金融

深挖场景,广积数据,量子保赋能保险公司

保险科技与保险中介的区别

2017年11月09日
指导 | 凯文 张扬 调研 | 张扬 青川 撰写 | 青川
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量子保有意识筛选数据价值大的场景,已开拓四大类场景。现阶段仍需深耕这四大类场景,合作场景的数量和质量仍可加强。通过与场景合作,量子保能获得几十项用户数据字段。随着用户数量的增多以及相同用户在不同场景的数据交叉积累,量子保的用户画像维度将不断完善。

量子保是一家保险科技公司,创始人汤鹏曾是易到联合创始人兼CTO,负责易到的产品和研发,创建了大数据车辆匹配平台。从创始人背景来看,量子保技术基因很强。

在易到任职过程时,汤鹏带领团队进行乘客意外险的设计与运营,用于流量变现。2016年9月,量子保正式成立。2017年4月,汤鹏宣布从易到辞职,两个月后出任量子保CEO。目前,量子保约有60名员工,其中一半来自易到,另一半则来自保险领域,兼具科技与保险属性。

B2B2C模式,为保险公司提供产品和技术服务

量子保采用的是B2B2C模式,连接保险公司、场景、用户。其中量子保并不直接接触C端用户,而是借助场景实现与用户的交互。

作为保险公司与场景之间的纽带,量子保在业务链条中提供产品、技术服务,包括与场景方一道设计保险产品,进行定价和风险的管理;以及与保险公司系统对接,由保险公司完成承保。

从保险公司角度看,除了众安、平安等头部公司,大部分保险公司缺乏开拓线上业务的能力,包括开拓合作场景的能力、互联网技术能力以及相应的产品设计能力。因此,中小保险公司对开拓线上渠道、拓展保费来源有强烈的需求。

场景方面,随着用户消费模式、行为习惯的改变,产生了很多新的风险,比如乘坐网约车的意外风险、退货时运费的损失、外卖配送不及时等,产生了相应的保险需求。对场景方来说,保险主要有三方面作用,分别是保险公司背书、提升用户体验和流量变现。

量子保这类平台的出现,解决了场景、保险公司双方需求,发展潜力巨大。

选择高频、有交易属性的场景,合作场景数量和质量会成为护城河

在消费金融中,场景决定了筛选出来的用户是否有持续运营价值,对业务发展具有长期影响。在场景险中,场景兼具获客、数据等价值,如何选择场景、选择哪些场景同样至关重要。

相比消费金融,场景险还处于早期,用户需求二次开发的价值还未显现,所以量子保目前更关注场景的数据价值。

在场景筛选上,量子保主要与具有高频交易属性的互联网场景合作。这类场景具有丰富的数据价值,能据此进行产品设计、动态定价。此外,创新险种保费通常较低,高频场景能提高保费规模。

目前量子保合作平台可以分为四大类,分别是电商、航旅、出行、O2O,代表合作机构有花点时间、航班管家、亚朵酒店、小鸣单车、连咖啡等。

从合作案例可以发现,目前量子保合作的多为行业内第二梯队的平台。这些平台相比第一梯队流量相差较大,覆盖用户规模存在局限,数据价值有待提高。此外,这类平台能贡献的保费规模也相对较低。

另一方面,如同携程、淘宝直接与保险公司合作一样,未来其他头部平台自营保险业务的可能性较大。相比之下,第二梯队的公司缺乏相应的人力、物力,对第三方保险科技公司更依赖,所以量子保选择这类公司,合作关系相对稳定。

此外,在场景筛选过程中,量子保有意识筛选数据价值比较大的场景,会淘汰仅有流量价值但数据价值不高的场景,这有利于提高其场景质量和数据获取规模。

目前,场景险仍处于发展的早期,在保险行业渗透率比较低,虽有众安保险上市,但参与公司数量有限。对于量子保来说,现阶段关键仍是布局更多的场景,增加合作平台的数量,积累更多用户数据。场景的数量和质量将会成为企业重要的护城河。

产品和数据能力影响与保险公司合作深度

未来,量子保覆盖足够多场景、用户后,其发展路径有两种可能,一是运营用户的生命周期价值,为用户提供包括但不限于保险的各类金融产品,量子保获得佣金及服务费收入。在这种情况下,保险公司仍将作为保险承保方的角色出现,与目前定位相差不大。

另一种可能的发展路径是成为一家2B的技术服务公司。量子保为保险公司输出互联网保险的技术能力、产品设计能力以及风险定价能力。这种模式下,最终决定二者合作深度在于量子保的数据、产品等能力。

爱分析从场景、客群、数据、产品/技术、理赔、保险公司六个维度评价保险科技公司。

场景方面,量子保有意识筛选数据价值大的场景,已经开拓四大类场景。量子保现阶段将继续深耕这四大类场景,合作场景的数量和质量仍可加强。

客群方面,量子保已经覆盖了200多万用户,用户规模已有一定积累。现阶段客群上首要目标仍是增加用户数量,未来可基于运营用户生命周期的思路筛选客群。

数据方面,通过与场景合作,量子保能获得几十项用户数据字段。随着用户数量的增多以及相同用户在不同场景的数据交叉积累,量子保的用户画像维度将不断完善。

产品/技术方面,量子保目前已有数百款保险产品,形成一定的规模。此外,用户投保时量子保能在毫秒级反馈定价结果,百万级订单处理能力,实时出单,具有较好的产品和技术能力。

保险公司方面,量子保已经与40余家保险公司达成合作,与平安、人保等头部保险公司均有合作,其中与合众保险等合作更加深入,直接与核心系统对接,为量子保与保险公司深入合作奠定了基础。

近日,爱分对量子保创始人&CEO汤鹏进行了访谈,现摘取部分访谈内容如下。

爱分析:您之前在易到从事技术工作,为何选择保险方向创业?

汤鹏:我们在做专车的过程中发现专车盈利是比较困难的,因为大部分佣金都用在了补贴用户、司机上了,专车市场也很难有终局。

在有几千万用户、几百万车主的情况下,我们尝试挖掘流量的价值,包括二手车、汽车后服务、保险等。基于用户乘车的场景,我们开发一款保障其乘车安全的保险,提升用户体验。在这个过程中,易到每天依靠返佣能获得几十万收入,还是很可观的。

所以我觉得保险这个市场挺有意思,后来跟保险公司交流发现它们也非常希望做互联网保险,但是跟淘宝、京东这种流量巨头合作的比较多,再往下做就比较麻烦了。因为保险公司内部系统比较复杂,想要对接一个外部系统很麻烦,希望有一个平台来帮它们对接。大部分保险公司也缺乏对互联网产品的反欺诈、风险定价能力,这恰好是我们擅长的。

所以我们做了量子保,定位为保险科技公司。一方面对接场景、渠道,帮它们实现流量变现;另一方面对接保险公司,为它们带来渠道价值和技术价值。

爱分析:场景方有哪些需求?

汤鹏:保险能为场景方带来的价值有三点,第一是保险公司背书,第二是用户体验,第三是流量变现。虽然现在有一些平台付费的模式,但这只是一个过渡阶段,每天几千万单的话一单一分钱也要几十万,是一个很大的成本,未来还是会转到用户付费,为平台带来流量价值。

爱分析:是否尝试过对用户做二次运营?

汤鹏:会有。首先我们有数据清洗,从各场景、渠道里面获取的数据会经过脱敏处理;其次我们有模型,这些数据扔到我们系统里面,我们会将其对某一类产品购买意向做一个分值判断,后面再会做一些相关的服务。

现在也有一些尝试,比如分析驾考数据,预计用户多长时间会上路,即便用户不买车,也有可能租车上路,这时候把他分流到相应的产品,比如为他推全年的上路责任险——就是作为司机的责任险而不是车险。

爱分析:如何持续挖掘用户价值?

汤鹏:我们首先关注场景价值,其次才是用户的价值属性,然后再看怎么挖掘,我认为现阶段场景属性大于用户属性。

我们现在重点不是挖掘用户价值,直接对应到另一个赚钱的产品,而是应该快速的把整个市场占下来。对应刚才说的四个场景,通过不断增加的数据闭环为客户提供产品、矫正模型,这是我们这个阶段最关键的事情。

爱分析:之前会有一些淘汰掉的场景?

汤鹏:有一些,我们重点关注场景的数据价值。有一些场景可以提供大保单,但是数据价值不大,慢慢就会淘汰掉。我们自己定位是保险科技公司,因此更看重数据价值。

爱分析:会获取哪些用户数据?

汤鹏:会有几十个甚至更多的数据字段,我们事先跟平台约定好哪些用来作为风控判断维度。我们有一个可以自学习、自完善的系统,可以发现潜在的定价因子。

我们之前在易到做打车过程中建立了动态定价模型,每次打车基于你的位置、车辆需求度、当时的时间节点、天气等因素,会得到一个加五块还是加十块能打到车的结果。实际上换到现在保险产品中就是动态定价和风险定价,我们有比较成熟的系统。

爱分析:如何做到动态定价?

汤鹏:首先要有一个初始模型,然后通过理赔数据修正初始模型,这是一个不断完善的过程,永远接近真相的过程。我们跟新场景合作,它也会提供一些历史数据,帮助建立风险模型。

爱分析:保险公司能拿到哪些数据?

汤鹏:我们给保险公司的只是其中一部分数据,保险公司更关心的是用户怎么区分,比如身份证号码,用户投保的险种等,需要的数据字段没那么多。

爱分析:保险公司还会再做一遍风险定价?

汤鹏:平安这种规模比较大,自己有系统的还会再做一遍,但大部分中小保险公司完全没有系统。保险公司会看结果,如果赔钱的话可能三四个月就不干了。长期跟保险公司一起为客户提供服务是我们最大的价值。合作比较多的保险公司对我们的技术能力、风控能力都比较认可,保险中定价是最重要的,我们的动态定价模型对它们来说非常有帮助意义。

爱分析:跟保险公司系统如何对接?

汤鹏:我们跟合众保险等两三家保险公司是核心系统打通的,花了好几个月的时间。相比简单的API对接,核心系统打通可扩展性更强。

爱分析:保险公司有处理高并发业务的能力?

汤鹏:我们跟场景、平台方是实时对接的,保险公司那边有的可以实时对接,有的则需要每天批量处理数据,没有高并发能力。受限于核心系统架构,保险公司那边想改变也比较困难,短时间内很难具备处理高并发业务的能力。

爱分析:针对不同的场景,保险产品都是定制的?

汤鹏:每个行业我们都有一些标品,然后在标准产品的基础上做一些微创新、微定制,这样可以保证快速接入场景。如果一单一单谈效率很低,对接也慢。

爱分析:合作中收费模式是怎样的?

汤鹏:我们向保险公司收一个技术服务费。我们除了流量价值,把流量接过来外,更多提供技术价值,解决控费问题。收费思路一方面按照订单方式,每笔订单有一定比例的分成,另一方面也看本身风险管理的效果,有一个动态比例的收费。

爱分析:理赔环节的流程是怎样的?

汤鹏:理赔环节也是我们负责,通过区块链、智能合约的方式,一部分理赔可以系统化处理,比如航延险、鲜花保鲜险可以通过机器识别来判断,但这种理赔额度不会特别高。涉及到人伤、物品损失的,还是要靠人复核一遍,跟保险公司一起处理。