摘要:与平台合作能解决2C模式获客难问题

缓解车险行业盈利困境,路比UBI将赔付率降低十多个点 | 爱分析调研-爱分析

指导 | 张扬

调研 | 青川

撰写 | 青川

摘要:场景/获客层面,路比车险与百度地图等头部车主流量平台、前几名的主机厂达成合作,说明本身BD能力很强,合作本身也能为其带来不错的C端流量。另外,根据我们对UBI行业发展趋势的判断,未来驾驶行为相关的数据会掌握在主机厂和互联网地图厂商,所以路比车险与这类厂商达成合作至关重要。

UBI将成为保险行业重要发展趋势,驱动力来自两部分,一部分来自车险内部,国内除了人保、平安、太平前三家巨头,大部分中小车险公司处于亏损状态,行业赔付率达50%-60%,UBI风险定价能够改善行业赔付情况。

另一部来自汽车行业变革,谷歌L4阶段无人驾驶车已进入“消费者乘车”试验阶段,行业普遍认为2020年无人驾驶汽车可以实现量产,无人驾驶和智能驾驶辅助系统正在快速袭来。在无人驾驶或者智能辅助驾驶阶段,车险定价依据将主要来自于传感器数据,即更广义的UBI 。

UBI在国内已经发展两三年时间,保险公司、第三方创业公司纷纷参与其中,比如平安通过平安好车主APP在尝试,太保入股了美国从事UBI业务的创新公司Metromile,但受限于政策和基础设施不完备,国内UBI业务一直处于萌芽、探索阶段,尚未爆发。

这个过程中,第三方创业公司业务模式也经历迭代,发展路径逐渐清晰,其中就包括路比车险。成立于2014年12月的路比车险最初是直接为C端用户提供UBI服务,后来发现这条路径相对缓慢,改为与B端企业合作,共同推进UBI业务。

与两端合作,提供技术和产品支持

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路比车险的业务模式是与平台方、保险公司合作,其中平台方承担获客、与用户交互的角色,路比车险负责系统搭建与对接、UBI产品设计与定价,并在后端对接保险公司,由保险公司承保。

对大部分车险公司来说,本身缺乏车联网海量数据的处理能力,也没有UBI建模经验,又希望通过UBI业务改善成本率,所以对路比车险的技术服务具有需求。

平台方则有通过车险变现的需求,与平台合作也能解决路比车险的获客压力。现阶段车险用户主要在4S店、电话营销场景投保,车主对UBI也缺乏认知,线上2C获客存在难点。转为与平台合作后,用户教育、获客运营环节由平台方负责,路比车险负责产品与技术服务,效率更高。

目前路比车险合作的平台有百度地图、易车等互联网车主平台。互联网地图厂商覆盖的车主数量最多、拥有的驾驶行为数据最全,而随着车联网的发展,地图正逐渐引入车载本身,对驾驶数据采集的精准度会越来越高。未来互联网地图巨头百度、高德在车联网中会占据重要地位,进而在UBI业务中发挥重要作用。

此外,路比车险也在跟几家前几名的主机厂合作,为其提供产品和技术支持。在新出厂的车型上,主机厂能通过前装设备采集驾驶信息,判断车主驾驶行为。新车车险通常在4S店购买,在用户驾驶一段时间后,主机厂会尝试将其转化为UBI用户。

系统对接层面,路比车险同互联网平台、主机厂合作时,主要通过标准接口的方式接入,数据接口、代码交互比较标准化,对接完成后平台方只需按照要求传送数据;同保险公司对接时,则会根据保险公司的技术能力数据直接对接或者封装处理之后传送。

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数据和模型是UBI业务的核心

UBI业务核心是驾驶行为数据和风险定价模型,缺一不可。

数据采集方面,国外UBI公司最初采用硬件设备的方式,受限于硬件成本、用户接受度等原因,逐渐改用手机APP采集;国内也遵循这一路径,以便快速获客,但手机APP采集的数据精准度会存在一定的问题。

路比车险方面,一直坚持用硬件的方式采集数据。平台获客后,通常会由路比车险提供硬件设备,数据采集周期一般在三个月左右。此外,路比车险也会采用地图等第三方数据,识别道路风险等。

从2016年中至今,路比UBI项目接入车辆超过100万,且用户规模也在迅速增长,数据规模上已初步形成壁垒。

模型建立方面,路比车险认为国内能够有效采集的数据维度仍然是常规的十多个变量,包括位置、时间、行程、急加急减急转弯等数据,应用好这些维度的数据,已经能比较有效的区分驾驶风险。

UBI模型效果好的标志是对车主风险的区分度较好,能够以此精准定价,路比车险模型区分出来的好用户、坏用户风险能相差十几倍。在此基础上,能够将车险赔付率由行业平均50-60%降低到40%多,对车险成本率改善明显。

获取场景能力强,团队业务经验丰富

除了上文提到的数据和模型,我们认为场景/获客能力、技术/业务理解能力以及与保险公司建立深度合作关系的能力对从事UBI业务的第三方公司也很重要。

场景/获客层面,路比车险与百度地图等头部车主流量平台、前几名的主机厂达成合作,说明本身BD能力很强,合作本身也能为其带来不错的C端流量。

另外,根据我们对UBI行业发展趋势的判断,未来驾驶行为相关的数据会掌握在主机厂和互联网地图厂商,所以路比车险与这类厂商达成合作至关重要。

技术/业务理解能力上,路比车险创始人李欣是北美精算师,具有多年车险领域的精算经验;管理团队具有知名互联网公司技术、运营等方面的经验,对保险行业、互联网行业都有较深的经验和业务理解能力。

合作保险公司上,路比车险同人保、太平、阳光、大地等多家保险公司建立了总部级合作,在此之前其技术和业务能力已经得到了分公司层面的验证。

此外,路比车险同瑞士再保险在UBI业务上具有独家合作,与中小保险公司合作UBI业务时,可以由瑞士再保险公司提供再保服务,打消中小保险公司对于风险的顾虑,这也有助于路比车险加强获取保险公司的能力。

近日,爱分析对路比车险创始人李欣进行了访谈,李欣曾于2005年获得北美财产险和意外险精算师协会精算师,历任利宝中国首席精算师,富德财险副总经理兼总精算师,具有多年行业经验,现摘取部分访谈内容如下。

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目前主要与中大型保险公司合作,未来会拓展到全行业

爱分析:以美国UBI标杆公司Progressive为例,UBI业务确实能降低赔付率?这点从年报上体现不出来。

李欣