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场景/获客层面，路比车险与百度地图等头部车主流量平台、前几名的主机厂达成合作，说明本身BD能力很强，合作本身也能为其带来不错的C端流量。另外，根据我们对UBI行业发展趋势的判断，未来驾驶行为相关的数据会掌握在主机厂和互联网地图厂商，所以路比车险与这类厂商达成合作至关重要。
UBI将成为保险行业重要发展趋势，驱动力来自两部分，一部分来自车险内部，国内除了人保、平安、太平前三家巨头，大部分中小车险公司处于亏损状态，行业赔付率达50%-60%，UBI风险定价能够改善行业赔付情况。
另一部来自汽车行业变革，谷歌L4阶段无人驾驶车已进入“消费者乘车”试验阶段，行业普遍认为2020年无人驾驶汽车可以实现量产，无人驾驶和智能驾驶辅助系统正在快速袭来。在无人驾驶或者智能辅助驾驶阶段，车险定价依据将主要来自于传感器数据，即更广义的UBI 。
UBI在国内已经发展两三年时间，保险公司、第三方创业公司纷纷参与其中，比如平安通过平安好车主APP在尝试，太保入股了美国从事UBI业务的创新公司Metromile，但受限于政策和基础设施不完备，国内UBI业务一直处于萌芽、探索阶段，尚未爆发。
这个过程中，第三方创业公司业务模式也经历迭代，发展路径逐渐清晰，其中就包括路比车险。成立于2014年12月的路比车险最初是直接为C端用户提供UBI服务，后来发现这条路径相对缓慢，改为与B端企业合作，共同推进UBI业务。
与两端合作，提供技术和产品支持
路比车险的业务模式是与平台方、保险公司合作，其中平台方承担获客、与用户交互的角色，路比车险负责系统搭建与对接、UBI产品设计与定价，并在后端对接保险公司，由保险公司承保。
对大部分车险公司来说，本身缺乏车联网海量数据的处理能力，也没有UBI建模经验，又希望通过UBI业务改善成本率，所以对路比车险的技术服务具有需求。
平台方则有通过车险变现的需求，与平台合作也能解决路比车险的获客压力。现阶段车险用户主要在4S店、电话营销场景投保，车主对UBI也缺乏认知，线上2C获客存在难点。转为与平台合作后，用户教育、获客运营环节由平台方负责，路比车险负责产品与技术服务，效率更高。
目前路比车险合作的平台有百度地图、易车等互联网车主平台。互联网地图厂商覆盖的车主数量最多、拥有的驾驶行为数据最全，而随着车联网的发展，地图正逐渐引入车载本身，对驾驶数据采集的精准度会越来越高。未来互联网地图巨头百度、高德在车联网中会占据重要地位，进而在UBI业务中发挥重要作用。
此外，路比车险也在跟几家前几名的主机厂合作，为其提供产品和技术支持。在新出厂的车型上，主机厂能通过前装设备采集驾驶信息，判断车主驾驶行为。新车车险通常在4S店购买，在用户驾驶一段时间后，主机厂会尝试将其转化为UBI用户。
系统对接层面，路比车险同互联网平台、主机厂合作时，主要通过标准接口的方式接入，数据接口、代码交互比较标准化，对接完成后平台方只需按照要求传送数据；同保险公司对接时，则会根据保险公司的技术能力数据直接对接或者封装处理之后传送。
数据和模型是UBI业务的核心
UBI业务核心是驾驶行为数据和风险定价模型，缺一不可。
数据采集方面，国外UBI公司最初采用硬件设备的方式，受限于硬件成本、用户接受度等原因，逐渐改用手机APP采集；国内也遵循这一路径，以便快速获客，但手机APP采集的数据精准度会存在一定的问题。
路比车险方面，一直坚持用硬件的方式采集数据。平台获客后，通常会由路比车险提供硬件设备，数据采集周期一般在三个月左右。此外，路比车险也会采用地图等第三方数据，识别道路风险等。
从2016年中至今，路比UBI项目接入车辆超过100万，且用户规模也在迅速增长，数据规模上已初步形成壁垒。
模型建立方面，路比车险认为国内能够有效采集的数据维度仍然是常规的十多个变量，包括位置、时间、行程、急加急减急转弯等数据，应用好这些维度的数据，已经能比较有效的区分驾驶风险。
UBI模型效果好的标志是对车主风险的区分度较好，能够以此精准定价，路比车险模型区分出来的好用户、坏用户风险能相差十几倍。在此基础上，能够将车险赔付率由行业平均50-60%降低到40%多，对车险成本率改善明显。
获取场景能力强，团队业务经验丰富
除了上文提到的数据和模型，我们认为场景/获客能力、技术/业务理解能力以及与保险公司建立深度合作关系的能力对从事UBI业务的第三方公司也很重要。
场景/获客层面，路比车险与百度地图等头部车主流量平台、前几名的主机厂达成合作，说明本身BD能力很强，合作本身也能为其带来不错的C端流量。
另外，根据我们对UBI行业发展趋势的判断，未来驾驶行为相关的数据会掌握在主机厂和互联网地图厂商，所以路比车险与这类厂商达成合作至关重要。
技术/业务理解能力上，路比车险创始人李欣是北美精算师，具有多年车险领域的精算经验；管理团队具有知名互联网公司技术、运营等方面的经验，对保险行业、互联网行业都有较深的经验和业务理解能力。
合作保险公司上，路比车险同人保、太平、阳光、大地等多家保险公司建立了总部级合作，在此之前其技术和业务能力已经得到了分公司层面的验证。
此外，路比车险同瑞士再保险在UBI业务上具有独家合作，与中小保险公司合作UBI业务时，可以由瑞士再保险公司提供再保服务，打消中小保险公司对于风险的顾虑，这也有助于路比车险加强获取保险公司的能力。
近日，爱分析对路比车险创始人李欣进行了访谈，李欣曾于2005年获得北美财产险和意外险精算师协会精算师，历任利宝中国首席精算师，富德财险副总经理兼总精算师，具有多年行业经验，现摘取部分访谈内容如下。
目前主要与中大型保险公司合作，未来会拓展到全行业
爱分析：以美国UBI标杆公司Progressive为例，UBI业务确实能降低赔付率？这点从年报上体现不出来。
李欣：确实有一个很大的改变。国外做UBI业务时，都是从新业务做的，续保业务不做，而对Progressive来说续保业务又是一个很大的盘子，所以新业务的改善空间在总的盘子里面就看不太出来，年报上反应不太明显。
但我们在国外公司时能看到一些数据，Progressive新业务的赔付率确实是降了15个点以上，这个是很难得的。另外UBI业务保费上会给出折扣，从5%-40%不等，这肯定是其分析模型能够支持的，它不可能亏钱做业务。
爱分析：路比车险为何能与保险公司达成合作？
李欣：我们这个模式是与保险公司深度合作，包括做数据分析、产品落地和服务，这是我们能够为保险公司提供的。
原因有几点，一是我们团队本身就源于保险公司，了解保险公司的需求；二是UBI模式在国外很成熟，我们都接触过，经验上是领先国内的；三是国内很多保险公司没有UBI相关的数据，缺乏技术和经验，比如大数据处理能力。
我们作为一家第三方公司，技术实力更强。如果模型不准确，效果很有可能适得其反，我们跟保险公司做过试点，模型也得到了验证，所以能够跟保险公司总部对接。
爱分析：同多家保险公司合作，获客后如何确定分配到哪家保险公司？
李欣：一是我们有不同的产品，跟每个保险公司设计的产品形态可能不太一样；二是各家选择的运营活动、投入的资源也会不太一样。我们现在重点合作的是比较大的、产品比较创新的两三家，大型的有人保，中型的有大地、阳光。
爱分析：未来会加强与中小保险公司的合作？
李欣：未来的话肯定保险公司有这方面需求，我们都会对接。我们现在跟瑞士再保险有独家合作，未来拓展中小保险公司时，在模型、服务上可以全部由我们提供，赔付率如果高的话由瑞士再保险承担，这在获取保险公司上是个很大的助力。就等于中小保险公司有自己的渠道，它们想在自己的渠道上试点，我们可以提供支持。
与主机厂也在合作中，未来仍会以硬件采集数据为主
爱分析：目前有哪些产品类型？
李欣：有两大类，一是优驾保，就是根据驾驶行为付费，把各方面的驾驶因素都考虑进去，准确性、预测性很高；还有一种是公里保，按照行驶里程付费，后者是因为有些平台数据标准满足不了全方位分析的要求。
爱分析：如何采集数据？
李欣：我们偏重硬件方向，因为用到定价上的话，数据准确性直接决定了预测精准度。我们不光自己会提供硬件，主机厂、车联网厂商会采集数据，我们也会使用。
UBI的核心是筛选，如果筛选不准、差异化做得不好，就变成普通渠道了，而手机数据有很多核心问题是解决不了的。比如有时候车主不开APP就不知道他在开车，数据会不完整；开车和打车也很难区分，会存在很多数据噪音。
爱分析：除了硬件设备，会获取一些第三方数据？
李欣：我们有地图数据，包括一些道路、区域风险高低的数据；另外我们跟保险公司合作，也会有一些数据的交互和调整。
爱分析：平台获客后路比仍会为用户提供硬件设备？
李欣：会为用户提供选择，如果用户使用硬件，我们获得的数据更准确，定价的差异化更大；如果用户选择使用百度导航的数据，我们给出定价的差异性就会小一些。
爱分析：美国UBI行业一开始也是通过硬件设备采集数据，后来开始用手机APP，是因为客户接受度不高？
李欣：美国跟国内还是有一些不一样的地方，国外硬件成本、流量成本非常高，UBI公司避不开。国外流量费一年就要大几十美金，快赶上硬件费用了，所以很多公司会让用户三个月后把硬件寄回来。国内的话硬件成本、流量成本越来越低，最后做下来可能比手机APP的成本高不了多少。
再是国外汽车市场跟国内也很不一样，变化没有中国这么快，国内的话有可能车联网很快会成为主流，可以直接使用车联网数据。
爱分析：路比车险的模型能力反应在赔付率上有何表现？
李欣：之前车险行业赔付率在50-60%，我们现在降了十多个点，赔付率在四十几个点。另外我们筛选能力很强，好用户和差用户风险相差十几倍，所以未来还有很大的改善空间，比如我们把最差的2%筛选出去，赔付率又能降几个点；或者对优质的用户多一点折扣，还能多吸引一部分过来。
爱分析：路比车险跟主机厂会有合作？
李欣：跟前几名的主机厂也有比较大的合作，主要是在新出厂的车型上，旧车我们会考虑后装方案，会比较难。主机厂想法更大，不光是想做保险，其实是想在车联网数据基础上开拓更多的价值。
新车保险肯定是在4S店购买，后面数据运营一段时间后，主机厂会希望往UBI的方向转化。主机厂数据运用的好，其实能提高用户粘性，截住更多的保费。
爱分析：路比车险目前有多少具有有效数据的用户？
李欣：有效数据用户已经有一百多万车主，这些指的是通过硬件采集数据的用户，现在用户数增长很快，应该很快就到几百万。