用友伟库都可以说是我们的“友商”。

但是一路走来,第一代的SaaS软件公司到现在几乎已经全部折戟,而市场是失败的很大一部分原因。当时我们认为培养市场需要5年的时间来接受SaaS软件,但是实际看来却用了10年的时间,那时候走在前面的人果真成了“前浪”。

而与此同时,另一个坚定我出来的原因是我特别想做一份自己的事业,因为从友商网走到后来,许多事情变得身不由己,我深刻体会到创新者的窘境,这就意味着我们必须出去创办一家新公司来改变一切。

Q:为什么您会选择B2B订货作为创业的方向?

A:我一直都认为,软件业走到SaaS时代,最大的挑战在于如何应对上下游企业间协作。而现有的企业间协作方式其实都非常low,传统ERP软件从来都不提供企业间协作业务,这也是电商恰恰能够反其道而行之不断壮大的原因,因为电商平台是开放的协作系统,能够解决企业与企业之间的效率问题。当传统ERP软件还在为企业解决内部效率问题的时候,移动化、社交化、电商化开始成为新一代商业软件非常重要的特质。

我们选择B2B订货这个方向,其实就是帮助中国企业解决企业之间协作的渠道问题。中国的实业,实际上一半以上是走渠道模式。从整个市场发展趋势来看,电子商务发展从C2C到B2C再到B2B,市场绝对很大,在行业都没有察觉到的时候,先一步卡位抢占份额是我们的竞争优势。

而在卡位之后,我们要占据进可攻退可守的位置,为后续提供深层次全方位的服务打下基础。

最近我和另一个合伙人一起去硅谷考察了20多家公司,一路上所见不断印证了我的看法,SaaS公司不该是软件服务驱动,而应是由数据驱动的。如果只是站在软件的角度,就会陷入传统ERP软件长达20年的竞争梦魇。而我们正在做的事情,如果打通企业间业务协作,就是打通了企业之间的信息通路,而由此延伸的其他想象空间远远大于企业内部。

Q:易订货这三年来发展思路有没有发生过转变?

A:我们从2013年创立之初,就一直怀着我们让生意更简单的初心,坚定聚焦于SaaS与B2B的交汇处,从未转变。未来,我们也会继续在这个方向上走下去,就像我曾经说过的,“方向比努力更重要”,我们要选择正确的方向做对的事。

Q:未来公司的发展愿景包括供应链金融?

A:目前,我们还是坚持把企业间协作的平台做扎实,这是公司安身立命的根本,而在这一点上,未来可发挥的空间还很大。当然,之前我们提到过供应链金融是我们中长期的愿景,可能会经历1-2年的探索期。

Q:B+轮创新工场对您的公司投资300万美元,您觉得李开复博士看好易订货的原因是?

A:李开复博士带领的创新工场可以说是中国资本市场上的一股清流,他们对投资标的有自己独特的“审美”。我想易订货能与李开复博士结缘的原因,首先是团队,易订货的团队组合非常完整,创始人团队兼具传统ERP行业与电商行业的双重经验,真枪实弹地打过仗,因此对行业的理解会在目前SaaS创业者中排第一阵营,这是其他竞争对手无法比拟的。

其次,我想创新工场是看好中国B2B行业和企业间联系的这个巨大市场。我之前接触过一位投资人,他跟我分享自己看好的SaaS有三要素,一是要云化;二是能切入交易环节,而不仅只是提升效率的工具;三是要在数据价值上有想象空间。这三点恰好完美对应易订货的潜质,当然这也是易订货未来要做的事情。

Q:这款产品既面向大B,又面向小B,易订货的推广对象是谁?

A:易订货是一款B2B移动订货平台,它分为管理端和订货端来使用。我们向大B推广,因为他们才是购买我们产品的决策者,而大B购买后,会将所有数据装入平台,那么大B下面的小B就能使用易订货了,这就相当于帮大小B搭建了专属自己企业信息协作的平台。

Q:客户为什么会选择易订货?

A:企业选择易订货的原因其实很简单,就是他们发现互联网电商时代来临后,订单的获取变得越来越重要,下单一定要有速度和效率,但是传统方式根本无法实现这种需求。所以在除了电商平台之外,企业还需要拥有一套只有自己才能掌控的专属系统。

与易订货功能相似的,是过去我们看到的供应链管理系统。但是这种系统非常昂贵,只有华为、宝洁这样的公司才有实力使用。而到了移动互联网时代,企业用手机来搭建销售网络的时机已经成熟,越来越多的订单正在由手机进行处理操作。易订货就是这么一款支持电脑、手机APP、钉钉、微信公众号等多个终端平台的移动订货系统。

Q:在SaaS企业大部分都选择大客户的时候,易订货选择做SME是出于什么考虑?

A:其实易订货刚上线时,上市公司和小企业都是我们的客户,都在用我们的产品,面对这种情况,我们当时做了一个非常重要的分析,易订货究竟要为谁服务。我们既然是一个数据驱动的公司,那么毫无疑问,做中小企业会更有优势。

当然,我们未来也会考虑服务大客户。但是往大客户走会分步骤,要先为中小客户服务,打磨我们的产品过程,实时发现行业客户对企业间协作的迫切需求,随着这些用户的需求不断得以满足,易订货的产品也不断完善更新,迭代优化。

其实服务客户,无论中小或中大,关键是产品要运营,一开始不适合做大而全的客户服务,随着优质产品的不断迭代,不论是大企业还是小企业,企业的订货流一定会逐渐趋于标准,而这对于易订货来说,意味着更多的商机正在扑面而来。作为一款基于SaaS云计算的标准化产品,易订货目前已经为超过12种不同行业的客户提供服务,未来我们将开辟更多的服务领域,满足更多行业的标准化需求。

Q:大公司不缺钱,为什么也会使用易订货?

A:回答这个问题,我可以给你举个例子。杭州最好的狮峰龙井在全国有数百家门店,它肯定是一个大企业,但它就在使用易订货。因为对于这样的传统企业来说,他们不可能把业务放在电商平台上去做,因为电商的优势最早的时候是解决信息不对称,打掉中间商,但是随着电商红利逐渐消失,目前的各家电商平台正在演变为商家之间的价格战,这种模式之下,最终挤压的肯定是具有高品质服务的企业。所以,易订货能够帮助这类企业,用他们线上线下相结合的业务模式,提供高品质的服务和产品,以自身为中心来构建企业间协作的业务流。

Q:为什么易订货不按照下游小B的数量来收费?

A:其实,易订货最初是有按照小B数量来定价,但是后来我们决定改变。因为我们观察到,像联想这种规模很大的企业,经销商也许就100家,但是像有些看起来很小的商贸企业,经销商却有几百家,远远多于联想。所以说,按小B数量销售的可能并不大。因此,目前易订货按年收取服务费,不限制下游小B的数量。

Q:易订货的产品门槛在哪里?

A:易订货作为我们公司的第一款旗舰产品,一直以来都被友商们看在眼里。可以说,我们产品功能的几次迭代更新在过了许久之后,都会莫名出现在某些友商的产品上,但是我们做的这款产品,有它自己的门槛,我想主要来自几方面。

一是我们对企业业务流的理解非常深刻。与当下厮杀流血进入红海的OA和CRM领域不同,易订货踏入的SaaS与B2B交汇细分领域,需要对中国企业的业务模式和渠道模式有很深刻的理解。

二是我们在这个行业的先发优势。我们公司在2013年创立,易订货于2013年底内测,2014年上线,是名副其实的国内第一款B2B移动订货电商平台,这种先发优势是天生的。经过三年的打磨,易订货已经积累起独特的品牌和渠道优势,两种优势相加,可谓是所向无敌。

当然,最后一个门槛,也是最核心的优势,就是易订货创始人的高度,我们能够站在全局视角,以有利于公司的战略眼光审时度势,考量产品,并保持创新,不断用最新最突破的思想去内部PK,优化产品的使用体验。

以上这些,我想就是易订货的门槛吧,当然也是我们骨子里的基因。