摘要:2018年营收目标近10亿的SaaS公司

服务半数定制家居上市公司,三维家要做行业基础信息工具 | 爱分析调研-ifenxi

家居家装行业门店销售端和生产端的信息化处在起步阶段,三维家是跑在前面的头部公司之一。凭借自研图形引擎和六年打磨出的云设计、云制造等产品,三维家打通了定制家居企业销售端和生产端,已服务近十万家企业,未来要做行业基础信息工具和产业路由器。

指导 | 张扬 黄勇

调研 | 黄勇 赵敏

撰写 | 赵敏

万亿规模的家居家装行业是个“不差钱”的行业,这从遍布机场和高铁站的巨幅广告就可见一斑。然而,在巨额营销支出的背后,这个传统行业后台的信息化还处在起步阶段,数十万家企业的门店端和生产端的信息化升级,蕴藏着巨大的机会。

三维家创始人蔡志森,曾任广州圆方计算机技术有限公司副总裁、尚品宅配家具集团副总裁,在家居家装软件服务领域20年的研发和管理经验,让他对传统家居行业的痛点有着深刻理解。

2012年,蔡志森创办三维家,致力于打造行业基础信息平台,解决家居家装企业各个环节的痛点,主要为家居家装企业提供从销售端云设计到生产端云制造的管理软件,实现企业前后端一体化管理,提升整体业务的运转效率。

截至目前,三维家产品已服务近10万家定制家居品牌商数十万门店,其中不乏欧派家居、友邦吊顶和曲美家居等上市公司。

三大产品打通定制家居企业销售端到生产端

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三维家最早以营销环节作为切入口,通过精细运营管理和3D云设计系统,服务成品家具和家装企业,满足门店人员快速出图、渲染、报价、下单等营销及设计需求。

随后,三维家陆续推出橱柜、衣柜、吊顶等3D云设计系统,目标客群也从成品家具和家装企业门店扩展到定制家居工厂和设备厂商。

由于自主研发图形引擎,三维家的产品模型能够掌握家居产品的材质、结构等物理属性数据,与生产系统的打孔位置、零部件图等相关联。凭借这一优势,2016年下半年,三维家率先推出云制造系统,成为行业内首个打通定制家居企业生产和销售端的IT服务商。

云制造系统的核心作用是对接不同品牌的开料、排产、打孔等设备,并对接云设计系统,通过自动配置工艺路径、规划开料方案等,提升设备使用率,降低材料损耗。

三维家云制造系统可让企业的板材利用率最高达到95%,产品也得到行业龙头欧派家居的认可。此外,云制造系统实现了生产系统的信息化,还可以提高家居物流效率和安装成功率。

为了进一步实现定制家居生产设备的无缝对接,三维家还推出了针对设备厂商的数控系统。该系统用于替代生产设备原有的数控系统,便于对接云设计及云制造,在操作性上也优于原有产品。原有数控系统在操作上依靠NC代码,对操作人员的专业性要求较高。数控系统已经成功对接了星辉数控、南兴装备等多家设备厂商。

除了定制家居以外,家装也是三维家的重要客群。蔡志森认为,随着装配式、全屋整装成为行业风口,家装服务流程与定制家居逐渐趋同,定制家居的工业化思路同样适用于家装公司。

在云设计的基础上,2018年3月三维家推出水电施工管理系统,结合定制家居的柜体、门板、装饰等安装数据,对硬装设计中水电线路等施工进行规划和设计,可以预先避开家居安装开孔位置,避免出现线路冲突。通过提前对家装施工环节进行统一规划和管理,用更具象化的图纸指引实际施工,提高施工质量和效率。

半数客户来自转介绍,将加码代理商渠道

三维家的产品功能兼具销售和生产属性,因此,更多面向定制家居、家装公司以及设备厂商这类企业客户。相对单个设计师,企业客户的付费意愿和能力都高出许多。

截至当前,三维家已经服务了10万家家居家装企业,在上市定制家居企业中,超过半数都是三维家的客户。但蔡志森表示,2B更多看产品和服务,三维家过去在营销方面并没有做过多的投入,50%的客户都是通过老客户转介绍而来。

近期,三维家已经开始启动代理商模式,并自建多个办事处,一方面加大获客力度,另一方面通过本地化的服务更好地维持与客户的稳定关系。

过去几年,三维家每年业务增长接近三倍,未来伴随代理商等渠道的增加,这种高增速有望持续保持。

要做家居家装行业基础信息工具

随着产品线的布局逐渐完善,作为一家垂直领域的技术服务商,三维家具备了满足客户全产业链信息化需求的能力。

蔡志森表示,三维家专注服务于家居行业,打造中国领先的的家居IT技术供应商,通过技术服务为家居家装企业赋能,未来的战略是要成为家居家装行业的基础信息工具。

在信息化的基础上,通过数据的打通,可以实现互联网化的产业协同,提高整个行业在生产、销售、服务等环节的效率。例如,未来的定制家居企业可以专注于前端品牌和渠道的打造,后端生产通过数据协同交由产业链上游的定制工厂完成,从而摆脱产能的限制,从百亿向千亿进发。

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爱分析从客群、产品、获客、技术、规模五个维度对三维家进行评价。

客群上,服务定制家居企业、设备厂商和家装公司,尤其是定制家居企业发展势头良好,付费意愿和付费能力较强。

产品上,打通了销售端到生产端,能够满足定制家居企业各个业务环节的需求,协同性强;同时,三维家大部分产品采用SaaS模式,面向中小客户的产品化率较高。

获客上,超50%依靠客户转介绍,其余通过销售团队及线上渠道获取,上市公司等标杆客户众多;近期开始发力代理商和办事处,预计未来获客速度将继续保持。

技术上,创始团队出自圆方软件,深耕家居领域多年,研发团队近500人;自建开发引擎,基于客户规模积累了大量商品模型等数据。

规模上,服务近百万家门店,10万家企业客户,其中有3000多家工厂,在家居行业的市场占有率属于行业第一梯队。

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近期,爱分析对三维家创始人蔡志森进行访谈,现将部分内容分享如下。

三大产品打通定制家居企业的生产到销售环节

爱分析:三维家产品体系是怎样的,分别面向哪类客户?

蔡志森:我们主要有三类产品。

第一,云设计软件,分为两大板块,部品和硬装的参数化设计。主要服务家装和定制家居企业的门店,用于做效果图、报价、图纸指引、下单。

第二,云制造软件,主要有拆单、排产等功能,目前主要服务板式、实木定制家具、橱柜等定制家居生产工厂。

第三,数控系统,主要服务生产机床的设备厂。现在的数控设备还没有经过互联网革命,相对比较落后,所以我们做了一套在机床上运营的软件,让设备操作更简单,也可以做到让数据有所反馈,同时实现与云制造实现无缝对接。

爱分析:在技术方面,云设计与其他竞争对手相比有什么特点?

蔡志森:现在暂时使用Flash的壳,底层有大量的C++。因为我们的图形引擎是自主研发的,所以建模、渲染能力极强,并且建模会有属性,可以完全模拟真实物理形态的各种细节,比如衣柜我们可以知道应该在哪里开孔,然后出零件图。

相比同行业我们做的深一点,可以更快研发出云制造。

爱分析:与原有的生产软件相比,云制造的优势主要体现在哪里?

蔡志森:一方面,我们实现了前后端打通,企业无需建立两套库,操作很简单,出问题找我们就行;另一方面,过去生产软件都是一次性付费,软件服务商很难持续提供后续服务,我们是每年收费,可以持续提供更新迭代的服务。

爱分析:三维家数控系统对设备厂商的价值体现在哪里?

蔡志森:原有的设备操作比较弱,比如很依赖NC代码,一旦出问题要检查和修改,代码级别就跟天书一样,只有高级的数控工人才能操作。另外,NC的执行还需另一套开料优化的软件,我们将NC代码和开料优化进行结合,企业的开料就无需两台设备进行操作。

爱分析:产品主要是部署在云端还是本地?

蔡志森:云端,接下来我们也会做一些事情促进行业大数据和AI进程。数据作为今后的生产力,部分大企业不希望共享,我们会给大企业做私有化的部署,并且我们的安全能力比企业强,可以帮助他们保证数据绝对的独立和安全;但很多的散户数据我们可以实现共享。

做家居家装行业的基础工具供应商和路由器

爱分析:整个产品体系中,能积累哪些维度的数据?二次使用价值主要在哪里?

蔡志森:我们总共有三大库:产品、方案、楼盘库,我们都是商品库,有商品属性的,因此可以保证真实性。

数据上,我们只做两件事情,工具和产业协同。比如说定制家居未来可以做到将柔性化和大规模生产进行有机结合,生产成本最高可以减少30-40%。

我们认为,当定制家居品牌已经到一定阶段时,自身只需要做好产品设计、服务、品牌,不同零部件的生产完全可以交由其他工厂进行。

爱分析:如何看待三维家所在的市场规模?

蔡志森:非常大,受消费者和产业升级影响,云设计会成为门店标配。

现在门店的导购员、设计师有上千万人,而定制家居企业数量超过10万家,行业容量很大,但各家规模都还不大,市场占有率都在个位数。

互联网最大的作用就是打破了边界,未来这个行业可以做到赢家通吃,市场占有率做到二八法则倒过来。

现在家居产业万亿的规模很多是建立在浪费之上,行业还存在很多瓶颈,如果数据可以更好的被利用起来,行业的发展就会更加良性。

爱分析:家居产业发展的瓶颈主要有哪些?

蔡志森:瓶颈很多,简单说三点。

第一,产业没有互联互通,前端门店和后端工厂之间存在数据鸿沟,效率很低;第二,订单到工厂,如何与机床对接,现在也还是依靠人工;第三,工厂的信息化程度很低,柔性化生产加上订单数据没有被很好的利用在生产中,导致整体的低效和浪费。

所以,现在4万亿的市场规模是建立在大量浪费之上,如果数据都可以做统筹的话,整个行业的成本可以很好的降低。我们就是想做行业的基础工具供应商和路由器,推动行业的发展。

服务半数定制家居上市公司

爱分析:目前服务客户数量有多少?

蔡志森:我们已经服务10万家客户,其中有3000多家工厂,市面上主流的家居品牌大部分都在使用我们的软件。装修公司的解决方案从2016年才开始尝试,相对晚一些,2017年开始有点体量,现在也有几十万门店正在使用。

爱分析:客户的年产值和门店规模一般在什么水平?

蔡志森:A股定制家居上市公司一大半都在使用我的产品,产值从千万到百亿,但现在一个亿左右的客户比较多。门店数量100-500不等,平均在200家门店。

爱分析:与欧派家居是怎样的服务模式?

蔡志森:他们正在使用我们的前端软件,后端已经测试大半年了,近期就会正式上线。虽然我们对欧派这类大客户做了部分的定制开发,但我们也没有额外收开发费,还是采取收年费模式。

爱分析:欧派家居这类大客户占比多少?

蔡志森:大概20%左右,大客户占比还没有那么大。

爱分析:一般客户需要多长的部署周期?

蔡志森:客户需要用我们很多的工具进行入库,还有一些报价、工艺工法要输进去,对使用者有一定要求,所以一般需要一星期左右的培训,再加上产品模板等入库,周期一般在一个月左右,大客户时间会长一些。

爱分析:门店的复购率在什么水平?

蔡志森:相当高,可以超过85%,主要因为门店有一些死亡率。如果门店一直做生意,我们基本可以达到100%。

爱分析:主要通过哪些渠道进行获客?

蔡志森:这方面我们不太强,但我们营收也不差。现在50%以上靠口碑相传客户介绍,因为2B服务有圈子,把客户服务好,我们就永远有生意。另外,我们有自己的销售人员开拓,家装公司更多的是通过线上。

原来我们没有代理商,现在也开始建,3月份我们一口气就开了20多家办事处,主要就是为了离我们的客户更近。因为我们的客户密度达到了一定程度,而且软件使用的程度也比较深,离客户更近,方便我们获取客户更多的需求做进一步优化和开发。

规模化推动营收翻倍,2018年收入预计近十亿

爱分析:2018年预计营收在什么水平?

蔡志森:近十亿元。近两年,我们每年收入接近三倍增长。

爱分析:增速主要来自客单价还是客户规模?

蔡志森:客单价没有太大变化,我们会增加很多功能但单价不涨。这个产业蛋糕比较大,可以支撑增量,特别是家装公司,近两年家装公司是我们最大的增量。

爱分析:营收中三类产品的占比是怎样的?

蔡志森:云设计还是主要收入来源,云制造今年占比也不小,数控系统刚刚开始起步。

爱分析:产品的毛利率在什么水平?

蔡志森:相对做通用型系统的企业,我们的毛利率会低一些,因为开发投入非常大,第一,我们的程序员成本更高,第二,渲染很烧服务器,服务器是我们很大的成本。同等体量下, 我们的成本要高好几倍,但我们的好处是我们构建的壁垒不容易被人颠覆,模型、格式都是我们的,客户更换成本很高。

爱分析:团队目前的人员结构是怎样的?

蔡志森:我们一共700多人,技术投入研发近500人,销售团队100多人。但这个数据每天都在变化,因为我们现在在快速扩张,主要扩研发和销售,很快超过一千人。