摘要:国内生命科学领域SaaS服务商云势软件已进军药物研发临床试验管理,并布局AI探索新的行业解决方案

AI支持药物销售和研发管理,云势软件将成医疗SaaS生力军 | 爱分析调研-爱分析

专注于生命科学领域业务信息化方案SaaS服务,云势软件销售管理行业解决方案已在国内市场趋于成熟,未来针对新药研发的临床试验套件,以及针对辅助诊断、药物销售预测等方向的大数据和AI套件,将会是云势软件重要增长点。

指导 | Kevin 李喆

调研 | 李喆 晴空

撰写 | 晴空

成立于2012年的云势软件,是国内专注于生命科学领域的SaaS服务商。目前有销售管理商务套件、临床试验套件以及大数据和人工智能套件三大产品线,2016年确认收入达千万级别,已实现盈亏平衡。

从主数据库到行业解决方案,布局AI继续探路

2012年5月,云势软件发布医疗主数据产品,这是一个包含了当时国内所有医疗机构(医院、卫生所、防疫站等),医护人员(医生、护士、药师)以及医药经销机构的数据库,2013年被Veeva有限期收购,之后成为Veeva重要产品线之一。

2014年至2015年,云势软件 ICpower(奖金返利管理系统)等CRM周边产品,积累了大量医疗行业销售管理解决方案服务经验,同时也在探索新的业务方向。

2016年,云势软件推出CRMpower(客户关系管理系统)和、TQpower(架构指标管理系统),与其他产品一起组成完整的商务管理套件;并布局人工智能、大数据挖掘以及临床试验数据管理等领域。

2017年7月,云势软件与美国康奈尔大学医院学在纽约联合成立人工智能实验室,AI布局进一步落地。

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销售管理商务套件聚焦医药行业头部客户

云势软件目前贡献主要收入的是销售管理商务套件,为医药行业客户提供销售有效性(SFE)管理全流程信息化的解决方案。

由于医药销售流程合规性要求高,目前国家也在大力推行 “两票制”,会逐步压缩药品流通环节,药企将由原先的只需管理下游分销商、经销商,转变为需要管理庞大的直销团队,这一转变以及医药销售本身的合规性要求使得药企对销售管理解决方案有强烈需求。

同时,医保控费从支付端逆向作用于医药研发和销售管理环节,促使行业降本提效,未来医药行业集中度将持续增加,因此服务于药企头部客户是云势软件业务长久发展之道。

云势软件主要团队成员多出身于大型跨国药企,有医学背景和医药销售基因,凭借成熟的销售解决方案,云势软件积累了AstraZeneca、Bayer、Wyeth Nutrition等跨国企业在华客户。

同时,云势软件重视本土药企的整体解决方案需求。

不同于跨国企业相对成熟和标准化的操作流程,国内企业在上线SaaS解决方案之前,需要更多的咨询服务。相比国际业已成熟的医疗SaaS提供商,云势软件能够更灵活、更快速的解决本土企业的部署前需求,如今云势软件已经拿下华润双鹤,辉正医药(原海正辉瑞)等本土龙头药企。

CRO增长势头良好,看好临床药研产品市场前景

临床试验套件主要帮助CRO在临床试验阶段通过数据管理对试验进行把控,在审查中规避数据层面的风险。云势软件通过销售管理商务套件切入药企,从而接触CRO。

新药研发周期长、投入大、持续时间久、效率低,很大程度上是由于我国当前临床试验电子化程度并不高,数据管理、分析、实验审查等环节效率低下,无形中增加了药企新药上市的时间成本和试验管理成本。

随着中国药企加大新药研发投入,仿制药大量释放,CRO企业的业务量以每年10-15%的速度增长,据中国产业信息网预计,2018年国内CRO市场规模将会突破600亿元,并带动临床试验信息化产品的市场发展。

同时,医药行业市场集中度不断提高的趋势下,行业恶性竞争减少,国家自主研发新药的进程也会加快,临床试验管理和数据分析层面的产品会有较大的市场空间。

酝酿大数据和AI产品线,AI助力药物研发是行业应用趋势

目前,大数据和人工智能套件主要价值在于对销售管理商务套件和临床试验套件产品提供算法支持。今后将以云势大数据、云势CRM系统为基础,将国际前沿的AI技术和医药行业密切结合,应用在智能诊断、临床受试者筛选、药品销售预测等领域。

电子信息化的普及,对云势软件这样的SaaS服务商而言是重大利好,而SaaS和大数据有天然的契合点,用户在使用自身解决方案时,其使用数据就会在自身平台沉淀,形成数据基础。

沉淀在系统里的数据,只有通过基于业务理解能力和专业研究能力的分析之后,才会产生更大的价值。比如,有了相关疾病或者药品方面的经过采集、清洗、分析的数据,将人工智能算法应用到具体的疾病预防和治疗方面,以及通过算法模型预测药品的不良反应等。

尤其在新药研发领域,药物研发人员需要对各种不同的化合物以及化学物质进行测试,试错成本高昂,越来越多的药企希望利用人工智能来缩小潜在药物分子的范围,节省后续的资金成本和时间。

这一方向已在学术界被证实。2017年NIPS会议的深度学习分子和材料应用研讨会上发表的论文显示,IBM研究院的科学家曾用人工智能预测有机化学反应的生成,这一技术旨在为有机化学家们提供帮手,从而加速新药和新材料的研发。

未来针对新药研发的临床试验套件,以及针对辅助诊断、药物销售预测等方向的AI和大数据套件,将会是云势软件重要增长点。

强医药背景支撑研发,产品化率有提升空间

云势软件团队多年的医药行业从业背景,是临床试验套件产品研发和市场推广的重要基础。

医疗行业是典型的高知识壁垒型行业,对行业解决方案有很高的业务逻辑理解要求,云势软件高管团队大部分来自世界500强药企以及IBM、SAP、Veeva等国际一线SaaS企业,在业务理解以及产品服务层面有天然的优势。

截至当前,云势软件团队大概150人,产品研发90人左右,占六成,能够保证产品持续更新和维护能力。

云势软件在解决方案提供层面重视本土企业需求的策略,一方面有利于产品打磨,另一方面也影响产品的标准化率。

SaaS服务订阅收入占比高低,代表着产品标准化能力和规模化复制能力高低,国际医疗SaaS服务订阅收入占比最高能达到80%,云势软件目前标准化订阅收入占比大概50-60%之间,产品化率还有一定的提升空间。

评价模型:数据和技术占优,强获客能力有望领跑国内市场

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医疗SaaS结合了医疗行业和SaaS服务行业两方面的特征,根据爱分析医疗SaaS评价模型,云势软件在获客、数据和技术层面占有优势,整体实力突出,有望成为中国医疗SaaS行业的领军者。

客群:医药行业头部客户一般市场销售费用高达营收50%,云势软件定位药企和CRO行业头部客户(客单价100万元),有较强的意愿投入销售管理产品以提升盈利能力。

获客:云势软件团队多出身于跨国药企,且团队有较强的销售能力,同时配备行业专家助力销售,获客能力较强。2018年云势软件将全力占领国内医药销售管理服务市场,同时推进临床试验套件,有望进一步通过影响力增强获客能力。

LTV:云势软件目前客单价达到100万元,产品上线周期不长,目前尚未出现客户流失情况,客单价属于头部客户市场正常水平。

数据:数据源和模型决定SaaS服务产品优劣,云势软件在国内率先做医疗主数据产品,有专门团队做数据运营,在数据全面性和质量方面有竞争壁垒。

技术:云势软件团队有很强的医学背景,能将自身业务理解能力转化为产品服务,同时研发投入较大(团队研发成员占比60%),场景理解能力与研发投入保证了云势产品在技术层面的竞争优势。

产品:云势软件目前最为成熟的销售管理商务套件,一般部署周期1-3个月,产品标准化率不超过60%,相比国际成熟供应商80%产品化率,有较大提升空间。

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近日,爱分析对云势软件创始人张英男进行了访谈,现将部分内容分享如下:

从CRM周边产品到销售有效性(SFE)全流程解决方案,全产业链战略起航

爱分析:云势软件从2015年至今,经历了哪些关键阶段?

张英男:2015年不断打磨产品、积累用户;2016年,跟Veeva合作,做面向医药行业销售管理的非CRM周边产品。

从2017年开始,是全产业链发展,CRM产品上线后销售套件齐全了,同时发展临床领域。2018年希望继续全产业链战略,能在市场销售层面做出成绩。

爱分析:销售管理部分业务,针对的客群是以药企为主?

张英男:云势软件只做生命科学领域企业,客群有三类。

第一类是泛药企,比如说医疗器械公司、营养保健品公司、作物健康(农药)、动物保健(兽药);

第二类是CRO公司、临床试验中心以及一些医院;

第三类是医药流通领域的公司,我们希望产品不光改善生产端(药企)和使用端(医生),也希望做流通打通整个链条,现在这部分客群比较少。

全面精准的医疗数据库是SFE全流程产品核心竞争力

爱分析:云势软件最开始采集的数据形成了一个主数据库,当时是通过哪些方式拿到数据的?

张英男:当时有三个主要渠道,第一个渠道是我们的历史积累了一套数据处理的标准流程和一套行业领先的数据库。

第二个渠道是在前面数据的基础上添加数据源,通过网络爬虫获取互联网上的数据以及与客户签订数据租用协议(公开查到的数据彼此免费共享)取得数据。其中通过爬虫获取的数据要经过清洗才能使用,客户租用的数据在客户量变多时就源源不断的进入主数据库。

第三个渠道是云势软件主动维护的数据,从网上拿到的和从客户手里拿到的(非客户私有数据)数据里有20%-30%的数据是错误的,需要人工校验,这部分由大连的数据运营中心完成。除此之外也会购买一些数据查漏补缺,但大框架是自己积累下来的数据。

爱分析:人工效率会很低,有别的方式能去做交叉验证吗?

张英男:人工校验效率低,但是稳定性准确性高,现在我们是牺牲效率换准确度。

爱分析:临床产品数据更多靠人力录入信息还是可以直接从医院对接?

张英男:如果医院有数据系统而且愿意开放的话,希望可以直接从医院对接。如果医院本身没有能力构建数据平台,或者不愿意开放,只能依靠人力。

爱分析:数据对产品来说是很重要的?

张英男:只提供软件是这种大型传统软件公司多年来形成的惯性,只提供工具而不管客户使用。云势软件提供软件的同时提供一套数据,让软件真正被使用起来。

回到最开始之所以做数据库,就是因为发现给客户一套软件,一旦用不起来导致项目失败,造成的伤害更大。

其他行业供应商要进入医疗行业比较困难,做传统CRM的供应商提供数据给客户,但却不了解客户究竟需要哪些数据,而且数据是不全的。比如把建筑行业的数据给医疗行业客户,完全没法用;或者只有三甲医院的数据,也用不了,所以数据的准确性和全面性是很重要的。

云势软件在这个行业里可以做到穷举,全国大部分的医院和医生,只要我们能够承受前期的投入和成本把数据运营好,以后会产生很大的价值。所以现在我们所有的产品都是有配套好的数据,不仅提供软件,还帮助管理客户管理数据。这是销售管理商务套件七个产品的内在逻辑。

临床药研助力CRO,AI应用探索新方向

爱分析:临床试验数据管理业务当时是怎么切入的?

张英男:分析自身可以做什么以及客户需要什么,发现客户买单的逻辑有两个。

第一是营销,在华的跨国医药公司和国内仿制药公司在中国都是重金投入市场营销;

第二就是是中国医疗行业产业升级重点是改善临床,因为如果临床不改善,新药研发就没有机会,流程没有管控,这样会扼杀创新。

既然有机会,就希望有一个点去切入,到现在为止切入的点一般都还是业务相对比较标准化的EDC,大家对业务差不多都能理解到同一程度,那么拼的就是对技术的钻研能力。

比如对于化验单的识别率,云势软件能达到99.99%以上,其他公司产品就需要人工去录才能达到可以使用的程度。

爱分析:临床试验数据管理产品是医生用还是CRO用?产品功能针对的是什么环节?

张英男:现在中国主要是CRO管理整个流程, 其实是CRO里面的CRC(临床医学助手),主要做录入和检验。CRO里面还包括质量检验的CRI,但主要的使用者是CRC。产品助力上市环节的。

爱分析:CRO公司用使用临床试验数据管理产品,效率提升会有多大?

张英男:单看录入,效率数量级提高,成本也是数量级下降。但更重要的方面是电子系统留有痕迹,有了中间管控过程。

研发药物投入都在十亿人民币量级,对药企来说产品成本基本可以忽略,如果产品能加速上市,价值是很大的。

CRO不是因为性价比选择产品,而是选择真正能解决问题的产品。核心在中间管控,产品需要理解业务重点,要满足需求并持续不断的改进。

爱分析:大数据与人工智能套件里面销售预测以及营销方案层面的方向,跟Salesforce的人工智能平台Einstein有类似的地方吗?

张英男:Einstein是做平台,云势软件只做服务。我们很多客户在用Salesforce的Einstein平台,我们可以基于Einstein平台给客户提供服务。

爱分析:大数据和人工智能更像是对前面两个产品做一些提升和改进?

张英男:今年是这么定位的,目前这一部分不会独立承担业绩压力,主要补充现有的产品,让现有产品更加有竞争力。

但实际上市场上已经看到了产品机会,目前在跟一家大药企合作,他们有十年的高质量数据,希望有技术能力、有业务理解能力的人能够帮助他们去发现数据里面的价值。

如果有幸,就可以做成一家行业内非常领先的事。我们内部尝试用既往的历史销售数据去估计未来的销售,基本上能达到95%以上的吻合度。如果数据可以在力所能及的范围内分析的更细,就可以节省药企的很多成本。

爱分析:一般是什么样的数据?主要是销售数据吗?

张英男:目前接触的主要是跟销售相关的数据。未来云势软件会从临床开始,然后逐步的进入销售市场流通、临床研发等核心领域,像HR、财务这些方面,用通用型解决方案就可以。

但核心领域的临床试验、新药研发、医药流通等及其特殊,一般没有业务理解能力是做不了的。

爱分析:就应用层面,除了影像识别以及辅助诊疗方面,整个医疗产业有哪些环节是可以用技术快速改变或落地的?

张英男:看好AI在新药研发领域的应用,很多问题的解决,在有先验知识的前提下考察的是计算力。医药领域有很多病理是不清楚的,比较适合AI自主学习这种方式,不需要先验知识,却可以找到答案并解决问题。

我们在做类似的事情,想做一个新药研发的平台,相比这方面,其他的都属于小打小闹。

定位头部药企,解决客户差异化需求

爱分析:大中的企业可能有一万名销售,小的有一千名,怎么去用一个相对标准化产品去解决不同的需求?在国内,企业老板经营理念和方式也会很不一样,怎么解决这种差异化需求?

张英男:云势软件是服务大中型企业的。用一招解决所有问题是不现实的,有的客户就是需要定制化的产品,医疗SaaS行业里能做到70%产品化、30%定制化已经是非常高的标准,云势软件部分产品可以达到这个标准,客户不需要很多定制就可以使用,但实施过程是需要的。

我们需要了解客户的需求,而且不同企业底层数据和系统是不一样的,A厂商可能用Oracle,B企业可能用SAP,云势软件需要做数据打通的工作,从业务流程的角度,由于我们是从头部客户开始,理论上可以指导客户。

爱分析:头部客户一般定义怎么定义?比如销售人员超过多少?

张英男:主要是销售额,客户群体是世界500强在华的分公司、子公司以及国内的大中型上市公司、集团性企业、大中型央企和民企。

医药行业合规应用软件机遇正好,领跑国内医疗SaaS市场

爱分析:两票制推行之后,中间流通环节可能被压缩了很多,对流通端业务有什么样的影响?

张英男:如果看大趋势肯定是流通环节被压缩的,但是现在属于一个变革中过程,期间会有各种各样阵痛,需要一些解决方案。

以前药企很容易,只负责管理一两百家一级经销商,但是两票制理论上应该是大大的压缩中间环节,让很多中小经销商被自然淘汰或被并购。

但是这是一个过程,对于药企来说,突然要面对以前不需要面对的经销商,需要做一些梳理,这时候就需要相应的解决方案。云势软件解决方案的逻辑是从上游(药企)出发去管理下游(经销商)。

爱分析:相比于其他行业,医药行业销售管理服务比较特别和重点的需求有哪些?

张英男:第一个特点是合规,所有的营销行为一定要符合国家规定,合规会影响若干流程。比如宣传资料一定经过相关部门批准的,因此合规宣传营销方面,产品里要有一个单独的模块去管理。

第二个特点是医疗行业目前主流的客户是靠大量的直销团队去做业务,所以销售团队非常庞大,急需能够深入医药销售细节的管理工具。

爱分析:现在大的药企都已经完成第一波信息化了?

张英男:基本ERP肯定是都有的,应用软件大部分是没有,所以机会在应用软件这方面。

爱分析:CRO行业是比较分散的还是比较集中的?云势软件服务的是什么行业内处于什么地位的公司呢?

张英男:大部分行业都是少部分的头部公司占据大部分的市场,CRO也是一样。

健康的业务一定是服务头部公司,因为越是头部公司越有信心跟Partner合作而不担心对方抢走自己的业务,大中型公司有自己的核心竞争力,也愿意在合作伙伴的帮助下提升效率。云势软件服务头部公司。

爱分析:云势软件在业内的市场占比?医疗SaaS市场有多大?

张英男:在Healthcare IT软件供应方面,除了大的跨国企业,云势软件是最高的。中国医疗健康行业20000亿人民币规模,按3-5%的软件投入测算,有600亿到1000亿是软件投入,我预期SaaS未来渗透率50%,基本上就是300-500亿人民币市场。

提供轻服务,产品和实施是医疗SaaS高成本构成

爱分析:整个团队大概150人,人员结构是怎样的?

张英男:产品研发大概占六成,90人左右;销售和行业专家15%,20个左右。

爱分析:运营团队大概多少人?

张英男:运营自建团队几十人,主要服务已签约的客户。

爱分析:机器学习数据标注是自己做还是外包?

张英男:这部分我们不使用外包,全部自己做,团队会雇用医生、医学院学生做顾问,进行二次数据验证。

爱分析:现在给临床提供服务,是产品加服务的形式?

张英男:我们是轻服务,服务相关的内容理论上属于CRO做的业务,如果我们大量的接服务,就会跟CRO变成竞争关系。企业都是有边界的,每个团队的能力不一样,发挥所长比较好。

爱分析:医疗领域的IT成本一般在什么水平?单个IT人员成本会比其他领域高吗?

张英男:IT成本不高,高成本的是产品经理和实施人员。首先医疗行业收入本来偏高,加上懂医疗业务又懂产品的话,起薪就会很高。

医疗行业的业务难度比较高,不了解业务就没有办法做实施,没有办法跟顾客交流,仅仅把产品提供给客户是不够的,所以实施成本很高。