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基础教育不公平仍然是我国当前教育发展亟待解决的问题，针对教育资源贫困地区，十九大报告提出“发展公平和有质量的教育”。与此同时，国家教育整体经费投入比例逐年上升。2016年全国财政性教育经费投入首次超过3万亿，其中义务教育阶段占比最大。
清华鼎力扶持 打造K12全科优质课程资源平台
为了借助互联网让优质的教育资源普照更多孩子，清华大学在线教育平台学堂在线以此为初衷，希望发展基础教育的高品质教育内容频道，2014年，爱学堂由此诞生，探索并逐步达成了以内容核心，以平台和服务为支撑，专攻体制内市场的企业定位（详见爱分析往期调研：“背靠清华大学，专攻精品内容，爱学堂这么做体制内生意”）。
如今，K12体制内市场日臻成熟，科大讯飞、立思辰等老牌企业在硬件平台等领域向产品服务延伸，而体制外培训领域的新东方、好未来等龙头企业也开始投身教育信息化浪潮，布局教学和工具类平台系统等。在愈发激烈的体制内硬件市场竞争环境下，凸显了如爱学堂这样的优质内容提供方的缺失。
目前，爱学堂平台已经积累了24000多节混合了真人和动画的网络课程资源，以主修（语数外物化生等必修课程）、辅修（足球等兴趣课程）、先修（大学先修课程）为模块覆盖整个K12领域几乎所有科目，全国注册使用的公立学校多达1万所。
爱学堂依托清华优质的教研资源，输出多教材版本全科线上内容、标准化教研体系和定制化教学模式，从教育贫困区，到创新优质校，满足各类学校个性化诉求。
在与教育资源参差不齐的学校合作中，爱学堂不断扩充服务区间，积累了各层级学校的差异化痛点，并沉淀出相应的服务模式，过程中，持续在全国各地树立样板校，利用口碑放大效应强化品牌。
广铺线下渠道 本地化服务增进体制内市场粘性
经历近4年探索，让爱学堂更坚定了脚下之路，一是坚持以“内容+互联网”的形式变革优质教育的普惠深度和广度；二是进一步疏通渠道，延伸线下服务，以深入拓展体制内市场。
在完成了初期市场教育后，2017年爱学堂迎来了体制内的爆发性增长，营收规模同比去年飙升数倍。背后驱动这一里程碑式增长的，除了深耕品质，还有赖于广铺渠道、线下服务和多角度激发需求。
2017年以来，爱学堂转变渠道推广策略，第一，将联络重心从学校转向政府，自上而下提升推广效率。第二，整合渠道资源，依托加盟合作伙伴完成从初期的市场拓荒，到后期的本地化维护。
迅速打开本地市场的突破口从学校迁移到政府，意味着对加盟商的政府关系延展能力提出了巨大考验；而立足以精细化的线下服务来提升用户粘性，更需要加盟商熟知公立学校特点，最好具备服务体制内的经验。
在爱学堂CEO汪建宏看来，维护好体制内市场的关键在于做重线下服务。纯粹互联网的轻资产模式，不能及时回应师生在使用过程中的实际诉求，导致产品的用户活跃性差，很难发挥价值。
目前爱学堂已拥有110多家线下服务机构，依托标准化服务体系，迅速打开当地市场的突破口。
公立学校的市场天花板高，激活潜力巨大。未来爱学堂将进一步扩充优质内容储备，借助加盟商运营线下本土化服务，继而通过标杆打动市场，同时，还将借助持续升级的B端流量优势，积极布局智能化教育产品试水C端市场。
时隔一年，爱学堂创始人汪建宏再次接受爱分析专访，就行业态势，公司发展、运营、规划等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
政府意识被激发 体制内市场大有可为
爱分析：为何瞄准体制内市场？
汪建宏：2014年我们赌公办教育的时候，很多投资人很惊讶，毕竟课外培训市场这么大。但是当时在那个市场很难成为第一，像学而思、新东方，很难超越。他们在行业内积累多年，从管理到整个体系结构、人才储备，都占有优势。但在当时的体制内，找不到一个特别有优势的以内容为核心的教育科技公司。
爱分析：近来体制内的市场出现哪些新的变化？
汪建宏：从2015年开始，我们发现在体制内这个赛道上需求最大的，从学校端口变成了政府端口。以前学校用爱学堂的比较多，去年政府开始大批量购买我们的资源了，他们发现教育本质上能促进经济发展，凭借一所好学校能吸引人才，产业结构又是人才梯队结构决定的。所以我们在跟他们沟通的时候，发现比以前好很多。
爱分析：B端市场的稳定性如何？
汪建宏：我们从学校、政府探索时，很多投资人很质疑，认为政府购买不稳定，可能换个领导就有变化。但其实你反过来想，C端用户忠诚度也不高。你昨天在用快手今天又用抖音了，用户的注意力很容易被吸引走了。
其实政府反而是稳的，我们现在协议期一般三到五年，只要你的产品足够好，服务足够重，精心在当地运营，产品延续性很强。
爱分析：目前B端的规模有多大？
汪建宏：我们去年覆盖了有9000多所学校。到现在应该过万了。体制内有近60万所学校，市场空间还很大。
精心打磨线下市场 “标准化”创新教学模式
爱分析：爱学堂的产品如何与公立学校内的教学体系融合？
汪建宏：主要是教学模式创新，贯穿了课前、课中、课后三个环节。比如在课前预习时可以观看动漫微课学习知识点，老师会根据学生的课前学习数据个性化地优化课堂设计；
在课堂学习阶段，产品会提升课堂效率，原本需要30分钟才能讲清楚的一个知识点，现在只需要一个3-5分钟的动漫微课就能解决，简化了教学流程；
在课后复习时，学生也可以及时练习巩固并形成对老师教学有参考意义的个性化复习数据。
爱分析：这种标准化的教学方式是否未来可代替教师？
汪建宏：我觉得这种可能性很小，但是从勤劳革命向智能革命迈进是必须的。以前老师要靠自身的努力来改变，现在我们把东西做好了，老师直接使用就行了。也许很多人不愿意听到，教育有可能像KFC一样把很多环节标准化，让老师更容易操作。
对名校来说，可能会消磨创新。但是考虑到大部分教学能力比较弱的群体，这是很有意义的。像在农村，老师教学能力太差，如果给他一套标准，其实能把事情做得更好。对于优质学校来说，我们的资源只是教学的创新工具，帮助教师提高教学效率。
爱分析：产品推广过程中，遇到的最大阻碍是什么？
汪建宏：现在最大的问题是认知问题。你的产品明明比很多竞争对手的好很多，但他说是一样的，而客户没有强大的分辨能力，因为内容短时间内不好做评价。这就需要有一个教育顾客的过程。
我觉得这既是好处也是坏处。好处是虽然前期会慢一点，但他认可你之后，就不会再用别人了。但是坏处就是确实有人在滥竽充数。所以我们很注重培养样板校，通过校际的交流参观推动口碑效应。
从0到1已完成 开枝散叶拓展市场
爱分析：渠道加盟商的定位是什么？
汪建宏：产品再好，渠道都是有价值。是我们希望通过渠道能够把我们的产品进行本地化落地服务。团队分散管理其实不是互联网擅长的，但是我们的优点在于我们能创新能打样。我们树完标杆后，渠道商可以来复制我的模式。
以前我们自己没探索之前，渠道的价值是有限，当你模式探索完了之后，从0到1已经完成了，下一步从1到N，更多的是集合的力量。
爱分析：加盟商是否承担市场拓展？
汪建宏：需要。加盟商的能力很重要，如果铺的渠道够多，但是缺少开辟和维护市场的能力，可能会消耗很多的时间成本，对整体业务进展产生反作用。今年我们会树立渠道标杆，以此激励加盟商的正向发展。
爱分析：2018年预计拓展多少加盟商？
汪建宏：最少要扩展两百家以上，现在已经接近一百家了，这块力度会持续加大。
持续积蓄B端势能 瞄准时机发力C端市场
爱分析：是否有计划进军C端市场？
汪建宏：去年我们C端收入有1300多万，今年我们将在移动端上加大发力，比如在课程内容和技术层面做出一些升级等。
教育最特殊一点在于产品的学习者和决策者是分离的，而两者间的需求有点小冲突。这在C端市场体现得更明显，家长最希望有好老师，能带孩子提分，孩子更注重的是有趣，能持续学下去。我们的定位是以用户为中心，以兴趣激发学习内驱力，因此会更关注学习者的体验。
爱分析：2018年会从哪些角度发力？
汪建宏：第一，继续扩大优质内容，目前中学课程已经完整了，去年我们和清华附小成立了互联网学校，今年又和清华附属幼儿园达成合作，将逐步实现幼儿课程的线上化。
第二，注重技术创新，通过大数据和人工智能等技术手段，进一步实现自适应学习，帮助小朋友智能匹配适合的知识点。近期我们会和清华大学人工智能方面的专家合作，让技术为教育赋能。
第三，扩大影响力，从贵州云南等资源贫乏的山区学校到北上广深的优质学校，从扩大优质教育资源覆盖面到教育创新，我们打造了很多优质标杆学校和区域案例，之后会进一步加强它们的示范效应。