摘要:融云,定位IM供应商,为企业赋能

踏入企业级市场,融云为中大型企业打造私有版钉钉 | 爱分析访谈-爱分析

融云CEO韩迎认为,互联网上一切皆消息,融云专注IM领域,未来将致力于实现富媒体化和业务场景化。在为企业客户提供高稳定的即时通讯能力同时,融云更加注重客户服务。

调研 | 李喆 彭晨

撰写 | 侯珊珊

韩迎早年毕业于北京邮电大学通信工程专业,先后供职于北京国际交换系统公司、UT斯达康(中国)等,2004年加盟神州泰岳,主管飞信业务。2015年3月,北京云中融信网络科技有限公司(融云)正式成立,韩迎任CEO。

融云曾先后经过两轮融资,A轮是在2016年2月,获得中兴和创5000万人民币投资,B轮是在2017年6月,获得金铺投资、天星资本、上海嘉存共1亿人民币投资。

在孵化之初,融云即清晰了战略发展方向,专注IM即时通讯领域。成立至今,服务APP数量超过180,000款,日均活跃数6,500万,日消息峰值2,218亿,帮助220,000名开发者摆脱繁重的移动IM通讯底层开发,极大限度缩短产品开发周期。目前主要业务分为公有云和私有云,囊括四大业务场景,包括APP内社交、直播互动、企业IM和商业沟通(客服)。

踏入企业级市场,融云为中大型企业打造私有版钉钉 | 爱分析访谈-爱分析

公有云业务稳步盈利,未来将推出更多增值服务

融云IM 即时通讯服务,集成融云SDK,可快速实现单群聊、私信、红包、图片、语音和小视频等通信能力,有效提升用户粘性和活跃度。

在2017年之前,融云主要以互联网客户为主。安全稳定的即时通讯能力可满足APP内的社交沟通需求,支持单群聊、红包、图片、语音及视频,保证消息不丢不重不乱,有效提升用户粘性和活跃度。应用方面,韦博英语通过单群聊,实现教育公开课实时互动、教程咨询及课下辅导等多项功能,在自有APP中实现业务闭环。帮助驾考宝典实现了应用内社交,让用户在学习的同时可以无障碍交流,助力产品价值的提升。

在直播互动场景中,融云的优势体现在可以提供在线人数无上限、亿级消息并发、稳定流畅无卡顿、管理灵活的聊天室实时互动服务,支持弹幕、送礼物和点赞等各种消息类型和自定义消息,比如汽车之家、得到、荔枝FM、蜜芽都采用了融云的直播聊天室。

需求推动融云进入企业级市场,融云RCE应运而生

国内的大型企业、政府企业、包括政府本身的移动信息化刚刚开始,加上互联网+转型热潮,企业级IM需求旺盛,融云CEO韩迎在访谈中表示一些头部企业在IM上有百万量级的投入,未来企业IM将是一个千亿级市场。

于是在2016年底,随着大企业客户对本地部署和个性化定制需求的推动,融云正式踏入企业级市场。

对于企业级客户来说,单纯的SDK已经不再适用,企业级客户本质上需要的是一个私有版钉钉。较大的需求差异让融云重新做了关于企业级市场的战略调整,原来公有云的客户需求、产品形态、业务模式完全颠覆,即重新写一个私有云产品出来,于是融云RCE,一个完整的企业解决方案应运而生。

重塑后的融云RCE,单机性能提升了6倍,支持企业通讯录管理和企业公众账号集成,提供开放平台,对接 OA、CRM 、ERP等内部业务系统,实现沟通与办公的高效协同,整个过程安全高效、数据可控。同时为满足企业用户个性化需求,在二次开发方面,融云正逐步推动集成商、OA、CRM等厂商一起搭建合作伙伴体系。

产品稳定、服务完善,领跑国内IM市场

虽说早在十多年前,国内外就已经出现不少即时通讯产品,比如微软的Messenger、腾讯的RTX,但直到近些年云计算技术在中国不断成熟,企业IM市场才大规模活跃起来。

目前国内IM市场呈现以企业微信、阿里钉钉、腾讯RTX一系列产品为代表的BAT巨头厂商,华为UC这类传统老牌厂商,和融云等新锐厂商三足鼎立的格局。相比巨头和老牌厂商,IM新锐数量较多,且专注即时通讯领域,在POC日活压测等性能上不断有所突破。同时像融云这样的厂商,在服务方面,对客户请求高效响应,随着产品和服务的不断完善,IM新锐厂商在市场的知名度和参与度会不断提升。

2016年8月,移动信息化研究中心对外发布了《中国企业即时通讯IM用户市场调研趋势报告》,报告中指出,企业IM潜增量市场在企业规模上中小企业占比较高,在企业性质上国企事业单位占比较大,从行业构成上来说制造业和教育业最具潜力。

未来,融云将继续推动产品富媒体化、业务场景化,不仅仅是聊天,更是打通信息流、消息流,实现通信能力的大幅提升。

踏入企业级市场,融云为中大型企业打造私有版钉钉 | 爱分析访谈-爱分析

近期,爱分析对韩迎进行了访谈,他对融云的业务模式及未来战略进行详细阐述,现将精彩内容分享如下。

专注通信能力提升,大刀阔斧重塑私有云产品

爱分析:请简单介绍一下融云的整个发展过程?

韩迎:我们从2014年开始在集团内部孵化,2015年才单独成立公司,之后做股权优化、对外融资、发展。我们的经历其实很简单,就是瞄准了IM云服务这个赛道,坚持了四年,只不过这个赛道越往前跑,你发现可做的事情越多、客户越多。从公有云服务互联网客户,拓展到服务于企业级客户。

爱分析:即时通讯的业务本质是什么?

韩迎:融云本质上做的是一种通信能力。我们对业务的理解是,过去大家的通信方式就是短信和电话,这种能力都是运营商的,但是随着互联网发展,大家之间的连接全部都是以消息的形态在展现。

所以在融云看来,虽然在中国,微信是大家沟通的核心,但它代表的只是C to C沟通的核心,而全新的富媒体沟通方式的发展是不可逆的,这种富媒体沟通方式并不会将所有都聚焦在微信上。所以像APP端和企业应用的市场还是很大的,这是融云要做的事情,从业务本质的核心来看,融云代表的是一种通信方式和能力的演进。

我们认为在互联网上,一切皆消息。你收到的红包是个消息,在公众号收到的一篇文章,也是消息,大家不要认为它只是C to C聊天消息,这其中包括开发者做的大量互联网消息交互。

爱分析:融云目前的业务是如何划分的?

韩迎:自己业务内部是按公有云和私有云划分的,因为从核心系统到端,公有云和私有云是完全两套产品。比如说公有云的核心系统是一个非常庞大的系统,我们现在维护的是一张全球网络,因为我们现在服务于全球客户,不只是中国,美国、印度、日本、东南亚全部都覆盖。

私有云要求快速部署,运维成本低,不需要那么复杂的架构,相比公有云承载几亿级客户量,私有云承载最多也就是几十万级客户。

爱分析:大概什么时候开始做的私有云客户?

韩迎:2016年底才开始,也是客户推着我们往前走。因为毕竟企业级市场对新业务、新概念、对新产品的接受度,要比互联网公司慢一些。

爱分析:为什么选在这个时间点进入传统企业市场?有哪些因素推动融云?

韩迎:是企业级客户的需求来推动我们提供这样的解决方案。2016年底我们在做战略规划的时候,就做了一次关于到底要不要进入企业级市场的深入思考,后来就逐渐进入了。

另外,公有云市场主要以互联网客户为主,与其相比大企业付费能力较强,但是大企业级客户很难接受公有云。

爱分析:做传统企业和之前做公有云主要有哪些需求差异?

韩迎:差异很大。公有云客户技术能力相对较强,企业级客户要弱一些。我们原来做公有云的时候只需做好SDK就够了,因为客户使用的形态是千奇百怪的,它并不需要你做个客户端出来。

但到企业级客户里面,就生生要求我们非要做个客户端出来,也就是融云现在的私有云产品RCE,说直白一点,客户的诉求就是一个私有版的钉钉。但不同的是,融云的RCE除了几乎包含钉钉和企业微信所有的通讯功能之外,还可以根据客户的个性化需求做深度定制。

爱分析:融云是如何做到既可以做一个通用的公有云平台,又可以把这个产品单独抽取出来给企业级客户使用?

韩迎:最开始我们想把公有云的东西抽出来直接用,但很多东西都是结合在一起的,没办法剥离,不适合直接用于企业级客户。后来基于公有云多年的积累,应对高并发的稳定性,以及安全保障性等优势,一层一层重新写了整个企业级产品,当时我们只花了三个月就完成了私有云的第一个版本。

爱分析:进入企业级市场后,整个团队有哪些相应调整?

韩迎:我们现在团队基本上是两个事业部,公有云和企业级两条线,各自的客户需求、产品形态、服务模式完全不一样。

分羹千亿级市场,客户服务和产品性能一样重要

爱分析:信息传递的壁垒体现在哪里?

韩迎:稳定、高并发、消息不丢不乱序。从表象来说融云的所有消息流、业务流,包括用户体验不比微信差,某些情况下甚至比微信好,这是我们对技术底层的一个要求。

爱分析:IM这个领域前两年有挺多玩家,为什么现在就剩一两家了?

韩迎:IM行业实际上技术壁垒不低,很多创业者都觉得能做,刚开始能做1万人,做10万人,但是做到百万人可能系统就会出现各种问题。我们是专业做IM出身,之前做了8年的飞信,技术储备可能并不弱于腾讯。另外,融云的服务完善,对客户的请求高效响应,互动频率快。

爱分析:IM这个领域之前都有哪些企业在做?

韩迎:其实IM市场从十年前就有了,腾讯RTX、企业QQ,那个时候玩家也不少,既有传统企业,也有新兴企业。

爱分析:融云相比这些企业有哪些不同?

韩迎:本质上大家其实都一样,功能上不会构成壁垒。融云的优势在于用户用了我们的解决方案,第一能先解决私有版钉钉的问题,其次我们的私有云上支持多APP挂机、多系统挂机,未来扩展空间很大,因为本来我的公有云上面就是多个APP的业务模式。

但是现在市场上大多数的企业IM仅仅是个企业内部沟通工具,并不能做到我刚说的everything is message,这是由底层架构决定的,产品设立的初衷,研发的初衷就不一样。

爱分析:您对企业级IM这个市场的规模有哪些判断?

韩迎:首先,国内的大型企业、政府企业、包括政府本身的移动信息化刚刚开始,再加上他们互联网+转型,太多的业务需要打通,而且他们在移动信息化投入逐渐在增加。

每个企业看待这件事情的重要程度,或者说阶段性看待这件事情的重要程度不一样。我们也是刚刚进入企业IM领域,对市场潜力的预判没有那么准确,但我觉得这是个千亿级市场是毫无疑问的。

爱分析:进入到传统企业之后,像融云这种做产品的公司最终能胜过这种做外包的公司,您判断是由哪些因素决定的?

韩迎:我认为一个是做业务的思路和方式,现在越来越多企业的CIO包括政府的信息主管,他们也想去接受新的厂商业务。

另一个,在企业级功能上,融云和其他产品各有所长,但是在业务性能上,大多数客户在选择的时候都是要做POC测试的,我们的性能差不多是同类厂商的3-6倍。

一年时间私有云营收已超50%,未来将更加注重业务场景化

爱分析:您判断融云公有云的IM市场规模能达到多少?

韩迎:远期来讲的话,因为我们一直也在叠加功能,所以一年几个亿是没问题。

爱分析:您判断毛利率业务稳定以后大概可能维持在多少会比较合适?

韩迎:毛利率的多少跟我的市场定价策略有关,跟客户的产品形态有关,多少是不一样的。

爱分析:公有云收费模式如何?

韩迎:我们公有云上基本上是两种模式,一种模式是按日活,第二种是专有云,按套餐服务收费,专有云平均收费50万/年以上。

爱分析:私有云如何收费?

韩迎:按照license收费。

爱分析:部署周期大概是多久?

韩迎:客户环境都准备好的情况下,一天之内就能部署好。

爱分析:现在从营收来看,公有云和私有云那个业务收入会多一些?

韩迎:一半一半吧,私有云比重略高一些。

爱分析:现在跟融云合作的厂商定位是渠道还是合作伙伴关系?

韩迎:都有,有跟我们的产品结合很密切的,比如OA,头部的五家公司有四家都和我们合作,这个就是产品级合作。但是比如SI就是软件集成商,没有自己的产品,但是有渠道,这个就是渠道级合作。我们统一叫合作伙伴,只是合作形态不一样。

爱分析:下一步如果去做扩团队会去扩哪部分?研发还是销售?

韩迎:都需要扩充,可能研发要扩的多一些。我们私有化定制产品还有大量事情要做,还有很多想法要去实施,包括功能上我们要投入研发新的业务模式和产品形态。

爱分析:对未来的计划,融云是继续丰富技术产品线还是更多的投入在富媒体上?

韩迎:第一是富媒体化,第二是更多的业务场景化,不仅仅是聊天,更是打通信息流、消息流。