摘要:助外贸企业实现营销自动化+管理流程化。

从销售邮件管理到营销自动化,小满科技向外贸整体解决方案进化 | 爱分析调研-ifenxi

外贸企业获客对邮件的强烈依赖,给了小满CRM生存的土壤;产品从邮件管理,到大数据助力营销自动化,再到外贸全流程管理的进化,则让小满科技具备了成为参天大树的潜力。今年,小满科技将继续优化产品,改革销售渠道,寻找更多的增长机会。

指导 | 张扬 黄勇

调研 | 黄勇 费凯琳

撰写 | 费凯琳

外贸作为拉动中国经济的三驾马车之一,仍保持着较高增速。

2017年,我国出口总额已达15万亿元,净出口对GDP增长贡献率高达1.1个百分点。截至2017年6月底,全国注册报关企业数量达102.76万家,在过去三年中翻了一倍,外贸企业数量仍在迅速增长。

由于进出口环节多,单据、手续繁杂,Salesforce等传统软件无法满足垂直行业需求,诸多CRM厂商看准外贸垂直领域的机会,加入竞争,如富通天下、孚盟、恩特,以及国外厂商Zoho等,但市场仍处于一片蓝海。

小满科技创始人兼CEO文博亮认为,还有90%的外贸CRM市场尚待开发。

2013年成立的小满科技,以基于邮件的外贸客户管理为突破口,从CRM做起,经过4年多发展,已成为该领域代表性企业,并推出了从客户发现到订单完成的系列外贸SaaS产品。

而外贸行业对CRM的独特需求,则源自其独特的获客方式。

外贸引流方式不断迭代,获客对邮件依旧高度依赖

从销售邮件管理到营销自动化,小满科技向外贸整体解决方案进化 | 爱分析调研-ifenxi

过去20年,外贸企业获客方式在不断升级。B2B平台打破了展会地域限制,相当于永续线上展会,企业通过付费获得了更多曝光机会,增加潜客询盘几率;不过一旦不再续费,曝光量便会迅速降低,营销成本很高。

因此,部分企业开始独立建站并辅以搜索推广手段,随着时间的积累,网站流量也会自然增长。

而移动互联网的兴起,则提供了更多曝光渠道,企业能够以更低的成本,通过多渠道维护,建立品牌形象,实现从OEM到OBM的升级。海外消费者的需求也变成了可获取的信息,企业甚至可以捕捉到即将爆发的需求,提前布局生产。

渠道巨变的过程,一是带来企业曝光方式的不断迭代,二是能直接获取更多海外消费者的需求信息。但有两点始终没有改变:外贸获客对于邮件的依赖,以及单据流程的复杂度。

获得曝光只是第一步,询盘、报价、获得订单则需要多轮次的邮件沟通;而从下订单、生产到交付的流程依旧繁杂,单据众多。

大数据实现邮件营销自动化,深入外贸经营全流程

小满科技的产品针对外贸企业需求,涵盖了发现客户、营销客户、管理客户、订单销售到订单完成的全流程,以SaaS模式提供系统化的整体解决方案。

从销售邮件管理到营销自动化,小满科技向外贸整体解决方案进化 | 爱分析调研-ifenxi

从提高外贸企业收入的角度来看,维护好老客户是性价比最高的选择,双方已经通过交易建立了基本的信任,企业也更加了解老客户的喜好。为了使外贸企业的老客户持续下单,扩大交易规模,小满科技从创立之初就推出核心产品,即小满CRM。

小满CRM基于邮件进行客户维护,将往来邮件、通话录音、报价订单等数据通统一管理,实时反馈邮件收件和打开情况,理清业务进度,并将潜客按需分配给销售人员,避免撞单,也从此结束了许多中小外贸公司用Outlook和Excel管理客户的时代。

随着与外贸企业日常管理的结合加深,小满增加销售管理功能,切入流程的企业内部协同环节。

在获取新客层面,小满发现是最为基本的产品,提供企业数据库的入口,通过大数据分析,生成适合每个企业的独特潜客数据库,节省了大量查找潜客的时间。

小满营销则主攻客户定位和营销内容自动化,提高订单转化率。面对不同业务需求、不同文化背景的客户,将虚拟线索量化,转化为客户画像,通过商业大数据和海关数据,获得更多商业情报,结合营销自动化工具,以合适的节奏和内容智能维护新老客户。经验尚浅的业务人员也可快速通过工具实现高质量的邮件营销,降低了人员培训的时间成本与金钱成本,提高中小外贸企业的获客能力。

新客发现和客户营销均建立在数据的基础上。通过爬取社交网站、潜客公司官网上的公开信息,加上合作商提供的境外海关数据和展会参展商数据,并经过大数据分析,小满科技形成了庞大的企业数据库。

数据库内包括超过1.6亿条联系人邮箱和1亿多家公司信息,支持按产品、行业等多维度筛选,并获得关键人的联系方式。小满科技也可以根据企业提供的已有客户信息,发现同类潜在客户。其中,海关数据也有利于外贸企业的整体决策,对全球市场动向有更为清晰的把握。

中小规模客户占八成,平台化扩展值得期待

目前,小满科技服务的客户主要为外贸出口企业,70%为制造业,也有高新技术和医疗企业,比例与我国出口行业分布基本一致。20%的客户年销售额在数百万美金及以上,其余为中小规模企业。

小满科技的功能模块既可按需单独部署,年服务费分为13800元、23800元和59800元三个档位。账号数量和邮件数量超出套餐部分,需单独付费。客户的产品选择正处于从单模块产品向整体产品过渡的阶段,客单价在1-2万元之间。

2017年12月,小满科技单月订单收入达到1200万元,据创始人文博亮预计,2018年可以实现订单收入达1.5亿-2亿元,并实现盈利。

考虑到小满科技会持续服务中小外贸企业,未来要通过提高获客效率和客单价来寻找增长机会。

获客方面,小满科技今年下沉销售渠道,在直销模式上进行战略调整,建立城市合伙人机制,孵化有能力的销售人员成立自己的公司,细化区域运营。在代理城市配置城市运营经理,负责区域内的客户成功服务。

提高客单价方面,小满科技有望通过提供整合平台服务实现。当前的业务流程化,除了便于企业内部管理,未来还能进一步引入流程对应的服务商,如物流公司、结算公司、报关行、退税服务公司等,将下达订单直至货物交付的部分线下流程,也转移到小满科技的整合平台上完成,形成较为完整的外贸服务生态。

此外,营销手段的拓展也是小满科技的发展抓手。社交网络的兴起拓宽了企业的宣传渠道,图片、视频社交平台成为展示品牌形象的窗口。小满已将视频平台营销纳入产品规划中,满足外贸企业丰富品牌形象的需求,并以更直观的方式展现企业产品。

我们将从客群、获客、产品、数据、场景几个维度评价小满科技。

客群:八成为中小规模外贸企业,累计付费企业达10000家,客单价1-2万元,续约率60-70%。预计2018年大多数客户会从CRM转向CRM Plus产品,客单价有望提高至2万元以上。

获客:从今年3月份开始,小满科技采用城市合伙人+渠道代理进行获客,公司总部位于深圳,在深圳、广州、宁波共有10家城市合伙人,全国另有65家渠道代理商,覆盖北京、上海、杭州、东莞等出口城市。

产品:小满科技产品线涵盖外贸企业的从获客到订单交付的业务流程。主要服务于中小企业,无需过多定制化内容,产品化率较高。订单下达后的一些跨部门、跨企业流程,有望引入外贸服务商,形成平台式协作体系,丰富产品功能。其中,小满营销上线半年左右,依然有优化空间。

数据:企业数据库包括海关数据,和超过1亿家公司的基本信息及联系方式,根据公司和公司雇员的信息、行为,生成客户画像,数据积累随时间的推移更为丰富。小满科技对外贸行业的深刻理解,结合大数据对日常往来邮件、通话内容等的分析,能够根据客户情绪调整内容,提升营销效果。

场景:小满科技的优势在于对外贸行业的深入理解,数据处理和场景理解力强。创始人文博亮深耕外贸多年,深知外贸行业痛点。通过人工智能和大数据,直接跳过长时间的销售培训环节,为销售人员进行大数据武装,跨行业满足企业的外贸需求,拓宽客户信息来源,提高沟通效率。

从销售邮件管理到营销自动化,小满科技向外贸整体解决方案进化 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析对小满科技创始人兼CEO文博亮进行了访谈,就外贸CRM行业及小满科技的战略作了交流,现摘取部分内容分享如下。

文博亮曾任职于知名外贸B2B企业环球资源,连续三年评为电子行业销售冠军,有12年以上的外贸B2B经验。

爱分析:小满科技的客群是如何分布的?

文博亮:我们的客户绝大多数来自制造业,有一部分是高科技和生物医疗,我们给这三类企业做CRM系统。这些企业有国内业务,也有国际业务。国际业务由于客户分布在全球各地,通常用邮件去跟进。

爱分析:小满CRM有哪些特殊之处?

文博亮:我们和其他CRM第一点不同在于,管理的销售过程是基于邮件的动作行为进行分析。

第二,出口会报关、物流、退税,以及购买保险,交付的流程比较复杂。很多CRM这些服务,而只做客户的管理。但如果客户管理达不到订单层面,产品还是比较浅。只有深入分析客户,获知哪些客户应该重点跟进、如何跟进,产品价值才会更高。所以我们加入了订单交付流程的管理,这是其他CRM没有的。

爱分析:小满的产品需要和外贸企业原有的系统打通吗?

文博亮:对于大多数中小企业来说,是没有其他系统的,有小满这一套系统就够了。一些大中型的企业,使用ERP系统,我们也会逐渐开放一些API接口,调取需要的数据。但是我们不会主动对接,因为ERP市场很分散,打通成本比较高。

爱分析:海关数据主要的用途是怎样的?

文博亮:我们给客户做了最佳实践方案,也就是告诉他做出口贸易,最佳业务流程应该是怎样的。

举个例子,比如做无人机出口的企业,应该知道全球有多少企业在从事无人机相关的业务,当中有多少是有基础数据的、有多少是在中国购买过产品的,这些公司的基本信息都要了解,形成基础的客户池。我们希望每一家企业跟我们合作之后,可以根据他的行业和产品,拥有自己的独立客户池。

海关数据只是我们众多数据中的一部分。要对客户有足够的了解,我们给企业提供全方位的数据,让我们的客户对海外商家有更全面的认识。

爱分析:从客户池到订单下达,还要经过哪些环节?

文博亮:有了客户池,但是这些客户还不了解我们的企业,企业怎么把自己的产品介绍给对方呢?就需要通过邮件营销、社交营销,通过社交的互动、广告投放,用营销工具影响潜在客户群体,产生销售线索。

这些销售线索就会进入CRM中,分配给业务员跟进。我们希望帮助每一个客户,建立这样一套业务体系。但建立客户池,是其中必要的一环。

爱分析:和其他能拿到海关数据的公司相比,小满科技的数据优势在哪里?

文博亮:国外每一个国家或者每一个地区都会有这样的服务商,国内有一些公司是专门经营这个海关数据的,但是收集不全。

我们直接和国外的服务商对接,数据更全、更新更及时。这些渠道数据的积累,都是需要沉淀的,新进入者需要花钱、花时间、花精力去积累这些数据,这是我们的壁垒之一。

爱分析:现在小满的订单交付流程管理,能涵盖多少业务环节?

文博亮:对外贸企业来说,所有的流程都有单据。而我们的系统可以在线生成全部单据,内部的流程就都可以协同。例如报关员和业务员可以同时知道企业某一个订单的报关进度,并按照规定流程继续推进。

从流程数量来看,基本上系统内部的所有单证都可以生成,这已经和其他的CRM不一样了,比如报关出运单、装箱单等单据,其他软件都是没有的。

但外部合作伙伴目前还没有加入,诸如报关系统和我们的系统还没有打通,我们下一步要把第三方合作伙伴接入平台。

爱分析:产品模块是如何组合的?

文博亮:我们主推完整的SaaS解决方案。从客户的获客,到营销自动化,再到销售管理这样的完整流程。现在可以拆开销售,单独售卖作为过渡,但未来还是要重点推广整合产品。2017年小满科技80%的收入来自单独的CRM产品,但是今年绝大部分收入会来自完整的CRM Plus。

爱分析:您预计外贸企业投入营销和管理上的费用多少?

文博亮:营销加管理系统费用的市场容量,预计每年能过百亿。