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在STEM教育风口日盛的当下，鲨鱼公园继续依托创客盒子这一核心教学载体，积极布局以线上为重心的立体获客渠道，目前已发展1000多名在线用户，创收逾千万。同时凭借线下先发优势推进市场下沉，进一步发力公立学校。
近期，教育部为整顿中小学生“课后三点半”问题，联合四部门发布了校外培训机构专项治理行动的通知，一时间可谓“几家欢喜几家愁”。通知中提到的“超纲培养”、“强化应试”、"鼓励竞赛“等乱像直指当前众多K12培训机构现状。与此同时，在中小学生减负黎明将至的时刻，教育部对加强素质教育培养则释放了前所未有的强烈信号。
早在2014年，张永琪便预见到STEM教育的机会，开创鲨鱼公园成为行业先驱践行者。此前十余年，他始终在应试教育里摸爬滚打，创办环球雅思，并带领它登陆美股。另一位创始人马肖风，是美股上市公司ATA教育集团创始人。
鲨鱼公园成立以来经历两轮融资，Pre-A轮和A轮分别收获3000万，投资机构包括好未来、立思辰、清科辰光等。
引入教师提升客户粘性
二次创业没有想象中顺利，初期对产品形态和商业模式都经历了一番摸索。鲨鱼公园最先切入市场的是一款包含创客原材料、工具及指导手册的产品鲨鱼盒子，对标乐高，其玩具属性大于教学属性。
但在缺少成人引导的环境下，融入了科学原理的盒子很难激发出趣味性，用户粘性差的问题随之而来。此后，教师的角色被引入。与应试教育不同的是，在探究式、自主性的STEM教育中，教师更像推动者，启发、引导和激励孩子。整个互动式教学活动中，盒子是知识传递的核心载体。
目前鲨鱼公园旗下运营三个品牌（拉比盒子、鲨客盒子、鲨鱼少年客），分别面向3-15岁（3-6学前，7-11小学，12-15初中）不同年龄段少儿开发相应产品，并依附盒子为主体开展教学，同时发展出线上线下、针对B端C端不同的商业模式，各模式间定位也不尽相同。
抢夺线下市场先发优势
STEM领域目前正处在升温期，市场格局分散，机构丛生，起步较早的鲨鱼公园希望先声夺人，以规模化的线下学习中心打开局面。但创业初期资源有限，加之教育市场的慢热属性，成熟周期长的直营店显然不是好的选择。为避免错过市场红利期，迅速做大规模，鲨鱼最初就确立了以加盟连锁方式开拓线下市场的策略。
鉴于教育的市场回报周期至少在2年以上，鲨鱼公园在考察加盟商时态度谨慎。除了兴趣和热情，资金、渠道、团队等硬件支撑亦不可或缺。总部为加盟商提供的软硬件支持包括：前期选址、开店、装修、招生指导等筹备事宜，教学体系输入和师资培养，校区管理、订单管理系统等。
总部在区域内直接指派加盟负责人，并对辖区内的加盟商进行扁平化管理，便于及时响应需求。截止目前已在全国发展120家左右加盟商，同比去年增长50%。从一线城市下沉到三四线乃至县级市。根据不同加盟商的规格，一次性收取3年期额度不等的加盟费。
依托线上拓展商业空间
线下加盟虽有助业务起步，但在在线教育日益趋势化的今天，企业纷纷将战场转至线上。
首先，线上化是实现规模化更有效的路径；其次，运营效率也更高。线下排课主要集中在周末，以半天为单位最多覆盖4个时段，线上排期增加了周一到周五晚上，排课空间陡然增加一倍；再次，远程授课突破地理限制，实现对线下师资团队的复用，为加盟商开辟新的创收途径。
线上授课采用1对6小班制，流程包括用户在官网下单订购盒子产品，按月寄送到家中，预约上课时间，在教师带领下在线完成若干主题的学习。
线上教学成本主要包含师资、盒子和物流。相比传统K12应试教育，STEM入门阶段师资门槛较低，对各地加盟商的师资复用极大降低了教师的培养、储备成本；此外，鲨鱼公园投资整装厂加工教学物料，压缩生产成本。
满班率是影响利润的另一重要指标。正常情况下4人即开课，满班率一般在60%以上，毛利率40%-50%，过去一年在线用户一千多人，实现千万营收。
政策向好，B端有望突围
在中国现阶段的教育行业，更大的市场归根结底还是B端。不管是幼儿园、公立学校、课外机构乃至社区，鲨鱼公园希望从中突破，接入流量入口，以2B2C的业务模式触达广阔的目标客群。
不过从入校情况来看，现阶段幼儿园和小学的局面截然不同。
小学阶段对STEM教育还没有形成刚需，多数领域内的企业都以学校的社会实践、创客活动等场景切入，低频且可持续性差。获客方面，由于公立学校商业性转化风险大，转化率受限。而通常为获取进校资格尽力压低客单价，引入教师亲临授课拉高成本，进一步挤压了利润空间。但在政策加持下今年形势有待扭转。
幼儿园局面则相对明朗，适宜介入的空间相对较大。除了产品，教学体系的输入，教师培训也是迫切的需求。而这大部分得益于国家对高端园、普惠园“二八格局”的政策导向，导致营利性幼儿园在成本上相较于普惠园毫无优势，从而驱动民营幼儿园向高端转型。
以往定位高端园的常见形式是引入双语、艺术等教育课程，现在科学、体育等也在被市场接受，从而为STEM开辟了新的市场需求。
2018全面开拓市场
虽然当前在政策驱动下，B端需求相对热烈且端口广阔。但放眼未来，张永琪更看好家庭端市场。随着家长认知提升，他希望通过高品质的产品和教学服务激发更有质量的亲子活动。
鲨鱼公园目前的主要收入由线下加盟和幼儿园贡献。2018年的重心是继续开拓市场，线上推广，线下圈地。相比其他在线教育企业，鲨鱼公园的营销力度远远不够，未来将持续布局线上线下的立体营销格局，协同多渠道获客。
爱分析从品牌、获客、教研、规模四个维度对鲨鱼公园进行评价：
品牌：线下学习中心打造实体品牌宣传媒介；投入塑造人物形象和动画类品牌IP；协同线上线下，B端C端进行市场投放，在营销力度上仍有待发力。
获客：接入B段幼儿园、公立学校、校外机构等流量入口，将转化后的流量反哺C端。小学端的渠道获取和维护能力有待提升，幼儿园在政策助推下市场潜力巨大。线上获客一般经历信息获取-意向沟通-试听课程-硬件支持-答疑解惑-报名的流程，获客周期相对线下更长，成本更高。
教研：研发和教研团队占比超过一半；搭建合作平台，陆续引入乐博乐博、拉比盒子、少年创学院等同一赛道企业共谋合作，加快产品体系丰富成熟。
规模：线下以加盟方式快速实现轻资产规模扩张，未来发展将以收益更高、规模化更有优势的在线教学为重心。
近日，鲨鱼公园创始人张永琪接受爱分析专访，就公司产品、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
爱分析：对加盟商的直管模式，会不会给运营造成压力？
张永琪：首先我不可能分层去管，比如省去管市，市去管县，因为大家都是加盟商，各自有各自的利益，我没有办法用制度去平衡。管理他们最主要就是支持、教学、督导，响应产品需求，其实工作量不是很大。加盟商的需求就是赚钱，我们一直在培养他们赚钱的模式。
我们更多看立体，线上线下校内校外，一起来协同。其中核心是教师。当地的教学团队，周六周日上课，但通常周一至周五和晚上都是属于闲置状态。如果这部分教师周一到周五上线上课的话，收益大部分是让利加盟商的。
爱分析：加盟商的退出率是什么水平？
张永琪：低于10%，甚至可能低于5%，不会有大的变动。
但这是需要两看的，比如拿环球雅思来讲，十年一个阶段，前面3、5年的换手率会比较高。五年之后会低一些，一方面是发展的稳定了，另一方面是五年之后，品牌在中国的认知度大幅提高。
基本上我觉得可能要通过一个周期到两个周期。前三年是比较重要的，尤其是前两年是一个生存期，前三年是一个选择期，三年之后客户对你的品牌有忠诚度了。有的加盟商可能觉得收益没达到他的预期，也会去转行。
爱分析：线下加盟会是未来的发展重心吗？
张永琪：加盟商的管理不能标准化，只能相对标准化。其实我也不太认为开加盟店好，因为有互联网，比如双师模式或混合模式。线下加盟这只是我的一个方向，尤其是一个底层方向，商业空间不是以开加盟店为发展诉求的，更主要的还是通过我们的产品体系加互联网扩展平台。
爱分析：怎么理解线上模式比线下更重？
张永琪：线下主要包括招生、试讲、收费、授课几个环节，基本上市场部、招生部、教师教学部三个部门就搞定了。
线上的一个课程就复杂了。线上市场部负责推广，把数据导流进来；客服部，通常是call center电销，而且量还不小。接触有意向后也需要试讲，所以我们有一组专门的试听老师。试听过程中间，需要有类似助教的班主任进行陪伴，过程中，技术保障很重要，有很多硬件问题，因此有技术保障部。我们现在还有接近7、8个人的课件组。
爱分析：从B端来看，小学目前的需求是什么情况？
张永琪：小学目前还处在摸索。我们做了两年，一年也就几百万的营收，并不很乐观，这里面受干扰因素很多。
主要的因素是，过去我们错误的直接跟学校终端联系的比较多，所以量做不大，其实中间还有一层集成商，我们应该更多的合作集成商。但他们都是根据学校里的一些需求，基本上是固定资产的采购，比如一个科学实验室的打印机。我们属于耗材类和教学服务类，过去可能这一块国家的投入比较分散。
但是今年开始我们看到国家很愿意投一些教学服务。但是我们目前还没找到合适的集成商。因为教学服务是牵涉长期的，而且是不定性的。
爱分析：幼儿园的情况如何？
张永琪：幼儿园这块发展的比较好，科学领域做了一年，应该比第二名都要大得多。因为正好赶上幼儿园普惠制改革，民营幼儿园要么做普惠制，按国家标准，这是很多人都不愿意的；要不然去做高端，高端就要有特色，过去都是拿双语或者艺术类在收费，现在科学类、体育类都是可以的。
爱分析：B端客单价是什么水平？
张永琪：B端是超低价格，一堂课加上教材大概400块一个班。老师一百块，材料也不贵，有对半的利润空间，而且量很大。一个年级上千人，十几二十个班，一签都是一学期。幼儿园也差不多这个价格。这是一个量的问题。中国现在统计下来应该有24.5万幼儿园，现在我们差不多一千个，目标是做一万个。
爱分析：未来更看好B端还是C端市场？
张永琪：现在两者中其实B端的需求更加热烈，但不太像长期的诉求。虽然需求很大，但过去我们不太想做，因为觉得它一时有一时无。现在我们倒是很有信心，感觉B端的需求可能在未来3、5年都会持续，所以我们在努力。
C端其实是我认为最好的，尤其是主打80后家长。今年80后的家长对科学教育非常认可，推广过程中没有任何解释的障碍。
爱分析：18年的规划是什么？
张永琪：全面铺量。线上主要还是获客，用户大概一千多人，营收几千万，贡献的比较好的是线下和幼教，慢一点的是小学和在线。在线消费的增长比较快。今年我们就是做多，以后学校再有需求，可以再把教学服务内容做下去。现在我们做的只是课程和产品的售卖。
小学需要老师进去，幼儿园不需要。主要是产品，下一步是培训。如果有需求，我们基本上也会提供线上电子化的服务。
爱分析：目前是否有融资的计划？
张永琪：暂时还没有，之前融了两轮，今年看机会。因为现金流进进出出都能满足，但是发展的比较快会有些担心。这一轮我们可能更希望是财务投资者方向，战略投资者也可以。