摘要:C2B模式华丽逆袭

节奏稳,不烧钱,率先宣布盈利的车置宝如何笑傲二手车电商江湖 | 爱分析调研-ifenxi

汽车电商中车置宝扛起了C2B的大旗。拍卖交易、供应链金融、物流服务紧密结合,高效运转,带来了利润,积累了能力,也沉淀了大量数据。依托于车置宝着力打造的线下服务设施和数据资源库,检测、估价等核心能力还有商业化输出价值可待挖掘。车置宝的成长空间还能更大。

指导 | 张扬 

调研 | 刘馥亮

撰写 | 唐靖茹

在风风火火的汽车电商圈中,车置宝显得有些特立独行。

众多汽车电商云集京城,它却偏居南京;早在2012年成立,具备先发优势,却花了两年时间打磨业务流程和基础设施,直到2016年也只铺了15城;巨头广告大战不停,它却在2016年底率先宣布集团整体盈利。交易基础设施完善后,车置宝在2017年扩张到50个城市,计划在18年铺到200个城市。

“互联网行业更多是从线上打到线下,高举高打,先砸流量,烧钱速度很快,我们是从线下往线上走,先建立服务基础设施,再扩流量,效率要高很多。”车置宝创始人兼CEO黄乐表示,二手车交易属于流通服务业,团队引进不必依托一线城市,江苏汇集流通服务业人才,具备基础条件,并且成本比一线城市低很多。

业务运营高效,成本优势明显

车置宝的成本优势不仅仅体现在地理位置上,更在于业务运营流程高效。

节奏稳,不烧钱,率先宣布盈利的车置宝如何笑傲二手车电商江湖 | 爱分析调研-ifenxi

C2B拍卖业务拆解开来,基本可分为市场获客、预约检测、线上拍卖、门店成交四个环节。同样是竞争车源和比拼效率,与C2C模式、门店收车相比,车置宝有以下优势。

首先是单边C端获客,与C2C模式相比,成本更低,效率更高。

获客环节包括获取C端个人卖家和最终为交易付费的B端车商买家。理论上,所有个人消费者,都有可能成为二手车买家,但一个人从看到二手车电商广告,到产生购车需求,可能相隔几个月甚至几年时间,很难划定目标客户范围。因此,C2C电商为了获得买家,需要大面积不间断地投放广告,强化在消费者脑海中的品牌形象,使消费者产生需求时瞬间想到自己。

而卖车的潜在客户就清晰多了,多是已经购车数年的“老司机”,至少是有一辆车,才有可能需要卖车。所以,C2B模式只需要集中获得“有车一族”关注,范围缩小,渠道也比较清晰,触达效率更高,成本相对更低。而B端买家集中在二手车交易市场中,单一城市的线下渠道团队仅需数人,一个月内就能完成数百家车商的推广工作。并且,B端买家重复购买率高,一次交易后,后续获客成本几乎为0,比C端买家获客成本低很多。

其次,纯线上移动端拍卖,既能辐射全国买家,也能节约场地和线下带看的服务成本。

传统线下拍卖只有本地车商方便参与,且需要场地存放车辆,拍卖前需要将车辆运送到场地停放,场地和物流成本前置,如果流拍则无法收回。如今车置宝的检测技术、VPQS检测标准和评分评级算法经过与全国车商长达六年的磨合,已经能在线上完整地还原真实车况。移动网络的普及使车商不必见到实车,随时随地在手机APP上看车、选车、竞拍和支付,无论身在何处,都能物流送货上门,方便快捷。由于成交前车辆存放在车主处,即使流拍或需要重拍,也不占用实体资源。

供应链金融结合C2B场景,扩大利润空间

零售金融是2C二手车交易链条中公认最赚钱的一环,做2B生意的车置宝则瞄准车商资金周转需求,开发了供应链金融产品“置车贷”。虽然也有不少经营零售金融的平台提供库存融资,用增值服务换取车商推送零售金融单,但车置宝的供应链金融直接为自身交易业务服务,关联更紧密。

首先,产品设计完全场景化,授信额度只能用于在车置宝上拍车,直接形成资金闭环。简而言之,车商可以在无成本的状态下从车置宝拿到车源,卖车后再还本付息,剩下的利润完全是渠道能力的体现。销售力不再受本金限制,非常适宜于成长型车商快速扩张。按日付息,使用灵活,目前车置宝供应链金融的资金周转期平均为45天,与二手车市场存货周转期完全吻合。

再者,授信更准确。车置宝通过数年的运营,积累了大量车商的交易流水数据、平均成交车价等,可以直接判断车商的资金需求,通过模型计算,能够实现动态授信。

最后,风控方面,由于授信额度不能提现,能够避免车商将资金投入非生产活动,比纯信用贷款风险更低。依据交易数据授信,不会对头部车商给出超高额度,分散了风险。并且,车置宝可以实时监控车商的线上登陆情况、出价竞拍情况、交易提车情况,当出现数据异常时及时预警,线下渠道团队也能实地考察。另外,车置宝提供的物流服务能帮助车商提高周转效率,侧面提高其资金周转效率,本身也是一种管理风险的手段。

据车置宝公布的数据,“置车贷”自营产品上线三个月放款金额破十亿,随后引进了银行资金,得到了客户和资方的认可。

配套物流服务,检测估价能力对外输出

除了供应链金融,车置宝提供物流服务也有一定优势。分析跨区交易数据可以优化搭建物流体系,门店可以作为前置设施归集车辆,车置宝设计了自己的调度系统,整合物流公司运力和仓储,提供给买家。目前,车置宝还在筹建自己的物流中心,随着运营效率提升和区域扩张,这套体系可以逐步满足买家在其他渠道收车产生的运输需求,甚至承接更多市场化订单。

C2B交易涉及的环节颇多,客服团队、检测师团队、估价模型、车况模型、定价模型、物流服务,都需要大量的时间成本投入和运营经验积累。围绕交易展开,以线下服务设施和数据积累为基础,将成本中心转化为利润中心,车置宝有自己的一套经营逻辑。

车况模型和估价模型可以开发第三方服务推向市场。金融机构贷款业务等各类场景中都需要第三方给出客观中立的检测和估值报告。车置宝自建检测团队,积累了大量真实成交数据,车辆基础信息对应了详细的车况信息,能够形成精准估价模型。并且,由于很多交易是跨区域的,车置宝对于车价和车源流向之间的关系也了如指掌。

目前车置宝“云检测”系统除了自用,已经开始对外输出估价能力。线下有1500余名检测师,随着城市扩张,规模还在继续拉大,可以承接全国性企业的检测需求。

爱分析从车源、运营和风控维度评价车置宝。

车源:市场口碑好,线上独家流量渠道多,卖车线索量大、车源丰富;

运营:B端复购率高,黏性大,运营效率高,线索转化率高;

风控:依靠线上数据和模型授信,限定在自身场景内,风险可控。

节奏稳,不烧钱,率先宣布盈利的车置宝如何笑傲二手车电商江湖 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析专访车置宝创始人兼CEO黄乐,就二手车行业、车置宝商业模式等话题进行了交流,部分精彩内容与读者分享如下。

为车商赋能,提供车源跨区域交易

爱分析:中国二手车行业现状是怎样的?

黄乐:首先是交易量方面,据中国汽车流通协会统计,2017年二手车行业年交易量首次突破1240万辆,创历史新高,整个行业仍在持续爆发。

其次是整体行业的广告投入超过50亿,二手车电商的投入占比最大,50亿中大概有45亿都是二手车电商投的。但是二手车电商在整个二手车市场中占10%左右,说明传统二手车经销商依旧处于市场主导地位,竞争力凸显。

但是,传统二手车经销商存在痛点,个体效率虽然高,但是规模做不大,缺车源,依赖于2B平台解决车源,提高资金使用效率。

爱分析:车置宝面对二手车经销商时,自身定位是什么?

黄乐:原来一个区域化的车商,只能在同城收车,无法收到异地C端车源。车置宝的定位,就是要帮助车商去扩大竞争力,解决他们获取全国一手优质车源的问题,赋予他们跨区域交易的能力,提升他们的经营规模和效率。

对于车商来说,车置宝帮他们获取全国一手车源,车商又反哺了车置宝的定价能力。二手车行业车源为王,有车源意味着有行业的定价权。车置宝业务的关键是搭建公平、公正的车辆分发体系,和二手车产业形成互补,这样车置宝品牌就被赋予了很强的定价能力。

爱分析:定价能力依靠什么提升?

黄乐:车商赋予了车置宝定价能力。在数字化驱动的历史交易大数据沉淀之后,平台定价能力会更强。车置宝只做平台,由于可以异地交易,车主能够卖出高价。

二手车行业还有一个特点,因为定价权很分散,不同时间点针对不同车型,不同年份,不同车况,车商会给出不同的价格,竞争力差异很大。对于平台来说,只有让所有不同类型的车商都在平台上体现出各自的竞争力,这个平台才能做大。业务发展的关键是帮车商成长,形成差异化竞争力。这也是行业重点,因为差异化竞争力会让整体行业健康发展。

爱分析:车置宝解决车商的哪些核心需求?

黄乐:第一个核心是已提到的车源,第二个就是金融,比如库存金融。开展金融业务的基础是对经销商了解,掌握经销商的经营数据,这是车置宝金融一个比较大的优势。根据平台数据,流水量,会有一些系数以及权重,从而得出一个信用额度,就可以整体控制风险,一切都基于场景化。

第三个是物流。物流可以提高车商的资金使用效率,解决异地拿车后资金周转的问题。目前,对于物流业务,车置宝也正在发力,单独成立了物流中心。

C2B业务:精准估价,高效周转

爱分析:选择C2B模式时考虑了哪些因素?

黄乐:第一个判断是二手车市场未来规模肯定会超过新车,车源为王,而且赛道很长,市场很分散。

第二,随着移动互联网的普及,我认为C2B是唯一可规模化的模式。我一直在思考,车主怎么才能卖出高价,车商如何才能收到想要的车,于是脑海里出现了一个C2B交易平台的场景,采用线上竞拍方式卖给全国二手车经销商。

第三,江苏汇集了流通服务业的人才,包括我自己也是服务业体系里出来的,二手车的本质是流通服务业。

爱分析:为什么选择拍卖的方式?

黄乐:存量非标品市场最好的定价方式就是拍卖,公平公正效率高。

爱分析:在车置宝卖车的流程是怎样的?

黄乐:首先预约,用户通过客服电话或者网站登陆留下信息后,车置宝会安排专属顾问为他们服务,帮他协调所有的卖车需求或者问题。针对不同车型,不同地区,系统会自动分配给最适合的人,客服团队有1200多人。

然后是检测,全国有1500多人的检测团队。根据车主需求,车置宝会确定一个比较合适的检测时间和地点,派人上门检测。检测完以后通过车检宝把报告传到系统,然后进行下一步的线上拍卖,通过经销商出价,得出最终结果,进行后续线上成交,使用电子合同确认交易,车主即可收到定金,后续车主把车交到门店。如果是异地成交,车置宝组织物流服务。

爱分析:车置宝在估价方面有什么优势?

黄乐:车置宝有一套云检测系统,结合了历史车况数据,对车况的辨别评定会更加有参考性。另外车置宝有历史交易价格,可以做到精准估价,输出给金融机构,帮它在前置审批贷款金额时根据车况进行系统性定价,帮金融机构避免一些风险。

估价系统除了对外服务,内部业务也在用。因为价格很重要,客服得知道这台车拍高了还是低了,是不是要重拍,重拍有没有意义。有很多业务的基础技能,得靠系统赋能。

爱分析:一辆车从检测到交易的周期有多长?

黄乐:周转率很快,从检测开始到最后确认交易,有最快8小时完成交易的案例。

爱分析:车置宝会把车源精准推给车商吗?

黄乐:会推的。熟悉的车商就看第一屏幕就够了,关键要根据大数据+AI算法精准推送,这样设计可以让中标率、提车率得到保障。

置车贷业务:动态授信,大数据风控

爱分析:置车贷业务运营了多长时间?

黄乐:从测试到合作,最后变成自营,经历了三个阶段,总共运营两年多了。平均的贷款周期为45天,很巧合,经销商零售周期平均就是45天,有的车商快一点,有的车商慢一点。

爱分析:具体经历了哪三个阶段?

黄乐:这三个阶段,第一个是模型建立,第二个是放量,第三个是利润增加。

第一个阶段要测试。原来这个产业都要质押车,要搞电子围栏等等,总是要拿一些物权,要不然就无法控制。当时车置宝提出了一个概念,要像银行对企业授信一样,在线上解决。纯线上、无抵押、纯信用是核心要素。大概跑了一年的周期,经历了若干个还款周期,才证明这是可靠的。第二个阶段正式展业,将银行资金导给车商。后来银行直接给车置宝授信,资金成本已经降下来了,这是第三个阶段。

而且车置宝会估一个信用分。例如某个经销商在平台拿了总价100万的车,风控还会看平台其他数据,有一些权重系数,会有模型,最后有一个授信综合。第三方征信也会去查,平台有一些额外的征信数据。

平台授信是动态调额的,根据指标来确定,信用好还可以增加,可以做到相对快速的动态调整。

爱分析:银行为什么会和车置宝在供应链金融领域合作?

黄乐:车置宝供应链金融目前坏帐率极低,低到千分之一的比例。车置宝更愿意自己做,遵循资本成本最低的原则,肯定是选择银行直接授信。由于资产质量好,坏帐率低,银行就可以给更低的成本。

有时候经销商是真缺钱,包括淡旺季的结合,都会拉伸金融需求。这项业务在数据驱动上还有很大的优化空间,车置宝会看实时授信余额还有多少没有被用,又有这么多的经销商申请提额,为什么匹配不起来?怎么样把需求和授信匹配到位,车置宝不断地在找这个边界,我们认为还是可以做得更好。

模型的搭建,关键要结合实时交易。经常会遇到一种情况,比如给了100万的授信,他用完了,到最后一台车的时候还差两万,系统原来是不支持的,还是需要走风控流程,额度上去后,再降下来,但回调没有那么快。车置宝会把这一块做得更快,和交易场景连接得更紧密。

爱分析:置车贷的利率如何?

黄乐:月息1.5%,如果是45天周转期,大概在2.5%左右。一台车如果是八万,2.5%其实就是2,000块钱成本,一辆车可以卖到10%的毛利,也就是8,000。这只是一个平均值,越高端的车,利率其实越低,但是净赚的钱越多,虽然周期也越长。起息是从提车那天开始,是按照实际周期来算的,不像银行贷款持续在生息,必须很紧张地使用资金。

两横四纵,发力增值服务

爱分析:未来总体战略规划是怎样的?

黄乐:车置宝有一个“两横四纵”战略,是一个长远规划,会持续很长时间。

两横,一横是线下服务体系,包括门店、检测、过户、物流服务等,这是跨区域交易的基础设施;还有一横就是沉淀的数据,是最核心的资产。车置宝沉淀了海量车况数据、价格数据、车商数据、C端数据,这些数据未来都会变成四纵战略的发动机和强力助推剂。

四纵,第一纵是由车况模型定义的检测标准。车置宝有自己的检测技术研发团队,包括检测后形成标准化评级的算法模型,可以输出能力或开发第三方服务。车况认定是二手车交易的根本,定价的核心。这个核心竞争力会持续做重,持续做深,让车置宝的检测和定价标准成为行业通用标准。

第二纵就是估价。车置宝估价一定要区别于别人的估价,别人的估价是个较大区间的估算价格,车置宝的估价必须是承诺的兜底交易价格。怎么样使承诺的价格有效?就是结合六年真实的历史交易价格数据来做定价模型。

第三纵就是金融,二手车行业发展不大,就是因为零售金融进不来,占比还太小。车置宝坚信车商是主体,让他们的数据反映到线上来,车置宝把资金和服务给到他。金融以供应链金融为核心,如果未来做零售金融产品,一定是结合供应链一起做,一定是创新的基于场景的产品方案。

第四纵是物流。车置宝坚信这个行业的物流是跨区域交易的基础设施,我们希望做起来,让所有经销商在车置宝平台上的跨区域交易能够效率更高、更快捷方便。

爱分析:会考虑收购检测公司吗?

黄乐:目前检测全是车置宝自己的团队,不排除未来会收购这样的公司。现在市场上的二手车检测公司比较小,还没有车置宝的检测团队大,不太能满足要求,所以还不如自己做。

爱分析:预期今年增速怎样?

黄乐:今年会达到历史最高增速。按照收入来看,因为增值业务全上了,会创造很大的收入。去年开的很多新城市,今年都会放量,另外今年计划拓展到200座以上城市。

爱分析:今年会继续融资吗?

黄乐:暂时没有迫切需要。车置宝不像有些同行那么烧钱,融资规模体现了烧钱亏损的速度。二手车交易的本质是看转化率,不是多少投入。