摘要:为零售电商提供ERP管理解决方案

E店宝陈涛:从订单管理到行业解决方案,专注电商ERP领域 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 李喆 黄勇 赵敏

撰写 | 赵敏

E店宝成立于2004年,是国内最早进入电商ERP管理的软件服务商之一,经过十三年的发展,已经打通80多家电商平台。

旗下产品ERP管理功能从最初订单打印,逐步到打通电商仓储、人员绩效、财务管理等内部流程,并增加WMS、CRM等产品线。此外,基于客户订单数据,E店宝还将涉及供应链金融业务,服务范围也从电商逐步延伸至线下门店。

技术上,E店宝基于多年ERP管理数据基础,逐步开发出辅助客户进行运营决策的产品,如制定发货最优方案及产品定价方案等。同时,在仓储自动化方面,为客户提供仓内作业自动化流程服务。

E店宝服务范围涵盖母婴、服装、美妆、食品、3C、图书等多个行业,就客户的线上订单而言,E店宝在服装、化妆品市占率已经超过30%,图书行业市占率超过40%,并推出了相应行业版,增加了部分行业功能,如针对图书行业建立图书商品库,有助于提升所有电商的商品录入效率。

成立之初,E店宝定位大客户,并逐步转向中小型客户,累积服务客户达到5000家,其中大客户500家。大型客户通过前期咨询服务,更多的进行定制化服务,首次客单价在百万级别,后期每年维护费用在数十万,中小型客户主要依据订单数收取产品费,客单价在几万到十几万之间。

E店宝陈涛:从订单管理到行业解决方案,专注电商ERP领域 | 爱分析访谈-ifenxi

E店宝客户中不乏有华为、三星、索尼、宝洁等大客户,具备一定的品牌效应,创始人陈涛(玉龙如来)表示,口碑传播为E店宝带来了30%左右的客户,其他则主要通过网络推广、电话销售及渠道合作商获取,每年客户数量增长30%。

目前,E店宝团队人员共有600多人,研发和实施人员各占40%。

近期,爱分析对E店宝创始人陈涛(玉龙如来)进行了专访,主要就公司运营情况及未来规划等进行阐述,现摘取部分内容分享如下。

E店宝陈涛:从订单管理到行业解决方案,专注电商ERP领域 | 爱分析访谈-ifenxi

从订单管理延伸至行业解决方案

爱分析:E店宝产品迭代的历程是怎样的?

陈涛:早期只是简单完成订单的打印,伴随着客户需求增加,仓库管理、数据分析和决策、财务管理等等都开始满足。随着对行业的不断深挖,目前在服装、化妆品、图书、3C等行业也有单独的产品。

爱分析:行业版和通用版主要区别在哪里?

陈涛:标准的订单解决方案,我们称之为E店宝标准版,行业版在功能上模块上有差异,流程上都差不多,根据客户的不同行业,可配置的东西有所变化。

比如图书行业,我们会提供一个总的商品库,商家可以从我们商品库里直接获取商品,解决了录入、采集等重复性劳动,提高了作业效率。

爱分析:选择这几个行业如何考虑?

陈涛:根据我们的市占率决定。从订单数量来看,我们在服装、化妆品市占率已经超过30%,图书已经超过40%。

爱分析:E店宝发展至今,技术应用方面有哪些变化?

陈涛:我们在智能化、大数据方面做了很多工作。比如,从北京发货到海南,哪种快递最快、性价比最高、新上架的产品什么价格利润最高,我们都可以完成自动化。

自动化也是我们的一个方向,除了管理内部的管理流程,还有仓库、配送的环节,提供了仓内作业的自动化流程,我们现在也可以与仓储机器人进行对接。

实体电商化,市场空间增加

爱分析:如何判断未来市场空间?

陈涛:早期我们聚焦在电商,市场空间有一定的局限性,但是,伴随着线下实体的电商化,市场逐步在扩大。我们帮助传统实体企业互联网化,新的市场空间非常庞大。

爱分析:针对线上线下融合,E店宝做了哪些变化?

陈涛:提供一些新的方案帮助传统企业适应互联网的变化。

我们帮它们打通线上和线下,实现全渠道的零售和营销。帮助线下实体店完成体验、配送等本地化服务和支撑,做好CRM客户管理,微信我们也纳入了客户管理体系,形成一个客户关系一体化的管理方案。

爱分析:如何判断市场的竞争情况?

陈涛:目前市场大致分为三类:第一,云ERP,这个领域中E店宝是国内最早的;第二,传统的单机版软件,主要用于实体门店,这类规模也较大;第三,用友、金蝶这类从财务切入的管理软件。

爱分析:与商派相比,定位差别主要体现在哪里?

陈涛:他们的优势在前端做交易系统,我们是管理系统,客户关系管理系统和内部流程管理系统。

头部客户500家

爱分析:E店宝目标客群主要是哪类客户?

陈涛:我们的市场打法是从大型客户逐步延伸到中、小型。目前,中大型客户偏多,但产品线已经覆盖了大中小客户。大客户像宝洁、三星,中型的像膜法世家,还有很多轻量级的小卖家也会使用我们的产品。

爱分析:E店宝已经服务多少家客户?

陈涛:累积支持了5000多家企业,近二十万家店铺,其中KA客户约有500家。如果加上免费版,注册量就有几十万。免费版主要就是为了打市场,最高峰可达到一天上千个注册量。

爱分析:客户近几年增长情况如何?

陈涛:每年大概30%左右增长,收入较去年大概有一倍的提升,同时我们在孵化很多产品线,随着产品线不断的增加,收入方面也会有个暴增。

爱分析:中小型客户是否会存在留存率不高的问题?

陈涛:我们客户留存率在85-90%,流失率较高的超小型客户,一般使用免费版。

爱分析:目前,E店宝主要通过哪些渠道获取目标客户?

陈涛:主要依靠口碑传播,大约占30%左右,其他还有网络推广、渠道合作等。中小型客户,通过口碑传播、电话销售多一些。下一步会加大市场推广力度。

爱分析:中小客户平均获客成本大概是多少?

陈涛:2000块左右。

E店宝陈涛:从订单管理到行业解决方案,专注电商ERP领域 | 爱分析访谈-ifenxi

IT投入占大客户收入的5%

爱分析:E店宝服务的大客户,对于IT系统投入占收入比重大概多少?

陈涛:5%左右,软件部分肯定占大头,还有硬件投入,有的企业会把IT人员工资也算在里面。

爱分析:产品主要的收费方式?

陈涛:有按订单收费的,也有按服务费包年的。产品部分主要按订单收取,服务费主要是指前期的咨询、部署等人工费用。

爱分析:客单价在什么量级?

陈涛:头部客户有些是一次性付费,有些是年费,最高可以卖到500万。首次年费一般百万级别,以后每年几十万。中小型客户更多是产品费用,中型大概几十万,小型客户几万块,随着产品功能丰富,客单价还有翻倍提升空间。

爱分析:单个项目的产品化率能达到多少?

陈涛:80%以上都是产品,定制化部分很少。

爱分析:如何处理大客户原有线下的ERP系统?

陈涛:会做接口,有些则会直接替换。我们主要服务线上,现在也为一些实体连锁业提供解决方案。

爱分析:一般单个客户的实施周期多长?

陈涛:超大型客户的服务永远不会停,因为每年业态都有变化。一般大客户的实施周期在1个月左右,后期主要是维护,第二年因为会有新的规划,系统需要不断的演进升级。中小客户的实施周期在15天到1个月。

业务延伸至金融

爱分析:今年预计营收在什么规模?

陈涛:不含硬件收入2亿左右,目前硬件收入还不多。

爱分析:毛利率如何?

陈涛:比较高,50%左右,但是净利比较低。因为我们有大量的人员,研发成本很高,还有机房设备成本。

爱分析:底层云服务主要是自建的还是通过购买?

陈涛:都有,我们自建的云存储全国有十几个机房。

爱分析:布局网红业务是基于怎样的考虑?

陈涛:E店宝本身还是传统的基础管理系统,但互联网时代,管理和运营不可分割,所以我们考虑如何在运营方面帮助客户,提供了一套运营工具。

网红是我们投资的,基于网红,我们衍生出了新产品—客来,客来是一个老客管理加新客获取的解决方案,我们把它工具化。目前能够帮助客户减少50%的广告投入成本,老客复购率提升几倍。

爱分析:金融业务进展如何?

陈涛:严格意义上来讲,我们没有参与金融业务,主要是大数据方面的一些操作。比如和51信用卡合作,我们会在供应链金融方面来提供相应的数据支撑。

爱分析:未来两三年,以及长远规划如何?

陈涛:我们的发展方向就是按行业划分,深化帮助行业客户更加细致的去管理,整体上,要做到向管理要效率,向运营要业绩。

更长期的发展,我们打造一个商用数据引擎,提供很多大数据工具,在广告投放、内部管理决策等方面辅助客户进行决策。