摘要:这是一家从IT切入的汽配供应链服务商

汽配云创始人赵建国:深耕汽配SaaS服务,赋能中小汽配经销商 | 爱分析访谈-爱分析

调研 | 超超 王帅

撰写 | 王帅

汽车后市场高度分散,汽配汽修商户都在几十万数量级,可谓大鱼小鱼竞相生长,与此同时,这个大鱼塘生态里也生长出服务不同鱼群的汽配供应链服务商。

从IT基础设施切入汽配供应链

成立于2014年5月的汽配云,从IT基础设施切入汽配供应链,为数量众多的中小汽配经销商提供管理软件,以助力其在生存比拼中提高竞争优势。

但管理软件做的如何,并不是单纯由IT技术能力决定的,软件产品需要与实际业务结合紧密真正为企业提效增收,用户才可能持续买单。对于汽配经销生意,经营管理痛点较多,尤其是数量级庞大的汽配SKU带来的库存管理难题。

汽配云创始团队拥有近20年的汽配经销行业实践经验。创始人赵建国自2000年进入汽配行业以来,做的都是汽配流通领域的生意,从大物流大批发到终端零售,可谓行业经验丰富。

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汽配云软件包括云ERP(企业资源管理系统)、云EPC(产品电子代码系统)、云仓储、云金融、养车邦(适用于修理厂业务管理)、DMS管理系统(适用于厂家分销和经销商采购)等多个板块,覆盖了经销、采购、仓储物流、财务等基础业务场景。在所有产品中,云ERP使用频次最高,主要解决汽配作业流程管理问题。

以云ERP的联盟功能为例,由于汽配品种繁多,在汽配经销商自身仓储库存不能满足客户需求时,就需要找同行调货,联盟功能可实现汽配云产品用户之间实时库存共享,方便互相调货提高效率。

以汽配经销商为核心客群延伸业务

汽配云服务客群以汽配经销商为主,同时向汽配供应链上下游延伸,产品触及客户包括汽配厂商、汽配经销商、维修厂以及车主等。截至2017年底,服务客户总计6000多,其中5000左右为汽配经销商。

汽配经销商客户中做商用车汽配业务的客户占比70%,其余30%为乘用车。商用车作为生产工具,在汽配汽修方面,对效率和成本的要求相比乘用车更高,故对IT软件带来的效率提升更敏感。汽配云进入市场时先切入商用车的战略打法即源于此。

汽配云以年为周期按license收费,每个license每年收费1200元。赵建国表示,产品复购率很高,原因在于,一是产品本身收费不高,用户成本负担低;二是老用户的各种运营数据都存储在汽配云产品系统中,一般除非公司关闭,否则很少弃用;三是一旦汽配云产品将汽配经销商的上下游供应链系统打通后,如果该经销商不使用汽配云产品,将给供应链对接带来不便。

此外,汽配云也提供线下咨询培训服务,按项目制收费,客户一般为体量较大、对IT管理认知度较高的企业。目前这部分营收占比不高。

如果只做汽配领域的IT业务,按照全国几十万家汽配经销商数量来看,市场蛋糕并不足够大。但汽配云管理软件与客户业务环节结合较为紧密,且客户粘性高,汽配云可以基于此,将业务从IT服务拓展到供应链金融环节,未来有更大想象空间。

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近期,爱分析专访了汽配云创始人赵建国,现将部分内容与您分享。

专注IT,整体业务战略三步走

爱分析:为什么选择IT业务切入?

赵建国:切入市场的业务战略路径,我原来以为只要我一刀切到底把所有环节都做了,保证每个环节都不出问题,这样交付给用户一个满意的结果,用户就会认我。最终我真正这样去做的时候,发现要把每个环节都做好,成本非常高。

而消费者更多简单从成本考虑,觉得成本高还是找老渠道解决划算,不愿意跟你合作,这样你就很难获得竞争优势。消费者市场,还需要一个教育过程,目前认识层面还达不到。

后来我有个想法,是不是可以拆开来,社会在进步其实是不断的分工。以网购的一个物流环节为例,以前网购物流就一个环节来做,但现在物流环节也分工,有专门做干线的,有专门做揽件的,有专门做最后一公里配送的,还有专门做箱子的,他们通过互联网方式,重新构建业务流程,也形成了良好的配合,调动发挥了社会化资源的优势来降低成本,同时又不失效率。从这里面我得到一个启发,我们可能要做的事情也是把这个行业更细化地去分工,我只做这个分工里面的一个部分,把这部分做精做透,变成每个主体的补充,然后把大家串起来,也是一种服务的方式。

从这个角度,我发现IT能力是目前的汽配企业和修理厂,都没有做好的一件事情。我们做好了给他们赋能,让他拥有很好的IT能力,在一定程度上可以帮助他们提高效率,降低成本,这是很好的一个点,所以我们就从这个点入手了。

爱分析:整体业务战略如何规划?

赵建国:这次创业我们整体业务战略划分成三个阶段,第一个阶段IT赋能,给汽配流通链条上的企业,包括修理厂、配件经销商、生产企业等提供IT服务。使其拥有IT能力,又不需要花很多钱,通过专业化的IT服务提高生产效率,降低成本。这是第一步的定位。

第二步,供应链金融赋能,这也是我们2018年要走的路。第一步走好以后,可以跟客户建立较好信任关系,然后基于客户运营大数据打通供应链金融,为客户提供资金支持进而金融赋能。

第三步,品牌运营的赋能,使平台具备整个产业链的品牌运作能力,打造消费者能够感知到的品牌,类似后期美国的NAPA。

这是我们整体的三步走战略。目前第一步走得还不错,现在正进行第二步的布局探索。

爱分析:汽配SKU水平多少?

赵建国:比较多,车型就接近十万。下面车型对应的配件,有将近2000多万条图号记录,然后图号对应的经销商库存管理单元大概有9000万SKU。因为SKU指的是库存管理单元,一个图号可能对应几种质量的配件,比如原厂件、品牌件或者拆车的等,不同品质的配件也是不同的库存管理单元,所以从库存管理单元来讲,会比较多一点。

爱分析:云仓储指的是?

赵建国:长沙我们建了一个6万平米的共享仓库,就是云仓储的概念,我们共享给50多个汽配经销商,他们把这个库存集中委托在我这边,通过第三方仓储的管理来帮这些企业降低仓储跟物流的成本。

爱分析:云仓储自营的有几个?会与第三方合作么?

赵建国:目前一个,未来会不断拓展与第三方的合作。这块业务刚起步,还在与物流公司谈合作中。

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爱分析:对于汽配经销商客户,连锁的多还是个体多?

赵建国:也谈不上连锁,就是规模比较大的企业居多一点,60%以上都是年营收额超过6000万规模的企业。

今年营亏基本平衡,明年营收目标翻倍

爱分析:已使用软件产品的license总计多少?户均电脑端口数量?

赵建国:总计2万多 license,每个客户有3台多,不到4台。

爱分析:这6000左右客户里面,汽配经销商和修理厂占比多少?

赵建国:有种情况修理厂有账号但不算我们付费用户的,就是修理厂只是跟经销商采购,那他只是有账号,而没有店面的管理功能,我们也没有给这个门店提供IT服务,像这种账号数有18000个,修理厂的这种比较居多的。

经销商客户大概在5000多个,剩下的是修理厂和生产厂性质的客户。

爱分析:线下咨询培训服务的付费标准?

赵建国:这块比较少,目前主要是通过license收费,其他的费用都比较少。通常体量比较大的,认知度高的企业,每年大概会有2万元的增值服务,购买我们的人工上门服务。

爱分析:毛利率多少?

赵建国:这个我没怎么去核算,如果研发费用不算的话,毛利率应该是50%-60%,因为我的市场费用大概占IT服务费的一半左右。

爱分析:团队结构?

赵建国:研发人员30多,销售团队8人。

爱分析:2017年营收多少?

赵建国:大几百万,差不多打平。明年营收大概会做到1200万。