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小雨伞将各种渠道获取的用户导流到其官网、APP等，用户逐渐沉淀，有助于后续的转化、增加复购。此外，其运营团队有很多成员来自腾讯等互联网公司，具有较好的运营转化能力，目前累计已经有600万交易用户。
2017年是保险科技上市元年，众安在线在港交所成功上市，千亿港币的市值反映了市场对保险科技的认可，为后来者提振了信心。
同时，我们也看到，保险创业公司普遍经过两到三年的发展，模式与发展路径得到初步验证，跑出来的公司多有自身特色。2018年这些公司将进入模式复制与业务快速扩张的一年，风云际会，令人期待。
其中，成立于2015年初的小雨伞，选择人身健康这一具有强需求的领域，产品上“设计+严选”，不断加深在产业链上的能力，介入核保、核赔等环节，构建业务闭环。
产品创新是小雨伞突出特点
传统保险中介从事的是渠道业务，在整个产业链中负责获客这一环节，价值度相对有限。新晋创业公司虽然拿的是中介牌照，但不局限于只做渠道业务，以小雨伞为例，在其设计的险种中，保险公司仅作为产品提供方，其他环节均由小雨伞负责。
小雨伞产品分为两大部分，一部分是健康险、寿险，包括定期重疾、百万医疗、门诊险、消费型寿险等；另一部分是运动保障，与赛车、帆船、马拉松、自行车等赛事方合作，提供保险服务。
产品上小雨伞最大的特色便是自主设计与创新，健康险、寿险在产品设计上一直弊端颇多，很多时候并不是以满足用户需求为设计准则，从事产品创新在需求端来看具有合理性。
比如百万医疗险，通常以一年期为主，不保证续费，用户在有过患病住院后，第二年很有可能被拒保，无法通过保险对冲其风险。为解决这一矛盾，小雨伞推出了五年期的医疗险，在此期间保证用户续保。
产品创新门槛高，需要对用户需求、用户风险具有极为明确的判断，比如五年期的医疗险相比一年期产品对风险测算、产品定价等能力要求更高。除了传统的男女、年龄、地域等信息，小雨伞也在通过业务不断积累用户数据，比如一个用户买过门诊险，通过交互可以确定其患病、用药等信息，进而用于未来对其定价。
但保险产品条款、定价都是公开的，很容易被模仿，所以产品创新的壁垒较低，领先周期不会超过半年，需要小雨伞在产品上不断迭代。
70%的收入来自主站，获取用户逐渐积累到主站
获客方面，除了常规的广告投放外，小雨伞也采用赠险等方式获取目标用户，比如与企业合作，在暑期为企业员工赠送儿童意外险，增加用户对小雨伞品牌的认知，目前共用七八十种引流方案。
此外，运动保障也是有效的获客手段，一场马拉松下来便能触达几千上万个用户。对小雨伞来说，人身健康是其核心关注点，运动相关险种主要是为了吸引流量，并最终转化为健康险用户。
小雨伞会将获取的这些流量转化到主站，包括官网、手机APP、微信公众号等，此后通过不断的运营活动来提供转化率与复购率，目前小雨伞70%的收入来自主站，截止2017年底小雨伞累计保险付费用户约600万。
将用户导流到主站后，在用户自主购买之外，小雨伞也有多种方式提高转化率。首先是机器推荐，用户填写简单的个人信息后，系统为其推荐家庭购买方案；其次是付费的人工咨询方案，用户付68元即可与其顾问交互，由咨询顾问为用户家庭搭配保险方案。
目前约3-6%的用户会选择付费咨询业务，而选择付费咨询的用户本身已经有很强的购买意向了，所以大约80-90%的用户会完成交易。此外，这类用户客单价也高于自主购买的用户，保费通常在5000-7000元。
自建核保、理赔系统，未来会对行业开放
小雨伞能够从事产品创新的基础是与保险公司共赢，不损害保险公司的承保利益，这就对其核保具有较高的要求。以门诊险为例，以往保险公司推出这类产品面临很强的逆选择风险，通常都会亏本；而小雨伞推出的门诊险则能做到较好的赔付比例，核心是具有较强的风控能力。
小雨伞研发了一套核保系统用于风控，同贷款业务类似，其核保系统主要一是防范骗保群体，二是识别高风险人群。同骗贷一样，保险骗保也存在产业链行为，比如一个区域、某个医院集中性理赔、制造假的处方单理赔；也有个人行为，比如带病投保等。
小雨伞前期投保加赠险用户累计千万，该人群信息已经全部进入其系统，具有了一定的数据基础。通过几万单理赔信息，小雨伞对风险点具有一定的认知，建立了相应的模型。此外，小雨伞希望通过不断的与用户互动获取更多维度的信息，包括运动数据、健康数据等。未来这套系统会开发给保险公司付费使用，同时与保险公司交换数据，类似于保险行业的征信体系。
理赔环节，小雨伞已经与三家保险公司达成了代理赔合作，用户资料录入、核验、数据处理、赔付等环节由小雨伞完成，优于保险公司的信息系统使得小雨伞能够提高理赔效率、提升理赔服务。
爱分析从数据、获客、LTV、技术、服务等维度评价保险科技公司。
数据方面，小雨伞已经累积了千万级用户的基础投保信息。运动健康、医疗相关数据对保险科技公司来说主动获取尚有难度，小雨伞通过与用户交互、与第三方机构合作的形式逐渐获取这类数据，还需要一定的积累周期。
获客层面，小雨伞将各种渠道获取的用户导流到其官网、APP等，用户逐渐沉淀，有助于后续的转化、增加复购。此外，其运营团队有很多成员来自腾讯等互联网公司，具有较好的运营转化能力，目前累计已经有600万交易用户。
LTV方面，其产品包含短期险种和长期险，长期险的好处是能保持每年与用户至少一次的互动，通过持续转化不断增加用户价值。通过机器推荐、人工顾问的方式为用户配置保障方案，小雨伞能够在用户购买单一产品后层层加码，增加用户生命周期价值。
技术方面，小雨伞开发了核保、核赔系统，能有效防范欺诈用户，从其产品赔付表现上来看效果较好，未来其核保、核赔能力会开放给保险公司。
服务方面，小雨伞这类第三方公司普遍难以直接获取医疗资源，需要对接医疗资源较为丰富的保险公司，服务能力稍显薄弱。理赔环节，线上理赔、代理陪等措施提高了理赔效率，能够改善用户体验。
近日，爱分析对小雨伞董事长徐瀚进行了访谈，徐瀚对小雨伞未来发展路径、行业现状做了详细阐述，现摘取部分内容如下。
爱分析：小雨伞2017年在业务有何创新？
徐瀚：我们主要方向还是两个赛道在跑，一个是人身健康，另一个是运动保障。围绕这两个方向，我们2017年做了不少工作，比如做了一个机器问答系统；还做了一个付费咨询系统，由我们咨询顾问为用户配置一套专属方案，提升转化效果。
爱分析：人工咨询的方式能提高成单率？
徐瀚：一方面即使用户对产品了解很清楚了，他仍需要跟人聊一聊，由经验丰富的业务人员给他提供一些建议，这样能够提高成单率；另外是这样的客单价肯定是高的，人工咨询因为是一对一，效率低，但客单价是高的。
爱分析：咨询业务客单价相比传统代理人有何差别？
徐瀚：传统代理人销售的很多产品，比如平安福、国寿福等客单价都很高，能到一两万；我们目前所以产品都是消费型的，没有理财、分红型的，为用户搭配的都是消费型的定期寿险、定期重疾、百万医疗、个人意外险、门诊险产品，客单价大概在5000-7000元，没那么高。
爱分析：小雨伞如何获客？
徐瀚：我们有三种获客方式，一是品牌获客，通过参加各种会议、发公司报告让用户对我们品牌有概念。二是流量，通过广告投放，与外部合作测保、赠险，与电商等引流平台合作的方式获客。三是运营，我们通过客户俱乐部、节假日活动等方式吸引客户。
目前我们70%的营收来自我们主平台，包括我们官网、微信公众号、APP、小程序等，另外有30%的营收来自外部合作。
爱分析：赠险的形式是怎样的？
徐瀚：我们跟大量的渠道、上百家公司有赠送活动，比如暑期我们会赠送员工三个月的儿童意外险，以此吸引一部分用户。
爱分析：产品上如何建立壁垒？
徐瀚：想要做一个永远不被模仿的产品是不可能的，只能说是比别人跑得快。过去保险公司是不主推消费型寿险的，但我们定期寿的一款产品3个月卖了1万单，一千多万的保费，我们这块产品出来后就有了大量的跟风，但我们2.0的版本马上上线了。
我们能推出这个产品，基于我们对用户需求的理解，我们到目前为止接触了一千多万用户，跟这些用户在互动，这是保险公司感知不到的，我们知道这类产品一定卖得动，这是我们的优势。
我们的2.0版本仍旧要做的我有你无，会根据用户反馈调整产品，增加一些全新的设计理念，我们和保险公司有一个产品精算组，不断监测市面上所有产品情况，对行业发展有认知。
爱分析：会收集哪些保险相关的用户数据？
徐瀚：基础的维度是男女、年龄、地域，然后是运动健康习惯，比如是否吸烟、烟龄、走路步数，这些要收集全。
还有一些信息随着交互过程会逐渐挖掘，比如购买我们门诊险之后，去看过几次门诊、看的什么病、用的什么药，续保时我们会自动调整价格。
未来跟我们数据最相通的还是医疗场景，今年我们会成立一个医疗团队，未来通过合作、参股等方式，会跟一些医疗场景深度合作。未来我们连接的数据很多会是来自医疗场景。
爱分析：未来与医疗场景可能的合作方式是怎样的？
徐瀚：我们会为医院、诊所、保险公司提供科技能力和运营能力，比如数据上的共享，我们现在和一家医院心血管门类合作，帮他们搭平台，做一些数据技术外包工作。此外，我们与一百多家互联网医疗平台合作，为他们提供产品设计、变现渠道等。
爱分析：小雨伞在产品、获客之外，如何加深在业务链条上的延展？
徐瀚：整个保险链条的延展，从投保、核保，用户买单到保全，全链条我们其实都参与，通过科技手段提升效率。
核保环节，我们内部开发了一个核保系统在用，包含我们自己的黑名单、第三方征信渠道的数据，把骗保用户、非优质用户排除在外。门诊保险之前通常是赔钱的，我们的赔付率还不错，就是因为我们筛选出来的客户确实优质。这个系统我们后续会开放给保险公司，付费使用。
理赔环节，我们已经实现了三家保险公司的代理赔服务，理赔不在保险公司做，而是通过我们代理赔付，客户资料录入、信息抓紧等都在我们系统里完成，这个系统未来也会开放给我们合作伙伴，有助于我们在保险链条的打深。
爱分析：保险公司使用小雨伞的核保系统，能获得怎样的结果？
徐瀚：我们会发送一个评估结果，包括分值和报告等。保险公司使用我们系统时，我们会留存用户数据。这是一个开放的平台，大家一起往里面补充数据，最后去共享，能完善用户画像。当然保险公司来跑用户，为了保证私密性，不一定留下联系方式，其他人也没法触达该用户。
爱分析：业务链条中，小雨伞和保险公司各自承担的职责？
徐瀚：整个业务链条中，保险公司只是作为产品的提供商，其他的环节都是我们在做。我们现在跟平安、国寿、安心合作时，一千块钱以下都是代赔的，理赔资料到了我们的系统，当天后台就赔付了，整个业务完全闭环。
爱分析：长期来看，会通过保险公司连接医院，还是不会过多涉及？
徐瀚：目前来说中国的土壤很难把商保和医院做到很好的结合，只能逐步来，市场不是一蹴而就的。但这种群雄割据的情况给了我们一个很好的机会，可以在里面发现最优质的资源，通过设计+严选的方式提供给客户。
对于保险公司来说与医院打通都是很难的事情，所以我们目前很少自己去触达这些医疗资源，会通过第三方合作的方式触达。比如我们跟与一家从事肾病业务的互联网公司合作，他们本身与医院有大量的合作，我们为他们设计肾病相关的保险，通过合作模式换取一些医疗资源。