摘要:供应链、获客、风控、资金等方面都得到爱财集团支持。

从3C切入,嘿租聚焦年轻用户租赁需求 | 爱分析调研-爱分析

随着3C等消费品的租赁市场起步,目前多数租赁运营平台都出自大型经销商转型或拓展业务线。嘿租依靠爱财集团体系内积累的供应链、风控、资金等优势,发力租赁市场,拓展集团的租赁板块布局。兄弟品牌“爱又米”已积累大量与嘿租目标群体的匹配用户,嘿租的获客想象空间大

指导 | 张扬 

调研 | 张扬 吴云

撰写 | 吴云

爱财集团旗下有消费金融平台爱又米、线上理财平台米庄、年轻人实践平台出未校园、网络小贷平台爱盈普惠、汽车金融服务平台爱又车等,打造了集消费场景、金融科技、资管为一体的金融生态系统。

信用租赁是爱财集团金融版图中的重要一块。近年来,针对汽车等高客单价的商品的租赁模式逐渐兴起,爱财集团也开拓了汽车直租业务。从2017年11月,爱财旗下车辆租赁业务开始展业,至今已实现1亿交易量。

相比之下,针对手机等消费品的租赁市场尚处于起步阶段。为了搭建起更完整的租赁业务板块,以广大年轻群体为目标客户的“嘿租”在2017年11月正式上线,到目前累计成交订单总额超过3000万元。

爱财集团CMO,嘿租负责人林励表示:“我们预测未来手机等消费品的租赁市场规模将达到消费分期的级别,所以将把租赁做成爱财的一大业务板块,而不是成为分期等其它业务获客的通道。所以,嘿租将重点打造自己的风控、运营等能力。”

从3C切入,嘿租聚焦年轻用户租赁需求 | 爱分析调研-爱分析

从业务流程看,爱财集团内的其它兄弟品牌给予了嘿租很大的支持,这对于其初期业务开拓起到重要作用。在进货和回收、检测等的供应链环节,嘿租利用“爱盈”积累的供应链渠道优势;在获客渠道上,“爱又米”给予有力的客源支持;在风控方面,嘿租借助“爱又米”累积的风控经验搭建了独立的风控团队,并与芝麻信用等其他公司合作建立完善的风控系统;在资金对接层面,嘿租形成的租赁债权通过“米庄”等专业机构转让给投资人。

目前,嘿租在爱又米、微信、支付宝、淘宝等渠道搭建了多个流量入口,同时进行存量客户挖掘和新客获取,并逐渐向外部拓展获客渠道,开展针对性的租赁业务。目前,嘿租主要提供针对iPhone等3C产品的租赁服务,短租15天,长租12个月。

借助集团供应链优势

供应链管理能力是租赁的一大关键,主要体现在进货和后期的检测、回收两大方面。

目前,嘿租主打以手机为代表的3C产品租赁品类,由爱财旗下的“爱盈”专门负责产品的进货。在此之前,爱盈在为爱又米平台提供进货的过程中搭建起了完善的供应链渠道,积累了供应链管理经验,形成了一定的优势。

爱又米2015年已经成为苹果最高级——T1级直供授权经销商,在iPhone新品上市时能获得优先配额,且在价格上能获得一定的折扣。

供应链优势将直接体现在最终的租赁价格上。以64G的iPhone X为例,嘿租平台提供的租赁价格是379.2元/月,再加首期395元的意外保险,租期12个月,一年的总支出4946元,较市面上的其他租赁平台有一定价格优势;较之上万的购买价格,更贴合享受当下的90后年轻人的需求。

手机是嘿租最有供应链优势的品类。未来,嘿租将通过与外部合作拓展家电、运动、轻奢等其它品类业务。

获客渠道精准

爱财旗下的多数品牌都是以年轻用户为目标客户,嘿租借助爱又米、出未校园等品牌的渠道更加精准地触达租赁的潜在用户。

目前,嘿租服务过的用户累计约1.2万,尚处于教育用户、培育用户的早期阶段。由于手机等的租赁市场刚刚起步,对新用户有一定吸引力,增量获客值得期待。

除了依靠爱财体系内获客,嘿租还进入淘宝租赁、微信等大流量平台,成为首批测试商户。由于自身体系内渠道精准,体系外能获得更优的流量入口,大大降低了获客成本。

对于是否布局线下渠道,嘿租走得很谨慎。线下渠道的合作模式有两种,一种是把门店作为单纯的一个服务点,给用户提供取货、退租、检测、回收等服务。优势是用户可以就近获得租赁服务,用户体验较好,这是嘿租未来可能选择的一种模式。

第二种是与门店合作开展租赁业务,与捷信、买单侠的分期业务类似。林励表示,“对于线下门店而言,消费分期的收益要高于租赁,所以门店开展业务的热情不高,这种模式去做大规模线下推广的效果可能不会特别好。”

风险敞口影响定价

影响租赁产品定价的因素有很多,除了前面提到的供应链和获客成本之外,还有一个重要因素就是风险成本。当前,3C等消费品的租赁处于起步阶段,很多平台尚未形成完善的风控体系,加上二手商品转卖渠道多,套现难度不大,吸引了一些欺诈分子,导致风险敞口加大。而为了覆盖这一风险,租赁平台往往提高终端价格。

当前,租赁行业的整体定价尚处于较高水平,原因是一些租赁平台由原来的3C数码产品经销商等供应链企业转型而来,或作为新增加的业务线,相对缺乏风控经验,风险敞口较大。

林励表示,“租赁业务本质上是“供应链+金融”的业务,供应链只是基础能力,更多的是金融服务。目前,有80%的租赁平台都是由传统的3C产品经销商转型而来,这些平台在风控、资金等金融能力上存在一定短板。“

当前,借助爱又米平台积累的风控经验,嘿租已经搭建了自身独立的风控团队。此外,嘿租还与芝麻信用等其他公司合作,在数据上实现交互,搭建更为完善的风控系统。

与很多分期平台为吸引流量的策略不同,嘿租的租赁业务从一开始就是作为一个独立的板块在运作,而不作为其它业务的通道。在定价的时候,嘿租综合考虑了风险、供应链、资金、获客等各项成本,追求可持续经营的定价。

以集团自有资金备货

嘿租的货源主要是由爱财体系内的“爱盈”提供支持,所用货款主要来自集团自有资金。

嘿租已成为很多3C品牌产品的一级代理,建立了较为成熟的供应链管理能力。在新品上市时,往往能迅速拿货,动销率控制的较好,资金压力相对较小。

在完成租赁后,嘿租会把租赁业务形成的债权通过爱财旗下的米庄等渠道进行转让,回收资金。此外,嘿租还在跟银行等金融机构建立合作,拓展资金渠道,降低资金成本。

探索二次租赁以提升LTV

目前,嘿租把涉及租赁后的产品检测、回购等业务都通过与第三方合作的方式外包出去。为了能更好地预估残值,嘿租一是依靠历史数据进行预测,二是通过跟回购方签订价格协议锁定回收价格。

租新机并不是租赁业务的初心,对商品价值不断进行挖掘才能给终端用户带来更大价值。对一些成色稍好的产品,如果通过二次租赁,无疑在价格上能给用户更多的优惠,对于租赁业务的长期发展也更有利。对此,嘿租也正在寻求合作方,探索二次租赁。

林励表示,“当前,二手市场没有统一的标准,比如九成新和九五成新的差异在哪?核心部件应该是什么状态?这对于定价以及终端用户对产品的判断是非常不利的,也影响着整个租赁行业。”

爱分析从供应链、获客、风控、资金、LTV五个维度评价租赁公司:

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供应链是嘿租的一大优势,这得益于爱财旗下的爱又米在做消费金融业务过程中积累的供应链管理经验和资源。在前期的进货和后期的检测、维修、回收领域都建立了独特的优势或合作伙伴体系,使得货源更有保障,后期处理更加顺畅。

获客层面,嘿租由爱又米积累的1300万存量客户开始做起,且拓展了淘宝租赁等获客渠道,客户挖掘的想象空间大,总体获客成本较低。

风控层面,嘿租借助爱又米在消费分期业务积累的风控系统和经验,成立独立的风控团队,建立起租赁业务的风控体系。另外,在与芝麻信用等其他公司的合作中,保持风控系统的不断升级与优化。

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近期,爱分析对嘿租负责人林励进行了访谈,就租赁行业和嘿租的发展战略进行了交流,现摘取部分内容分享如下。

林励曾任颐高集团副总裁、颐高数码连锁总裁,有丰富的数码产品运营管理经验。

爱分析:对当前手机租赁的市场规模有何判断?

林励:目前,国内用户的换机平均周期在18个月左右。我们主要面向的客群是年轻人,估计应该在15个月左右。每年的换新机数量约5亿部,保守估计有5%的份额会逐步转向租赁,也就是2500万部。按照我们平台平均3000-4000元左右的客单价,预计一年的规模在800-1000亿之间,这还不包括二手机重新入市。

去年年底以来,监管不断对互联网金融加码,提出的一大要求就是要有消费场景,而租赁恰恰是一个非常重要的场景,符合监管要求。从长期来看,3C租赁是一个能成长为与分期体量接近的一块业务。

爱分析:分期和租赁的客群有什么差异?

林励:短期看来,排除欺诈因素,总体上租赁的客群更好。分期解决的是资金压力,租赁更多是满足使用权的需求。从镜头、无人机、登山设备等品类来看,租赁用户追求的生活质量更高。从手机来看,两类客群没有明显差异。

爱分析:嘿租最主要的获客来自爱财集团?

林励:爱财旗下的多数品牌都是以年轻用户为目标客户,比如“爱又米”、“出未校园”作为服务年轻人的平台,能够深度触达到年轻用户。这些渠道对于嘿租的品牌宣传和触达是有很大作用的,也是嘿租的获客渠道之一。此外还有淘宝租赁、市场营销获客等,未来还会与其他平台合作。

爱分析:租赁是否会对分期产生分流效应?

林励:信用租赁崛起背后最深层次的原因,就是新的消费群体崛起。90后、甚至00后,成为新的消费主力。商品,在这群年轻人面前,不再代表财富、稳定,而是玩具或者工具。他们不再在乎“所有权”,只要有“使用权”就好。

一定程度上,分期和租赁,都是为了追求品质生活。但租赁可以花更少的钱,享受同等的品质。另一方面,租赁模式进入门槛更低。无疑,这个模式对于新崛起的年轻用户群体,更具诱惑力。

在某些领域,租赁和分期是一种竞争关系。因为用户选择了租赁,就不会选择分期。租赁和分期,在消费金融领域,恐怕终有一战。

但是对于爱财集团来说,租赁与分期都是自身业务的一种模式,两种模式并存帮助了爱财覆盖了更多的目标群体。虽然目前嘿租挖掘了爱财体系内的存量用户,但是同时也以租赁这种新的服务方式去拓展新的客群。无论未来租赁与分期的战况如何,爱财集团都是受益者。

爱分析:要满足什么条件的商品才比较适合做租赁?

林励:租赁其实是共享经济的一种,从价值发挥的角度看,它应该适合共享,而不是需要长期占有才能享受它的价值。另外,随着时间的推移,不管使用与否,商品的价值折损是比较快的,比如iPhone X。

对于很多年轻人,想通过租赁的方式去尝试一些高品质的产品。我们也在不断拓展租赁品类,除了手机,还有数码影音、游戏套装、家电、衣服、玩具等。

爱分析:如何定价?

林励:影响定价的因素有很多,包括供应链能力、获客成本、风控、资金成本、残值处理等。目前,嘿租在供应链、获客等方面都有一定优势,所以总体定价较低。

我们采用的收费方式主要是每个月的租金,加上首期支付的意外保险。如果用户在末期想要买断产品,只要支付定价和已交租金的差额即可。

爱分析:租期设置为12个月有何依据?

林励:这主要有两个原因,一是考虑到资金匹配。在转让债权的时候,投资者更愿意接受中长期标的。还有一个很重要的原因,就是手机的残值在12个月后会下降得很快,如果设置的期限过长,残值很低,用户会倾向于选择分期。

我们也在推出一些短周期的产品,比如无人机或摄影机镜头。因为很多用户很可能只想短期持有,我们会提高客单价,提升用户的平均每日成本,同时用户的整体成本依然是降低的。

爱分析:分期和租赁的风控差异是什么?

林励:租赁的风控肯定要适配租赁业务本身,是要把门槛适当降低,同时风险敞口又不能扩大。租赁行业在发展初期,用户对价格更加敏感,不能照抄分期的风控模式,要在降低门槛和风险之间进行平衡,量身定制风控模型。

爱分析:提前退租的比例有多高?

林励:现在我们还没有让用户提前退租的选择,因为用户的成本会非常高。一部新的手机,一旦开封之后,不管用了几天,它的价格立刻就打了八折。所以用的时间很短,对用户的损失很大。

爱分析:是否会选择自己去做后期的残值处理?

林励:拿手机品类来说,目前还没有服务个人的手机回收平台。虽然现在有一些大平台也在做,但用户体验并不好,回收的价格压得比较低。但是对B端平台来说,因为量大,回收平台不会那么强势,也就能获得更好的价格。在回收、翻新等环节,我们也在寻找更专业、条件更好的第三方合作。

同时,我们欢迎其它有意愿切入租赁的合作方,入驻嘿租平台,我们能提供获客、风控、资金的一整套解决方案,一起来扩大品类,做大规模,为用户提供更为多样化的服务,这对于回收等后期处理也更有优势。