撰写 | 白雪

在汽车后市场,特别是在汽车维修保养领域,2C端的创业企业,如途虎养车、汽车超人等由于直接面对消费者,被大众广泛熟知。而2B端的企业就显得异常低调,快修先生就是其中一家。

2014年成立的快修先生选择以服务线下门店为切入点,目前,加盟门店数量已经超过了1.2万家。

爱分析了解到快修先生曾获广州越秀产业基金投资,其创始人刘星星最早在家电行业从事产品开发和市场企划工作,后进入汽车行业,拥有8年线下营销经验。

其团队规模在100人左右,以门店管理人员为主,主要负责服务质量的提升,解决线上导流问题、采购问题等等。

快修先生之所以从B端线下门店切入,而不是从C端消费者切入,主要考虑到汽车维修保养是一个极其低频的市场,除去洗车之外,每辆车的保养一年在两次左右,2C端巨大的流量成本难以维护如此低频的购买。

快修先生刘星星:互联网泡沫过后,汽车维修保养市场必定回归线下-爱分析

与电商平台合作,为门店提供从获客到供应链的整套服务

在2014年到2016年之间,快修先生加大了与线上平台的合作,是淘宝、京东、360、乐视、百度等平台的线下战略服务商。

与这些平台合作主要是由于电商网购在不断渗透,各大汽车用品厂商会在天猫、京东等线上渠道销售产品。与消费品不同,汽车商品的服务,如轮胎的安装、滤清器的安装等,必须通过线下门店的服务才能解决,天猫、京东本身并不具备线下基因。

快修先生将线上的流量导入线下加盟门店,为门店带去更多的客源。简单的说,快修先生相当于天猫、京东的线下合作服务商,从配送到安装等线下服务都由快修先生完成。

快修先生的最终目标是做一个线上线下融合大渠道,将线上所有的购买入口,比如米其林旗舰店、百度导航商城、苏宁易购商城等,和线下所有加盟门店打通整合起来,用线上和线下结合的方式更好的服务。

现在的消费者是通过电商平台下单,几天之后拿到商品,然后找线下门店安装。未来,更好的方式是在消费者下单的同时,已经知道附近的某个门店有所需商品,马上就可以去门店进行安装。这其中需要解决是供应链的问题,包括仓储、物流和门店自身的备货情况。

爱分析了解到,快修先生正在聚焦供应链的服务,以电商销售量大的汽车精品为切入点,布局少量的SKU,并在全国设有5个自建的仓储中心,物流则选择与第三方合作。

得线下者得天下

刘星星认为汽车后市场是一个万亿级的市场,SKU数量是上亿级别,无论是新购车车主还是现有的车主对维修保养都有巨大需求。

因此,这个市场可以容纳各种创业公司,整体上还处在最初的跑马圈地阶段,并没有直接的白热化竞争,扩大客户规模仍是目前创业企业最重要的目标。

几年前,互联网大潮席卷汽车后市场,包括资本、创业者都疯狂涌入。但在互联网泡沫过后,今天的汽车维修保养行业已经趋于理性,从业者逐步将重心转战线下,认识到产品的价格、门店服务品质仍是消费者最大的诉求。

刘星星表示:“未来一定是得线下者得天下,能够把仓库建好,把物流解决好,把门店连通好,互联网的获客水到渠成。”

快修先生刘星星:互联网泡沫过后,汽车维修保养市场必定回归线下-爱分析

近期,爱分析对快修先生创始人刘星星进行了调研访谈,现将精彩部分与您分享。

Q:您怎样看待汽车后市场的现状?

A:汽车后市场有几个特点:

第一,市场巨大,是一个万亿级的市场,不是拿到一笔融资,十几二十个亿,就能吃下这个市场的。

第二,这个行业SKU巨量,当涉及到汽车的维修,SKU的数量是两亿级的。

第三,这个行业产业链非常长,从汽车的研发到二手车的销售,整个链条上有巨多的中间环节存在。每个小的环节都有可能诞生一些小巨头,但这是需要时间的。

Q:快修先生为什么选择加盟店的方式进入市场?

A:直营我们也有做,但我认为直营是根据地,不是我们的主战场。因为中国的市场太大了,没办法在十年或者二十年之后,开几万家店。

十年前,在汽车进入中国的时候,已经有人开直营连锁,到今天最多就开到上百家,但上百家对于整个中国市场的需求来说是凤毛麟角的,所以这种模式可能是一种区域型的连锁模式。

而互联网的兴起,给了大家一个经验,钱是需要大家一起赚的,但需要把好的维修店筛选出来,这就是一个好的连锁,好的联盟。

Q:快修先生曾经尝试自己做APP,现在放弃的原因是什么?

A:第一,APP太重了,更新迭代的成本太高,需要请一个专门的IT团队,每年需要两三百万成本的投入,我们及时把APP砍掉了。

第二,我们现在在用微信做同样的事情,所有的功能我们都在沿用,在迭代升级,而且更快更轻。两年前,大家都在做APP,现在回过头来看,做生意可以有很多种方式。

Q:汽车维修保养的主要渠道有哪些?4S店占比大概有多少?

A:从整个汽车维修保养的市场看,仍以两种渠道为主,一是4S店,二是除4S店以外的渠道,如线下品牌连锁、社区店等。

但由于4S店价格偏高,对于普通消费者来说性价比低,因此,价格合理、服务优质的非4S店渠道顺势而起。但总体上看,4S店仍是主体,占60%左右的市场份额。

Q:您怎样看待行业内2C的电商平台?

A:汽车维修保养行业主打B2C的电商平台都是从轮胎、电瓶、润滑油等标准品切入。

首先,这三个品类均有千亿级市场;其次,都有很强的落地服务需要。B2C电商采用的是用标品打爆款的策略,尽可能通过一两个标品,让消费者形成品牌认知。

但是,由于轮胎、润滑油等市场基本被国际巨头垄断,比如,轮胎有米其林、马牌、普利司通,润滑油有美孚、嘉实多、壳牌等。这些国际品牌的渠道价格非常稳定,一旦发现电商平台尝试to B扰乱其线下渠道的价格,很可能不给电商平台供货。

也就是说,在轮胎、润滑油等品类上,渠道商是弱势群体,而品牌商是强势群体,因此,电商平台想通过卖这些主流品牌的商品赚取利润并不现实。

基于上述原因,销售大品牌的产品毛利很低,加上仓储、配送成本等还可能出现负毛利的情况,现在的电商平台基本通过销售相对弱势的品牌,获得更多的溢价,从而补贴在主流品牌上的损耗。

对于既运营电商平台,又开设线下直营门店的B2C电商平台来说,这种模式过于繁重,通过销售产品的利润很难同时覆盖在仓储、物流、门店租金和人力上的成本,短期盈利不太可能。

Q:您怎样看待O2O上门服务?

A:在两年前,包括上门美甲、上门美发、上门厨师等“上门XX”模式一度风靡,汽车维修保养行业也刮起了一股上门洗车、上门保养旋风。

当时的创业企业理想很丰满,认为门店成本太高,通过O2O模式可以把线下门店革命掉,这种理念也受到了很多投资人的青睐。但是现实很骨感,2年之后,这种模式在行业内已被验证是伪命题,创业企业几乎全军覆没。

究其原因,主要有两点:

首先,与饿了么、美团外卖这种消费频率极高的行业不同,汽车维修保养是非常低频的,维护一个用户的成本居高不下,这也是投资方不愿再为这种模式买单的最直接原因;

其次,上门维修保养涉及到一些细节问题直接影响用户体验,比如上门保养的专业度不如到店保养的专业度,小区保养车位难找,和小区物业发生摩擦等等。

不仅仅在汽车行业,除了消费者的刚需,其他主打O2O上门服务的创业企业也基本被淘汰。