摘要:以产品驱动服务,立足技术和流量提升变现能力

智能化教育颠覆学习体验,洋葱数学未来能否靠口碑变现?| 爱分析调研-爱分析

洋葱数学是典型的互联网教育公司,最初从高品质教学内容切入,目前正依托AI和大数据智能优化学生整体学习闭环,提升学习体验。产品驱动模式下,以极低的边际成本稳步推进规模化扩张,并依靠口碑营销积累了庞大用户群,迎来变现首年的不俗表现。未来洋葱数学将持续拓展学科品类,加强B端推广,以提升客群覆盖广度。

指导 | 凯文 

调研 | 东起 刘馥亮

撰写 | 赵雅晨

相比借助直播、MOOC等方式切入K12在线教育的内容公司,成立于2013年12月的洋葱数学有些特别。它以5-10分钟制作精良的趣味动画结合互动习题,聚焦某一知识内容或解题思路的讲解,再造学生学习体验。

洋葱数学创始人杨临风,从哈佛大学计算机系本科毕业后,做出了异于主流精英的决定——投身国内乡村教育公益。于2012年与现在的联合创始人兼首席教育官朱若辰,一同创办了教育公益组织“阳光书屋”,初衷便是希望通过信息化手段,让标准化、系统化的优质教育资源普惠广大乡村儿童,改善教育欠发达地区资源匮乏的困境。

此后在公益机构之外,团队转型创建的商业公司洋葱数学,同样未改初心。产品初期投入近2年时间,潜心致力内容研磨和技术研发。凭借扎实稳定的高品质课程输出,终于在2015年末迎来用户口碑爆发。当前平台已上线1500多节课程,积累超过1400万学生用户和近40万教师用户,并保持较为可观的增速。

2018年2月,洋葱数学获得了腾讯公司、联想控股旗下君联资本共同投资的1.2亿元C轮融资,投后估值达10亿元。加上此前三轮融资,累计融资超过2.6亿元。

依托AI和大数据优化学习闭环

从最初的线上内容切入,洋葱经过对产品功能的持续迭代,目前主要涉及以下范畴:

学生端已覆盖学、练、测、诊断、干预、辅导、评价的学习全过程,即时人机交互,打造学习闭环。应用场景从课堂延伸到课外,深度卷入学生课前预习、课堂学习、课后辅导等主体环节。

教师端在满足作业布置、试卷评阅等基础工具性功能之上,还深入探索多角度融入并赋能各教学环节,例如将学生端积累的学习、练习和行为数据,用于学情分析,诊断反馈,实现分层指导、分层作业分发等。

将大数据和人工智能技术充分加载到整个学习闭环,是支撑产品重塑学习体验的核心。伴随使用中的人机交互,后台自动采集学生学习行为数据,记录学习路径,抓取行为习惯等。此后,通过深度关联各项底层数据,个性化分析学生的认知模式、勾勒学习风格,并生成专属用户画像,做到差异诊断,精准干预,评价定级等。

在杨临风看来,良好学习体验的产生是环环相扣的结果。抛开学习场景,单纯从技术层面思考AI在教育产品中的应用意义不大。只有当AI充分渗透整个学习闭环,解决学习场景落地中的瓶颈问题,如知识理解、筛查补救、迁移应用等,才能真正撬动整个学习体验、学习效果的突破性提升。

以趋近于零的边际成本开拓规模化

用互联网的思维做教育产品,无论在产品形态还是商业模式上,都与传统的在线辅导行业有很大差别。

首先,最直观的呈现是团队结构。洋葱目前团队规模300人左右,其中研发占5/6,包括教研、产品、人工智能和大数据的专业人员。

第二,产业化、标准化的高品质课程输出。洋葱出品的每一节课程,从头到尾大致会经历课程教研—课程设计—脚本撰写—视频设计—视频制作—成片评审,从立项到上线周期长达两个月。而保证品质的难点还在于,如何将标准化的制作流程与创意元素融合,洋葱内部将这一博弈称为“用流水线的方法生产艺术品”。2017年平台上线500多课程,2018年还将稳步提速。

产品驱动的本质,让洋葱在规模化道路上彻底摆脱了对师资的依赖。课程研发一旦完成,上线使用后的边际成本近乎为零。

收入主要来源C端,付费转化潜力巨大

对教研和产品的投入,耕耘出了洋葱优质的市场口碑。在前期几乎没有市场推广情况下,迅速收割千万用户。目前,平台拥有1400万学生注册用户,规模涉及全国约6.3万所学校,其中初中数学教师用户量接近40万。

从用户数据来看,基于短视频、趣味性、内容聚焦等特点,即使面对自制力、约束力远低于成人的青少年,在线完课率远超行业水平,达67.9%,每月总学习时长累计达1亿分钟,且活跃时段多集中在节假日。良好的用户使用情况让变现成为可能。

2016年10月洋葱开启商业化,收入主要来源C端,客单价40元/月,其付费项目主要是围绕数学、物理学科的在线辅导,通过人工智能和大数据,为用户提供千人千面的个性化学习课程包。同时还配合线上内容,推出线下教辅书籍。2017年变现第一年已实现规模化营收,盈亏平衡指日可待。随着用户增长,学科品类、学龄学段的拓宽和B端的发力,付费转化的增长潜力巨大,预计2018年洋葱将迎来更大规模的营收增长。

未来将立足产品和获客 提升变现能力是关键

流量和用户黏性是互联网产品变现能力的基础,教育行业也不例外。在线教育、人工智能的热度催化了学生和家长对互联网教育产品的认知和接受,同时也培育起用户对优质教育付费的意愿。

洋葱未来面临的挑战,一是如何保持低成本加速获客,二是如何基于持续膨胀的用户规模,在商业化变现的道路上加快步伐。

首先回归产品本身,加深技术护城河。洋葱从成立到现在,人工智能、大数据的基因始终为产品注入鲜活的科技内核。2016年初,洋葱正式成立了人工智能实验室。C轮融资后,仍将加大对人工智能研发的投入力度,结合学习闭环将技术应用更深。

开源获客方面,第一,垂直内容的多元化转型。洋葱最初从K12数学单一学科切入,后延伸出初中物理,未来将持续拓品类,乃至从理科向文科类蔓延,对应学段也将进一步前后扩展,辐射更多客群。

第二,当前洋葱80%的用户主要来源于C端,且多数依赖口碑传播,自发生长。未来在维护好已有渠道、第三方机构等基础上,进一步加大B端推广力度。此轮融资后,与腾讯达成的战略合作也将加速流量获取,触达更多目标客群。

第三,以AI技术铺垫更多产品功能的同时,还将在内容上持续挖掘。目前平台上除了主要内容动画课程,还运营着一系列有趣味、有启发、有温度等贴合洋葱产品调性的真人秀、小剧场等,丰富了产品内容生态,有助提升用户黏性。

获客能力强,用户数据庞大,单客LTV极具想象空间

爱分析从品牌、产品、技术、获客、LTV五个维度对洋葱数学进行评价:

品牌:互联网辅导的口碑产品,B端C端均收获高度认可;是K12阶段唯一实现规模化营收的公司。

产品:拥有众多高质量课程,并已形成标准化、规模化的生产流程;对比行业内客单价,性价比高;加速拓展学科品类,进一步扩大需求群体。

技术:基于1400万用户数据,将人工智能、大数据深度应用于整个学习闭环,无论在产品体验,还是实际辅导效果均呈现优势;同时帮助高品质内容规模化复制,降本增效。

获客:依靠口碑营销,以极低获客成本积累了千万级用户基础。在互联网流量红利逐渐退去的当下,建立起稳固的用户壁垒。

LTV:用户生命周期价值取决于客单价和用户存留。随后续学科品类拓宽,功能持续优化,单客LTV仍有上升空间。

智能化教育颠覆学习体验,洋葱数学未来能否靠口碑变现?| 爱分析调研-爱分析 

近日,洋葱数学创始人杨临风接受爱分析专访,就互联网教育行业、公司产品、技术、业务模式等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

爱分析:AI在教育行业的渗透会有一个先后吗?比如哪些环节会先用上AI?

杨临风:从现在的市场发展阶段来讲,可能目前AI被用的比较多的是练题和评测,因为这两个环节最容易应用。但我觉得这种渗透其实本质上不改变学习体验,因为这两个过程都是不涉及学的。

将AI应用于算法和学习,它的本质是如何教机器更好的解决问题,而AI是没有办法通过这种方式训练人去解决问题的。学生对这道题不理解,那你给他推送其它所谓精准的题目,这道题他还是不会做。所以不能具备学习闭环的AI是不能真正解决问题的。

但这如果以这个作为标准,现在整个教育行业AI的应用和渗透都太浅了。我们到今天为止,也只说洋葱的AI在整个学习闭环中第一次得到了完整应用,但不敢说已经是终极形态或者最好。不过相对于行业的整体发展来说,已经是很超前领先的了。

爱分析:AI在整个教育行业,会对哪些环节或领域有较大改变?

杨临风:AI本质上来讲,它是一个生产力的提升,更多是后端的东西。还是要回到教育行业的本质,去看瓶颈在哪,再用AI去解决。如果是非瓶颈的,整体影响会很小。

从这个点出发,我们认为现在教育领域面临最大的问题就是学生的学习体验太差。所有人都在围绕着极少的优质教育资源围抢,怎样调配都不行,因为没有那么多米可以下锅。AI能做的是让优质学习体验的稳定复制和成本降低,这对行业会是根本的改变。而企业在这件事的商业使命和社会责任可以高度统一。

爱分析:和在线直播课相比,洋葱数学的优势在哪?

杨临风:线上直播实际上是线下辅导机构的线上版本,所以也会受限于很多传统线下辅导的问题,比如无法规模化、成本很高、学生很难主动学习、随时随地学习,而且很多个性化、技术化的东西是没办法融进来的,因为它不是一个产品驱动形式。

没办法真正规模化的解决辅导行业或者教育行业是很大的问题。我们做的实际上是通过学习闭环,为学习体验负责的事情。而学习体验很复杂,所以他的闭环涉及到非常多的节点。

爱分析:获客方面,如何推广B端的业务?

杨临风:首先从产品设计上,会结合学生在公立学校学习的特点。因为在线教育3.0时代,互联网辅导一定是一种混合式学习,不能脱离学生既有的学习体系,同时配合教师的日常教学。

此外,现在很多学校都在做课程改革的升级,教改方向之一,就是建立信息技术与课堂教学的常态深度整合。洋葱能帮助老师在日常教学中非常容易的介入,打造信息化自主学习体系,打通学校内的线上和线下,延伸整个课堂的学习体验。

第二,我们有很多线下渠道的合作伙伴,不管是第三方的平台机构,还是渠道商,以及和很多教育局、电教馆都在合作。洋葱现在教育行业里面的口碑很好,而且产品定位跟大部分的产品没有冲突。我们专注在学习过程、学习体验上,有一些产品可能专注于行政、平台,其实我们之间的互补点特别多。

爱分析:学校端的客单价?

杨临风:取决于学校采购规模,采购越多,折扣越高。具体定价基本上和线上的价格在一个量级,因为本来都已经很便宜了。

爱分析:2017年的营收规模?

杨临风:2017年是我们变现的第一年,形成了相当规模化的营收。而且有一点强调一下,我们的产品特点决定了边际成本非常的低,一旦达到盈亏平衡点后,接下来的收入绝大部分都是毛利,基本上百分之百的毛利。这种模式本身是比较健康的互联网化的商业模式。

爱分析:是否实现了盈亏平衡?

杨临风:还没有到盈亏平衡点,但那个点已经很近了。今年整个营收规模蛮大,18年应该还会有爆炸性的增长。从整个用户规模来讲,to B获取的用户,不管是老师还是学生,只占洋葱全量1400万用户的20%左右,80%是靠to C的自发的口碑传播。

爱分析:C轮融资,洋葱何以得到腾讯、君联资本的青睐?

杨临风:这两家机构一般C轮只会投一些行业的头部企业。所以他们看中的点,一方面优势是洋葱在用户心智中的占领和行业地位,以及在K12在线辅导领域的独特性。

第二,洋葱的商业模式和互联网辅导的形态,包括在价格上都是颠覆的,在头部的标的中也是非常稀缺的。因为整个互联网教辅行业,供给始终没法规模化。虽然行业内巨头很多,但整体服务模式更倾向服务业。所以投资人认为洋葱已经在非常好的位置,有能力跑出一个真正互联网发展模式下的教育企业。

爱分析:新一轮融资后,与腾讯达成了哪些战略合作?

杨临风:腾讯在K12互联网教育领域布局了很多头部企业,像英语类的vipkid、工具类的猿题库等。因为腾讯本身有很多K12用户,他们希望通过投资,让这些用户接受到业内最好的学习服务。腾讯拥有QQ、QQ空间等学生用户群体非常集中的产品,我们目前也在进行更多深入的商业探讨。