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在线直播教学正在被越来越多的用户接受，原因主要在于三点：1.用户年轻化，2.直播软件盛行，3.语培（语言培训）公司对市场的培育。
相对于语培市场的发展，K12有些“不温不火”，一方面由于是市场空间足够大，另一方面也在于还没有被验证成功的商业模式，但无论如何，高增速还是让行业看到了K12课外辅导也能快速规模化的希望。
海风教育是K12领域向线上转型较早的机构。2010年从针对自主招生的线下班课辅导入场，到2014年成功转型为主打中小学学生学科培养和升学辅导的线上1对1辅导机构。
创始人郑文丞认为，相对于规模扩张，教研能力才是机构的核心壁垒，也是更需要时间积累的。因此，海风教育2014年从教研和教学系统研发入手，目前，已完成覆盖全国范围内十二个年级，包括小学700+，初中1500+，高中3000+在内的全学科、全考纲和多级难度的知识切片，并配套近800万道精选习题和详解。
“切片式”的知识结构化，一方面可以一定程度上保证教学质量；另一方面可以提高教师备课效率，从而增加教师对平台的依赖；同时，也可以给学生提供更加个性化的辅导。
教学系统的自主研发，是为了契合K12课外辅导的特点，使学生有更好的上课体验；但更重要的还在于教学数据的积累。
郑文丞毕业于复旦大学，大三开始创业成立海风教育，对如何在市场及其分散的K12赛道走出差异化，有自己独特的看法；近日，他与爱分析交流了公司转型的原因、现在的打法、以及对行业的判断，现节选部分内容和大家分享。
爱分析：2014年业务转型出于哪些考虑？
郑文丞：2010年，我们开始办线下班课，做自主招生的笔试面试辅导，在上海发展了三个教学点，覆盖江浙沪用户，每年有1000多万流水，400多万净利润，从小的规规模经济角度看盈利能力还可以。
但有两个问题：一是发展空间有限，细分领域天花板较低；二是线下模式发展效率太低，再结合第一个问题，发展起来就更难了。
2011-2012年，我们就在思考线下课外辅导如何互联网结合，发现一个核心问题是“兼容性”不好，原因我们归纳为“死亡三角”：第一，中小学生是缺乏自驱力的学习人群；第二，中高考内容复杂且枯燥，难以勾起学生的学习欲望；第三，互联网本身充满诱惑，学生能否通过线上模式实现好的学习效果，要打个问号。
所以，在没有好的教学模式和商业模式支撑的情况下，这件事很难做。很早就有机构尝试，但不太成功，比如十年前就有网校，形式是一对多的大班课，他们都避不开一个问题就是完课率不够，完课做不好就无从谈效果，没有效果就没有口碑等一系列东西。
爱分析：直接尝试了在线1对1？
郑文丞：在线1对1在2013-2014年就已经表现出要火的趋势，最早是从语培（语言培训）开始，像VIPABC、51Talk和小站教育等。
我们第一时间关注到并在系统评估后，确定这种模式能在中小学课外辅导领域，解决刚刚提到的“兼容性”问题。
核心在于在线1对1的强交互，既提高了学习的效率，也使监督变得有效。
另外，家长可以监督，老师可以复盘，机构也可以更直接评估老师的教学情况。
爱分析：具体有哪些调整？
郑文丞：2014年第三季度我们开始尝试线上模式，线上线下平行推，线下使用我们原来的场地，线上价格便宜，重点推。第三季度结束时，线上业务营收占比比预期要好。
于是，我们做了两个调整：一是关停所有线下教学点；二是开始开发在线学习系统。
之所以自主开发学习系统，是基于开始尝试前，我们通过调研发现的行业特征。对比语培，K12课外辅导的区别主要在两个方面：一个是教学交互模式不同，K12理科教学更复杂，有坐标、公式和画图等，单纯通过视频和鼠标等无法解决；二是教学内容更复杂，不同地区、学校和年级差异较大，需求破碎度非常高。
因此，如果不自主开发学习系统，就不能帮助老师更好的完成个性化内容匹配，那就跟传统线下培训机构没差别，只是把教学从线下搬到线上，解决时空问题。
爱分析：教研怎么做的？
郑文丞：我们从2014年第二季度开始做线上业务的教学研发，从高中入手，用类似“拍美剧”的方式推进，比如春季和暑假的教研做完，暑假班开始招生，暑假的时候做秋季和寒假的教研，以此类推；覆盖年级从高中到初中，再到小学。2016年第二季度底，高中和初中全部做完，第三季度开始做的小学教研。
同时，教研有个明确思路方向，就是做“知识切片管理”。我们投入大量精力，做出包含数百万习题的五千多个知识切片，每一份就类似一个乐高积木块，包含讲义、题目、答案详解、相关知识点等等。
做完以后，保证了两件事情：
第一，保证教学质量。从整个培训行业来看，老师的教学水平至关重要。海风的系统，将知识点切片化之后，使每个具体的切片都具备了标准化的教学内容和教学流程，从而保证了我们的教学质量稳定且远高于行业平均水准。
第二，能够帮助老师匹配不同的学生需求，做针对性教学，特别是跨区域匹配。
爱分析：师资情况怎么样？
郑文丞：目前有接近2000多名教师，分为全职和兼职，其中兼职教师代课量占业务比重的40%左右。
90%以上的全职教师来自线下辅导机构和公立学校，我们吸引他们的点也比较明确：一是单位小时报酬相对更高；二是帮助他们提高工作效率，比如提供备课效率，减少通勤成本，从而可用时间变长；三是保证生源，匹配全国的学生。
兼职教师主要是本科生和研究生，来自985、211以及师范类学校，带课量通常是行业平均水平的4-5倍。在给他们带来更多收入的情况下，逐渐形成规模效应。同时我们可以提出更多要求，从而保证师资和教学质量的稳定。
我们需要通过教研和技术，使教师和学生对平台形成依赖。
爱分析：积累的数据怎么使用？
郑文丞：这是教研的第二步，也是更重要的一步。
首先，把教学过程的全部数据记录下来，可以帮助教研和系统进一步优化。
第二，在数据积累的过程中，可以反馈给学生更多有效的内容，从而为他们提供更适合的知识点推荐。
第三，目前人工智能的概念在教育培训行业也比较火，虽然在教培领域人工智能一定会有很大发展，但它仍然需要数据，然后逐步渐进。所以我们现在把教学数据记录下来，其实就是我们在为技术发展积累数据土壤的过程，未来一定是有用的。
爱分析：海风在获客方面有哪些做法？
郑文丞：2-3年前做在线1对1很累，因为用户的接受度比较差。但随着老师、家长的平均年龄降低，明星代言等市场推广，用户对于1对1在线教育的接受度在不停提升，现在，业务在逐步变的好做。
首先，我们的核心在于体验，接近98%的业务量来自有过试听体验的用户。
第二，降低所有环节的退费门槛。首课之前无条件全额退款，第二节课起退还未上的课时费。
第三，教育虽然是后验品，但是体验周期可以缩短，通过技术使用户看到各种数据分析，让他们感知到这个1对1学习平台更专业，哪怕暂时还没看到对学习效果的提升，但至少已经看到更好的方法论。
目前，从续费率、退费率和转介绍率等核心数据来看，我们普遍高于同行业的线上和线下机构。
爱分析：怎么看行业内不同机构的发展路径，海风怎么做的？
郑文丞：我们的观感是这样：
第一，对于业务规模的差距，弥补没有那么难。因为我们从开始放量到现在，一方面是稳定性比较好，另一方面相比于早期放量机构，增速也不慢。
第二，市场和销售管理等工作透明度比较高，当规模相差无几的时候，也可以做大体量的营销预算。
第三，教研和技术相对周期比较长。2014年以来，我们一直在不停磨合，在我们现在还不太大的业务规模体量下，每个月积累的数据量已经非常多，所以在数据积累、功能迭代和各种细节优化上，我们始终会有一些领先。
爱分析：怎么看未来市场格局？
郑文丞：互联网行业集中度很高，但教育培训集中度很低，所以在K12在线一对一领域，不会只有一家，但也不会超过5-6家，随着规模增大，会形成2-4家主要“玩家”的稳定格局。
如果其中一家机构想相对做大，不仅需要通过运用市场化手段或提高运营效率来实现，更需要有差异服务这种核心内容。所以这也是我们的提前布局和准备。