摘要:风起青萍之末,车险搞定主机厂意义重大。

拥抱20余家主机厂,彩虹无线提供车联网全产业链服务 | 爱分析调研-爱分析

车联网大数据应用场景数量多,从造车到维修保养再到二手车交易,业务贯穿汽车全生命周期。彩虹无线展业早,合作主机厂数量多,对主机厂需求、业务场景理解能力强。上汽、东风、广汽等数家主机厂作为股东方,在其获客上有加成。

指导 | 张扬

调研 | 张扬 青川

撰写 | 青川

车险正面临前所未有变局,短期看商车费改不断推进压低客单价,对车险行业造成很大冲击;长期看随着车联网推进,车相关数据将由主机厂掌握,主机厂在车险精算上将会更有优势,未来车险产业链极有可能发生较大变数。

保险业务之外,基于车联网大数据平台还有诸多应用场景,比如汽车制造、精准营销、维修保养等,应用空间非常广泛,能贯穿汽车全生命周期。以此审视,我们认为车联网大数据是重要机会点。

前装车联网大数据服务商彩虹无线成立于2011年,从事车联网大数据平台搭建以及车联网应用的服务和运营。最初彩虹无线尝试过以OBD硬件采集数据,后发现效果不佳,于2012年转与主机厂合作,形成了数据来源于主机厂,服务对象也是主机厂的业务特点。

目前彩虹无线与20余家主机厂达成了合作,包括上汽、东风、广汽、威马、观致等;从其融资历程也能发现,彩虹无线股东方多为主机厂或者车联网相关公司,能够判断彩虹无线在行业内积累较深。

车联网数据采集逐渐具备条件

数据源上,彩虹无线数据主要来自主机厂,另外会有地图、环境等外部辅助数据。

从事车联网大数据业务具备数据基础,通过各类传感器和CAN总线,主机厂能够不断采集车况、运行情况。问题也很明显,首先不同主机厂数据采集标准并不一致,数据可用性差;其次缺乏无线通信能力,道路上跑的大部分车可以理解为笨拙的台式机。

第一个问题行业参与者正在尝试解决,中保信正在联合各方推出车联网数据采集标准。彩虹无线也在2016年12月联合22家主机厂推出前装车联网数据的采集标准,该标准规范了135项车联网数据项,能够反应车辆状况、驾驶行为情况等多个应用主题,以满足包括保险创新、数据智能在内的车联网业务需求。

第二个问题,彩虹无线选择与主机厂合作,从前装数据切入,意味着只有装备T-box的车辆才能完成数据交互。目前存量汽车T-box安装量较低,新车中电动车要求全部安装T-box,燃油车部分车型会安装,比如2017年卖出了30多万台车的上汽荣威。随着车联网的发展,类似T-box的前装设备将逐渐成为新车的标配,彩虹无线瞄准的正是这部分增量市场。

目前已在彩虹无线大数据平台上运行的有30万辆车的数据,另有10多万辆车的数据,彩虹无线通过为主机厂研发的内部平台联合运营。

平台+应用,满足主机厂车联网大数据全线需求

彩虹无线业务可分为两个层面,首先是围绕车联网大数据,为主机厂提供数据智能应用平台的咨询规划和项目实施。

在此基础上,依托车联网数据,提供汽车全生命周期的增值服务和运营,比如生产过程中零配件质量管控、销售过程中精准营销、用车过程中的汽车金融和保险创新、维修保养以及二手车等。

拥抱20余家主机厂,彩虹无线提供车联网全产业链服务 | 爱分析调研-爱分析

车联网大数据平台是根据主机厂需求,为其做前期的咨询规划和后期项目的上线实施、业务对接。每家主机厂关注的点不一样,需求也有差别,比如有的希望做零配件质量管控,有的希望做新能源车能耗分析。

前期彩虹无线跟各家主机厂合作采用的还是项目制为主,2016年至今累计2000万元的合同收入。随着其针对不同场景解决方案、业务模型逐渐增多,提升产品化率势在必行。

大数据平台是彩虹无线与主机厂达成合作的抓手,在此基础上彩虹无线才能参与到各项增值运营活动中。我们认为彩虹无线未来更多的收入来自于应用层面,主机厂根据业务改善效果、增值业务收入情况向彩虹无线付费,应用场景贯穿汽车全生命周期,能带来巨大的收入。

按照汽车生命周期拆解,应用场景可分为生产、销售、维保、二手车交易,以及金融服务。通过大数据分析,彩虹无线可以指导主机厂生产,比如根据汽车寿命确认某一零部件使用次数,避免过度设计造成的浪费。

销售环节可以指导车厂进行精准营销。其他行业精准营销多是做用户画像刻画,汽车行业则有一定的区别,比如根据零配件使用情况预判用户需求,指导主机厂进行相应零件的生产,定向营销。维保环节则是从用户角度出发,及时指导用户。

金融业务一是发生在销售场景中,汽车金融、新车保险,二是伴随整个用车过程中的车险。目前彩虹无线在保险业务方面已经有多个车厂的落地项目经验,积累了较成熟的业务模式。而对于汽车金融与车联网大数据的结合,彩虹无线也在进行探索,主要体现在用车情况分析以及车贷风控模型的补充。

车险业务势头良好,未来仍是重中之重

彩虹无线作为车联网大数据服务商,最初是从UBI业务这一细分点切入的。2017年彩虹无线车险业务营收达2000万元,我们判断未来车险业务将是彩虹无线重要收入来源,因此展开介绍其车险业务的模式和发展路径。

首先,现状是新车车险绝大部分由4S店销售,车险佣金收入是4S店能够保持盈利的重要手段。等到续保阶段,4S店就很难靠佣金赚钱,而是与保险公司根据保费规模商定维修费额度,靠维修价差赚钱。

4S店的利益必须得到保障,所以彩虹无线从续保入手。车主在4S店购买车险后,由店员引导其参加UBI保险计划。彩虹无线会在车联网终端拥有入口,保持与车主互动,掌握触达车主的渠道后,续保转化率自然高于4S店。

此外,UBI产品对于好车主来说价格更低,也能提升转化率。综合来看,续保转化率能提升10%。彩虹无线赚取佣金费用,保费额度算在4S店,达成双赢的局面。

现阶段,车险参与方、产业链并未发生大的变化,只是新增了车主通过车联网设备投保的一个渠道,背后由彩虹无线运营。未来显然不会是一成不变的,车险是一块巨大的蛋糕,主机厂难免蠢蠢欲动。

主机厂本身财力雄厚,申请一张财险牌照或入股一家小财险公司未尝不可。相比保险公司,主机厂既有渠道优势,又对4S店控制力强,能做好控费,展业更有优势。这个过程中,彩虹无线能够提供的是基于车联网数据和平台,对新险种的研发能力、风险识别能力以及获客运营能力。

与20多家主机厂合作,前装车联网大数据领域暂无敌手

爱分析从客群、获客、场景、技术、产品五个维度评价大数据公司,彩虹无线作为一家典型的车联网大数据公司,同样适用该模型。

拥抱20余家主机厂,彩虹无线提供车联网全产业链服务 | 爱分析调研-爱分析

客群方面,2016、2017两年彩虹无线大数据项目合同金额约2000万,服务客户20余家。目前国内主机厂大数据预算占比低,但客户体量很大。参考国外经验,丰田未来5年投入人工智能项目10亿美元,预计国内主机厂车联网预算也会逐步提升。

获客方面,彩虹无线股东方有上汽、东风、广汽等数家主机厂,有助于获客。目前彩虹无线与20多家主机厂有项目合作或项目正在落地,无论在车联网大数据厂商还是在UBI厂商中都属于领先,获客能力很强。

场景层面,首先车联网大数据应用场景数量多,从造车到维修保养再到二手车交易,业务贯穿汽车全生命周期。其次彩虹无线展业早,合作主机厂数量多,对主机厂需求、业务场景理解能力强。

技术部分,彩虹无线技术负责人曾先后供职于Mango、JDpower,有丰富的数据驱动的解决方案及数据产品设计经验。目前40人技术团队,负责大数据的约20人。相比传统IT或互联网巨头,彩虹无线大数据技术积累显然不够,但胜在在车联网领域积累较久,与行业结合的技术理解较深。

产品部分,目前彩虹无线业务属于项目制,联合研发、建模周期较长,产品化率低。今年彩虹无线会做标准化,将积累的项目模型标准化为产品包,提升业务效率。

拥抱20余家主机厂,彩虹无线提供车联网全产业链服务 | 爱分析调研-爱分析

近日,爱分析对彩虹无线副总经理冉默进行了访谈,冉默详细阐述了彩虹无线的业务模式和发展战略,现摘取部分内容如下。

爱分析:采集数据需要在车上加新的传感器?

冉默:不需要。从硬件角度说,已经配备T-box的车,采集到的数据价值还没挖掘完,不存在增加数据项的需求。现在的需求是从这里面怎样更好的挖掘数据为业务做增值服务。

但我们跟主机厂合作过程中,会做一些接口、数据采集规范的调整。之前主机厂很多数据不知道怎么用,只是采集上传了,采集、上传频率不能满足我们业务要求,所以会做一些调整。

爱分析:数据存储是主机厂私有云?

冉默:有些对数据比较敏感的主机厂,尤其是外资的主机厂数据会存在他们那里,我们只能在他们的内部做;很大一部分主机厂对数据是持着更开放的态度的,更看重数据所产生的价值,我们就会共享数据。

爱分析:现在更多地是采集车相关的数据,要做营销是否还要采集人相关的数据?

冉默:站在我们的角度,我们希望为主机厂精准营销做额外补充,而不是说通盘由我们来做。就消费行为来说,我们可能不会有比阿里更精准的数据,但我们可以填补车主使用车相关的数据。

比如我们的用户画像,不是说这个用户以后会买哪类车,而是会告诉主机厂,直接跟踪买了车的用户,明年车主可能需要更换轮胎,后年车主可能刹车有问题了,反向引导主机厂做轮胎、做刹车,定向卖给这部分车主。

爱分析:电动车等新能源车,主机厂本身技术能力就比较强,是否还需要第三方来做车联网大数据?

冉默:这类主机厂可能电池技术高,互联网创新能力强,数据应用开放性上也比传统厂商高,但从专业车联网大数据技术上未必很强。比如威马、云度就在跟我们合作,他们觉得有专门的团队在做这个事情,直接合作就可以了。

爱分析:与主机厂的合作需要跟哪些部门对接?

冉默:战略级的合作需要集团层面的高层人员来定。通常对接的是车联网创新部门;但也要与研究院之类的技术部门合作,比如涉及到数据平台与车联网的对接;另一个部门是销售,比如加了车联网平台或相关服务,车的成本要上升多少,如何提升出行类服务的价值等。

爱分析:如何向主机厂收费?

冉默:早期我们帮主机厂搭平台、做工具,按照项目或者技术服务的方式收费;后期我们合作力度更高以后,会按运营效果收费。运营的效果落到每台车,如果主机厂能卖几十万辆,我们就可以按几十万辆收费。三年内纯项目的收入不会少,但是长期看我们更关注后面运营服务的价值。

爱分析:彩虹无线参与车险业务以后,能带来哪些改变?

冉默:一是优化车险产品和服务,我们希望通过用车数据的分析,为车险产品精准化定价和精细化服务提供依据,目前已上线的车险产品已在这两方面有所积累,比如每段行程单公里动态计价的模型以及快速报案理赔服务等

二是降赔付,我们设计出来的产品是有逻辑的,知道哪些数据跟风险有关,可以在运营上、产品价格设定上引导用户做一些低风险的事情,从而降低赔付率。

三是我们车联网业务足够丰富、精准后,可以与保险公司一起设计一些更细分的保障产品。我们现在已经把盗抢险拆出来了,不作为车险的一部分,因为我们通过对车辆轨迹的识别,能够测算车辆被盗抢的风险。

跟航班延误险一样,以后这类根据更精准数据设计出来的险种,比如堵车险,慢慢会被开发出来。

爱分析:如何与车主进行交互?

冉默:与车主车联网交互不完全由我们来做,主机厂有专门的车联网平台,我们会占据其中一个或者两个入口,但入口内的服务内容和交互方式是由我们主导设计并运营的,比如在出行保障服务这方面我们目前已经储备了两种交互的范式,一种是侧重功能的APP式的服务体验,另一种是侧重趣味的游戏化体验。

爱分析:百度、高德两家地图厂商在车联网大数据领域能占据什么样地位?

冉默:通过一些开发接口,我们能拿到地图厂商部分数据,但我们没有办法把地图数据准确定位到每辆车上。我们车联网数据是按每辆车唯一识别的,但并不知道这辆车在百度地图上什么表现,百度本身也定位不到车上。所以从车联网的角度看,这部分数据只能作为补充,没法替代车联网数据。

我们也希望车联网数据带着更好的地图数据,比如斑马智行就是跟高德合作,用的是定制化的地图,地图数据和车联网数据就是匹配的。

爱分析:2018年彩虹无线业务预期是怎样的?

冉默:今年我们预期几个大的项目会上线,能采集到数据的车辆突破100万辆问题不大,营收的话保守估计能做到7000万元。