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2015年，营天下以平台模式切入营地教育领域。彼时，营地教育对于很多C端用户还是新鲜事物，市面上也都是“小而美”的机构，专注在这个领域的平台更是极少。
营天下一定程度上填补了空白，因此成立之初，就有机构主动寻求合作。在平台另一端，起初则是依赖于创始团队背景。联合创始人杨莉此前曾在国际学校担任高管，负责市场运营，积累了大量对于营地教育有需求、且消费能力较强的家长用户；这其中的一部分就成为了营天下的种子用户。
搞定两端资源，形成商业模式雏形，营天下平台逐渐“滚动”起来。
此后，营天下推出自营产品，经过2年发展，形成目前“自营+平台”的业务模式；今年，预计流水2000多万元。
平台业务到目前共合作过300多家机构，同期合作约100家机构。营天下按照产品、机构资质等方面筛选项目；成交后收取佣金。
自营业务方面，营天下目前主要是2C，未来将更多的与国际学校合作。营天下将逐步建立自己的产品体系和人才培养体系。创始人齐东祥表示，规模化主要就在于流程控制和人员培训，要能保证复制出来的产品不走样。
目前平台业务和自营业务的营收比例约为1:2。由于营地教育产品的多样化，营天下会继续保持平台业务，从而丰富产品线；同时，着重发展自营业务。
当前国内营地教育还处于“野蛮生长”的阶段，一方面在需求端，营地教育的普及程度还不高；另一方面，机构数量很多且不断增加，但体量都较小，稍具规模的机构也主要是做学校的生意；在营地建设、课程体系和教师资质等方面，国内均缺乏相应的标准。
2016年营天下与业内几家机构共同发起成立了中国营地教育研究院，目前有近40家会员机构，将尝试建立国内营地教育标准。
营天下创始人齐东祥在耶鲁大学法学院毕业后，一直从事法律相关的工作，创立营天下之前已有过成功创业经历；近期，他与爱分析分享了营地教育现状，营天下商业模式和运营情况，现节选部分内容，供大家参考。
“平台+自营”的商业模式
爱分析：营天下目前的商业模式是怎样的？
营天下：我们是平台加自营的模式。
会保持原来的平台特色，使产品更丰富，通过优选保证产品质量。同时，选择一些品类做自营。
我们会建立自己的产品体系，根据孩子在不同年龄段要实现的培养目标，设计课程和产品。
另外，会搭建人才培养体系，对全职和兼职导师进行培训。
由于营地教育的特点，会用到大量兼职导师，需要在短期内对他们进行很好的培训。完整的培训体系才能保证产品质量。
爱分析：平台业务跟机构合作主要有哪些方式？
营天下：分销、定制以及深度合作。
我们会对项目进行筛选，比如公司至少有两年的基础以及客户口碑的积累，产品符合平台定位，还有相关导师的资质、产品质量和安全度等都是筛选的标准。
爱分析：会逐渐以自营业务为主？
营天下：是的，自营将会是很重要的一部分。
但是不会丢掉平台属性，因为我们是围绕客户需求来的，孩子成长的个性化很强，每次营地都可能选择不同的项目；但没有机构能覆盖所有项目。
我们希望用户能够在营天下的平台上选到适合的项目，一年至少会参加一次到两次，这里面有自营产品，也有非自营产品，我们通过记录和跟踪，帮助用户实现连续的素质提升。
将拓展B端业务，预计今年盈亏平衡
爱分析：目前服务了多少用户？
营天下：今年，到现在平台和自营共服务了3000多人。
爱分析：客户主要是C端的还是B端？
营天下：目前主要是C端用户，但接下来我们会针对B端推出一系列产品。
首先会与国际学校合作。现在中国有600多所国际学校，营地教育是国际学校做出差异化的一种方式，现在有越来越多的国际学校选择在学期中加入营会活动。
我们在去年发起成立了中国营地教育研究院，今年拿到2020年世界营地大会的主办权。利用这个机会，我们会在国内宣传营地教育的理念，使营地教育能给孩子带来的成长让更多人知道；同时，也会和地方政府、学校以及国外的营地协会建立更好的合作关系。
爱分析：国内营和国际营的收入比例？
营天下：从销售额来看差不多是1:1，但国际营客单价较高，单数会少很多。
短期来看，因为国外营地教育发展相对成熟，而且初始用户偏高端，所以国际营收入还可以。
但长期来看，国内营占比会逐渐提高，需求起来后，肯定是国内机构在国内做更适合孩子的营地教育。
爱分析：目前盈亏平衡了吗？
营天下：今年会盈亏平衡，因为我们还是想做成一个比较大的事情，所以从公司架构等各方面都是朝这个方向去搭。
爱分析：单营毛利率在什么水平？
营天下：不同形式的产品，成本结构不太一样。
比如暑期校园营产品，我们主要跟国际学校合作，在校园内做营会活动，这个成本就包括三部分：全职和兼职导师的人员成本，餐费和场租。
冬天的研学类产品是与第三方合作，所以主要成本是第三方地接机构的费用，以及人员成本。
部分品类毛利率在50%以上，整体毛利率在30%以上。
爱分析：销售成本占比高吗？
营天下：销售成本主要包括我们自己销售人员的费用，和自营产品的渠道费用；占比大概在10%-15%。
市场处于早期，预计将达千亿规模
爱分析：从产品形式来看，国内营地教育有哪些类型？
营天下：营地教育有2个特征，一是体验性教学，通过各种体验式活动去获得知识；二是以营为组织形式，一般都不会太大。
国内营地教育可以分为两块，一种是有营地的，就是运营营地，另外一种是行走中的课堂，类似于游学和研学；没有营地的以各种主题营居多，比如军事、野外生存和艺术等。
爱分析：现在的市场情况怎么样？
营天下：现在是快速发展的阶段。
营天下2015年5月份成立，到现在2年多的时间，感受最明显的变化是家长对营地教育的认知程度越来越高，从一开始没有概念，到现在越来越多的开始自主选择，有意识的在三四月份考虑怎么安排孩子的暑假。
这与我们国家发展有关，教育是消费升级中很大的一块，大家对教育的理解会跟以前不一样，跟，家长逐渐意识到孩子的成功和幸福，并不仅仅取决于上哪所大学，而是全方位的综合素质。恰恰营地教育能锻炼很多孩子的软技能，比如社交、团队意识等。
家长观念改变带来教育消费改变，未来十年营地教育会是几千亿的市场。
从供给的角度来看，越来越多不同行业的机构从不同角度切入营地教育，比如旅游、户外和景区规划等行业。
但目前还处于早期“野蛮生长”的状态，机构数量很多，但规模都较小。
未来几年还是会有一定的集中度，头部企业将会出现。头部企业需要有完整的产品体系和人才培训体系，进而再形成品牌效应。