摘要:黄金奢侈性消费大幅下降,投资性需求兴起。

黄金树战青峰:建立标准化黄金回购与存金网络,实现业务闭环 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 青川 吴永哲

撰写 | 王誉钢

受2014年黄金零售市场大幅缩水影响,很多珠宝零售商开始转型,涉足黄金投资领域,北京紫金珠宝有限公司也在其中。

北京紫金珠宝有限公司成立于2014年4月,公司以黄金理财为业务重点,开发“黄金树”平台,布局线上黄金理财。(下文用黄金树指代北京紫金珠宝有限公司)

黄金树目前业务分三块,黄金零售、黄金理财和珠宝理财。黄金零售既有线下自营实体店销售,也在线上电商开设旗舰店,合作银行柜台也有销售。黄金理财销售渠道有黄金树平台,为银行提供的黄金理财代销。珠宝理财主要是哥伦比亚祖母绿宝石理财。

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传统的黄金理财主要包括买黄金、黄金生息、提黄金和卖黄金四个环节。黄金树在传统黄金理财之上增加黄金回购与存黄金两个环节,形成特有的黄金理财体系。

黄金回购和存黄金业务,需要大量的线下网点和备付资金,大部分互联网黄金理财公司很难覆盖。据黄金树CEO介绍,黄金回购和存黄金业务利润较低,实力较强的企业,如银行、山东黄金等,没有动力去开展。黄金树希望通过自身优势建立一个标准化、连锁的黄金回购和存金网络,覆盖黄金理财全流程,实现业务闭环。

黄金树的黄金理财业务通过线上和线下双渠道扩展,80%客户来自线上,线上首次客单价为4000元。与线上不同,由于线下交易额较大,线下首次客单价达到3万元,黄金树80%交易额是线下贡献,整个黄金树平台的客户复投率在76%,人均累计交易额近10万元。

为银行、信托提供黄金服务

黄金树与华夏银行、光大银行和邮储银行等7家银行达成合作,在合作银行网点里设置柜台,为银行提供贵金属代销和黄金理财代销服务。在与银行合作过程中,黄金树只作为中间服务商存在,顾客资金不出银行系统,由银行进行管理。

此外,黄金树还跟信托公司合作发行黄金消费信托,借用信托的通道,在各大互联网平台销售。

黄金树与银行和信托公司的合作,除赚取部分服务费以外,主要是希望通过合作将银行和信托的客户往平台导流,在导流效果好的情况下降低营销费用。

近期,爱分析专访黄金树CEO战青峰,就国内黄金投资理财行业的发展趋势和黄金树的战略发展进行交流,摘选部分内容分享如下。

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黄金零售整体需求下降,黄金理财需求稳步上升

爱分析:线下门店黄金饰品需求如何?

战青峰:2014年以后,黄金饰品需求整体下降,现在在底部徘徊。黄金理财需求一直稳步上升,且上升速度比较快。

爱分析:黄金饰品消费下降的原因是什么?

战青峰:我认为有四个原因:

第一,中国经济大环境,从2013年中国经济增速开始放缓,人们没有多余的钱用于黄金消费。第二,黄金价格大幅波动,人们认为黄金不再保值,所以对于黄金饰品的需求下降;第三,八项规定和限制三公消费,对于黄金饰品的销售也有一定的影响;第四,2012年-2013年,黄金消费透支很严重,很多人购买了大量的黄金饰品,满足了自身需求,无需进一步购买。

爱分析:黄金理财需求上升的原因是原有购金用户转移,还是新增投资客户?

战青峰:黄金理财需求逐年上升,有几方面原因。

首先,由于中国目前的投资市场不太稳定,股票、房地产、P2P等之前较为热门的投资产业,都有严重的下滑。国内民众没有其他特别好的投资方向,有一部分投资者就选择黄金作为投资标的。

其次,现在的黄金价格处于相对低位,人们对于黄金价格上涨有一定预期。

第三,在2013年之前,人们对于购买黄金的热情非常高,包括饰品、金条。2002年中国黄金市场开放后,需求一直稳步上升,中国人自古喜欢购买黄金。到2013年,黄金消费、黄金零售达到顶峰以后,黄金价格开始下跌,2014年开始大幅下滑。由于金价的波动,黄金奢侈性消费(饰品)下来了,但是波动带来的投资机会增多,黄金的投资性需求就上去了。比如纸黄金,ETF黄金基金,销售量直线上升。招商银行金生利业务和一些银行的积存金业务,也有很大的提升。

爱分析:黄金理财跟黄金价格波动周期有什么关系?

战青峰:黄金理财销量跟金价浮动是密切相关的。金价大涨的时候,客户买的多,卖的也多,销量最好。金价下跌过程中买的人少,卖的人多,销量不好。当金价跌到底部徘徊不动时,客户买的多,卖的少,销量也好。

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线上与线下同时开展业务,黄金理财是核心

爱分析:目前主要业务方向有哪些?

战青峰:现在我们公司有六个主要业务方向:

第一,线下门店依然在小规模地拓展。在战略性城市扩建旗舰店,现在北京、成都、济南、苏州、大连已有旗舰店,下一步会在上海、深圳、武汉等城市开设旗舰店。

第二,完善线上黄金树平台。吸引更多线上客户购买黄金理财。

第三,电商零售。电商规模不大,包括在京东、淘宝这些主流电商开设旗舰店,承接银行信用卡积分兑换和国航里程兑换这种。

第四,为银行提供黄金业务。现在与7个银行签订合同,包括华夏银行、光大银行、济宁银行、日照银行、邮储银行等,主要为银行提供贵金属代销和黄金理财代销业务。

第五,正在开发黄金消费信托。跟信托公司合作,借用信托通道,发行黄金消费信托,在各大互联网平台销售。

第六,珠宝理财。2017年9月22日跟全球最大的哥伦比亚契沃尔矿签署战略合作协议,开展祖母绿宝石相关的珠宝理财业务。

爱分析:公司下一步发展战略是什么?

战青峰:公司以后重点发展的黄金理财业务,注重线上线下相结合。

现在很多黄金理财业务,只专注于线上。但是很多投资者购买黄金理财,都是因为与黄金实物挂钩。如果只做线上,无法满足投资者的要求,相当于纸黄金的变种。

并且单纯的线上黄金理财,很难让投资者进行大额投资。比如设置一个场景,让投资者在线上购买2万元的黄金理财,很多投资者可能愿意,但如果数额增大到100万,很多投资者就不放心。所以,下一步公司会线上线下协同发展黄金理财业务,为客户在线下配置实物黄金。

客户在理财结束,提取黄金之后,可能还会有后续需求。比如当金价涨了,或者家里需要用钱了,需要渠道卖掉。现在市场上,没有卖黄金的好渠道,也没有统一的回收标准。我们下一步会建立一个标准的黄金回购网络,开发这部分市场。

黄金存量市场大,黄金树构建黄金回购与存金网络

爱分析:国内目前黄金储备和流通量有多少?

战青峰:国家黄金储备1800吨,每年生产400吨左右。民间藏金12000-20000吨。官方流通由于无法得知每个商家沉淀量是多少,所以没有相关数据。总之,存量黄金的市场很大。

爱分析:黄金树如何来开发黄金存量市场?

战青峰:我们将依靠我们在银行的网点和原有线下实体店,开展黄金回购和存黄金业务。目前市场上,对于黄金回购和存黄金,国内没有统一的标准和统一的渠道在做。

爱分析:黄金回购业务难点在什么地方?

战青峰:第一,非标准化。对于像山东黄金、中国黄金这种有实力的国企而言,黄金回购是个非标准化的业务,回购现场很难判断清楚黄金是999还是9999(数字代表黄金纯度,999表示含金量不少于99.9%,9999表示含金量不少于99.99%),这之间相当于有两块钱左右的一个误差。

第二,利润很薄,可能也就不到2%。1g黄金,估计只有2-6元手续费。很多大机构不愿意做。

第三,需要大量专业人员来操作,而且这个操作百分之百是有误差的。

第四,涉及到专业渠道的问题。对于很多小公司而言,回购的黄金卖到哪是一个很难解决的问题。

第五,要储备大量的现金。

第六,需要线下布网点,有很大的营业成本,如租房子、人员工资,配送费用等。

所以对于黄金回购业务,很多小机构没有渠道做好,大机构因为利润原因也没动力去做,才会导致之前没有企业大规模的开展这项业务。