- 房地产
- 爱上租
- 长租公寓
- 分散式公寓
爱上租是一家从房产经纪公司转型而来的长租运营商，基于良好的经纪业务基础，通过商圈模式进行区域性管理，发展分散式公寓运营。爱上租目前拥有品牌公寓和品质公寓两条产品线，在管房源近7万间，规模处于行业前列，依托线下线下获客，出租率稳定在94%左右。
2015年成立的爱上租，前身是杭州当地排名前三的中介公司——盛世管家房地产经纪有限公司。基于对长租领域的长期看好，创始人童浩将交易业务剥离，成立爱上租，专注于公寓运营。
值得注意的是，童浩也曾是我爱我家的联合创始人兼CEO，国内房屋托管租赁业务最早期开创者。
爱上租定位于分散式品牌公寓运营商，从个人业主获取存量物业，根据房源装修情况进行不同程度的改造，形成品牌公寓和品质公寓两条产品线。
品牌公寓改造程度高，主要以合租为主，也有一定比例的品牌整租；品质公寓由原服务公寓产品升级而来，改造程度相对低，主要以整租方式进行出租。
成立至今，爱上租已经进入杭州、上海、苏州、南京市场，管理房源近7万间，规模位于行业前列。其中杭州是爱上租的基础市场，业务相对成熟和稳定。
据爱上租联合创始人徐毅介绍， 2018年杭州地区有望实现盈利。
商圈模式获取房源
房源获取的能力是决定长租公寓成长规模的核心指标，区别于其他公寓运营商，爱上租在获取房源方面有两点特色：
第一，采取商圈模式获取房源。基于原有经纪业务的良好基础，爱上租主要采取商圈模式进行区域化管理。具体操作层面上，针对一个房源数量在2-3万间的商圈，爱上租会成立一个15人左右的管家团队，管家负责区域内的房源及租客管理。
截至目前，爱上租的业务中心超过100个，线下人员超过1500人。除线下团队外，爱上租还有少量房源来自与第三方的合作和客户推荐。
第二，搭建楼盘字典，随时了解区域房源情况。
徐毅表示，爱上租是租赁行业中为数不多的搭建楼盘字典的公寓运营商，楼盘字典主要包含房屋的位置、面积、户型等基础信息，数据主要来自线下人员的日常积累。通过楼盘字典，爱上租可以了解目标市场的房源情况，有助于更精准地获取房源，同时随时了解自身的市场占有率。
经过2年多发展，爱上租的房源规模已经处于分散式公寓运营商前列。借助规模优势，爱上租在融资时更容易获得银行等金融机构的认可，并且获得更低的融资成本。
目前，爱上租的融资成本为8-9%，而行业平均融资成本则在10-12%，相比有一定优势。此外，在房源改造的供应链集采方面，爱上租可直接与家电、家具、厨卫等厂家合作，有效降低装修成本。
高出租率保证营收，提升产品和服务品质持续扩大租金差
对包租模式的公寓运营商来说，出租率及溢价率是衡量盈利能力的核心指标。
目前，爱上租的出租率约为94%，租客主要来自第三方流量平台和自营线上平台，线下用户推荐占比也可达30%-35%。
一二线城市租赁市场需求旺盛，而品牌公寓房屋品质高且有专门的管家服务，因此，出租率往往不低。但徐毅认为，对于公寓运营商而言，出租率太低企业盈利困难，而出租率太高意味着企业扩张速度较慢，92%-95%是一个相对健康的区间。
未来，爱上租为保证较高的出租率和溢价率，主要会在三方面加强。
第一， 持续提升公寓产品和服务的品质。公寓本质是消费品，提高产品和服务品质有助于提升转化率及复购率，客户也更愿意为好产品给予溢价。
第二， 持续加强系统建设。通过流程优化、产品标准化后的系统建设，以及智能终端的大面积推广，提升内部员工工作效率的同时提升客户体验。
第三， 持续加强团队建设。搭建企业文化，完善店区经理培训体系，提升团队的凝聚力和执行力。
规模是优势，运营能力还需提升
爱分析从现金流管理、物业获取、模式、运营、规模五个维度对爱上租进行评价。
现金流管理：爱上租的资金来源主要来自股权融资、银行债权等，股权融资累积超4亿元，银行融资成本为8%-9%，优于行业平均水平。
物业获取：线下团队是获取房源的主要渠道，部分来自第三方合作及客户推荐。采取商圈模式，可以相对集中的获取房源。另外，原有的房产经纪业务为获取房源提供了良好基础。
模式：爱上租采取分散式包租模式，相比集中式，利润空间略低。
运营：出租率较高，保持在94%左右。运营效率方面，随着产品标准化、系统提升以及房源规模增加，人房比还有提升空间。
规模：主要布局在四个城市，管理房源已经近7万间，2018年计划扩张到10.5万间规模仅次于自如、相寓等，处于行业第二梯队。
近期，爱分析对爱上租联合创始人徐毅进行了访谈，选取部分内容分享如下。
分散式房源供给占比超70%
爱分析：怎么看待现阶段长租公寓行业？
徐毅：长租市场有四个特点：大、空、散、乱。
第一、大。市场规模大，相关数据显示长租市场规模预计2030年达到3.5-4万亿。
第二、空。这几年虽然有一些头部企业房源数量达到上万级别。但长期来看，现在的头部企业规模还很小，没有真正的垄断者，整个市场还处于初期竞争状态。
第三、散。这一点主要针对分散式公寓。房源、租客两端都很散，十分考验运营能力；而集中式更多考验企业获取资源和资金的能力。
第四、差。产品和服务品质都差。目前市场房源构成中中介公司占40%，二房东占30%。租赁市场发展比较成熟的1-1.5线城市，公寓企业占比会在15-20%，剩下是业主直租，品质租房还是少数，大量租客面临房屋维修、无故涨价等问题，租房体验差。
爱分析：如何判断未来竞争格局？
徐毅：分散式跟集中式相比，其实是完全不同的生意。
我们对未来主要有三点判断：第一，房源供给上，分散式公寓会达到或超过70%。第二，分散式公寓运营的企业数量会远远小于集中式企业，但分散式企业头部企业管理的房源总量会非常巨大。第三，未来通过中介公司和二房东成交的房屋会越来越少，最终形成一个市场巨大、产品和服务的品质有保障、管理规范、系统化的公寓市场。
爱分析：如何看待长租公寓盈利空间偏低的问题？
徐毅：集中式2016年前拿的房源基本上都是赚钱的，2017年由于市场对资源的哄抢，业主端的价格涨幅非常快，导致集中式公寓利润非常薄。
分散式盈利能力相比集中式略差，因为管理成本更高，维修、保洁、装修配置等效率没有集中式高，运营成本高导致利润会比较薄。但事实上拉长时间来看的话，，分散式是一个赚钱的生意，而集中式反而因为业主端租金大幅上涨，盈利能力大幅下降。
分散式公寓实际上同时经营了4家企业：中介公司、家装公司、物业公司、IT公司，所以，当规模不大，但后台的配置完整时，公司看起来就不赚钱，比如，我们一个2-3万套房的商圈，一般会设立一个15人的业务中心。当房源达到一定规模时，比如120-150套时，基本就可以达到门店的盈亏平衡线，时间一般需要1-1.5年。突破盈亏平衡线后，就有持续的赚钱能力。
在杭州，我们已经具备一定规模，今年基本会实现盈利。
公寓企业在很长周期里一定是靠高效运转房源实现盈利，但不同于二房东会追求单套房子的利润最大化，我们是追求一定的利润前提下规模更大，所以产品和服务的品质就会变得非常重要。
品牌和品质公寓并行
爱分析：目前爱上租拥有几条产品线？
徐毅：最早，我们的模式叫721模式，70%服务公寓、20%品牌公寓、10%房东直租。2017年上半年，我们取消了房东直租业务，变成80%服务公寓和20%品牌公寓。2018年1月份，我们又做了一些调整，把服务公寓升级为品质公寓了。
而这一切调整，只为确保有品质的公寓产品。
品牌公寓主要做合租，一般是指超过70%的装修家具家电的投入，房子有非常明显的爱上租标识。品质公寓主要做整租，一般是指业主带装修的房，满足出租需求的，我们会根据出租要求进行改造。未来我们不会延伸其他产品线，先把产品做得更加标准化提升效率。
爱分析：作为长租运营商，建立楼盘字典的初衷是怎样的？
徐毅：楼盘字典其实是给每一套房子一个独立ID号，有助于提升业务线的工作效率。另外，基于这些我们就能知道每个小区不同户型房源比例是多少，也能知道业主自住比例以及我们的市占率，这一点很重要。
爱分析：爱上租目前的市占率在什么水平？
徐毅：我们在杭州的市占率还不高，高的区域大概在10%，低的区域在3%。
布局四大城市，三类渠道获取房源
爱分析：是否会考虑布局部分集中式公寓？
徐毅：因为集中式拿房价格比较高，所以量会非常少，但有合适的项目我们也会做。
爱分析：商圈模式中房源的选择标准是怎样的？
徐毅：我们会进行客群分析，收房时会有一些标准，比如一般不收顶楼、一楼以及整租的大户型、高单价房。
租金水平也是考虑的因素之一，我们在第一轮扩张时，只选择了上海、南京和苏州。现在我们没有意愿进入租金水平比较低的城市，因为那些城市租房的供需比较稳定，加上租金不高，整个的租房需求和规模都比较小。
爱分析：未来计划拓展的目标城市有哪些？
徐毅：一共会有12个城市，一线城市北上广深，二线城市杭州、天津、南京、苏州，西部的成都、重庆、武汉等，这些城市占了国内大部分的租赁市场份额。
爱分析：获取房源的渠道主要有哪些？
徐毅：主要还是通过线上在线抓取、线下BD、客户转介绍和第三方合作。
爱分析：中介公司导流所占比例大约在多少？
徐毅：我们在控制这条渠道，因为不想对中介公司依赖太大，目前占比不到10%。
爱分析：爱上租在管房源有多少？
徐毅：目前我们的在管房源是6万多间，杭州有4万多，上海有8000多，苏州有1万多间，南京也有近8000间。
爱分析： 2018年房源预期增量如何？
徐毅：2018年年度计划签约房源10.5万间，签约房源一般的出房时间在15天左右。
扣除资金和装修成本，毛利空间最高达20%
爱分析：爱上租的租金水平在什么样的水平？
徐毅：一般比周边的房价高5%。租金以杭州为例，合租房源年度的租金平均在2万块钱，整租平均在3.8-4万，但城市不同差异比较大。 品牌公寓品质高是溢价率的保障，客户愿意多花100-200元/月，租更好的房子。
爱分析：前期装修成本大概在什么水平？
徐毅：每平米大约800元，一套100平方米的房子，我们投8万元就可以让一套毛坯房变成拎包入住。因为我们现在体量比较大，所以家电、家具以及厨卫等都直接跟美的、海尔等厂家直接合作。
2017年我们房源的增量不大，因为看到规模不是唯一指标，品质不好后续就会带来投诉、维修等问题。房源量多管理更复杂，对品质和系统有更高的要求，所以我们降速来提升服务的质量和效率。
爱分析：装修成本是否还有较高的下降空间？
徐毅：我们的优势主要来自规模化，去年装修大约花了1.5-1.8亿元。未来成本下降的空间有，但不大。一方面因为我们的量在不断增加，议价能力更好，但是另外一方面物料成本上涨，所以成本降低的空间不大。
爱分析：两类产品的毛利率在什么水平？
徐毅：品牌公寓在16-20%，品质公寓的毛利率在12-13%。品牌公寓我们的投入会多一点，涉及到我们的供应商管理、装修设计、施工监理，多了重度产品化过程的环节。
用户推荐占比较高，未来重点发展企业客户
爱分析：主要是通过线上的流量获取用户吗？
徐毅：主要还是线上流量，大概占70%左右，流量部分也分成外部流量和内部流量，外部流量主要是第三方，如58、安居客、搜房、支付宝等等，另一方面自己的APP、PC端也有较好的流量供应。
线下主要是客户的转介绍，我们品牌公寓的客户转介绍率大概30-35%之间。
爱分析：企业客户会是未来重要的发展方向吗？
徐毅：没错，现在跟我们合作的企业也比较多。
我们会给企业一些优惠政策，企业可以不付出任何成本，为员工争取一些福利。另外，我们可以满足企业集中租房的需求，比如有些企业提前告知我们招聘计划，我们可以为企业去开拓房源。我们现在已经和连连科技、51信用卡、51公积金、盈盈理财、丁香园、网易等企业进行合作。
爱分析：爱上租整体的出租率是多少？
徐毅：94%左右。如果分散式公寓出租率做不到92%，会很危险。新进城市我们的出租率会低一些，但杭州已经到了相对稳定的时期。
爱分析：2018是否有计划开拓新城市？
徐毅：今年还是继续做深现在的城市，因为这四个城市租金规模已经很大。除此之外，我们主要做好产品和服务品质，提升内部系统优化效率，和做好团队建设。