减少广告投放，探索机构业务，好买财富2017年全面盈利？

好买财富是第一家挂牌新三板的财富管理公司，从私募基金销售起家，目前已覆盖高端、零售和机构财富管理三条业务线，同时也开展私募FOF的资管业务。2017年前三季度，好买财富理财产品销量达到282亿元，存量301亿元。

在服务高净值客户的产品上，好买财富在私募基金之外，今年开始增加固收类产品。据好买财富CEO杨文斌介绍，早期好买财富也有配置固收类产品，后来由于产品风险大而逐步减少甚至不再发行。现在重新开始增加固收产品比重，是基于宏观去杠杆和监管加强的背景下，固收类产品质量好转。而且好买财富只发行受一行三会监管的金融机构所发行的固收产品。

不论是私募基金还是公募基金，销量都极大地依赖于二级市场大行情。2015年牛市，好买公募基金销量245亿元，私募基金销量97亿元；到2016年，分别下降到146亿元和60亿元。

2017年前三个季度，随着A股行情复苏，好买财富的公募基金销量达到158亿元，高端业务销量近50亿元。“慢牛”行情渐成市场共识，对好买财富是一大利好。

但好买财富在公募基金销售业务上想要盈利依旧比较困难。公募基金的综合销售费率已经从2015年的0.37%下降到2016年的0.2%，再降到2017年前三季度的0.15%。针对于此，好买财富2017年已减少大规模的广告投放，转而更注重渠道投放的性价比和投资者教育的精细运营。

好买财富自2016年底开始拓展机构业务，2017年前三季度实现销量73亿元，占整体公募产品销量的46%，增长迅速。主要是为金融机构、类金融机构和企业配置公募基金，好买财富一是输出研究能力，二是提供便捷的交易服务。

机构业务的尝试初见成效，好买财富将扩大团队，进一步探索机构客户的需求和扩大机构业务的销量。

近期，爱分析专访好买财富CEO杨文斌，就好买财富2017年业务进展和未来战略进行沟通，节选部分内容与您分享。

零售端减少互联网广告投放，智能投顾将来是标准配置

爱分析：减少大规模互联网广告投放是基于什么原因？

杨文斌：2015年和2016年都投放了近亿元，今年调低了很多，将近两千万吧。整个互联网的流量非常贵，获客成本都很高，有时甚至超过了线下，性价比变得不好了，所以在零售端我们收缩了投放。我们在渠道投放方面会更关注性价比，不再那么粗放，会更精细化地运作。

关注性价比的意思，就是会控制质量，单客的获取成本，和客户进来之后的潜在收益，会去测量。

爱分析：比较合理的性价比是一个什么水平？

杨文斌：这个很难说，因为不同类型客户不一样。比如一个货币型基金的客户便宜，股票型基金的客户就要贵好几倍，不同类型的客户会有不同的获客成本。

另外跟市场也有关系，现在市场在好转，获客成本在下降，单客收入在上升，是一个动态的过程。

爱分析：目前投放的渠道是如何分布的？

杨文斌：一些大的渠道我们是常年投放的，比如百度、360、腾讯，但也有波动，比如双十一，价格涨得很厉害，大家都在抢，我们就会避开，所以这是一个动态的过程。

我们70%现在还是投放在大渠道上面，这些大渠道的量级够，剩下30%投放在中小型渠道，但它是一个动态调整的过程。

爱分析：互联网广告投放大幅减少的话，做零售会有其它思路吗？

杨文斌：更注重留存度。目前思路是往两个方向，一是鼓励长期投资，我们在定投、定存这方面花了很多力气，很多一次性的优惠活动做得越来越少；第二是智能投顾以及资产配置。

我们希望客户的留存度能上去，那什么能让客户留下来呢？一个是接受资产配置的理念，还有一个是长期投资，养成长期定投、定存的习惯。

爱分析：投资者教育也可理解为是前期的获客成本，好买如何去衡量单客的性价比？

杨文斌：总体来说，一个客户的成本可以在未来两三年被预期收入覆盖，这是可以接受的，但这是一个动态的过程，本身受客户的获取成本影响。比如现在行情比年初的转化率可能要高50%到一倍，另外单客购买量在上升，慢牛的迹象在出现，性价比在好转，我们也会尝试加大投放。

爱分析：零售端发展智能投顾业务，好买是如何定位的？

杨文斌：智能投顾很快会成为所有理财平台的一个必需品，是一个基础性的东西。我觉得智能投顾是一种新的投资方法论，这种方法论已经迅速被大家接受了，智能投顾会是未来主要的一种理财形态，所有的相关机构都会做。未来智能投顾会是一个基础的标准配置。

爱分析：成为标准配置以后，拼的是流量？

杨文斌：我觉得是的，零售就是拼流量的。

高端业务增加固收类产品比重

爱分析：2017年增加固收、类固收产品，是在零售端还是高端业务？

杨文斌：高端业务。零售的潜在刚性兑付压力非常大，我们现在零售端都是基金子公司，或者券商的大集合等，总之必须是一行三会监管的金融机构的产品。

增加固收类产品主要是在高端，我们2015-2016年固收的比例比较低，有一段时间甚至回避了这类产品。今年开始加大了采购力度。

爱分析：高端增加固收的原因，是想提高单客投资额吗？

杨文斌：我们原来就有固收产品，2014年之前我们的产品结构，固收销量可以占到三成以上。

2015年固收类产品卖得比较少一方面是因为当年股票市场不错，另一方面是当时我们判断要打破刚性兑付的可能性很大，很多私募债也出了风险，所以出于风险控制，我们少做这类资产。现在来看，近几年挤泡沫比较厉害，并且经过这几年治理整顿之后，基金专户、基金子公司跟券商集合的很多产品质量在提高，安全性和增信措施都好很多，所以值得去做。

爱分析：高端财富管理行业，您判断理财师的天花板会在什么水平？

杨文斌：我觉得千人千亿会是一个比较重要的瓶颈，就是一千个理财师、一千亿的年销售量，会碰到一些发展的瓶颈。瓶颈有两方面，第一是有没有足够安全边际的资产，第二是核心城市的布局已经比较密集。

机构业务刚起步，团队在建立过程中

爱分析：2017年新增机构业务是如何考虑的？

杨文斌：机构业务从去年底开始做，建了2个小团队，主要是面向具有一定FOF配置需求的公司，帮助他们配置公募基金，比如货币基金、债券基金等产品。

机构在配置公募基金方面有两个痛点，一是不知道如何选产品，我们覆盖了95%以上的公募基金，有研究力量，可以提供基金的研究服务、尽调服务。

第二个痛点是开户、下单比较繁琐，大机构得配专门的人员去做交易，而好买整个交易体系为个人的早就搭建好了，我们可以提供电子开户、电子交易。

现在整个公募基金10万亿，其中有5万亿是机构，这个市场是有机会的。

爱分析：机构业务的线下团队有多大？

杨文斌：现在差不多10个人左右，团队刚刚建立，还在招人。

爱分析：2017半年报有看到毛利的提升，财报上说是支付渠道的优化，具体是指？

杨文斌：一方面，我们对资金通道做了一些优化，除了选择性价比较高的支付通道外，还搭建了以“储蓄罐”APP为核心的内部支付循环体系；另一方面跟业务结构有关，原来公募基金都是针对零售个人用户，现在公募有很大的量是机构业务，机构业务是笔数少、金额大，可以根据笔数来收，因此支付成本会下降。