积木时代：全员风控的小微金融公司

积木时代专注服务低线城市小微企业主，通过门店获客方式逐步扩张。积木时代采取类IPC风控技术，由客户经理负责贷前、贷后，信审人员负责贷中尽调，申请审批都在集中在第一线，重视全员风控。

积木时代是积木拼图集团旗下的小微企业贷款服务平台，自成立起就专注于小微金融。在积木拼图集团旗下，积木盒子是P2P资金端；积木小贷有牌照优势，与积木时代在风控层面有协同。

在各大平台纷纷把目光转向消费金融时，积木时代并不为之所动。副总裁陈超表示，“我们一直专注于小微企业贷款服务，也一定会坚持做下去，消费金融绝不是我们的主流战场。”

积木时代通过线下开门店的方式获取资产，坚持直营而不做加盟，从源头上严格控制资产质量。目前，累计放贷15亿，借款客户2.1万，在贷用户1.2-1.3万，平均借款期限20个月，件均额度7-8万。

客群定位三四线城市小微企业主

积木时代的目标客群是三四线城市的小微企业主，比如小超市老板。虽然客群在低线城市，但单客价值并不低。7-8万的件均高于绝大部分信贷产品，30%左右的年化利率对应中等偏上的Near Prime客群。

积木时代选择三四线城市的原因有两个，首先是一二线城市竞争激烈，其次是一二线城市小微企业的数据更完善，大数据风控平台更有优势，而在三四线城市数据相对空白，积木时代的类IPC技术能发挥出优势。

陈超表示，“其实在一二线城市也有很多小微企业，但是跟我们的长期发展战略不符。另外，我们成立到现在只有三年，在资产开发和人才培养上都需要稳扎稳打。现阶段我们暂时不会进入一二线城市。”

在积木时代的借款用户中，除了占比91%的小微企业主及个体工商户，剩下的是农户贷款，主要用于种植或养殖经营的资金周转。这部分业务从2016年初开始，件均额度4万，到2017年10月已累计放款约6,000万。

CEO彭少新表示，“目前我们的借款农户都是来自县城周边，与我们的门店联系比较密切。未来扩张的过程中，我们会继续做客群下沉，扩大农户贷款规模。”

门店扩张依赖人员培养

获客方式上，积木时代采用门店方式。目前全国门店有40余家，平均一家门店20-30人，线下团队约800人。而后台管理人员只有40余人，管理效率很高。

积木时代新拓门店由经验丰富的老员工主持工作，扩张速度取决于员工培养速度。目前，从一个新员工培养成为合格的信贷员，培养周期是6个月。未来，随着有经验员工的基数扩大，门店扩张能力随之加强。

单店是积木时代关注的重点，目前绝大多数单店都已经实现盈利。彭少新表示，“我们目前累计放款规模是15亿，预计2018当年放款额就能达到15亿。”

全员风控，门店权限大

积木时代在风控上借鉴并改良IPC技术，年化坏账率是个位数，在过去三年中保持了稳定。

与消费金融青睐的信贷工厂集中审批模式不同，积木时代给予门店信审人员充分信任，尽调审批环节全部在门店完成。

在信贷工厂模式中，贷款各个环节都被拆分，每个人只专注于其中一个环节，从而提升了效率。但信贷工厂模式下的员工道德风险严重，难以把控。

在积木时代的类IPC模式下，门店客户经理负责贷前、贷后，信审人员负责贷中尽调，最后把关由门店负责人以及门店风控负责人组成的审贷会控制。虽然损失了部分效率，但却在全员风控体系下保证了资产质量，这是积木时代的风控特色。

积木时代贷款流程分为两部分：负责获客的客户经理同时要对贷后管理负责，中间的尽调由经验更为丰富的信审人员负责。门店人员的激励与贷款风险表现直接挂钩，这种激励机制减小了前端资产获取环节的道德风险，更好地保证了资产质量。

在尽调过程中，信审人员重要目标之一就是完整还原小微企业的资产负债表、损益表和现金流量表，以此判断经营状况，作为授信参考。

彭少新表示，“尽调后会形成分析报告，主要包括两个方面，一是财务分析，包括现金流状况等；二是软信息，包括企业主个人口碑、嗜好、开工资是否及时等。综合定量和定性分析，形成针对小微企业的全面评估。”

门店风控负责人权限大是积木时代的又一大特色。目前，门店最高授信额度达到15万，在这个额度范围内可自主审核放款，不用经过总部审核。

彭少新表示，“我们特别倡导对员工的信任，这也是我们的亮点和竞争优势。相应地，我们有不同的激励机制和培养机制来防范道德风险，还有专门的部门定期核实放贷记录，跟进资产状况，以此决定信审人员未来的权限。”

积木盒子是最主要资金端

目前，积木时代的资金渠道主要是通过兄弟公司积木盒子，总体资金成本约10%。此外，积木时代也在与传统金融机构洽谈资金方面的合作。未来，凭借优质的资产和集团旗下的小贷牌照等资源，积木时代有望实现资金渠道的多元化。

爱分析从客群、获客、风控、单客生命周期和资金五个维度评价经营信贷公司。

客群方面，三四线城市的小微金融参与者不多，还是一片蓝海。而且，积木时代件均高、借款周期长，单客生命周期价值高。类IPC风控是积木时代特色，在大数据欠缺的信贷领域拥有优势。

获客层面，积木时代采用传统线下门店方式，未来成本下降空间小。公司资金成本当前比较高，未来通过对接银行、小贷等机构资金，有望降低成本。

近期，爱分析对积木时代CEO彭少新和副总裁陈超进行了专访，就公司未来发展战略进行了交流，现摘取部分内容分享如下。

彭少新曾在中国社会科学院和中安信业任职，有丰富的小微企业信贷理论和实践经验。

陈超曾长期在小贷公司负责运营及风控管理，积累了丰富管理经验。

爱分析：品钛的企业读秒产品跟积木时代有何差异？

陈超：两个是隶属于不同企业的资产管理体系，定位上完全不同。据了解，企业读秒偏向于有场景的小微企业贷款，数据比较完善，采用的是大数据风控系统。我们的用户通常没有完整的数据，也缺乏场景，是比较下沉的客群。积木时代专注于线下小微企业，线下尽调是我们的特色。

爱分析：目前积木时代的借款用户主要是哪些行业？

陈超：我们更青睐与人们生活密切相关的衣食住行和贸易，总体现金流状况也比较好。

爱分析：具体的授信额度是怎么确定的？

陈超：我们产品提供的最高额度是50万，真正以最高额贷款的不到三成，对象主要是一些优质客户，或者老客户。

具体的授信额度是根据小微企业的现金流确定的。我们通过还原小微企业三张表，根据收入，扣除各类成本，最后得出家庭的月可支配收入，一般再打七折，就得到他每月可承受的最大还款额。比如一个小微企业每月最多能还4000元，要是贷款本息4万，那么期限定在10个月左右是合理的。

爱分析：审批放款的周期有多长？

陈超：从接触客户到最后完成放款，最快是当天。有的客户贷款额度大，需要统计的数据多，还原两表也比较慢，可能要1-3天。

爱分析：收费模式是什么样的？

彭少新：有很多种，主流的是P2P模式，促成时收一笔手续费，后期的利息和本金等直接给投资者。本质上是把后面每期的费用提前一次性收取，如果后期提前结清，我们还得退回没发生的那部分费用。

爱分析：贷款过程中是否有担保措施？

陈超：我们的客群是下沉的小微企业，风控的观察对象是以家庭为单位。我们有共同借款人签字，但不是严格意义上的担保。

比如丈夫开超市，妻子是教师，在丈夫贷款的过程中，如果妻子支持就共同签字，要共同承担风险。如果丈夫申请贷款失败，不会因为妻子是教师有一定收入，签完字之后就能放款。这种措施的目的是增加他的还款压力，而不是传统的担保代偿。

爱分析：对前端尽调人员的定量分析有什么验证措施？

陈超：定量分析中，还原的数字不是随便填的。每个门店都有审贷会，一般有2个审贷委成员参与，一个是门店的负责人，另一个是门店风控负责人。如果尽调人员填写的数字与行业水平有较大差距，就需要向审贷会陈述合理性，并进行交叉验证。

爱分析：风控经验如何沉淀和传承？

陈超：有三个层面，第一是前期培训，主要是IPC理论和经验的传授；第二是实践过程中师徒指导，还有培训部、审批部带训，比如有些门店表现比较差，我们会派人带训一段时间；第三是门店每月会对问题客户做总结分析，把经验等提交到总部，再通过提炼总结，传授给所有营业部。

爱分析：一个合格客户经理的年放款额是多少？

彭少新：平均每月大概5-6单，但不同地区门店的贷款额差异比较大。如果单个客户经理的月放款额达到15万，在投入产出比上是目前比较理想的状态。