摘要:未来就是一家物流公司?

SaaS服务切入汽配市场,车通云核心在仓储物流 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 张扬 王帅

撰写 | 王帅

车通云是一家汽配B2B电商平台,2014年11月成立。最初的车通云并不是直接开展汽配交易业务,而是以SaaS服务切入汽配市场,即通过SaaS系统为汽修厂提供车辆出损估价、汽车零部件信息查询等服务。在打通线上信息流后,车通云将业务延伸到汽配交易。

目前车通云平台经营的产品全部为维修件和事故件,SKU规模千万级水平,覆盖130多个整车品牌。

维修件和事故件也称为全车件,该类汽配产品相对保养件和易损件,产品SKU数量大很多,这给下游汽修厂在维修车辆时带来查找和采购更换部件的难题。所以对于主打全车件市场的汽配电商平台,底层汽配数据库是必备的基础设施。车通云最初以汽配SaaS服务切入市场,为后续转交易业务做了重要基础铺垫。

自营B2B电商:线上交易平台+线下仓储物流

SaaS服务切入汽配市场,车通云核心在仓储物流 | 爱分析访谈-ifenxi

车通云主营业务转向汽配交易后,在线下布局了中心仓和服务站,同时以自营车队与第三方物流相结合,共同形成线下的仓储物流体系。此外,通过ERP系统连接上游汽配供应商,进行供应链管理。

目前,车通云线下有6个中心仓和20个服务站。中心仓存储需求频次相对较高的产品,其余产品由汽配供应商各地仓库直发车通云服务站。车通云服务站相当于物流分拣中心,功能为订单检验、产品质量检验以及最后一公里配送。

所有产品,均经过车通云服务站发往客户手中。整个售前、售中、售后过程,上下游不直接接触,由车通云负责运营。从服务站到汽修厂客户的同城产品配送,由车通云自营车队负责,跨城产品配送交由第三方物流公司。

上游配件供应层面,车通云有8%-10%产品为自主品牌(外观件为主),由车通云托管的汽配生产厂生产。其余配件均为车通云从上游汽配供应商采购,上游合作供应商目前1000多家,其中有几十个为汽配生产厂家。

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近期,爱分析专访了车通云创始人郝鼎文,现将部分访谈内容与您分享。

郝鼎文在汽车行业工作近20年,曾先后中国前十大汽车经销商集团负责店面、品牌和集团运营等管理工作,具有丰富的行业经验。

信息流切入事故件和故障件细分市场

爱分析:汽配市场规模多大?

郝鼎文:2016年汽车零部件整体规模在5000亿。市场上配件类型一共分成四种,保养件、易损件、事故件、故障件,其中保养件和易损件的市场份额约占15%-17%。车通云做区分市场,我们致力于事故件和故障件。

按照我们过去的经验,一个4S店正常接待客户中,保养的客户占15%左右,大概有15%是保修的,60%左右是事故件和故障件,保养期的客户就在这个范围,不会太多,这是我们过去在车商集团的经验。

爱分析:不同细分市场,切入方式有什么区别么?

郝鼎文:进入交易市场有三种切入方式,现金流、信息流和物流。

现金流比较符合保养件和易损件,因为它的库存单品都通用,周转快。它的特点是什么?第一,SKU少;第二个特点,周转快;第三个特点,现金流切入;第四个特点,橱窗型展示。什么叫橱窗型展示?就是可以用一般电商形式展示型销售,比如京东把机油、电瓶全都放在上面展示,一打开网站都能看见。在这个领域,我们总结出的这四点。

但我们做的这个领域(事故件和故障件),只能用信息流去做,因为这个领域SKU太多。SKU太多的情况下,首先是没有办法做大量库存的,满足不了这个市场的需求,所以必须要信息流切入,以信息流和物流的切入来代替现金流的切入。因为事故件和故障件的特点是周转慢,然后信息不公开、不对称,上下游又非常分散。我们就用信息流切入。

爱分析:信息流指的是?

郝鼎文:信息流不是说客户购买的模糊需求信息流,它是一个汽车零部件的标准信息流。我们的采购平台,目前是国内最全的汽车零部件平台,可以满足130个品牌的配件采购。我们有三种入口,OE、VIN和配件名称,比如通过VIN来定位车,然后找到配件。目前在中国的汽车零部件交易这部分,只有车通云可以做零部件展示列表,就是说目前能够完全打开,并且全结构化展示的零部件系统.

车通云的业务模式:SaaS+ERP+WMS

爱分析:如何理解车通云的业务模式?

郝鼎文:我们整体模式可以用SaaS+ERP+WMS来表示。

SaaS我们称为数据货架,就像淘宝卖东西一样,要分成冷鲜、纺织、电器、食品等,然后把所有SKU都给它罗列上去,比如你是一个食品供货商,你需要在后台录入系统,然后通过淘宝中心处理器,将商品拨到每一个货架上去,这是一个配货的过程,车通云也是一样的。ERP是什么?ERP是供货的,我们的ERP基本上已经延伸到工厂端了。简单说,前端用的数据货架SaaS,后端用ERP上传到前端。然后WMS指的是线下的中心仓和物流配送体系。

SaaS+ERP+WMS,这三个代表了我们所有的业务,车通云用信息流和物流的切入来代替现金流,我们的核心在于物流和仓储,车通云其实未来就是一个物流公司。我们希望未来所有的交易,都能够像京东一样可以自动化的交易,然后我们的人只是做物流。

爱分析:上游供应商多少家?汽配生产厂商有多少?

郝鼎文:1000多家,大概几十家工厂。

爱分析:上游直连厂商,对原来经销代理体系会有影响吗?

郝鼎文:我认为这是一个融合的过程,原来传统的渠道传统的销售方式辐射面比较窄,可能在某些区域有,某些区域没有,比如一个代理商,能够辐射50客户,已经很高了。

但如果厂家跟我们合作,我们现在签约了几万家,几万家汽配供应商和修理厂都可以在平台上看到。这就是互联网的价值和魅力,传统渠道一个地区可能能辐射50家汽修厂,十个地区才500家,但是电商平台能让厂家的货万家客户可以看到,那销售的机会就会大很多,带来更多交易机会,这就是500家客户跟5万家客户的区别。

爱分析:自建中心仓有几个?平均多大?

郝鼎文:6个中心仓,平均在5000-6000平方米。

爱分析:中心仓的人员配备?

郝鼎文:一个仓库配20到30人,都是自动化的,仓储管理不用那么多人力,主要就是拣货和分货。

爱分析:服务站的功能?

郝鼎文:就是物流点,物流的分拣体系。我们设置的每一个前置的物流点,都有质量的检验官,物流点起到三个作用,第一,订单检查,别配错;第二,质量检查;第三最后一公里配送。

爱分析:物流点覆盖的区域?

郝鼎文:目前20个物流点主要在省会城市,大概覆盖16省。

爱分析:单个物流点配置多少人?

郝鼎文:一个物流点配15-30人,主要是检验、物流和客服。

爱分析:物流网点布局考虑哪些因素?

郝鼎文:我们的物流点都是汽配供应商本身在这个城市有仓,建物流点都是跟着仓走,比如工厂在这个地区有仓,我们就在这建成物流点。卖货送到物流中心,然后再配送给客户,它是一个集散地。

爱分析:平台产品如何报价?产品多个报价时,系统自动报价还是消费者选择?

郝鼎文:我们都是系统优选,我们不像有些家一下报多个价格,客人也不知道怎么选。在配件品质分类分A、B和C三类,车通云只经营A类,有品牌质量保证的配件,这是我们的产品定位,车通云所有卖的配件,都是在中国人民保险公司承保的。

爱分析:平台配件售错率如何?

郝鼎文:如果错了,在物流中心就解决了,不会到客户,因为在物流点有人检验订单。在下单的时候,我们的客服会二次确认,通过二次确认和二次检验保证品质。我们还是基于现有服务客户基础上,提高服务质量,一不能配错,二不能配假,第三不能配质量有问题的。

爱分析:地推获客的团队有多大?

郝鼎文:我们没有地推的团队,基本就通过会议、杂志,我们没有准确的BD,就是行业宣传。我们现在所有的客户,都是跟保险公司合作的。我们的拓展形式,是跟保险公司来结合,通过保险公司的渠道,来开展我们的合作。

爱分析:车通云未来的盈利模式如何扩张?

郝鼎文:贸易模式和供应链金融收益,车通云给上下游提供不同种类的白条服务,给供应商和厂家提供金融服务,给我们签约的采购方提供白条服务,白条服务就是给汽修厂授信,根据采购规模授确定授信额度。

爱分析:2018年车通云线下布局规划?

郝鼎文:2018年计划发展到30个中心仓和100个物流中心。