摘要:线下场景高度分散,需要长期积累

同一科技CEO于鹏飞:切入线下场景定制保险,产品与控费能力是壁垒 | 爱分析访谈-爱分析

调研 | 青川

撰写 | 青川

场景险是互联网保险重要发展趋势之一,场景能解决保险在获客、数据上的难点,过去两年有诸多公司进入场景险领域,爱分析也曾对其中数家做过访谈。

同一科技便是一家从事场景险的互联网保险平台。场景险公司在选择场景上各有理解,切入点并不一致,同一科技目前只做线下场景,包括教育、医疗、养老等行业。这类场景获取需要较长周期,与一家机构达成合作通常需要数月的BD过程。

保险业务流程中,同一科技负责产品设计、核保核赔等环节,介入全业务流程,而不单是提供保险代销,在产业链上价值度更高。

B端场景获取上,同一科技切入教育、医疗、养老等场景相对封闭,获客时需要一定的资源辅助,比如与主管机构合作获客,与药企等有渠道资源的机构合作获客。这类场景切入难度大,同一科技能够建立壁垒。

与机构合作之后,同一科技能够获取该场景下用户历史风险表现,比如某种手术并发症历史发病率,构建用户画像。

产品方面,同一科技目前主要做特定场景下的意外险和健康险。保险行业以往流程是先设计一款产品,再向用户推广;同一科技与之不同的是在特定场景下,基于用户画像设计产品,产品自然更符合用户需求。

比如同一科技为患者提供手术并发症相关的保险,场景足够细分,传统保险公司不愿切入;同时,保险公司、传统中介在缺乏数据的情况下也无法做好精算。随着赔付数据的积累,同一科技对风险的预测能力也会越来越准确,定价、核保趋于精准。

核保方面,基于掌握的历史数据和不断生成的赔付数据,同一科技能够识别高风险人群,通过筛选投保人群将赔付率控制在合理区间。

相比于传统渠道赚取佣金的方式,同一科技一方面与保险公司商谈一定的佣金费用,另一方面其本身具备产品设计与风控能力,故而会与保险公司商定赔付节余二次分配。同样的,同一科技也会与场景方商定佣金和赔付节余的分配比例,这就要求场景方做一定的风险管理,能够降低逆选择风险。

近日,爱分析对同一科技(一同保)创始人兼CEO于鹏飞进行了访谈,于鹏飞对同一科技业务模式和发展战略做了阐述,现摘取部分内容如下,供读者参考。

同一科技CEO于鹏飞:切入线下场景定制保险,产品与控费能力是壁垒 | 爱分析访谈-爱分析

爱分析:如何理解同一科技的业务模式?

于鹏飞:我们针对特定行业的机构用户提供一套平台能力,为其定制保险产品,通过机构把产品销售给他们的终端用户,是2B2C的模式,跟一些场景险公司类似。我们主要合作的是线下机构,包括养老院、教育机构、医疗相关的产业和机构,根据职业场景定制意外险、健康险。

爱分析:与传统的保险代销公司有何不同?

于鹏飞:首先,我们要有产品能力。过去B端场景产品设计流程是B端有保险需求,保险经纪公司找保险公司来承保,风险不确定的情况下,保险公司凭经验做一些产品;如果风险特别大,保险公司也就不接了。

我们基于底层的数据能力,能够进行风险建模和保险精算,根据不同场景下人群特征来提供保险产品和费率,然后找到保险公司承保,能对传统保险公司无法服务的人群进行保障。

其次是要有控费能力,过去大家卖保险,保险公司给保险经纪公司一个稳定的佣金。我们现在是前端佣金标准化,但我有核保、核赔能力,能够控费,所以保费结余保险公司要分一部分给我们。

同时,我们会同机构、场景方商谈共享赔付节余,但如果赔超了我们也肯定会上涨保费,这样跟机构利益是锁定的,能够风险共担。

第三相比传统经纪公司展业只能走线下,我们有一套基于互联网的展业系统,能让机构工作人员成为保险销售人员。

爱分析:同一科技从事哪些类型的险种?

于鹏飞:我们主要做两块,一个是定制化意外险,比如手术意外、学生意外、老人意外;在此基础上,我们获取了大量精准人群,所以做了一些定制化的健康险。

爱分析:最初建模数据如何获取,如何确保风险可控?

于鹏飞:卫计委会有一些数据,这些数据目前在各个省。我们会跟各地卫生主管机构去谈,比如我们是辽宁省卫计委家庭医生平台指定保险服务商,能获取一些费用、诊疗的脱敏数据,据此进行建模,当然个人隐私数据我们是不碰的。

设计产品时基于历史数据,核保、核赔是收集的实时数据,根据赔付率我们会不断调整自己的模型。针对特定人群投保,初期建模时几万份数据就可以跑了,后期随着业务量增加数据会越来越多,风险越来越可控。

这个过程中,我们有风险预警,赔到一定程度,可能就需要扩大一下保费池子,抬高一下价格或者去掉一部分人。

爱分析:保险公司之前为何不做同类产品?

于鹏飞:我们是先有人群,再定制保险。站在保险公司的角度,如果单独为65岁以上老人建一个保险池,放到市场上去散卖,逆选择的风险很高。但我们跟机构合作整体做,很大程度上能规避逆选择的问题。

爱分析:如何获取合作的机构、场景?

于鹏飞:2B的机构需要一家家去谈,会辛苦一点,但这也是壁垒所在。我们现在有区域性分公司,会通过分公司在各地展业,有不到20人的BD团队;此外,我们也合作了一些具有渠道资源的合作伙伴,比如与药品药械机构合作,去拓展医疗机构。

同一科技CEO于鹏飞:切入线下场景定制保险,产品与控费能力是壁垒 | 爱分析访谈-爱分析

爱分析:同一科技业务的关键是获取场景,别的保险机构也要去获取相应的场景,是否同样会陷入渠道价格战?

于鹏飞:对于一个风险为主的产品,保险公司给渠道的佣金差异不会特别大,传统保险经纪公司只能凭经验去跟保险公司、场景方谈费率。大家都去谈渠道费用没问题,大不了我这部分少赚点,但我们产品是有差异的,我们对风险有更深的认知,定价能力更强,我可以去赚后端赔付节余的钱。

爱分析:跟机构合作需要每年签约?

于鹏飞:不需要,通常是签一个战略合作框架,合作期一般是三到五年。

爱分析:保险公司一般会留几个点作为盈利?

于鹏飞:十几个点,某种程度上保险公司不赚钱也愿意,因为保费留在那里,能获取投资收益。

爱分析:2C获客基本上不需要同一科技负责?

于鹏飞:分两部分,意外险不需要我们太费心思,健康险还是要做一些投入。我们有线上的兼业代理或者专业代理去做二次营销,以健康管理服务的方式切入。客户主动购买的一般都是单价较低的意外险,长期、单价较高的险种还是要靠人来卖。

爱分析:二次转化是同一科技的员工在做?

于鹏飞:不是,都是第三方在做的,卖出去后我们给他们分佣即可。未来我们会为代理人提供一些工具支持,目前还比较粗放,这个阶段在精力有限的情况下我们更看重在B端机构的布局。

爱分析:核保、核赔的流程是怎样的?

于鹏飞:核保、核赔都是我们在做,投保信息我们这里会留存,从投保完整性考虑会将信息传给保险公司。所有的赔付也是我们在做处理,我们做初审,保险公司会做二审,但也不会卡我们,直接就赔付了。

爱分析:目前同一科技的运营情况?

于鹏飞:我们现在对接了三十四家保险公司,累计付费用户近70万,每个月有几万新用户进来。现阶段保费以意外险居多,近三个月保费超千万。目前员工四十多人,已经能做到盈亏平衡。

爱分析:2018年有何规划?

于鹏飞:这个阶段我们主要精力会放在B端用户拓展上,2018年我们会新设五六个分公司,一个分公司十几个人,合作的医疗机构拓展到一百多家。产品方面我们会做一些偏长期的产品,与场景绑定。保费规模的话,2018年计划做3-5个亿,不会特别快,但还比较稳健。