摘要:未来财富管理机构将高端、零售全覆盖?

减少广告投放,探索机构业务,好买财富2017年全面盈利?| 爱分析访谈-爱分析

调研 | 张扬 刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

好买财富是第一家挂牌新三板的财富管理公司,从私募基金销售起家,目前已覆盖高端、零售和机构财富管理三条业务线,同时也开展私募FOF的资管业务。2017年前三季度,好买财富理财产品销量达到282亿元,存量301亿元。

在服务高净值客户的产品上,好买财富在私募基金之外,今年开始增加固收类产品。据好买财富CEO杨文斌介绍,早期好买财富也有配置固收类产品,后来由于产品风险大而逐步减少甚至不再发行。现在重新开始增加固收产品比重,是基于宏观去杠杆和监管加强的背景下,固收类产品质量好转。而且好买财富只发行受一行三会监管的金融机构所发行的固收产品。

不论是私募基金还是公募基金,销量都极大地依赖于二级市场大行情。2015年牛市,好买公募基金销量245亿元,私募基金销量97亿元;到2016年,分别下降到146亿元和60亿元。

2017年前三个季度,随着A股行情复苏,好买财富的公募基金销量达到158亿元,高端业务销量近50亿元。“慢牛”行情渐成市场共识,对好买财富是一大利好。

但好买财富在公募基金销售业务上想要盈利依旧比较困难。公募基金的综合销售费率已经从2015年的0.37%下降到2016年的0.2%,再降到2017年前三季度的0.15%。针对于此,好买财富2017年已减少大规模的广告投放,转而更注重渠道投放的性价比和投资者教育的精细运营。

减少广告投放,探索机构业务,好买财富2017年全面盈利?| 爱分析访谈-爱分析

好买财富自2016年底开始拓展机构业务,2017年前三季度实现销量73亿元,占整体公募产品销量的46%,增长迅速。主要是为金融机构、类金融机构和企业配置公募基金,好买财富一是输出研究能力,二是提供便捷的交易服务。

机构业务的尝试初见成效,好买财富将扩大团队,进一步探索机构客户的需求和扩大机构业务的销量。

近期,爱分析专访好买财富CEO杨文斌,就好买财富2017年业务进展和未来战略进行沟通,节选部分内容与您分享。

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零售端减少互联网广告投放,智能投顾将来是标准配置

爱分析:减少大规模互联网广告投放是基于什么原因?

杨文斌:2015年和2016年都投放了近亿元,今年调低了很多,将近两千万吧。整个互联网的流量非常贵,获客成本都很高,有时甚至超过了线下,性价比变得不好了,所以在零售端我们收缩了投放。我们在渠道投放方面会更关注性价比,不再那么粗放,会更精细化地运作。

关注性价比的意思,就是会控制质量,单客的获取成本,和客户进来之后的潜在收益,会去测量。

爱分析:比较合理的性价比是一个什么水平?

杨文斌:这个很难说,因为不同类型客户不一样。比如一个货币型基金的客户便宜,股票型基金的客户就要贵好几倍,不同类型的客户会有不同的获客成本。

另外跟市场也有关系,现在市场在好转,获客成本在下降,单客收入在上升,是一个动态的过程。

爱分析:目前投放的渠道是如何分布的?

杨文斌:一些大的渠道我们是常年投放的,比如百度、360、腾讯,但也有波动,比如双十一,价格涨得很厉害,大家都在抢,我们就会避开,所以这是一个动态的过程。

我们70%现在还是投放在大渠道上面,这些大渠道的量级够,剩下30%投放在中小型渠道,但它是一个动态调整的过程。

爱分析:互联网广告投放大幅减少的话,做零售会有其它思路吗?

杨文斌:更注重留存度。目前思路是往两个方向,一是鼓励长期投资,我们在定投、定存这方面花了很多力气,很多一次性的优惠活动做得越来越少;第二是智能投顾以及资产配置。

我们希望客户的留存度能上去,那什么能让客户留下来呢?一个是接受资产配置的理念,还有一个是长期投资,养成长期定投、定存的习惯。

爱分析:投资者教育也可理解为是前期的获客成本,好买如何去衡量单客的性价比?

杨文斌:总体来说,一个客户的成本可以在未来两三年被预期收入覆盖,这是可以接受的,但这是一个动态的过程,本身受客户的获取成本影响。比如现在行情比年初的转化率可能要高50%到一倍,另外单客购买量在上升,慢牛的迹象在出现,性价比在好转,我们也会尝试加大投放。

爱分析:零售端发展智能投顾业务,好买是如何定位的?

杨文斌:智能投顾很快会成为所有理财平台的一个必需品,是一个基础性的东西。我觉得智能投顾是一种新的投资方法论,这种方法论已经迅速被大家接受了,智能投顾会是未来主要的一种理财形态,所有的相关机构都会做。未来智能投顾会是一个基础的标准配置。

爱分析:成为标准配置以后,拼的是流量?

杨文斌:我觉得是的,零售就是拼流量的。

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高端业务增加固收类产品比重

爱分析:2017年增加固收、类固收产品,是在零售端还是高端业务?

杨文斌:高端业务。零售的潜在刚性兑付压力非常大,我们现在零售端都是基金子公司,或者券商的大集合等,总之必须是一行三会监管的金融机构的产品。

增加固收类产品主要是在高端,我们2015-2016年固收的比例比较低,有一段时间甚至回避了这类产品。今年开始加大了采购力度。

爱分析:高端增加固收的原因,是想提高单客投资额吗?

杨文斌:我们原来就有固收产品,2014年之前我们的产品结构,固收销量可以占到三成以上。

2015年固收类产品卖得比较少一方面是因为当年股票市场不错,另一方面是当时我们判断要打破刚性兑付的可能性很大,很多私募债也出了风险,所以出于风险控制,我们少做这类资产。现在来看,近几年挤泡沫比较厉害,并且经过这几年治理整顿之后,基金专户、基金子公司跟券商集合的很多产品质量在提高,安全性和增信措施都好很多,所以值得去做。

爱分析:高端财富管理行业,您判断理财师的天花板会在什么水平?

杨文斌:我觉得千人千亿会是一个比较重要的瓶颈,就是一千个理财师、一千亿的年销售量,会碰到一些发展的瓶颈。瓶颈有两方面,第一是有没有足够安全边际的资产,第二是核心城市的布局已经比较密集。

机构业务刚起步,团队在建立过程中

爱分析:2017年新增机构业务是如何考虑的?

杨文斌:机构业务从去年底开始做,建了2个小团队,主要是面向具有一定FOF配置需求的公司,帮助他们配置公募基金,比如货币基金、债券基金等产品。

机构在配置公募基金方面有两个痛点,一是不知道如何选产品,我们覆盖了95%以上的公募基金,有研究力量,可以提供基金的研究服务、尽调服务。

第二个痛点是开户、下单比较繁琐,大机构得配专门的人员去做交易,而好买整个交易体系为个人的早就搭建好了,我们可以提供电子开户、电子交易。

现在整个公募基金10万亿,其中有5万亿是机构,这个市场是有机会的。

爱分析:机构业务的线下团队有多大?

杨文斌:现在差不多10个人左右,团队刚刚建立,还在招人。

爱分析:2017半年报有看到毛利的提升,财报上说是支付渠道的优化,具体是指?

杨文斌:一方面,我们对资金通道做了一些优化,除了选择性价比较高的支付通道外,还搭建了以“储蓄罐”APP为核心的内部支付循环体系;另一方面跟业务结构有关,原来公募基金都是针对零售个人用户,现在公募有很大的量是机构业务,机构业务是笔数少、金额大,可以根据笔数来收,因此支付成本会下降。