摘要:2018年,爱上租的杭州市场有望实现盈利。

三年剑指十万间房源,2018年爱上租杭州地区有望盈利 | 爱分析调研-爱分析

爱上租是一家从房产经纪公司转型而来的长租运营商,基于良好的经纪业务基础,通过商圈模式进行区域性管理,发展分散式公寓运营。爱上租目前拥有品牌公寓和品质公寓两条产品线,在管房源近7万间,规模处于行业前列,依托线下线下获客,出租率稳定在94%左右。

指导 | 张扬 黄勇

调研 | 黄勇 赵敏

撰写 | 赵敏

2015年成立的爱上租,前身是杭州当地排名前三的中介公司——盛世管家房地产经纪有限公司。基于对长租领域的长期看好,创始人童浩将交易业务剥离,成立爱上租,专注于公寓运营。

值得注意的是,童浩也曾是我爱我家的联合创始人兼CEO,国内房屋托管租赁业务最早期开创者。

爱上租定位于分散式品牌公寓运营商,从个人业主获取存量物业,根据房源装修情况进行不同程度的改造,形成品牌公寓和品质公寓两条产品线。

品牌公寓改造程度高,主要以合租为主,也有一定比例的品牌整租;品质公寓由原服务公寓产品升级而来,改造程度相对低,主要以整租方式进行出租。

成立至今,爱上租已经进入杭州、上海、苏州、南京市场,管理房源近7万间,规模位于行业前列。其中杭州是爱上租的基础市场,业务相对成熟和稳定。

据爱上租联合创始人徐毅介绍, 2018年杭州地区有望实现盈利。

商圈模式获取房源

房源获取的能力是决定长租公寓成长规模的核心指标,区别于其他公寓运营商,爱上租在获取房源方面有两点特色:

第一,采取商圈模式获取房源。基于原有经纪业务的良好基础,爱上租主要采取商圈模式进行区域化管理。具体操作层面上,针对一个房源数量在2-3万间的商圈,爱上租会成立一个15人左右的管家团队,管家负责区域内的房源及租客管理。

截至目前,爱上租的业务中心超过100个,线下人员超过1500人。除线下团队外,爱上租还有少量房源来自与第三方的合作和客户推荐。

第二,搭建楼盘字典,随时了解区域房源情况。

徐毅表示,爱上租是租赁行业中为数不多的搭建楼盘字典的公寓运营商,楼盘字典主要包含房屋的位置、面积、户型等基础信息,数据主要来自线下人员的日常积累。通过楼盘字典,爱上租可以了解目标市场的房源情况,有助于更精准地获取房源,同时随时了解自身的市场占有率。

经过2年多发展,爱上租的房源规模已经处于分散式公寓运营商前列。借助规模优势,爱上租在融资时更容易获得银行等金融机构的认可,并且获得更低的融资成本。

目前,爱上租的融资成本为8-9%,而行业平均融资成本则在10-12%,相比有一定优势。此外,在房源改造的供应链集采方面,爱上租可直接与家电、家具、厨卫等厂家合作,有效降低装修成本。

高出租率保证营收,提升产品和服务品质持续扩大租金差

对包租模式的公寓运营商来说,出租率及溢价率是衡量盈利能力的核心指标。

目前,爱上租的出租率约为94%,租客主要来自第三方流量平台和自营线上平台,线下用户推荐占比也可达30%-35%。

一二线城市租赁市场需求旺盛,而品牌公寓房屋品质高且有专门的管家服务,因此,出租率往往不低。但徐毅认为,对于公寓运营商而言,出租率太低企业盈利困难,而出租率太高意味着企业扩张速度较慢,92%-95%是一个相对健康的区间。

未来,爱上租为保证较高的出租率和溢价率,主要会在三方面加强。

第一, 持续提升公寓产品和服务的品质。公寓本质是消费品,提高产品和服务品质有助于提升转化率及复购率,客户也更愿意为好产品给予溢价。

第二, 持续加强系统建设。通过流程优化、产品标准化后的系统建设,以及智能终端的大面积推广,提升内部员工工作效率的同时提升客户体验。

第三, 持续加强团队建设。搭建企业文化,完善店区经理培训体系,提升团队的凝聚力和执行力。

规模是优势,运营能力还需提升

爱分析从现金流管理、物业获取、模式、运营、规模五个维度对爱上租进行评价。

三年剑指十万间房源,2018年爱上租杭州地区有望盈利 | 爱分析调研-爱分析

现金流管理:爱上租的资金来源主要来自股权融资、银行债权等,股权融资累积超4亿元,银行融资成本为8%-9%,优于行业平均水平。

物业获取:线下团队是获取房源的主要渠道,部分来自第三方合作及客户推荐。采取商圈模式,可以相对集中的获取房源。另外,原有的房产经纪业务为获取房源提供了良好基础。

模式:爱上租采取分散式包租模式,相比集中式,利润空间略低。

运营:出租率较高,保持在94%左右。运营效率方面,随着产品标准化、系统提升以及房源规模增加,人房比还有提升空间。

规模:主要布局在四个城市,管理房源已经近7万间,2018年计划扩张到10.5万间规模仅次于自如、相寓等,处于行业第二梯队。

三年剑指十万间房源,2018年爱上租杭州地区有望盈利 | 爱分析调研-爱分析

近期,爱分析对爱上租联合创始人徐毅进行了访谈,选取部分内容分享如下。

分散式房源供给占比超70%

爱分析:怎么看待现阶段长租公寓行业?

徐毅:长租市场有四个特点:大、空、散、乱。

第一、大。市场规模大,相关数据显示长租市场规模预计2030年达到3.5-4万亿。

第二、空。这几年虽然有一些头部企业房源数量达到上万级别。但长期来看,现在的头部企业规模还很小,没有真正的垄断者,整个市场还处于初期竞争状态。

第三、散。这一点主要针对分散式公寓。房源、租客两端都很散,十分考验运营能力;而集中式更多考验企业获取资源和资金的能力。

第四、差。产品和服务品质都差。目前市场房源构成中中介公司占40%,二房东占30%。租赁市场发展比较成熟的1-1.5线城市,公寓企业占比会在15-20%,剩下是业主直租,品质租房还是少数,大量租客面临房屋维修、无故涨价等问题,租房体验差。

爱分析:如何判断未来竞争格局?

徐毅:分散式跟集中式相比,其实是完全不同的生意。

我们对未来主要有三点判断:第一,房源供给上,分散式公寓会达到或超过70%。第二,分散式公寓运营的企业数量会远远小于集中式企业,但分散式企业头部企业管理的房源总量会非常巨大。第三,未来通过中介公司和二房东成交的房屋会越来越少,最终形成一个市场巨大、产品和服务的品质有保障、管理规范、系统化的公寓市场。

爱分析:如何看待长租公寓盈利空间偏低的问题?

徐毅:集中式2016年前拿的房源基本上都是赚钱的,2017年由于市场对资源的哄抢,业主端的价格涨幅非常快,导致集中式公寓利润非常薄。

分散式盈利能力相比集中式略差,因为管理成本更高,维修、保洁、装修配置等效率没有集中式高,运营成本高导致利润会比较薄。但事实上拉长时间来看的话,,分散式是一个赚钱的生意,而集中式反而因为业主端租金大幅上涨,盈利能力大幅下降。

分散式公寓实际上同时经营了4家企业:中介公司、家装公司、物业公司、IT公司,所以,当规模不大,但后台的配置完整时,公司看起来就不赚钱,比如,我们一个2-3万套房的商圈,一般会设立一个15人的业务中心。当房源达到一定规模时,比如120-150套时,基本就可以达到门店的盈亏平衡线,时间一般需要1-1.5年。突破盈亏平衡线后,就有持续的赚钱能力。

在杭州,我们已经具备一定规模,今年基本会实现盈利。

公寓企业在很长周期里一定是靠高效运转房源实现盈利,但不同于二房东会追求单套房子的利润最大化,我们是追求一定的利润前提下规模更大,所以产品和服务的品质就会变得非常重要。

品牌和品质公寓并行

爱分析:目前爱上租拥有几条产品线?

徐毅:最早,我们的模式叫721模式,70%服务公寓、20%品牌公寓、10%房东直租。2017年上半年,我们取消了房东直租业务,变成80%服务公寓和20%品牌公寓。2018年1月份,我们又做了一些调整,把服务公寓升级为品质公寓了。

而这一切调整,只为确保有品质的公寓产品。

品牌公寓主要做合租,一般是指超过70%的装修家具家电的投入,房子有非常明显的爱上租标识。品质公寓主要做整租,一般是指业主带装修的房,满足出租需求的,我们会根据出租要求进行改造。未来我们不会延伸其他产品线,先把产品做得更加标准化提升效率。

爱分析:作为长租运营商,建立楼盘字典的初衷是怎样的?

徐毅:楼盘字典其实是给每一套房子一个独立ID号,有助于提升业务线的工作效率。另外,基于这些我们就能知道每个小区不同户型房源比例是多少,也能知道业主自住比例以及我们的市占率,这一点很重要。

爱分析:爱上租目前的市占率在什么水平?

徐毅:我们在杭州的市占率还不高,高的区域大概在10%,低的区域在3%。

布局四大城市,三类渠道获取房源

爱分析:是否会考虑布局部分集中式公寓?

徐毅:因为集中式拿房价格比较高,所以量会非常少,但有合适的项目我们也会做。

爱分析:商圈模式中房源的选择标准是怎样的?

徐毅:我们会进行客群分析,收房时会有一些标准,比如一般不收顶楼、一楼以及整租的大户型、高单价房。

租金水平也是考虑的因素之一,我们在第一轮扩张时,只选择了上海、南京和苏州。现在我们没有意愿进入租金水平比较低的城市,因为那些城市租房的供需比较稳定,加上租金不高,整个的租房需求和规模都比较小。

爱分析:未来计划拓展的目标城市有哪些?

徐毅:一共会有12个城市,一线城市北上广深,二线城市杭州、天津、南京、苏州,西部的成都、重庆、武汉等,这些城市占了国内大部分的租赁市场份额。

爱分析:获取房源的渠道主要有哪些?

徐毅:主要还是通过线上在线抓取、线下BD、客户转介绍和第三方合作。

爱分析:中介公司导流所占比例大约在多少?

徐毅:我们在控制这条渠道,因为不想对中介公司依赖太大,目前占比不到10%。

爱分析:爱上租在管房源有多少?

徐毅:目前我们的在管房源是6万多间,杭州有4万多,上海有8000多,苏州有1万多间,南京也有近8000间。

爱分析: 2018年房源预期增量如何?

徐毅:2018年年度计划签约房源10.5万间,签约房源一般的出房时间在15天左右。

扣除资金和装修成本,毛利空间最高达20%

爱分析:爱上租的租金水平在什么样的水平?

徐毅:一般比周边的房价高5%。租金以杭州为例,合租房源年度的租金平均在2万块钱,整租平均在3.8-4万,但城市不同差异比较大。 品牌公寓品质高是溢价率的保障,客户愿意多花100-200元/月,租更好的房子。

爱分析:前期装修成本大概在什么水平?

徐毅:每平米大约800元,一套100平方米的房子,我们投8万元就可以让一套毛坯房变成拎包入住。因为我们现在体量比较大,所以家电、家具以及厨卫等都直接跟美的、海尔等厂家直接合作。

2017年我们房源的增量不大,因为看到规模不是唯一指标,品质不好后续就会带来投诉、维修等问题。房源量多管理更复杂,对品质和系统有更高的要求,所以我们降速来提升服务的质量和效率。

爱分析:装修成本是否还有较高的下降空间?

徐毅:我们的优势主要来自规模化,去年装修大约花了1.5-1.8亿元。未来成本下降的空间有,但不大。一方面因为我们的量在不断增加,议价能力更好,但是另外一方面物料成本上涨,所以成本降低的空间不大。

爱分析:两类产品的毛利率在什么水平?

徐毅:品牌公寓在16-20%,品质公寓的毛利率在12-13%。品牌公寓我们的投入会多一点,涉及到我们的供应商管理、装修设计、施工监理,多了重度产品化过程的环节。

用户推荐占比较高,未来重点发展企业客户

爱分析:主要是通过线上的流量获取用户吗?

徐毅:主要还是线上流量,大概占70%左右,流量部分也分成外部流量和内部流量,外部流量主要是第三方,如58、安居客、搜房、支付宝等等,另一方面自己的APP、PC端也有较好的流量供应。

线下主要是客户的转介绍,我们品牌公寓的客户转介绍率大概30-35%之间。

爱分析:企业客户会是未来重要的发展方向吗?

徐毅:没错,现在跟我们合作的企业也比较多。

我们会给企业一些优惠政策,企业可以不付出任何成本,为员工争取一些福利。另外,我们可以满足企业集中租房的需求,比如有些企业提前告知我们招聘计划,我们可以为企业去开拓房源。我们现在已经和连连科技、51信用卡、51公积金、盈盈理财、丁香园、网易等企业进行合作。

爱分析:爱上租整体的出租率是多少?

徐毅:94%左右。如果分散式公寓出租率做不到92%,会很危险。新进城市我们的出租率会低一些,但杭州已经到了相对稳定的时期。

爱分析:2018是否有计划开拓新城市?

徐毅:今年还是继续做深现在的城市,因为这四个城市租金规模已经很大。除此之外,我们主要做好产品和服务品质,提升内部系统优化效率,和做好团队建设。