摘要:防损好,成本低,智能货柜还要靠硬件取胜

一年内获三轮融资,哈哈零兽无人货柜为何受资本青睐? | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 费凯琳

撰写 | 费凯琳

代替自动售货机,以智能货柜切入无人零售

无人零售热了一年,市场认知逐渐趋于理性,完全无人化的现实性存疑,但通过无人零售终端,可以降低不必要的人力成本,拓展新的消费场景。在各类场景中,铺设最广、入场最早的无人零售终端,当属自动售货机。

根据2016年日本自动售货机工业会调查,日本约有自动售货机580万台,对应人口1.2亿,约24人拥有一台,2016年销售额达2930亿人民币;美国691万台,对应人口3.1亿,约44人拥有一台。

而根据凯度零售数据,2016年我国自动售货机保有量仅有20万台,仍有6倍以上的发展空间。考虑到消费者实际购买偏好,自动售货机无法满足更多品类的消费需求,再加上偏高的硬件成本及运营成本,难以支撑高速增长。

2017年7月成立的哈哈零兽(原哈哈便利),定位为智能货柜的技术和服务提供商,以智能无人售货柜替代传统自动售货机,提升消费体验,降低成本。

哈哈零兽对冷藏柜进行智能化改造后,提供给品牌商、零售商、运营商,并以SaaS模式提供自主研发的进销存管理系统,正在量产的第三代机器,则加入了显示屏,使日后实现广告运营成为可能。

智能冷藏柜拓展销售品类,有效控制成本

一年内获三轮融资,哈哈零兽无人货柜为何受资本青睐? | 爱分析访谈-ifenxi

哈哈零兽智能货柜的使用流程是:消费者用微信或支付宝扫码开门,初次使用的用户需要同时开通免密支付,在开门前和取完商品关门后,安装在每层货架上方的摄像头均会拍照并上传图像至云端,通过AI做库存清算,识别本次消费所取商品,视网络状况不同,需3-10秒完成扣费。

哈哈零兽采用静态图像识别实现商品识别,算法训练数据均来自机器的实际使用,样机阶段用三个月达到三四百种SKU的识别数量,在外试验投放阶段,继续增加SKU识别量,通过真实环境下的真实数据提高识别数量、准确率和稳定性。此外,零售品牌的定制化产品还可单独建立定制化模型。

哈哈零兽的柜体均为冷藏柜。之所以选择冷藏柜而非常温柜,主要考虑到周围环境不会对柜内商品造成太多影响,而且一些水、零食、生鲜、早餐等,需要冷藏环境保存。

从可识别的商品种类来看,哈哈零兽已覆盖市面上常见的八成消费品种类,近千个SKU,包括饮料、零食、生鲜、酸奶等,软硬包装均可识别,实际商用的识别准确率在99%以上。不过体积过小的商品容易被遮挡,图案过于接近、仅依靠一小行文字区分不同味道的商品也难以识别,这两种还无法销售。

在正式推出市场前,哈哈零兽的智能货柜硬件经过了十个月、数版的机器迭代,以确保硬件的稳定性满足量产出货的需求。目前,哈哈零兽的柜体与澳柯玛合作,结合其生产的淡、旺季差异动态安排生产,每年共可满足60万台机器的产能,2018年预计出货5-8万台。

相对于传统自动售货机动辄上万元的成本,哈哈零兽智能货柜的成本低至千元级别,其原因主要有二:一是由于冷藏柜本身的成本就较低,常见款式在1200元左右,贵的也不过2000元,且在国内有成熟的量产线;二是柜体内负责商品防盗与识别的锁、传感器等通过不断优化,也已将其成本压低至数百元。

哈哈零兽智能货柜的最大容量为385L,根据官网提供的机器尺寸计算,设置3-4层货柜,一般可容纳200瓶饮料,距普通自动售货机的300-400瓶容量存在较大差距,补货频率会更高。

租售并进,软硬兼施

哈哈零兽的货柜支持硬件购买+SaaS技术服务年费,及设备租用两种方案。在已签合约中,两种模式占比接近。创始人樊伟认为,参考友宝的运营模式,出租的发展前景更好,但需要更多的资金来垫付硬件成本。

未来,哈哈零兽也可以为客户提供供应链金融等资金服务,以及和支付宝、腾讯合作为部分品牌提供客户画像等数据服务。

根据哈哈零兽提供的数据,如果客户选择直接购买智能货柜,对应售卖水、零食的单柜月销售额约4000-6000元,客户可8-12个月收回成本;售卖生鲜的单柜月销售额约7000-9000元,则客户半年可收回成本。

从坪效来看,以上两种品类选择分别对应285-427元/平方米/天和498-641元/平方米/天,而日本的自动售货机平均坪效为84元/平方米/天,智能货柜或许能够在GMV上表现出明显优势。

哈哈零兽的目标客群包括品牌商,如良品铺子、百果园;零售商,如武汉的中百集团;以及拥有线下独特点位资源的运营商。目前已落地投入使用的机器共计数百台,良品铺子、百果园、中百集团的签约数量已达上万台。

哈哈零兽表示,其智能货柜多被品牌商用来扩充渠道,放置在学校、工厂、办公室、交通枢纽等场景,而非作为门店内销售的补充。

在哈哈零兽60多人的团队中,70%为研发人员。到今年4月底,樊伟预计团队将大幅扩张至200人左右,其中研发人员扩充至100余人,以进一步加强硬件的采购、质量控制和售后服务;销售团队也将扩展至五、六十人,在更多城市推广。

一年内获三轮融资,哈哈零兽无人货柜为何受资本青睐? | 爱分析访谈-ifenxi

近期,爱分析对哈哈零兽创始人兼CEO樊伟进行了访谈,就智能货柜行业及哈哈零兽的战略作了交流,现摘取部分内容分享如下。

樊伟,哈哈零兽创始人兼CEO,前腾讯产品经理、美团早期BD员工,作为一名连续创业者,有硬件创业、食材B2B和水果的创业经验。

爱分析:哈哈零售的硬件研发经历了几个版本?

樊伟:我们2017年初开始立项,到8月份公司成立,得到三十万的种子轮融资,做出了第一台功能机。2017年9月底,第一台机器正式投入商业化。

2017年11月初,我们融了第二轮,开始交货给良品铺子和百果园,到2018年1月,项目实现量产,进行了第三笔融资。到现在,我们已经出货几百台。

爱分析:目前能识别的SKU数量有多少?

樊伟:接近一千个。我们没有追求SKU的数量,数量增加是很快的,上一个新模型十天左右,业内的速度都差不多。我们相对快一点,因为流程打通了,而且随着数据、标注等自动化工具做得更好,还会越来越快,未来一两天就可以了。

爱分析:冷藏柜的升级简单吗?

樊伟:一点都不简单。虽然项目中AI的技术门槛比较高,但真正让大家受限的是硬件,我们团队中有一半的人是做硬件的,包括柜子、摄像头、电路板等。

硬件做稳定特别难,因为跨度太大了。首先做样机,其他公司可能只用一个月,我们用了三个月,因为我们是探路的人,不知道怎么做,没有可模仿的对象,比如硬件如何做通、其中的逻辑问题等。还要做工厂样机,从功能样机到工厂样机,一般要1-2个月,工厂样机要改1-2个版本,按两个月来算,这样我们9月底第一台出来,12月份去大厂量产,1月底才正式完成量产,整个时间周期大概十个月。

爱分析:哈哈零兽的技术方案如何压缩冰柜成本?

樊伟:两个方面。第一,冰柜比传统售货机便宜,因为传统售货机没有全自动化的产线,而且用的是手板件,不是开模件,需要大量的人工,所以产能少,供应链成本高。冰柜就便宜很多,一个冷藏柜1200元,贵的2000元多一点。

第二,我们的商品识别和防盗系统,比起其他厂商,网络模块、电路板、线、锁,的成本差不了太多,但传感器很便宜,每个机器也就几百块钱,已经到极致了,所以这一定是成本最低的方案。

爱分析:您认为智能货柜比较适合布置的场景都有哪些?

樊伟:有九大场景,和自动售货机是一个逻辑,最好的是学校,然后是工厂、交通枢纽、社区、办公室、宿舍、景点、医院等。

爱分析:良品铺子、百果园这种品牌采购货柜,主要用在品牌门店里面,还是扩充渠道?

樊伟:主要用来扩充渠道。我们在门店投放过,效果不是特别明显。在超市门口也营业过两个月,日销售额只有几十元,水、零食在晚上的需求没那么强,所以在门店门口用来夜间营业的事情,还需要再探索一下。

爱分析:对于智能货柜直接2C做运营和供应链的模式,您怎么看?

樊伟:我觉得看品类。友宝模式就是错的,自己做供应链,挣不到钱还要亏钱,现在已经纠正过来了。其实卖货不赚钱,大家还是靠做广告赚钱。

零售行业是供给决定需求,我认为水和零食的供应链做不出花样来了,但早餐市场就很不一样,没有垄断,连区域性的垄断都没有,在它的供应链上可以下很多功夫。

还有生鲜,尤其是社区生鲜,很多社区生鲜公司拿到大笔融资。成人用品的供应链也有空间,因为它没有供应链,没有形成垄断和充分竞争。这两个行业也是可以去做运营、做供应链的。如果已经充分竞争的品类,我觉得就没有必要了。

爱分析:您觉得智能货柜的市场需求是来自品牌商吗?这个市场主要是增量市场,还是替代原有的售货机市场?

樊伟:目前来说需求最强的天使客户,先是做运营的人;主流客户是品牌商、零售商,但是他们不着急,比如像可口可乐、统一,先看模式能够跑通,再进入市场。

我觉得最近两三年,无人售货机的市场不会受太多影响,他们也面临产能受限。中国最大的智能售货机厂商,2015年出货2万台,2016年出货4万台,2017年应该有6-8万台,自己的产能就受限,市场需求尚未饱和,所以他们还会增长。

第二,因为智能货柜拓展了很多新的场景,同样要卖生鲜、早餐,成本变为原来的1/5。这就会让原来就没有充足发展的需求趋势,再次爆发出来,增长会更快。传统售货机的增长率是100%,我们的产品出来以后,市场的增长率是300-500%。

未来行业集中度会比较高,前期靠技术竞争,但长久来看,还是会成为价格战。

目前市场需求很旺盛,我们要把口碑做得非常好,才能持续获客。现在主要的问题是硬件的供给,保证稳定才能大量拓展,包括售后等服务也要加强。

爱分析:哈哈零兽未来的战略定位是什么?

樊伟:我们的定位是无人售货的技术和运营服务商。我们本身是做服务的,技术只是服务的一方面。我们帮助有供应链优势、内容优势、点位优势的对象成长。我们希望能成为一个平台型公司,占到大概5%的市场份额,那么未来就是一家百亿美金的公司。