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从租金分期升级到租房平台,会分期2018年预期交易额300亿

从会分期,到会找房和会管房

2017年11月29日
指导 | 凯文 张扬 调研 | 张扬 黄勇 撰写 | 黄勇
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会分期在租金分期业务快速增长的基础上,推出了公寓智能化管理SaaS平台“会管房”以及租房信息平台“会找房”,通过管理运营和流量赋能,进一步连接公寓运营商、租客和租房产业链各方,从租房分期平台升级为租房领域的综合服务平台。

租房市场在需求和政策助推下俨然走上了风口,供给侧呈现爆发之势,但短期盈利模式和长效机制建立仍在探索阶段。在此之前,消费金融的热度早已涌入现金流稳定、业务模式简单的租房场景,催生了一大批租房分期平台。

经过两三年的发展,租房分期平台玩家中倒下的不在少数,而会分期坚持了下来,并且活得相当不错。(爱分析在2016年6月的调研:《会分期:获京东金融战略投资,预期全年25亿交易额》)继京东金融入股之后,会分期在年初又获得上市公司联络互动的2.3亿元投资,今年业绩预计增长5倍。

然而,会分期在租房市场的野心不仅仅是租房分期。今年下半年,会分期推出了面向C端租客的租房信息平台“会找房”,以及面向公寓运营商的公寓智能化管理SaaS平台“会管房”,进一步在流量、管理及运营上为公寓运营商赋能。通过金融、SaaS和流量连接租客、公寓运营商、经纪人、金融机构和供应链等租房产业链的各方,会分期志在从租房分期平台升级为租房领域的综合服务平台。

连接中小公寓运营商,打造千亿级租房平台

从供给端来看,目前中国租赁市场房源在2亿间左右,并将在租赁用地等政策推动下持续增长。随着年轻租房群体对租房品质需求的升级,以及租房市场的规范化,租房供给从分散个人业主的C2C模式向机构化公寓运营商的B2C模式转变,是必然趋势。

从公寓运营商规模来看,目前头部大型品牌公寓包括自如、相寓等,总房源数量在100万间左右,在整体租房供给占比不足1%。除自如、相寓的房源数量在40-50万间之外,房源超过5万间的公寓运营商屈指可数。从国外成熟租赁市场来看,日本最大的公寓运营商大东建托房源90多万间;美国最大的公寓运营商Greystar Real Estate Partners房源42万间,TOP 50公寓运营商的市占率只有约7.5%。

可以预见的是,未来国内将产生数十家房源规模在数十万间的品牌公寓企业,头部公司房源规模有望突破百万间。但由于市场整体房源规模足够大且分散,且公寓企业规模效应不明显,加上区域性特征,未来大型品牌公寓的市占率很难超过10%,意味着将会有大批中小型公寓运营商存在,占据更大市场份额。按租赁房源供给量2亿间、中小型公寓运营商市占率50%、平均房源规模1000间估算,未来这一群体的规模将在十万数量级。

大型品牌公寓背靠强大资源,自带品牌和流量,往往有自己的运营体系。相比之下,中小型公寓运营商经营能力必然有限,在金融、运营、获客、供应链等方面,都需要外部赋能,这是平台型企业的机会所在。会分期瞄准的目标正是这些中长尾的公寓运营商。

房源供给向B端聚集的趋势,使得平台以低成本建立真房源库存成为可能。目前,市场上除了58同城等租房信息平台以外,尚未产生真正意义上的租房交易平台。从爱分析的调研情况来看,这个赛道已有不少玩家进入,最终都想打造租房领域的千亿级平台型企业,围绕中小型公寓运营商跑马圈地的战争已经悄然打响。

从金融、SaaS再到流量,会分期打法循序渐进

会分期创始人&CEO李磊认为,公寓运营商在发展过程中的需求主要围绕金融、SaaS和流量三个方面,并且对于三者的需求程度呈递进关系。

在发展早期,公寓运营商急需扩大房源规模,而包租、改造装修等需要大量资金投入,因此对现金流的需求很大。会分期的租房分期业务,通过为租客减轻季付或年付租金的压力,提高撮合效率,进而帮助公寓运营商快速回收租金,减轻现金流压力,因此容易切入。另外,金融业务可以使公寓运营商养成线上管理及交易的习惯,积累运营数据,为后续推行SaaS奠定基础。

当公寓运营商的房源规模增长到一定水平,传统的手抄本记账式管理难以为继,就会产生管理效率提升的需求,但自身缺乏系统开发能力。“会管房”公寓智能化管理SaaS平台,是在原有金融业务后台基础上的升级,为公寓运营商免费提供房源、财务、租约、租客等信息化管理工具,提升管理效率。基于平台数据积累和AI技术,“会管房”的营销决策模块和租客服务模块为公寓运营商在选址、定价、投放等方面提供数据驱动的决策参考,提升运营能力。

会分期在原有金融业务积累的公寓运营商基础上,先通过免费的SaaS系统“会管房”建立连接,后期再把符合风控要求的运营商转化为金融业务客户,并推出装修贷等产品。同时,“会管房”的电子租约、在线支付等工具,可以加强会分期对运营商业务数据的掌控,从而更好地把控金融业务风险,并提升业务办理效率。

房源规模继续增长之后,公寓运营商获客压力增强,空置造成的租金收入损失加大,因此提升获客效率的需求会变得越来越迫切。“会找房”打通公寓智能化管理SaaS平台“会管房”和生活服务商订单系统,为租客提供及时更新的真实房源信息和租后服务,从而为公寓运营商导客。

李磊认为,在租房领域,建立真房源库存比流量更重要,否则流量转化效率很低,而通过SaaS绑定B端是获取真房源的唯一方式。“会找房”免费提供导客服务,已积累真实房源60多万间。

会分期从金融切入,再用SaaS建立与公寓运营商的连接,进而把连接转化为深度管理,掌握公寓运营商的交易闭环,打法循序渐进,互相协同。最终场景是,平台对接房源和流量,把控交易场景,再通过金融业务、SaaS增值服务、租客导流以及供应链服务等为公寓运营商赋能并实现商业变现。

金融业务奠定基础,规模扩张是重点

爱分析认为,对于租房交易类平台,可以从房源、流量、变现能力、运营效率和规模五个维度进行评价。现阶段的重点在于通过SaaS加快占领市场,扩张房源规模,长期比拼的是平台对公寓运营商的赋能和绑定能力。

房源方面,会分期主要对接中小型公寓运营商,前期通过金融业务沉淀了一定规模的房源,再通过铺设SaaS完成房源对接和管理,对房源真实性的把控较强,房源规模还在积累期。

在流量上,会分期也主要通过租金分期业务积累了几十万租客用户,并将持续带来流量。推出真房源平台“会找房”之后,租客流量积累有望加速,但整体流量还未成规模。

作为从租金分期切入的平台,会分期早已具备变现和盈利能力,短期内收入仍将主要来自租金分期业务,且增长迅速,SaaS也有部分增值服务收入。随着SaaS连接的公寓运营商规模不断积累,未来租客导流、供应链等业务也有变现潜力。

在运营效率方面,会分期的模式较轻,线下团队在四十人左右,主要包括B端地推和金融业务上户人员,整体运营效率较高,SaaS铺设后效率还有提升空间。

从规模来看,会分期今年的房源获取在100万间左右,对接公寓运营商数千家,还处于规模增长阶段。

近期,爱分析对会分期创始人&CEO李磊进行了访谈,他阐述了会分期的发展战略以及对租房市场的看法,现节选部分内容分享如下。

二房东模式将占据70%租赁房源

爱分析:长租公寓行业迎来较快的发展,背后有哪些因素?

李磊:长租行业从2016年开始快速发展,今年是爆发式增长,主要是几个基础设施的完善。

一是人口结构变化带来需求端的变化,年轻人的消费能力增强,尤其以90后为分界点。我们看过自己的一些数据,90后基本上每年轻一岁,月租金的接受程度会有100元左右增幅,这些增幅是居住升级的需求,需求端对供给端的反向倒逼,才会有更多更好的公寓产生。

二是商业模式的变化。这个行业的从业者以前叫中介,中介的商业模式是把房子租出去,收一个月中介费,做居间撮合。但在2014年之后,这个商业模式不可行了,因为爱屋吉屋等出来之后,中介发现收不到中介费了,那么只能先占住房源。因为租房的区域属性强,把房源收过来是他们建立壁垒的快速方法。所以从2015年开始有大量二房东产生,他们本身对行业特别精通,很自然地做起来了。

三是国家政策的引导。从2016年开始,国家陆续发一些政策,包括“N+1”、租售同权,国家开始觉得这个事情是好事。包括最近中农工建四大银行入场,BAT的进入,房企万科这些都进来了,这也是触发行业增长的原因。对于任何一个国家,经济发展到一定程度之后,必然进入租赁时代。

爱分析:如何判断行业供给端未来格局?

李磊:我们认为未来会有大量3000到5000间体量的二房东模式的公寓运营商产生。5000间基本上是一个比较舒服的状态,大部分公司都可以做到三五千间,加上会分期这种公司的赋能,只要努力付出是比较容易达到的。

超过5000间之后,对团队的考验会比较大。同时因为行业极强的区域属性,所以外来企业想进入该区域竞争会很难,同样想往外部扩张也比较困难,因此很多企业都不再向外扩张。当一个公司不再扩张时,里面的人就会不断出来再复制,裂变出新的公司。

三年后可能会有50-60%的房源由公寓运营商运营管理,五年后可能会有60-70%,到70%基本上是极限了,一定会有30%的C2C存在。

爱分析:租客的租金支出占收入的比重在什么级别?

李磊:前几天我们才做过这份调研,大概是30-40%,年轻人可能达到40%,有个别的能占到50%。

爱分析:从平台的数据看,一般租客的平均租期会在多长时间?

李磊:一般签约是半年和一年,但真正有效的租期是7-8个月。

租房领域有望产生千亿级平台公司

爱分析:二房东模式除了包租成本,还有什么比较大的成本?

李磊:主要是装修改造,以前买个二手家具家电就完了,因为80后对房子品质要求不高,90后不一样,现在很多品牌公寓一间要投入1万到1万5。

爱分析:对于公寓来讲,金融、SaaS、获客三方面的需求要同步满足吗?

李磊:不是,我们认为一个公寓在两三百间的时候,给它推SaaS管理软件,其实需求并不强。因为房子很少,对效率提升没有太多感知。但如果它想有很快的增速,对SaaS才会有需求。两百间房子,获客的压力并不大,但2000间甚至5000间的时候就会有一定获客压力,所以我认为是一个先后递进关系。

爱分析:从金融、SaaS、流量等不同角度去切入这个市场,会有什么区别?

李磊:如果没有库存,有流量是没用的。除了BAT量级的公司,其实创业公司都没有流量,如果去买流量是很不划算的,ROI算不过来账,能持续砸多少钱是一个未知数,这个行业还是靠房源。

SaaS切入其实面临很尴尬的问题,saas属于中间环节需求,小公寓运营商的不用,太大的又有定制化需求。SaaS的需求非常不标准化,尤其是传统的小B,每家都有不同点。因此做SaaS要求的是行业理解深度,行业积累越厚,产品研发才能更贴合企业的需求,更具有应用价值。

我们觉得金融是最好的方式。第一,金融是没有原罪的,因为市场足够分散,跟所有人都可以合作。第二,金融是比较轻的模式,贴近交易环节而不做任何改变,反而押一付一可以提升撮合效率。第三,金融能有效地提取数据,为后续铺SaaS或铺交易平台提供基础。第四,金融能养成在线交易的习惯,传统行业由线下到线上最难的就是交易习惯的改变。

爱分析:这种平台公司的最终市场集中度会怎样?

李磊:现在平台模式的占有率基本可以认为是零,还没有成规模的平台。大家都在喊着做平台,但是能不能做出来,什么时候做出来,这两个问题都不确定。但是我坚信这个行业一定会有一个平台级的公司产生。

爱分析:平台级公司每年的流水会在百亿级别?

李磊:不止,我们明年估计能做到300亿,对于一个万亿的租赁市场,最终流水做到几千亿应该问题不大。

先建立真房源库存,再做流量

爱分析:租房流量端除了58以外,还有哪些?

李磊:租房里面,58把赶集和安居客并掉之后基本占到75%的份额。现在闲鱼的租房流量也起得蛮快的,它是偏社交属性的二手交易平台。

爱分析:闲鱼会占未来C2C那部分份额?

李磊:你会发现闲鱼上的房源都变成B2C了。租房公司里面打着C2C旗号的人,一定是对行业了解不深刻,最后都会转成B2C。

爱分析:现在会找房会去花大投入去买流量吗?

李磊:今年肯定不会,我认为这个市场还是重点做库存,2018年的目标是做流量。

今年要建立100万间房源的连接

爱分析:会分期今年业务放量主要原因是什么?

李磊:第一是这些小B本来一年就要翻一倍,第二是我们还在拓展很多新的小B,又会有一个增速。如果明年不扩充是商户的话,自然增长也会翻倍,这个是行业的红利。

爱分析:过去几年积累的小B大概有多少?未来大概会做到多少?

李磊:之前通过金融准入的大概一千家,金融准入的通过率大概是15%左右。SaaS可以把没有通过金融准入的商户激活。

爱分析:现在金融业务是嵌入SaaS里,不太需要线下人员了吗?

李磊:SaaS是基于金融后台加了很多模块。我们把金融环节融到SaaS里,通过SaaS走在线签约,签完之后自动把数据同步到分期,效率就更高了,也减轻了对于线下人员的需求度。以前做一个租赁合同线下签约大概需要30分钟左右,现在基本上5分钟可以搞定。

爱分析:风控审核方面,核心是线下的商户风控团队?

李磊:第一是商户审核,第二是租户审核,第三反欺诈模型,被拒掉的一般就是反欺诈,还有租户的黑名单。线下商户的审核是非常重要的风控逻辑点,但订单风控也同样重要,因为订单的质量可以反作用于商户的质量。

爱分析:短期来看,收入基本上来源于金融,会管房和会找房不会有收入?

李磊:SaaS本身会有收入,软件是免费的,但里面有一些增值服务,比如数据分析决策引擎和BI。这些是应该收费的,因为有些商家愿意买,有些不愿意买,相当于卖服务。

流量部分,明年可能也不打算盈利。前期侧重点在于打品牌,品牌起来之后会适当收费,但这个费用一定要远低于当前公寓运营商的获客成本。

爱分析:下一步的发展目标是怎样的?

李磊:明年把会找房这个产品推广好,再做300亿交易。