土流网创始人伍勇, 是一位典型80后创业者代表。

早在高中时代,伍勇便通过阿里巴巴帮助家里进行种苗销售,也是在那个时候,与各地农户的接触中,他发现各地土地流转的价格很不同,意识到了在土地流转领域蕴藏着巨大的机会。

大学时代,伍勇抢注了几百所大学的域名,域名的投资使他获得了人生中的第一桶金。

2009年,中央发布一号文件,明确“建立健全土地承包经营权流转市场”允许以多种方式进行土地流转,发展适度规模经营的农业,并强调“三权分立”,即土地的集体所有权、农民的承包权永久不变,经营权放活。

政策的东风加上伍勇创业的想法,土流网应运而生。

从土地交易切入,做土地流转领域“链家”

传统的土地流转方式基本上以本地流转为主,近年来,农村的外出打工人员增多,土地利用率不高。土流网正是希望借助互联网的手段,打破土地流转领域的信息不对称,实现跨区域的土地流转。

土流网在土地流转领域已经深耕了7年之久,最早从土地交易切入,采用线上和线下相结合的形式。线上通过土流网平台进行土地信息的上传和查找,线下由土地流转服务中心进行具体服务,线下经纪人会提供看地、交易过户等服务,土地流转的方式主要是出租、转让、转包等等。

目前,土流网线下的土地流转中心主要有三种,一种是直营店,一种是土流网占有部分股份,最后一种是代理商。直营和代理商全国共有180多家。

从营收的角度来看,土流网采取的是代理加盟费和年终分红的形式。其中,地级市和县的标准不同,县级土地流转中心的加盟费一般是两万,地级市在十几万左右。

爱分析了解到,土流网在每个县和地级市只会授权一家土地流转中心,采取一种淘汰机制,只有达到业绩指标的加盟店才会保留。同时,对于经营状况良好的加盟店,土流网会采用参股的形式,从而形成一个长久而稳定的关系。

由于土地流转服务中心最重要的客户是农民,因此,这些加盟店基本不会设在城市的中心,也不需要很大的门面,主要以较偏远的地方和写字楼里居多。

爱分析认为,土流网线上信息服务、线下实体门店服务的形式,和互联网房屋租赁市场有很多相似之处,土地经纪人也类似于房产中介,主要以收取服务费为主,大约在3%左右。但是由于土地流转的本地化特性,天然的提高了这个市场的准入门槛。

7年土地交易数据积累,建立竞争壁垒

2009年,土流网正式上线,至今形成了7年的土地流转交易数据,熟知每个县土地的成交均价,熟知每种土地类型,如水田、旱田、水源地的成交均价,并且会综合影响土地价格的因素,如位置、土壤成分、道路情况、供水供电情况、土壤类型等40多项指标,对土地进行整体评估。

由于每次交易情况都会进行备案和登记,并且经过多年数据的累积,从2014年开始,土流网设立了自己的“土地流转指数”。土地流转指数基本上能够代表整个土地流转市场价格变化的情况。

爱分析认为,由于国家还没有针对土地成交价格形成完整的交易登记、备案,土流网的土地价格指数显得弥足珍贵,而整个交易数据的形成,使土流网不只局限在交易服务领域,逐步向金融服务领域延伸。

依靠交易和信息,展开金融业务变现

在交易服务和土地信息数据的基础之上,土流网顺势开展土地经营权抵押贷款业务。主要由当地政府、土流网、银行和保险机构四方参与。

在此之前,土流网已经和政府进行了广泛的合作,具体的合作方式主要有以下几种:

(1)帮助政府搭建农村产权交易体系。基于土地流转的登记管理和交易管理,土流网提供一整套农村产权交易体系的系统,帮助政府提供技术支持和人员支持,这具有政府购买社会化服务的功能。

(2)通过土流网的全国品牌影响力,帮助已经拥有土地流转服务的政府增加客户数量,提升运营效率。

除了农村产权交易之外,土流网近两年将业务重心转移到了金融业务上,具体有两大业务,一是土地经营权的抵押贷款,二是土地分期。目前,还是以抵押贷款业务为主。

实际上,国家很早就已经开始土地经营权抵押贷款的试点,现在全国有两百多个试点县。但整体上看,还处在探索阶段,很多银行都没有具体的实施办法,土流网也在探索一个全新的模式。

在贷款业务中,政府、土流网、 银行、保险公司都承担自身的角色:

(1)政府的职能主要是确权颁证,见证交易,登记备案,主要起到监督的作用;

(2)土流网主要是根据土地的实际情况,参考以往成交价格对土地进行评估;

(3)银行主要是提供贷款。

传统上,由于银行不知道土地价格,又没有对土地的处置和变现能力,农民想要贷款很困难。现在由于第三方平台土流网的介入,一旦出现逾期或坏账的情况,土流网可以迅速对土地进行再次流转,进行处置变现,银行才没有后顾之忧。

(4)保险公司主要是承担风险,起到“兜底”的作用,一旦出现特殊情况,都由保险公司进行赔付,因此,最大的风险承担方是保险公司。

目前,土流网合作的银行主要有建行、邮储银行、农商行、农业银行等,贷款利率在年化9%左右。银行一般是基准利率上浮20%,大约在五六个点,剩下的三四个点由土流网和保险公司分成。

实际上,9%的年化利率是互联网金融公司所不能觊觎的,土流网在这方面占有一定的优势。

爱分析认为,土流网在金融业务上十分谨慎,仍要观察后期数据的变化情况,目前,还处在不断尝试和观察的阶段。随着土流网在土地交易数据上的领先优势和平台交易量的不断上升,未来金融业务的收入也会不断上涨。

爱分析了解到,土流网目前还没有允许代理商开展金融业务,主要是直营店和参股店为主,由于全国每年的涉农贷款余额在几十万亿的规模,因此,金融业务还是有巨大的发展空间。

7年土地交易大数据积累,土流网掘金万亿级土地流转市场-爱分析

近期,爱分析对土流网创始人伍勇进行了调研访谈,现将精彩内容摘抄如下,与您分享。

Q:现在土流网是多少人的团队?

A:现在180多人,技术有40多人,销售的比重不大,其他是运营和客服。

Q:土地的价格是否会像房价一样有涨有跌?

A:的确有,有变化。我们有一个土地流转指数已经跟了很多年了。有的地域在取消棉花、玉米保护价之后,价格就跌了,区域不一样,政策也不一样。

以前粮食设置保护价,种的再怎么样,国家都是要以固定的价钱收,国家会针对几个品种,比如玉米是一直作为储备粮,但是现在生产过剩,补贴的方向也有一些改变。

Q:传统的土地流转需要通过村委会么?

A:其实土地流转它是一个租赁的关系,所有权人是村委会,所以村委会得知道这个事情,得备案,现在我们为什么和地方政府合作农村产权交易所,就是因为它有一个见证交易、登记备案的职能。

Q:土流网对土地的评估具体是什么方法呢?

A:我们有七年的交易数据,我们知道每个县的土地成交均价,每个类型的土地成交均价,我们知道水田价格,旱田价格,水源地价格,三个类型的成交均价我们都知道。

然后再把那些影响这些土地价格的因素,比如位置,土壤成分,它的路是什么样子,供水供电,日照,是壤土、沙土、还是粘土,土壤类型,大概四十多项指标去用于土地评估。但是主要以最近成交的平均价格为主,以这个为参考。

Q:GPS测亩仪是一个怎样的工具?

A:那是主要给农民、给种植户提供的一个工具。因为他们临时测量面积其实是很不方便的。这其实是一个很专业的事情,用GPS测亩仪,围绕土地走一圈,就基本上能知道土地的面积,GPS和高德是比较相似的。

土地是需要我们去看的,这种模式其实和链家差不多。看看这个地怎么样,然后基本上就能确定这个价格。

Q:在金融业务上,目前我们合作的银行和保险机构有哪些?

A:银行方面,建行,邮储银行,农商行,农业银行。

保险机构,太平洋保险,人寿保险,平安保险,还有当地的一些担保公司。

其实最开始的时候银行是比较保守的,因为这属于一个新的产品,你让他放几百万肯定是不敢的。我们就和他说其实这个不用担心,因为是有保险公司作为兜底的。

如果一旦出现农户不还钱的情况,我们是三方进行风控的,就是各自承担一些责任,但是最主要的责任是在保险公司。如果农户不还钱,是先由保险公司进行赔付的。

Q:您觉得最有效的获客和推广的方式是什么?

A:主要是我们用当地人,这个是最关键的,他又代表土流网又代表当地人,都说当地话。

你想过没有,这些五六十岁的农户、农民,他连普通话都不会说,外面的人怎么去做这件事情,肯定是找当地有能力的人。

我们在当地每个县,每个地级市一定用当地有影响力的人做我们服务中心,我们这里也会有一个挑选的过程,没这个能力的,搞不好这个事情。