摘要:智能教学能让更多人学习音乐吗?

降低师资依赖,麦德魔方要用智能硬件改变爵士鼓培训 | 爱分析调研-爱分析

调研 | 东起

撰写 | 东起

在自己创立的方克鼓校教了多年爵士鼓以后,翟麦德想要做点不一样的事情。

方克鼓校是连锁爵士鼓培训机构,与大多数兴趣培训机构一样,通过加盟扩张。但可以注意到的是,虽发展多年,但兴趣培训领域鲜有做大的全国性品牌。

因此,翟麦德在2015年创立麦德魔方,尝试不同于传统兴趣培训的商业模式。

以智能硬件“小麦君”为核心的业务模式

麦德魔方想要打造乐器培训的智能硬件平台,小麦君教学机器人是其核心产品,内置教学内容和智能陪练系统,为用户提供智能培训服务。

目前,教学内容包括此前方克鼓校积累的方克课程,与Thomas Lang、Eric Moore、JP Bouvet三位知名鼓手合作的大师课程,以及魔方课程;课程体系分为启蒙、初级、中级和高级四个阶段。陪练系统以游戏化的形式呈现,以提高用户学习兴趣。

用户通过APP购买学习卡,在小麦君上练习;这部分收入是公司营收的主要来源。因此,麦德魔方的营收规模就取决于两点,小麦君的投放数量,和单个小麦君的使用时长。

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让利B端,拓展增量市场

麦德魔方通过与B端机构合作推广小麦君。B端机构缴纳押金后就可以使用小麦君,麦德魔方可以免费提供管理系统、运营培训和师资培训等服务。

机构合作通常是2台起,1台用于日常教学,1台放在前台用于用户体验,从而吸引更多用户学习爵士鼓。

麦德魔方只参与小麦君的使用收入分成。让利B端从而打通市场,翟麦德也表示会一直给B端机构留足利润。

与B端合作,一方面可以培育市场,使更多用户接受产品,降低直接2C的销售难度和成本;另一方面可以减少商城投放的点位租金。

翟麦德表示,未来麦德魔方会继续丰富小麦君的教学体系,并研发智能鼓棒,积累更多用户的练习数据。

师资短缺和用户学习门槛高是行业两大痛点

目前在兴趣培训领域,有很多机构在尝试通过智能硬件改变行业现状,其痛点主要在于两方面:B端师资紧缺,C端用户学习门槛高。

在B端,师资是所有培训机构的核心要素之一。在K12课外辅导领域,招聘应届生,短期培训可以解决师资问题,毕竟应届生教中小学文化课没有那么难。然而,音乐并不是通识教育,因此,师资本身数量少,而且不能短期培养。

师资短缺就造成了以下两个主要问题:

一是师资易流失。首先,顶尖的乐手不会开班授课,而培训圈里的优秀乐手也很抢手,可能会跳槽去待遇更好的机构,或者在熟悉“玩法”之后单飞,而且极有可能会带走一批学生。

二是教研不统一。每位老师都有自己熟悉的教材和教学方法,老师离开可能会改变教学体系,造成用户不满。

反映到结果就是市场散乱,以及机构成本结构不健康:机构为了留住核心教师,给予其更多分成,从而无法在教学环节赚钱,只能通过乐器销售或者加盟费获利。

在C端,对于大多数用户,学音乐并不是为了走专业路线或者考级;而系统的学习方式太过枯燥,造成了很多用户中途放弃。

另外,音乐培训重操作,一位老师无法兼顾太多用户,使得用户学习成本较高。

因此,行业需要改变的就是降低师资依赖,保护用户学习兴趣,降低用户学习门槛从而发掘增量市场。

近期,麦德魔方创始人翟麦德接受爱分析专访,分享了对音乐培训行业的看法、以及麦德魔方的商业模式。现节选部分内容,供大家参考。

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打造智能硬件平台

爱分析:小麦君机器人是只在方克鼓校使用,还是输出给所有机构?

翟麦德:小麦君机器人是要打造成行业智能硬件平台,而不是像方克鼓校一样做连锁。方克鼓校全国近300家连锁,没有必要再走老路,而是要升级商业模式,我们希望和所有琴行合作,而不只是一家,这一点也是我们和市面上所有连锁性质机构最大的区别。

我们不靠区域保护、不靠版权、不靠品牌授权加盟,而是打造智能硬件平台,所有机构都可以使用;我们把优质的课程放上去,课程可以带保护范围,但是硬件机器人不带。

爱分析:平台两端怎么做,一是内容来源,二是让下游用户愿意使用?

翟麦德:第一内容方面,我们已经和世界排名前三的爵士鼓行业教育家合作,购买版权,把他们的课程录入小麦君机器人。

第二用户方面,用户对我们的第一个刚需就是这三位教育家的教学体系,我们把这些课程免费提供给使用小麦君的用户。

如果有用户想要区域保护,小麦君机器人也有其他课程体系提供,比如方克鼓校的课程;也就是我们既打到用户的痛点,又有用户想要的区域保护。这套教学体系包括八年的课程,所以机构肯定会重复消费。因此,我们可以帮用户解决教学问题。

另外,我们可以帮用户解决招生问题,帮助他们做大做强,这样用户就会愿意与我们合作。

爱分析:现在课程包括哪些内容?

翟麦德:课程体系分两块,一块是方克鼓校积累的精华和魔方自主开发的课程,做成智能课件,比如包括视频示范和水果游戏等形式,提高孩子的学习兴趣。

另一块是大师课程。我们先研究透大师的教材,再请大师来杭州总部录音棚录制教学视频,然后翻译、分级等。这一部分策划了一年,工作量很大,成本很高。

用技术改变传统模式

爱分析:从用户的角度来看,一直有争议的就是智能设备和在线教学是否适合乐器培训?

翟麦德:这个是C端的痛点,之前一直在做过程,按课程报价,而不是按成果报价。强调线上、直播、上门,这些都不是痛点。假如机构可以保证成果,家长是不会在意形式的;因为家长有期望值,他的痛点在于后面的结果。

直接打痛点是最有效的,麦德魔方是承诺成果的教学模式;对C端用户,能够保证花费多少钱达到什么水平。

爱分析:麦德魔方是通过哪些方式保证效果的?

翟麦德:学乐器的秘诀叫肌肉记忆。

比如弹钢琴,“哆来咪”就需要弹100个小时才能搞定,即使跟郎朗学,弹不够100个小时也没用。既然是肌肉记忆,那每个小时要练什么内容、什么速度、什么力度,用智能机器人就可以搞定,就能保证100个小时之后弹“哆来咪”没问题。

有些机构强调音乐要有创造力、悟性、灵性和温度,但艺术家和演奏家是两码事。我们不要认为自己是天才,也不用自卑自己不是天才,基本功是一切的前提。

练习是可以通过数据搞定的,但是你体系里的内容一定得是实打实的教学、实打实的练习,里面要有塔尖的教育家,再通过技术去解决问题。

爱分析:教育是后验市场,而且4-12岁孩子的自制力可能没有那么强,从机构的角度如何引导用户?

翟麦德:肌肉记忆是很单调的,即使是大师陪着也解决不了问题。

我们是把五线谱变成游戏,孩子认为自己在玩游戏,但是实际上是在做肌肉记忆的事。

但单纯做成游戏的形式也是没有意义的。我们这套体系是来自方克鼓校十年的积累,实打实的教学体系,练到什么程度哪块肌肉会疼,疼到什么程度就不能练了,就要体现在游戏相应的关卡设置里。

爱分析:这套体系做了多长时间?

翟麦德:做了两年,我们是2015年成立,然后就在想商业模式的落地,把原来积累的课程做成智能课件。

其实教育本身就是非常扎实的事,并不是整合一下教学资源,把五线谱变成水果游戏,就能颠覆行业了;还是要有教学成果。

爱分析:兴趣培训的教师培养周期还是挺长的?

翟麦德:其实小麦君机器人革命的是老师的能力,而不是老师这个工种,更具体的说是老师的示范能力。

比如16分音符的4个音,一定要弹匀,并且听着很舒服,但是有些老师没那么厉害,这时候让他去教学,风险是比较大的。

那么我们用录制视频、动画演示、或者是将来有可能机器人自己示范,用这些方式去解决流畅弹奏这四个音的示范问题。

这就相当于用技术降低了对老师的要求,只需要按照我的方式走,也能教出很优秀的学生。

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先通过B端建立“围墙”

爱分析:输出给B端,是采购一台机器人可以供所有学生使用,还是要分别采购?

翟麦德:这要看有几间教室,比如有三间教室就需要三台设备。

但从商业模式来讲,我们是两套起,原因是一套放到教室里面上课用,另外一套放在前台区域,用户通过“进步卡”来练习,这部分收入我们和B端分成。

我们的目的是打破传统商业模式,硬件给客户是押金形式,我们也不收取加盟费、师资培训费、运营培训费和品牌使用费等等,也不动B端的学费收入,而对相当于机构多赚的那部分,我们是分成的。

小麦君的商业模式就在这里,我们不动机构的“元气”(学费收入),前端的招生、运营支持等也全部免费,而对于硬件带来的额外收入,我们分成。

爱分析:通过B端,目的去转化C端用户?

翟麦德:前方帮助的都是存量机构,我们跟B端合作,相当于建立了“智能围墙”,从而围住C端。比如,北京300家琴行都可以使用小麦君,我们自然就拿到了北京6万名家长。

爱分析:相当于机构前台是小麦君的用户体验区?

翟麦德:是的,这也相当于改变了原来的商业模式。

比如,北京的一家连锁琴行,因为客单价高,用户转化率很低,成功一个客户之前可能丢失了九十九个客户。

从机构的角度讲,房租、水电和容纳学生数是固定的,要负担这些成本,学费必须得贵,表面上这是一个非常科学的商业模式,实际上很落后,因为它人为的拒绝了99%的人。

但在麦德魔方的店里就有所改变,比如在原来放三角钢琴的前台位置放小麦君,成本就只是电费,但是降低了用户的学习门槛,从入门的十秒钟弹一下,到大师视频演示,也可以有前台的老师纠正手型,用户花很少的钱就可以学习。

其实每个人心中都有一个乐器梦,但是之前琴行的模式是,对不起没有成人班,对不起没有一年2000块钱的班,都是20000块钱起,市场需求在一定程度上是被商业模式限制了。

爱分析:B端上课的时候使用小麦君,麦德魔方也有收入吗?

翟麦德:从我们的角度讲,我们不干预机构的班型安排和使用方式,“进步卡”可能是学生购买,也可能是老师购买,只要机器有使用,我们就参与分成。

爱分析:所以麦德魔方的收入,一部分是直接2B的收入,另一部分是2C的这个分成?

翟麦德:对,目前2C的场景也是在2B的店里完成;我们要给B端留足利润。

爱分析:理想情况下,单台机器能产生多少收入?

翟麦德:我们理想单台设备收入是26万,现在保守估计,单台机器年收入约10万。

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目标用户不只鼓手

爱分析:很多琴行都是综合性,麦德魔方是否有扩品类的考虑?

翟麦德:我们前期先在琴行的前台铺开,很可能会出现一个奇怪的现象,学吉他的放学会来练习,对面学街舞的会来练习等等。

我们希望用这种方式降低爵士鼓的学习门槛,那从机构的角度讲,我们就是分成,无论是学生、老师、或者老年人练习都可以。

爱分析:您判断市场空间有多大?

翟麦德:我觉得未来在智能趋势下,行业跟行业之间没有绝对围墙。

比如,全国学架子鼓的人最多500万,但是小麦君机器人不单纯局限在这些用户里面,琴行里学吉他、钢琴,或者对面学舞蹈、美术的孩子,都可能会尝试。

我们瞄准的是4-12岁这个年龄段,这个阶段的兴趣培训无非就是音体美,但无论他是学哪一类的,都是我们的潜在用户,肯定会来消费的,这是一个千亿市场。

预计明年盈亏平衡

爱分析:市场推广情况怎么样,会分几个步骤?

翟麦德:我们2018年主要还是打商家,做大B端市场;2018年下半年,我们可能会跟幼儿园有一个崭新的合作模式。

目前铺了200-300家店,已经足够解决量产问题了。

爱分析:现在团队有多少人?

翟麦德:目前一百多人。

爱分析:预期什么时候能到盈亏平衡?

翟麦德:我预计到2018年上半年就可以了。

爱分析:融资方面有哪些考虑?

翟麦德:我们预计这一轮市场投放结束,大概3个月后启动下一轮融资。