摘要:小二租车创始人:分时租赁盈利仍艰难。

饱和投放,深耕海南的小二租车今年车辆目标增长2倍 | 爱分析访谈-爱分析

调研 | 张扬 王帅

撰写 | 王帅

2018年,分时租赁市场再现投资热,大额资本注入成为助推企业发展的强劲动力。

今年3月份,知合出行以近2亿元人民币战略投资并控股小二租车,资方带来的资金、车源等资源优势将成为小二租车新一轮业务发展的重要驱动力。

饱和投放策略,深耕海南市场

小二租车成立于2014年12月,主营业务包括分时租赁业务、平台业务和充电桩业务。其中分时租赁业务为主营业务,其他业务为辅且比重逐渐降低。

分时租赁业务以海南省为主战场,目前布局了海口、三亚等省内8个城市以及省外的西安一城,整体车辆运营规模在2000台,其中只有投放在西安的200台车为燃油车,其余1800台均为电动车,投放在海南省内。

结合知合出行的产业布局,小二租车的业务战略将稍作调整,短期内分时租赁业务将不再向海南省外扩张,而是定位深耕海南市场,在小二租车市场先发优势的基础上,继续扩张强化竞争优势,意在抢占海南市场份额。

扩张发展中,车辆投放策略从过去分散式投放转向饱和投放,城市布局路线将以海口、三亚为重点,做深做透后再向周边城市扩张。据小二租车创始人田松介绍,今年计划扩张到12个城市,车辆投放规模增加到6000台。

场站资源优势显著

对于汽车分时租赁业务模式,能否获得更多停车位和站点资源是开展业务的关键因素。

小二租车在海南目前可用车位数量2600多个,已投入使用近2000个, 其中60%车位来源于政府划拨,可免费使用十年,另外40%来源于商用车位租赁。与进入海南市场的竞争对手相比,小二租车具有显著场站资源优势。

在电动车的充电补给方面,小二租车由于进入海南市场较早,最初只能以自建充电桩方式铺设基础设施,目前已经上线运营充电桩1500多个,还有几百个尚在建设中。

自建充电桩成本较高,但由于其采用车桩位一体化模式建桩,也提升了电桩使用率和运营效率。据田松介绍,今年充电桩将至少建设3000个以上。考虑到建桩投入和建桩速度等问题,目前小二租车也会与其他充电桩运营商合作进行充电补给。

实现盈亏平衡仍艰难

运营模式上,小二租车以A点取B点还模式(固定取还)服务消费者,随着线下网点布局密度的逐渐加大,消费者用车将越来越便利,同时企业运营效率也将随之提高。以海口为例,目前线下网点160多个,据田松介绍,今年年底目标做到350个网点,实现每500米半径布局。

获客层面,小二租车通过三种途径触达目标客群,具体包括:第一,深入线下网点,激活并获取网点周边人群;第二,通过线上流量平台进行本地化流量转化;第三,提高原有用户群体的转化。目前小二租车注册用户110万,已认证用户(指上传驾照并已缴纳押金或者免押金)11万。

关于分时租赁业务盈利方面,据田松介绍,受限于车辆续航里程、充电桩补给以及运营效率等多方面因素,目前实现盈亏平衡仍比较艰难。

何时盈利,确实是摆在共享汽车企业面前的一道难题。

饱和投放,深耕海南的小二租车今年车辆目标增长2倍 | 爱分析访谈-爱分析

近期,爱分析专访了小二租车创始人兼CEO田松,现将部分内容与您分享。

海南市场竞争加剧,但政策利好

爱分析:海南地区租赁类业务(传统租赁和分时租赁)的整体车辆规模在什么级别?

田松:分两方面讲,第一,传统租赁业务,如神州、一嗨等在海南开放的比较多,包括700多家中小型租赁公司,加起来总计有36000多台。按照城市比例来讲,海南的传统租赁,在全国算是非常发达的。

第二,共享汽车业务,现在有几家已经进来,包括EVCARD、北汽、GoFun和联动云,这四家企业,加上小二租车的2000台,总计差不多4000台,但真正运营起来差不多3500台。

爱分析:预计到今年底时,海南租赁市场的车辆规模将达到什么水平?

田松:不好预估,只能说增长会相对缓慢一些,但是共享汽车方面增长还是比较快,因为今年进入了四家分时租赁企业,包括我们都会有大的规划,会在车辆方面有大量的投放。比如小二租车今年的目标是做到6000台。所有都加起来,共享汽车至少过万级别的投放量。

爱分析:新的竞争对手进入海南市场有哪些影响?

田松:有很大影响,主要包括:

第一,已运营成熟的网点,竞争对手的进入必然会抢夺我们已经培育好的用户资源等。

第二,会抬高整个市场车位价格,比如原来有的车位租赁价格,一个车位出200块钱可以谈下来,现在搞不定了,大家都在争,车位价格直接翻了一番,把运营成本抬高了。

第三,对整个市场利好的一方面,竞争对手进来后,大家共同行动把市场氛围给做起来了,消费者对共享汽车的认识度高很多。同时也带动了整个新能源汽车行业的发展,包括车辆的售后和日常管理方面等,随着分时租赁行业的发展在慢慢的走向成熟。

第四,海南省政府对于共享汽车的支持力度和重视度有提升,毕竟几个大车企都进来,会比小二租车一家在做,更能促进整个行业的政策出台和落地,这可以带动整个行业的发展。

爱分析:海南已经有落地的共享汽车扶持政策了吗?

田松:三亚已经在征求共享汽车运营牌照的意见了。

爱分析:三亚是有牌照要发?

田松:对,三亚计划要出台政策。海南省工信厅曾组织开会讨论,我们也提了建议,包括关于车位的管控问题、充电的电价补贴问题等,今年可能会有共享汽车运营牌照计划出台。

爱分析:三亚的牌照获取有什么门槛吗?

田松:我们运营企业大概提了两条建议:

第一,要求限制比例,就是说要求应该用电动汽车,这是我们大家达成的共识,包括政府的各个口也都这么认为的。

第二,对于在本地注册公司、本地的运营规模要有一定的限制,包括对公司运营规模一些要求,如全国要达到多少运营数量以及怎么做等,可能会设一些门槛标准。

知合出行控股,小二租车资源优势加强

爱分析:本轮知合出行控股后,小二租车的公司战略将有哪些调整?

田松:知合出行在行业里也投资了PonyCar和巴歌出行,对小二的定位是希望我们继续专注海南市场,并且将局域市场做深做透。

第二方面,我们进行了业务融合,如在车源方面我们会有优势(知合出行投资了合众汽车),也会与知合其他投资项目会员共享、资源共享等。

爱分析:目前小二租车已进入多少城市?今年计划布局多少?

田松:已经进入8个城市,在已经开放的城市,我们会继续加大投放规模,但是不会贸然增加新城市,海南省今年计划增加到12个城市,要重点投放海口、三亚、琼海东线这几个城市,要做深做透。

爱分析:现在小二租车运营的车辆规模多少?

田松:两条业务线,第一,分时租赁业务的自营车辆,目前规模2000台,其中200台燃油车,1800台电动车。第二,平台业务方面,与第三方合作的中小型分时租赁公司的车辆,我们已经签了协议,由对方自营但小二租车可以调动的这些车辆资源,目前平台统计数量是12000台。

爱分析:车位资源如何?

田松:目前可用停车位2600多个,政府划拨2200左右,其中有的还未使用,比如说有的市县已经规划好,我们还没投放车辆,但我们优先使用。

爱分析:已经运营使用的车位有多少?

田松:不到2000个,其中40%左右的比例,是我们通过商业化手段去支付场地费,还有60%左右的车位是政府划拨给我们免费使用的。

爱分析:在运营层面,今年的重点是?

田松:第一,今年的城市投放策略是饱和投放,重点先把海口、三亚做密集投放,然后沿着两个城市轴线投放周边城市,周边一些城市我们已签协议,但可能车辆投放会慢一些。这是今年的策略,不会大面积撒网。

第二,今年还是坚持A点取B点还模式,固定网点还。原来我们还尝试过A点取X点还,后来发现这个模式现在还不够成熟,或者说我们在车辆的运营方面还跟不上,但从长远看,我们定位是A点取X点还,加密网点。比如海口,我们已经做到160多个网点,今年的目标是做到350个网点,实现每500米就有一个网点,这是对城市网点布局的一个规划。

第三,在产品方面,今年重点是围绕拉新、促活、转化、分享这几方面来做一些工作。功能方面,目前下单流程全部都是顺畅的,包括人脸识别、风控管理、车辆管理等方面都已经很稳定了,目前没必要再上新的功能。

爱分析:运营效率方面,相比去年有哪些变化?

田松:提到运营效率方面,以海口为例,目前海口的订单量,一直在3.2-3.5区间徘徊,依据小二租车目前的车辆规模、车辆续航以及充电桩等基础因素,要突破这个量确实有点麻烦。目前小二租车处于上车状态,这必然会影响后续的用户规模以及订单量等。

未来两年计划在海南投放车辆12000台

爱分析:预计到何时会实现盈亏平衡?

田松:这个话题很沉重,应该从这两个角度来讲:

第一,我们算过一笔账,电动汽车要做盈亏平衡,单车单日收入必须做到150块钱,压力非常大,要做到这个程度,根据现有的数据测算,必须做到4.2-4.5单车单日订单量才能盈亏平衡。

受限于车源本身续航、充电桩补给、运营效率等方面问题,就跑不到那么多订单,这是一个体系性的问题,确实比较艰难。

第二,燃油车方面,可能要做到180块钱左右,才能盈亏平衡。可以从客单价、用户使用频次、用户群体选择等这几个维度来提高燃油车的总收入。另外,运营方面,人效还有较大空间,接下来会增加车辆数量,但不会加多少人,运营成本将会明显降低。

爱分析:收入增加方面,还有哪些可能性?

田松:几个方面来讲收入问题:

第一,这个时间段,涨价几乎是很难,因为大家都在打价格战,补贴力度会越来越大,至少短期内可能是这样。

第二,通过广告收益方面,小二租车的车辆目前在海口,已经陆陆续续开始上广告,使车辆可以通过广告增加收益。

第三,我们会输出一些软件服务,为其他省分时租赁运营商输出软件服务和服务标准,增加收入,最近就有中标saas服务项目。

第四,从长远来看的话,我们在和海南省一些旅游机构谈合作,希望通过旅游场景,承接上下游合作,如景区、酒店等。但是从车辆本身通过运营做到盈亏平衡,目前一定是非常艰难的。

爱分析:未来业务规划?

田松:今年首要的是抢资源,然后以城市饱和投放策略,做深做透海南市场,运营层面以提升运营效率为主。明后年的规划,分时租赁车辆计划投放到12000台车,占领海南市场,车型方面将以300公里车型为主,逐步去替换。在线下网点方面,与政府合作为主,目前海南有18个市县,我们目标是要签到15-16个市县规划,目前已经签了8个,接下来两年我们会陆续签定协议,签完之后把场地落实好。