摘要:定位产业互联网平台,打通汽车流通环节

行圆汽车邵京宁:并联与网联汽车产业链结构更适合买方市场 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 王帅

撰写 | 王帅

2016年11月,资深互联网汽车营销专家邵京宁创立行圆汽车,并勾画了一张汽车产业互联网全景图。

邵京宁认为,现在已经是买方市场,但中国的汽车产业还是典型的串联结构,产业链更多的是卖方市场时代积累下来的商业资源配置方法和运作体系,而并联和网联结构要比串联结构更加智能灵活,更适合买方市场体系。

行圆汽车定位汽车产业互联网平台服务供应商,致力于通过产业互联网优化资源配置,实现产业智能化升级。目前通过库存融资、媒体渠道和流量变现三大业务,为汽车生产企业及汽车经销商提供汽车车源批发服务、汽车互联网营销服务、经销商互联网运营服务。

从汽车产业链角度,行圆汽车从流通环节切入,向上延伸帮助汽车企业和经销商提供全方位的车源批发业务,中间环节为汽车生产企业和经销商提供互联网媒体营销和会员营销服务,向下通过新营销模式触达消费者,帮助各流量节点和场景完成其在行业内的流量变现。

除此之外,行圆汽车还着力打造新一代平台化、体系化运作的生态营销体系:

第一,内容生产方面,作为行圆汽车TO C的媒体平台,“汽车大全”涵盖了PC、WAP、APP、H5车型页及以大问答产品,为汽车用户提供汽车相关资讯。

第二,传播分发方面,行圆汽车搭建IP标签系统及运作机制,通过底层态度关健词库和人工智能算法共同提炼生成一个包含用户心理态度、品牌/产品人格属性、媒体渠道调性特征等多种维度的标签库,将三方标签进行动态交叉匹配,从而提供整合营销策略参考。

第三,销售转化方面,主推车顾问经纪人模式,引入经纪人工作制度,压缩购车网友从关注、意向、线索到成交的孵化流程。

而对于新零售的理解,行圆汽车创始人邵京宁认为,必须要完成全产业链的资源整合才能实现 “新零售”。邵京宁介绍,行圆未来主要方向就是推进产业链由串联逐步向并联和网联发展,从而推动产业链更加智能化运行。

行圆汽车定位产业级服务平台,这就需要其有能力衔接产业链中多级商业主体、统筹多方面商业要素,从而建立强有力的中枢动力系统。大战略的落地并非易事,但若在大数据驱动下完成人、货、场的重构,行圆将开创汽车产业合作新模式,形成新的消费价值和消费体验。

2017年,行圆汽车营收主要来自数字营销服务,整体公司更多在做战略布局和业务模式准备。

行圆汽车邵京宁:并联与网联汽车产业链结构更适合买方市场 | 爱分析访谈-ifenxi近期,爱分析专访了行圆汽车创始人邵京宁,现将部分精彩内容与您分享。

定位产业互联网平台服务供应商

爱分析:如何理解汽车产业智能化?

邵京宁:现在让商品变“聪明”的途径很多,包括人们对人工智能技术的广泛应用,但很少有人考虑如何让一个产业能够智慧的运作,所以产业智能化就是产业互联网要解决的问题。

现在中国的汽车产业还是典型的串联结构,包括制造、销售、批发、零售。而新零售时代的到来,将引发“新制造、新技术、新金融、新能源”等变革跟进式发展,因此,想达到新零售标准,我们必须要完成全产业链的资源整合才能达到新零售,如果上中游不变,只变下游的销售模式,单纯横截面的新零售其实是不存在的。

爱分析:产业链从串联变成并联与网联,具体如何理解?

邵京宁:现在产业链更多的是卖方市场时代积累下来的商业资源配置方法和运作体系,有物理学常识的人都知道,并联结构和衍生出的网联结构要比串联更加先进、智能、灵活,资源配置的方法更加高捷,更适合买方的市场体系。

如何串联?如何并联?如何网联?这就需要产业互联网重新组织存量进行更加优化的资源配置,输出产业组织的运行机制,致力于产业智能化。这将是产业跟互联网+复合之后产生的新的生产力和生产价值,这些都要求扎根于本土的实体商业、产业经济在了解互联网的同时,还需深知国内的市场和产业链运作的模式才够找到新的创业领域。

其实串联结构更多的是卖方市场下资源配置的一种模式,倘若市场越来越趋于饱和或商品在流通过程中受到阻塞,那么从生产商、分销商、商品销售和服务体系一体化种种趋势来看,就要求灵活实现三种交易:

第一,物权交易,就是消费者直接购车,包括贷款买车;第二,使用权交易,如租车、共享等;第三,使用权和物权的混合交易,如以租代购等。在金融产品的催化下,同一款商品会有不同的消费方式,只要被兑换商品价值就可以了。然而,物权交易并不是兑现商品价值的唯一渠道,所以就要有多个渠道、多种模式去完成商品最终交易,也就是会形成服务渠道的“网状结构”。

爱分析:打造汽车产业互联网平台的难点是?需要解决哪些核心问题?

邵京宁:目前行业还在享受传统模式的惯性,从产业角度来讲,汽车行业里传统的商品流通模式仍然落后、效率低下。目前,国内中国汽车市场依然是以品牌授权为主导,一个汽车品牌厂商拥有几百家4S店的销售体系。据权威部门统计,全中国的汽车销售服务商在十万家左右,也就是说,除2万多的汽车品牌授权经销商外,近8万家汽车经销主体,是没有授权的。再对应现在的产能,保守说不少于5000万辆,但去年才卖了2500辆乘用车,产能利用率并不高。

目前中国的千人保有率现在远远没有达到西方国家市场那么高,这几年汽车在消费端的增长非常缓慢,面对巨大的市场增长空间,必须要有新流通、新零售模式来解决,认清楚商业发展,比如民用消费品就是汽车,它要最大限度的兑换它的商品价值,要多条多道,不然就会拥塞在产业链的上游,导致巨大的产能放空或者是巨大的挤压库存。而对于互联网平台来讲,现在中国不需要再多几个传统网站的复制,那已经不是核心变革方向,这种模式我们不会再去追逐。

主推C2M模式,以用户为核心优化产业链效率

爱分析:与经销商的合作方面,行圆如何赋能商户?

邵京宁:目前行圆平台会员大概有三万多家,包括一万多家4S店,两万多家综合经销商,这是控制节奏后的发展数量,因为首先要给会员们带来利益,对用户的运作能力要与之匹配。

行圆为几万家经销商(含综合经销商)提供库存融资的服务。把银行的钱集中起来,提供一个大的资金池,系统前端可以随时以销定销,行圆提供短期的库存供应链金融,比如说半个月、一个月,迅速完成向下游的毛细血管式的分发,下游疏通了,中游才可以高效流通,不会堵塞在4S店。

在新的产业格局下,从企业经营融资到用户消费贷款等全方位提供金融产品和服务,同时引入新的产业风险控制能力,提升资产效率,为整个产业发展提供更有利的支持。

爱分析:主要业务是给经销商提供金融服务还是营销服务?

邵京宁:行圆汽车服务于汽车全产业链,包括为经销商提供库存融资、车源批售、商机收集以及销售转化等,给经销商提供客户、钱和车。除了车源批售和B2C的线索收集之外,行圆汽车还提供仓储(单独找一个仓储不划算,它适合批发)物流的资源服务和商与商之间的车源信息交互,以达到产品多渠道流通的目的。

爱分析:对于产业效率优化,行圆在数据层面如何考虑的?

邵京宁:目前汽车行业数据体系进程很快,以至于用户行为都已经数字化,开什么车,开了几年,下一部车换什么车的概率最大,都可以通过数据捕捉并且分析出来,总而言之,大数据是信息技术发展的产物,探析出以大数据为背景构建出汽车行业C2M模式的优势,才能构建一个更好的以用户为核心的制造体系。

未来,所有的体系都会以用户为核心,只有在工业时代是以制造业为核心,因为默认需求无限大,做出来就能卖出去,这是卖方市场。随着以移动互联网为特征的信息时代的来临,迫使制造业服务化进一步深化,商品从研发到营销到服务都需要以用户为核心,必须要建立以用户为核心的运营体系,那就要把数据和人真正摆在最核心的位置上,因此C2M需要强大的数据链、智能分析和把握C端的能力。

爱分析:金融和保险业务会覆盖吗?

邵京宁:行圆将会通过数据应用,从C2M顶层规划,推车顾问的经纪人等新商业模式,提供管家式服务。厂商要变成汽车出行服务供应商,需要强调的是汽车厂商所运营是人,服务的主体是人,需要第三方来维系这个纽带,同时厂商也需要第三方来调和他们之间的位置和矛盾。

爱分析:对汽车后市场什么态度?

邵京宁:行圆做CRM,关注的是用户,而不是后市场的概念,那是供应商去解决的问题。从整个周期来看,后市场的中间过程太碎片化了,且获得的价值收益很小。从将来的发展方向上来看,后市场会越来越简单化,汽车应该是越来越低保化。

未来五年继续推动汽车产业智能化升级

爱分析:团队规模和结构如何?

邵京宁:目前行圆汽车区域有三百人,开发工程师二百多人,还有其他的运营、职能、销售部门等等。

爱分析:2017年供应链金融交易量多少?

邵京宁:2017年行圆更多的是在做准备,战略合作伙伴还没有进场,这一轮刚刚搭建完成。2017年我们一直在做模式准备和理念践行,寻找志趣相投的战略合作伙伴。

爱分析:行圆未来五年具体计划是?

邵京宁:未来五年,行圆汽车将继续以推动汽车产业智能化升级为主基调,从商业模式和产业的贡献度和价值上做到进一步创新和提升,如果行圆兑现了实际价值,商业收益也将水到渠成。我们主要践行的方向就是推动产业链将来更加智能的运行,由串联逐步向并联甚至网联发展。行圆汽车将一如既往地发挥平台作用,在多种需求、多种场景调动所有的服务商,包括经销商、租赁运营商和金融服务商,来共同推进汽车消费流通的效率,更快、更便捷的兑现它的使用价值。无论是B2B的供需还是B2C的供需,能够用更加先进的思路合理的串起来。