- 汽车
- 二手车
- 汽车销售
迈迈车成立于2017年1月，创始人兼CEO江奇涛曾先后在游戏、快递领域连续创业。2014年底，与朋友合伙创立朋友e车，主营2C二手车零售业务。
通过近几年在国内外的考察和调研，江奇涛认为B端二手车商是二手车行业特别重要的中坚力量，遂离开朋友e车，从做C端零售业务转向服务二手车商。
从车源切入，服务B端车商
迈迈车作为平台方，首先通过个人和商家获取车源，之后出资预先采购筛选后的车型，经过与系统内下游车商的需求进行匹配，再将车卖给B端车商，赚取中间差价。
这种模式对平台的现金流和下游车商数量要求较高，一方面前端需要有强大的收购能力，能以合理的价格买到优质车源，另一方面，对车商的智能匹配要建立在车商足够多的基础上，这样才能最大化高效率的消化前端采购的车辆。
江奇涛认为，同样是服务B端二手车商，C2B竞拍类模式对经销商来讲并不是最佳选择，一方面价格会被哄抬的较高，另一方面周转效率却不高，所以竞拍类不是高效的交易模式。
2018年触达20万二手车商
在城市拓展方面，迈迈车会综合考虑当地新车销量、二手车占有率，以及经济发展情况和工资水平等维度。目前已开通8个车源城市和30多个车商城市。
在车源上，迈迈车通过与外部数据公司等信息平台合作来获取。平台上二手车车龄主要集中在3-5年，最长不超过10年，单车均价在7万左右。
相比其他大量砸钱，利用广告效应提升自身获取车源能力的平台，江奇涛表示迈迈车的优势在于提升卖家的卖车效率，价格方面也相对合理，目前平台自采的二手车在48小时内即可完成销售。
在经销商获取方面，与大部分2B行业采用的策略类似，通过地推来进行。目前平台上交易商户超4000个，江奇涛计划明年把20万二手车车商全部覆盖，交易商户累计达6000家。
近日，爱分析对迈迈车创始人兼CEO江奇涛进行了调研访谈，现精选部分内容与读者分享。
二手车电商跨界新车电商，实属无奈之举
爱分析：二手车行业会最近有哪些新变化？
江奇涛：今年下半年很多二手车从业者开始横向发展，包括新车、金融服务的延伸。但对于二手车业态，其实没有太多的解决方案。二手车本身和新车是有一定关联，但是针对新车和二手车之间的过渡，以及平台上最重要的B端来说，没有质上面的变化。
我认为在二手车电商里面，针对二手车交易本身的效率并没有车商的高，现在暂时还没有真正找到破局点。
爱分析：这个破局点怎么理解？
江奇涛：以往很多行业三年时间基本上都已经到达收割期，二手车行业从12年第一笔大额风投，一直到现在，没有一家到收割期。他们开始横向发展，与其说是在布局，我倒认为是某种程度上战场的转移，因为在二手车这块大家都没有更好的方式。
新车部分固然重要，但是我认为过多的把战线延伸到的新车，对于整个电商平台来说，其实不是一种健康的形态。因为新车永远是掌握在主机厂或者是4S店集团的手上，线上的新车只是其中的一份子。
不管是新车的以租代售，或者是各种形式通过新车来延伸2B的行为，我认为在本质上是没有解决二手车价格问题，这才导致大家开始尝试其他思路。
爱分析：为什么是价格问题？
江奇涛：国外新车和二手车的价差其实是在一定范围的，而国内的价差非常低，这就导致国外的融资租赁可以做得非常好。大家会算一笔账，我租一两年和我买一台车一两年后再卖掉哪一个更合算。
目前的新车融资租赁项目，换算过来的话，都没有买一台车用一两年卖掉合算，也就是说租车的行为反而是浪费钱的。而且对于买这种类型新车的消费者来说，他在乎的不单单是资金占用情况，更重要的是会耗费多少。
新车层面有这个问题，二手车也一样。比如说二手车消费贷，一般要额外付20%的资金，导致所有的金融产品只能在5-15万之间释放。因为二三十万的车，如果要付20%的额外成本，很少有人去做贷款。
因此现在市场上的一些变化，某种程度上肯定会促进二手车消费，但这种促进对现在的市场环境来说，我觉得还是任重道远。
爱分析：所以，您不看好现在二手车电商又开始卖新车？
江奇涛：最近很多卖新车的平台出来或者做二手车开始卖新车，大部分的新车还是依托于线下的二手车经销商进行帮卖，因为一级的4S店不会去做，如果要做也是它自己做，一定不会依托于平台。
本质上他们做的还是强撮合的行为，只是在自己的产品上赋予了一个金融产品，也就是说他其实还是在卖金融。但是卖金融产品，这个东西好不好，是否好卖很重要，而且经销商卖新车对他自己原来的业态有没有冲突也很关键。
我的结论是因为大家二手车做不好，做二手车做不到盈亏平衡，成本已经花那么多出去了，如果再不赚钱，资本方肯定是不满意的，因此才做各种转型和新的尝试。
在我看来，这不是必然，这是被迫。
爱分析：卖新车的前景也不乐观？
江奇涛：对，他希望这波新车如果卖得好的话，一两年后回收，能成为他最大的二手车来源。这个时候就可以降低获客成本，但前提是新车要好卖。
但是新车可是标准品，任何一个行业，如果它是标准行业的话，肯定是生产方，也就是供应方为导向的。新车的供应方是主机厂，主机厂给的车肯定不是全品类的，就意味着平台卖的东西要比别人少得多，而且如果没有线下服务和场景，整个体系是不成熟的，在这个层面上零售是非常难的。
其实他是从一个很难的跑道跑到另一个更难的跑道，车本身没有太多利润可图，消费者又不傻，他也是在比价的过程。
C2B会走向消亡，线下二手车商两极化发展
爱分析：现在二手车行业有迎来爆发点？
江奇涛：爆发点一直在，等着我们去引爆它，只是大家没有做对方式，或者说没有找到契合的时机。其实大量的资本引入，对于市场挖掘当然是有好处的。在营销层面，大家对二手车开始慢慢认知和认可，但这时候要有一个强有力的推手把这部分的市场挖掘出来。
我觉得目前行业格局慢慢也在变化，以前浮在天上完全不落地的二手车撮合型平台慢慢趋于落地，这一点倒是好事。同时现在二手车区域性的流通，慢慢的随着国家政策倾斜和优化，也逐步放开了，虽然还没有达到极致，但是已经可以看到这是一个比较正向的事情。
爱分析：您判断二手车市场未来的格局会是什么样？
江奇涛：我认为会有四大块，首先，二手车相关的信息类平台一定会有一两家，58二手车、二手车之家或者淘车，属于信息平台，我认为在这之间肯定会有1-2家成熟起来。
其次，C2C的撮合型交易平台也会存在，至少市场上10-20%的车会用中介撮合的方式去做。
第三，我认为只有完全自营的2B平台才能存活，现在能看到拍卖或撮合型拍卖，我认为都不会存在，撮合型拍卖在一年内甚至可能更快的时间消失，本质上他没有改变太多东西。
第四，SaaS部分肯定有它的市场，但是它完全是在功能型基础上，有一些信息导流以及业务落地的部分，但是这些业务落地的撮合都只占小部分，主要还是以软件为导向。
金融不属于这个范畴，我认为在所有板块里都会有金融，它不是独立存在的一种模式，信息类可以做金融，2B、2C、SaaS了也可以做，所以说金融不在讨论内。
爱分析：为什么C2B会走向消亡？
江奇涛：竞拍类对经销商来说不是最好的选择，比如我明明知道你要宝马，这时候我拉七个人跟你一起竞争，价格会抬得非常高，经销商不高兴。
C2B平台是为了让卖车人卖的更高，这就是他们最大的问题，让卖车人卖得更高这句话本身就是错的，车其实只要卖到合理的价格，能够快速周转出手就可以了。
其实卖车除了价格合适，还要注重效率。竞拍不是最高效的方式，同时竞拍针对B端来说也不是一个好的选择。所以，我认为竞拍撮合这种方式一定是行不通的。
爱分析：未来线下二手车商会是怎样的处境？
江奇涛：两个极端，一种是做的特别大的车商，互相整合资源，成为大的经销商；另外一种极端则是往小了做，当中介只做撮合，只有这两条路才能生存。
中型经销商随着租金成本的增加，慢慢走向消亡，或者是逐渐开始互相捆绑，四五个商户在一起，做一个类市场的门店，大家捆绑在一起收车卖车。
目前其实已经看到很多商户在这么做，大商户在追求品质，同时通过相互捆绑，把资金量变大。风险共担是他们现在的一个做法，而且他们也会逐步把金融做起来，通过对接外部合适的平台，变成自己很主要的战场。同时车后部分也一定会考量，因为二手车是比较综合的一种服务，它不单单只是一个买卖，还包括维修保养，甚至是置换。
爱分析：二手车交易市场未来的地位有何变化？
江奇涛：现在很多交易市场私有化了，未来走向要看政策，我认为交易市场肯定有存在价值。
如果说线下的二手车商会走向整合的话，最快的方式就是落地交易市场，和市场联动。剩下的玩家则是自己做一个小市场，等于是一个大卖场的概念，类似苏宁现在做的卖场概念。
所以，除非政策变动，否则我还是看好的。
爱分析：怎么看现在给线下二手车商做网店的平台玩法？
江奇涛：就像房产中介一样，车商放在网上的车是不是真实的，谁来判定这件事情。经销商为了吸客，什么事都能做，他可以把一个10万的车标成6万放在上面，吸引客人过来，这样就损害了整个平台利益。
如果只是给车商一个网店，进行导流，增加销量，除非它做的像天猫一样，但二手车这行不一样，它不是标准品，很难做到。但我觉得可以做，一定会有自己的市场，就像现在二手车之家、淘车也在做网络车商门店，但我不认为它会成为一个大鳄，在交易中间会起到举足轻重的作用。
二手车金融产品尚不完善
爱分析：从金融切交易， 和从交易切金融，比较看好哪种？
江奇涛：从交易切金融，我认为是我比较推崇的一个方向。当然从金融切交易也有成功的案例，但取决于金融产品是否能够做到很完美，目前我认为没有任何一家在金融层面真的做得很好。
所以从金融到交易过早切进来一定有其他原因，倒不是因为业务上需要他这么去做。
爱分析：如何区分做的好与不好？
江奇涛：渗透率，风控模型，利润情况等维度。新车金融现在这么成熟，包括保险，而二手车金融却一直做得差，有很多问题没解决，包括资金成本和风控等。
目前所有金融产品的风控还没有达到可评估可量化的阶段，二手车金融也就这几年起来的，利润也不是特别可观。
爱分析：为什么做不好？
江奇涛：经销商大部分是没有营业执照的，等于缺乏信用体系。库存融资部分如果没有任何交易数据，只是通过线下评估，风险太大。
消费贷的部分，目前的金融产品并不好。如果买30万的二手车，需要额外多付20%，很少有人会使用。如果买5万的车还要贷款，那这样的买家的信用值到底怎么样呢？所以，我认为行业还没成型，这么早切交易，一定是有其他的压力。
我不认为这个是错，可以去尝试，但是不是做交易的，切到交易来，一般都不会有好下场。因为二手车太挑战人性，每一台车都是一车一况，如果没有行业经验，直接切进来，很快就崩掉。