摘要:从Smartsheet看协作办公领域创业公司该如何发展

立足百亿美金市场, 营收增速超60%的协作平台Smartsheet上市即大涨 | 爱分析调研-ifenxi

2018年4月27日,Smartsheet在纽交所正式上市,股价开盘大涨22.7%。这家低调的公司用近年来不俗的业绩,吸引了市场的关注。回顾Smartsheet的发展历程,对产品的耐心打磨、有效的销售策略、对新兴技术的拥抱,值得国内同行借鉴。

指导 | 李喆 凯文

撰写 | 张宏祥

Smartsheet成立于2005年,自成立之初就致力于提供一款通用型工作管理应用。作为一家领先的工作执行云平台,Smartsheet使得各组织和团队无需编程就能够完成大规模任务的计划、采集、管理、自动化处理和汇报等工作,提升流程效率并获得更好的业务产出。

2018财年(截至2018年1月31日),Smartsheet已拥有超过9.2万客户,其中包括90家财富100强企业,以及三分之二的财富500强企业,付费用户达65万,免费用户300万,近年来的高速发展态势,引人注目。

潜心打磨优质产品,Smartsheet终获客户肯定

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注:历次融资估值根据Smartsheet S-1文件披露融资信息计算得出,可能存在误差;整个A轮实际分为A、A-1、A-2、A-3、A-4共5轮,整个C轮实际分为C和C-1轮共2轮,这里整体简化处理。

成立初期,Smartsheet其实发展较慢,在产品推出的第一年,即2006年底,仅有1万用户(注:客户指企业或组织,用户指企业或组织的员工)。用联合创始人Brent Frei的话说,当时公司开发的软件产品太难使用了。

这一点不难理解,不同企业、不同项目的流程千差万别,提供通用平台,需要对大量场景有着极其深入的理解,这本身就是Smartsheet这类企业立足的护城河,不可能一蹴而就。

2008年,为了让产品对用户更加友好,公司开始修改软件,最终砍掉了60%功能,并于2010年推出新版本。

此外,Smartsheet还开始加强与第三方系统的数据集成,于2011年、2014年分别添加与Salesforce、Microsoft Office 365的集成功能,2013年放出公共API接口。2016年,推出控制中心功能,使得客户在大型项目中可以为特定应用场景实施解决方案。

目前,Smartsheet已有包括软件迁移计划、供应商与合同管理、品牌发布、合规报告、活动策划、客户培训、预算审批、营销方案管理、投资人关系跟踪等在内的超过2,000个客户使用案例,与Microsoft Office 365、Google G Suite、Salesforce、Atlassian、ServiceNow、Tableau、Dropbox、Box等主流应用均实现集成。

2017年12月,Smartsheet完成历史上首次收购,标的为智能聊天机器人公司Converse.AI,其工作流编制引擎,允许业务用户通过拖放接口轻松构建和管理机器人,而无需编写任何代码。Smartsheet渴望通过AI技术进一步提高其产品的自动化水平。

根据Forrester调查,使用Smartsheet的组织,在3年内的投资回报率高达480%,如此表现当然赢得了客户肯定。2018财年,公司收入增长66%,收入净留存率达130%。

产品线丰富的通用平台,完整覆盖工作执行全流程

十余年的细心打磨,Smartsheet开发出了十余款产品。

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各大产品中,Smartgrids是整个Smartsheet工作执行平台的基础,利用这些产品,Smartsheet打造出了一个完整覆盖全流程的工作平台。

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通过这套完善的平台,客户无需编程,即可实现内外部团队的工作分享,针对特定流程创建和修改工作流。

未来增长可期,但有亏损隐忧

Smartsheet将客户分为两类,一类是域名客户,这类客户往往拥有独立的电子邮件域名,一般是有一定规模的组织机构,如@cisco和@aramark;另外一小部分是网络服务供应商客户,一般是小团队或个人,其域名往往是常见的@gmail、@outlook、@yahoo等。其中,域名客户是企业的主要收入来源。

Smartsheet收入包含两部分,订阅和专业服务。订阅业务给予客户30天的免费试用期,之后客户可以根据自己的需求选择云平台上不同的方案,目前包括个人、团队、商务和企业4个等级,一般为按年订阅。专业服务包括咨询和培训,以帮助客户更好地使用Smartsheet平台解决问题。

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过去两年,Smartsheet域名客户数增速在10-20%左右,其订阅客单价增速更是从30%增长到50%,整体客户收入净留存率也上升到130%,反映出企业无论在扩展新客户,还是在让老客户使用更多的产品和功能上,都表现得非常优秀。

Smartsheet建立了有效的 “go-to-market” 销售策略

首先,相当多的客户会在官网上进行产品试用和自主采购;其次,Smartsheet拥有一个高效的内部销售团队,运用机器学习和案源计分来分析客户,提高销售转化率;第三,增加了针对具有重大机会的大型企业客户的战略销售团队;第四,面对国际市场(2018财年,非美国客户收入占比已达27%),Smartsheet建设了代理商渠道,未来也计划增加部分国际市场的当地销售支持。

2018财年,Smartsheet客单价达5,000美元的客户,其收入净留存率为149%,增速也远超平均水平。

从表中还可以看出,大订单收入在总营收中占比越来越高(还要考虑到我们的公式统一用临界客单价计算,大概率低估了大订单收入总额),这些都表明Smartsheet的客户战略成效明显。大客户拓客的成功原因,我们认为有以下几点:

第一,功能不断优化扩展的产品优势。不断优化、提升产品的功能,满足了大客户的复杂需求,优质的用户体验让大客户愿意更多地追加投入。

第二,加大战略销售团队建设。

第三,加大专业服务团队建设。更完善的咨询与培训支持,帮助大客户更好地使用Smartsheet的产品,将诸多功能落实到应用场景之中。

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Smartsheet营业收入连续两年保持60%以上高增速。订阅业务由于客户迅速增长的规模效应,毛利率逐步攀升到接近90%,符合云服务高毛利的特性。专业服务业务为Smartsheet提供了新的收入来源,但对人力依赖严重。

为了满足客户不断增长的需求,Smartsheet正在建设更大的服务团队,毛利率未来可能略微下降,同时由于其在总收入中占比的提升,对整体毛利率水平将会有一定的负面效应。

人均产能上,2018年比2016年略有下降,考虑到2016年1月31日到2018年1月31日,Smartsheet员工总数从274人快速增长到787人,而我们缺乏2017年员工数据,无法通过年平均员工数来更精确的计算人均产能。考虑到计算方法的误差,实际人均产能,2018年可能与2016年持平甚至略有增长。

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于此同时,我们将2018财年的Smartsheet的人均产能与2015财年的Workday和Box进行对比,Workday和Box 2015财年的收入增速和毛利率均与目前的Smartsheet较为接近。可以看到,Smartsheet人均产能低于Workday和Box不少,表明对高客单价大客户的拓展仍有很大不足。

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Smartsheet自从成立以来,尚未实现过单一季度盈利。目前研发费用、销售费用、管理费用维持在较高水平,继续给公司带来不小的亏损,这与公司处于加速扩张期,对相关人力及设施成本保持较高投入有关,短期内仍会保持对三项费用的投入以促进业务增长。

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从经营性现金流指标上看,近几年基本为负,2018财年净现金流为正是由于Smartsheet在2017年获得了5,210万美元的F轮融资支持。

综上,我们看好Smartsheet在中短期内维持高速增长,但长期存在隐忧,主要是利润与经营性现金流目前均为负,如果在中长期无法得到有效改善,可能会影响企业的融资能力,从而伤害到公司的扩张。

项目管理与协作市场机会广阔,但竞争激烈

工作的性质正在发生变化。数据和信息量不断增长,以及工作团队跨学科、跨地理的分布,使得工作执行的过程越来越复杂。

Gartner的调查显示,目前大约60%的工作都是非结构化的。ERP、CRM等应用难以适应非结构化工作的管理,一直以来,工作人员利用电子表格、电子邮件、白板、电话、会议等方式进行处理。但这些手段缺乏可视性和责任权限、存在大量信息孤岛,大大降低了企业的决策速度,造成了很多拖延和错误。

据相关统计,仅美国每年由于低效流程造成的损失就高达5,750亿美元。

鉴于此,企业迫切需要新的技术手段来解决此类低效问题,提高生产率。新的项目管理与协作工具需要能够包含企业工作流的业务逻辑、整合第三方系统数据并适应不断变化的业务需求,这就给Smartsheet这样的公司提供了广阔的市场机会。

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结合各大机构的市场预测数据,爱分析估计,2017年项目与组合管理软件市场为30亿美元,协作软件市场为80亿美元,两个市场总规模达110亿美元,未来5年复合增速不低于5%。

广阔的市场机会,吸引了一大批公司入场。爱分析综合Smartsheet S-1文件、Gartner和Apps Run The World相关数据,整理了相关竞争对手信息:

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Smartsheet在市场中面临着大量巨头和创业公司竞争者,距离行业第一梯队也仍然有一定的距离。但在这激烈的竞争中,Smartsheet还是努力赢得了一席之地,2018年4月27日,成功在纽交所上市,向着未来更大的发展前进了一步。

预计今年营收突破1.5亿美元,市值区间11.7-16.7亿美元

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对比二级市场上部分尚未实现盈利的SaaS企业,Smartsheet吸引人的地方在于其SaaS业务的高毛利,以及近年来收入的高速增长,让人担心的地方在于体量较小(收入刚超过美股1亿美金上市标准),还有所在市场激烈的竞争情况。

保守估计,2019财年Smartsheet营收增速达到50%不难,预期营收将达1.67亿美元,PS倍数取7-10X,Smartsheet市值区间为11.7-16.7亿美元。

2018年4月27日,Smartsheet IPO开盘价报18.40美元,较发行价15美元大涨22.7%。2018年5月4日收盘价18.88美元,市值18.7亿美元。Smartsheet上市后优秀的股价表现,充分反映了市场的乐观态度。

回顾中国市场,仍处发展早期

中国市场从2010年开始,逐渐涌现出一批项目管理与协作企业,其中比较知名的第一梯队有Teambition、Worktile、Tower等,近10年下来,也跑了不少坑,了解了更多细分场景,但整体表现却仍不尽如人意,近期也很少有大规模融资。分析可能原因,有以下三点:

第一,国内企业信息化程度远低于美国。不难理解,企业首先通过一些基础软件,如CRM、ERP、IM等提高工作效率,当这些手段都被采用,信息化水平提高后,发现仍然无法满足复杂的项目管理与协作场景需求,才会产生对协作平台的需要。国内企业本身信息化水平不高,与美国有较大差距,尤其是传统行业,从而制约了国内相关协作平台的发展。

第二,国内云计算及SaaS渗透率低于美国。云计算的出现,极大便利了数据的传递和分享,进而促进了工作协同、项目管理流程的优化。观察Smartsheet的发展历史,也是在美国云化程度达到较高水平后,才进入快速发展期。国内云计算起步较晚,SaaS渗透率离美国尚有一定差距。

第三,国内各软件平台系统开放性不足,信息孤岛问题较严重。美国企业级服务公司,各平台之间更为开放,Smartsheet也因此得以实现各大主流平台的高效集成,让客户更好地整合各系统数据,提升协作水平。而国内各系统之间,更多的是互相警戒,数据开放水平低,从而影响了协作平台进一步提升客户体验。

对比美国,我们已经能够看到项目管理与协作市场的未来向好趋势,相关企业可借鉴Smartsheet的发展路径,不断提高自身实力,抢先占据市场竞争高地,等待风口的到来。