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美国小微企业和贷款余额相对稳定，银行是小微企业贷款领域的最主要参与者，新兴互联网金融平台是补充角色。OnDeck从线上切入，通过提高直客占比降低总体获客成本。未来盈利的挑战在于做大规模和稳定坏账。
OnDeck成立于2007年，从一开始就专注于小微企业贷款。赶上互联网金融大潮，OnDeck于2014年12月在纽交所上市，发行价20美元，高于预期的16-18美元。后由于增长不及预期，盈利性存疑，导致其股价持续下跌。当前股价不到5美元，市值不足4亿美元。
在发展过程中，OnDeck为追求规模尝试过资产出表，后调整战略，改为资产自持。为了盈利，OnDeck还开始裁员以降低运营成本。但这些努力并没有得到资本市场的认可，股价并无起色。
美国小微企业数量和贷款余额一直很稳定。相比之下，中国小微企业贷款市场规模更大，当前余额规模已是美国7倍。在美国小微企业贷款的三类玩家中，银行由于资金成本等优势成为最主要参与者，类似OnDeck这样的新兴贷款平台是市场补充角色。
OnDeck客群定位偏下，与传统银行等金融机构形成差异化竞争，并通过提高直客占比降低获客成本。未来，如何完善风控模型，稳定坏账，并通过提升贷款规模摊薄运营成本和研发成本，是其未来能否实现盈利的关键。
美国小微贷款余额6000亿美元
一、美国小微企业总量稳定。
根据SBA（小微企业管理局）数据，美国2016年有2800万小微企业（雇员少于500人），与5年前相比，几无变化。其中没有雇员的企业2300万，占了绝大部分。相比之下，中国有小微企业约7000万，远多于美国，总体贷款需求更大。
二、美国小微贷款市场规模稳定。
估算美国小微企业贷款空间。以OnDeck期限贷款产品为参照，按笔均6万美元，平均期限1年计算，美国小微企业的年贷款潜在规模为1.68万亿美元。
根据FFIEC（联邦金融机构检查委员会）数据，美国小微信贷总余额从2010年至2016年几乎维持在6000亿美元，规模很稳定。
对比中国，根据银监会2017年6月数据，小微企业贷款（包括小微型企业贷款、个体工商户贷款和小微企业主贷款）余额26.7万亿元。
中国小微企业数量不足美国三倍，贷款余额却已近7倍。我们判断，未来国内小微企业贷款增速相对平稳，不会像消费金融行业有爆发性增长。
三、银行是最主要参与者。
美国小微贷款主体主要有三类，包括银行（大银行、小银行和社区银行），信用合作组织（credit union），新兴线上贷款平台。其中，银行是主要玩家，包括富国、花旗、摩根大通在内的很多大银行都有小微企业贷款业务。
根据美联储2016年调查数据，约一半的小微企业会向大银行（存款超过100亿美元）寻求贷款，但通过率只有约30%。根据FFIEC（联邦金融机构检查委员会）2016年数据，对于笔均小于100万美元的贷款，总余额中有一半来自大银行等金融机构。
在银行为主导的背景下，线上贷款平台是一大补充。美联储2016年调查显示，有20%的小微企业主通过线上平台申请贷款，通过率71%。
线上平台包括银行推出的线上借款渠道和类似OnDeck的非银平台两大类，其中后者在整体小微贷款市场中份额较小，占比不到小微贷款总额的10%。按1.68万亿总量，通过率71%计算，非银平台潜在空间约1200亿美元。
根据加州DBO（商业观察部）2016年数据，美国线上贷款市场从2010年到2014年间增长了7倍。未来，线上平台因为申请流程简单、放款快等原因将继续保持快速增长。
正因为此，很多银行也开始推出线上产品。富国银行是美国小微贷款领域的最大玩家，它在2016年推出线上小微企业贷款产品“FastFlex”，开始抢食线上市场。未来，银行将因为资金成本低等优势，逐渐成为线上平台的主角，非银平台面临激烈竞争。
中国小微企业贷款市场中，银行也是最主要玩家，比如平安银行“新一贷”，泰隆银行等，都瞄准小微企业贷款。
十年磨剑，线上审核提高效率
目前，用户可采用两大途径在OnDeck平台申请贷款，一是在线提交资料，待审核后放款；二是可以电话咨询平台的贷款顾问，选择合适的产品，再按要求提交审核资料。
如今，OnDeck通过数据风控，有2/3的贷款实现完全机器审核，极大地提高了贷款效率。
2009年底，抢在互联网金融浪潮前沿，OnDeck开始搭建线上平台。通过深入分析企业状况，开发多评分模型，不断完善OnDeck评分，以线上审核代替线下面签，提高了审核、放款效率，让当天放款成为可能。
由于美国小微企业贷款市场面临的竞争压力较大，OnDeck在2014年进入加拿大市场，2015年进入澳大利亚市场。未来，OnDeck将继续探索国外市场，做大规模。
客群定位偏下，产品定价高
客群层面，OnDeck的客群定位偏下。根据美国财政部2016年数据，OnDeck的贷款利率相对较高，最高能达到98.4%，包括促成贷款费用在内的综合借款利率也达到43.2%。另外，对借款人的信用分要求相对较低也能侧面反映客群定位。
相比之下，同类线上平台的最高利率不足OnDeck的一半，对借款企业主的信用分要求也更高。值得一提的是，SBA贷款有相应的政策支持，且对接银行等大金融机构的资金成本更低，贷款利率要比线上平台低得多。按当前Prime利率为4.25%计算，利率范围是6.5-9%。
在具体申请过程中，OnDeck对小微企业的要求包括：前一年的收入10万美元以上，企业主个人信用分超过500等。主要客户包括零售商、餐馆、食品加工商、批发商等。
下沉的客群定位，可以和银行等金融机构进行一定的差异化竞争。比如富国银行的线上产品FastFlex提供贷款的额度是1-3.5万美元，期限一年，要求用户在富国银行开通商业账户一年以上。
不过，OnDeck未来计划持续收紧信贷政策，对于小微企业主的要求越来越高。截至今年上半年，OnDeck贷款客户75%的FICO分超过650分。
根据CFPB（美国消费金融保护局）2017年5月的数据，从小微企业贷款余额分布来看，线上非银平台的份额主要在期限贷款（term loans）和信用额度贷款（lines of credit）领域，这也是OnDeck选择给用户提供的两类贷款产品。
两款产品中，期限贷款的额度更大，利率相对较低，适合确定性的大额支出，包括商业扩张，大额固定资产购买等。当前，OnDeck这款产品的笔均借款额是6万美元。
信贷额度贷款的灵活度更高，适合不可预测的短期资本周转，目前在OnDeck平台上的笔均是2万美元。还款周期更短，一般以周为单位还款，甚至可以随借随还。贷款利率相对较高，且要求每月支付一定的维护费。
在资产构成上，期限贷款占绝大部分。在2017年Q2的贷款余额中，期限贷款占比87%，信用额度贷款只有13%。
OnDeck的产品定价相对较高，后通过降低获客成本和资金成本，逐渐降低利率，提高竞争力。目前，OnDeck收取的年化利率约32.8%，近两年保持相对稳定。
对比国内小微贷款平台，大数金融和飞贷都是定位于银行客群，利率相对较低，目标是降至年化24%以下。OnDeck收取更高利率的原因是客群质量较差，风险成本更高。
减少资产出表，重心从增长转向盈利
OnDeck的收入包括两部分：一是助贷模式下的利息收入，承担全部风险；二是把资产出售给机构投资者获得的销售收入，不承担风险。其中，利息收入是主要收入。
OnDeck在2013年底建立了债权交易平台，开始把期限贷款出售给机构投资者。OnDeck在销售中能获得5-6%的销售费用。对于销售出去的资产，OnDeck对坏账率的区间作出承诺，如果超出上限则需要进行债权回购。
2015年上市初期，资本市场对OnDeck很看好，市值也一度超过20亿美元。后来OnDeck放款规模不及预期，且未实现盈利，导致股价下跌。
CEO Breslow在电话会议上表示，“为提升公司独立性，公司的短期业务重点将从提高贷款量转变为追求盈利。”此后OnDeck开始把精力放在提高收入、降低成本上。采取的具体措施包括减少资产出售，裁员以降低运营成本。
从2016年开始，OnDeck的出售期限贷款比例逐渐降低，目前几乎没有向外出售资产，承担全部资产风险。
虽然OnDeck想要通过减少资产出售来增加收入，亏损也确有所收窄，但目前仍未实现盈利，2017年二季度仍录得净亏损257万美元。资本市场对于OnDeck扩张资产负债表的模式也不看好。2017年初，OnDeck最大股东Tybourne资本管理公司出售了全部股权。
OnDeck从建立债权交易市场，出售债权给机构投资方，到完全吸收风险，提高收入。这两种模式之间本身并无优劣，核心在于风险的控制能力。前者把资产出表，不再承担风险，但依然要有稳定的坏账率才能吸引投资者。后者承担全部风险，坏账率越低，最终的利润越高。
五个维度分析，做大规模是盈利关键
OnDeck把重心转向盈利后，放贷规模有所下降，甚至在2017年二季度出现贷款规模同比下降。同时，贷款余额在二季度也有所下降，稍低于10亿美元。规模扩张受阻的因素是市场竞争加剧，传统银行的线上平台、同类新兴贷款平台等角逐激烈。
在贷款平台的分析维度中，客群，获客，风控，运营和资金成本举足轻重。
一、客群定位
OnDeck客群定位偏下，与大银行等金融机构形成一定的差异化竞争。通过降低利率和优质的用户体验能提高对用户的吸引力。
二、获客
OnDeck获客渠道有三个：直接获客、战略伙伴获客和融资顾问获客。其中，战略伙伴获客是简单的导流，融资顾问获客跟用户的接触较深，更为精准。三大渠道获客成本依次升高，占贷款额的比重分别为1%，2.5%和7.5%。OnDeck一直在提高直客比例，降低融资顾问获客比例。
在2017年二季度，直客和导流获客占比76%，已成主要获客方式。总体获客成本下降，表现在销售和营销费用占收入的比重从2013年的28%降到了今年二季度的17.7%。未来，获客成本继续下降的空间有限。
三、风控
与个人信用领域的FICO分不同，目前市场上还没有被广泛接受的针对小微企业的风险评分。原因是小微企业数据分散，且因所在的行业、本身经营状况、发展阶段等差异很大，风险特征各不相同，导致传统金融机构很难采用统一的模型和方法对其进行风险评估，抵质押是常见的风控方式。
OnDeck开发了多个风险评估模型，输出统一OnDeck评分。分析维度包括银行流水记录，纳税，经营现金流等强相关变量，还有客户评价，品牌影响力等弱相关变量。目前，约2/3的贷款完全由机器审核完成放款。
在OnDeck的评估体系中，企业主个人的信用分等信息只是起参考作用，核心是小微企业自身的运营状况，风险特征和融资需求。
从期限贷款坏账率（M3+）看，OnDeck的坏账率能保持相对稳定。平均贷款期限约1年，历史坏账率约7%。
相比之下，国内大数金融的年化坏账率约2-3%，OnDeck高坏账率的原因是客群质量较差。鉴于OnDeck收取的利率更高，我们认为坏账率维持在7%的水平也是可以接受的。此外，如果能稳定控制坏账率，将对资金渠道铺设和资金成本控制有正面影响。
四、运营
OnDeck在2016年底有708名员工，Breslow在2017初表示为降低运营成本将开始裁员，预计2017年底裁至500人。在财务上的直接表现是管理等后台支出占收入比重从2016年的43.6%，降低至2017年二季度的33.7%。
管理和研发费用主要包括三部分，一是管理与行政费用，二是与人工审核相关的支出，三是风控系统等的研发费用。OnDeck目前还有约1/3的贷款需要人工参与审核，为了降低成本而裁员，对坏账也有一定负面影响。
对比宜人贷，包括管理等在内的后台成本只占收入的10%。未来，如何能扩大贷款规模，摊薄管理成本和研发成本等后台支出，是实现盈利的一大挑战。
五、资金
目前，OnDeck的总体资金成本6-7%。资金渠道有三类，一是债权融资，二是资产证券化，三是债权转让。随着OnDeck战略重心转移，债权转让的占比已经可以忽略不计。
由于资金渠道减少，加上资本市场对OnDeck前景并不乐观，未来资金成本将上升。Breslow表示，2017年整体资金成本预计提升0.5-1%。
根据OnDeck预测，今年下半年有望实现盈亏平衡。后续，爱分析将持续关注小微企业贷款领域，并将陆续发布相关报告，敬请关注。