摘要:主打浏览器即服务的云适配,将解决大型企业移动化需求作为切入点

转型做大客户,云适配用浏览器解决传统企业移动化|爱分析调研-爱分析

指导 | 凯文

撰写 | 李喆 辛颖

摘要:2016年转型的云适配,将客群定位于中国Top2000强的大型企业,将解决这类企业移动办公需求作为切入点。以自主研发的浏览器内核作为基础,搭建基于浏览器的企业一站式平台,通过代码适配的方式解决原有软件移动化的问题。

移动互联网浪潮正从互联网公司涌向传统企业,SaaS产品基本解决了中小企业移动办公的需求,而大型企业的移动化才刚刚开始。

随着HTML5技术发展,大量Web应用出现,通过浏览器提供软件服务、解决企业移动办公需求的方式被越来越多企业认可,浏览器正在成为操作系统级别的应用。

云适配就是这样一家基于浏览器技术为中大型企业提供跨设备软件基础平台的创业公司,不同的是,从底层浏览器内核到上层应用平台搭建,完全都是云适配自主创新和研发的。

移动化业务从网页转向PC应用,产品部署周期短

云适配创办初期,解决的是网站跨平台适配问题。简单说,就是使原本在 PC端显示的网页,不改变网址,使之在不同尺寸的终端自适应显示。

但客户对这个业务的付费意愿较低,即使是政府、教育领域的大客户也很难投入太多预算在这个业务上,原因在于,企业本身投入在建设网站的预算就很少,网站移动化就更少,客单价只有多数在数千到几万元之间。

2016年,云适配开始转型,瞄准大型企业,业务重心从企业网页的移动化,转向了企业内部业务系统的移动化。

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云适配定位一切业务围绕核心产品红芯浏览器展开,通过“移动化”和“企业应用平台”等形式,对接各种业务场景,向企业提供各种跨平台的应用服务,比如将现有的PC端管理系统,HRM, ERP, BPM等,通过浏览器适配并集合至移动端,实现多端的交互和操作。

适配这种模式是将原有软件系统映射到移动端,将多个管理系统集中搭建在浏览器之上,然后通过浏览器实现多终端的使用。开发过程因为无需和原系统进行API的对接,所以免去了厂商多方技术配合的麻烦。

正因如此,云适配的部署大大加速了移动化的进程,只需要前端工程师通过拖拽完成,不需要进行代码级开发,每个业务场景的部署只需要约1个月。

自主创新浏览器内核,安全性高

全球约97%的浏览器用户份额都集中在四大浏览器厂商IE,Chrome,Firefox和Safari。IE和Firefox分别有自己的浏览器内核Trident和Gecko,Safari和Chrome共用内核Webkit。

浏览器内核开发的技术门槛和资金门槛都很高,看似国产的QQ、360和遨游浏览器,其实也都是搭建在Trident和Webkit内核之上。与此同时,大量基于非国产浏览器内核的信息交互,便留下了类似“棱镜门”的严重信息安全隐患。

云适配的红芯浏览器内核是完全自主创新的,在数据安全性能的表现突出。

1)自主创新的内核沙箱技术有效防止了数据外流,这也是它能拿到国务院、统计局、航天局等国字头大企业合作合同的重要特性之一。

2)传统的云应用安全都是在服务器端做,而通过红芯浏览器自主创新的云加密功能,可以实现端到端的安全,有效保证云应用的数据安全。

明确客群定位,聚焦大型企业用户

客群定位上,云适配将关注度聚焦中国Top 2000强大型企业客户,主要原因有三:

1)中国小企业付费意愿低,且自然死亡率高,不利于长期合作;

2)考虑人力成本的支出,受客单价的影响不大,甚至由于大型企业客户的需求更为明确,反而降低了沟通成本;

3)客户预算上,美国Top 2000的公司,掌握了美国同行业市场90%的预算,中国的情况与美国类似,服务大型企业市场空间更大。

综合考虑,虽然大企业的获客成本更高,但更利于云适配的长远发展。

目前,云适配首先切入的是制造、地产、能源、物流等行业,主要因为企业移动化产品能显著提升该行业的工作效率,所以需求明显。

云适配为比亚迪提供了包括门户、BPM等应用在内的统一移动管理平台,并同步比亚迪现有组织架构。

另外针对安全需求,云适配提供安全沙箱、COOKIE加密等技术,在提升管理效率的同时,保证数据终端和传输安全。

目前云适配也开始涉足金融行业,,并与部分城商行和农商行达成合作。由于进入门槛较高,直接获客难度较大,云适配主要是通过与多家渠道合作,进入到这个行业。

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销售团队根据业务和战略进行调整,私有部署是主要服务模式

现在,云适配的团队规模近200人,其中技术团队占比60%。

2016年,随着云适配完成向大B的转变,由于服务对象的升级,对销售和服务人员的要求显著提升,云适配重新架构了自己的销售团队和服务团队,每个销售人员都需要有多年的行业背景,销售负责人更是有着多年惠普、微软、IBM背景。

在服务客户方式上,云适配效仿华为打造了铁三角,由客户经理、解决方案经理和交付经理组成,这种服务团队的打造完全为了适应大型企业的客户需求。

云适配目前收费方式主要分两种:一是SaaS模式,按照浏览器客户来进行收费,360/人年;二是私有部署,针对单个应用场景,按license +服务费的形式进行收费,这种模式收费较高,平均单个场景的客单价在200万左右。

因为云适配重点客群是Top2000客户,这类客户现阶段普遍不接受SaaS模式,因此私有部署是现阶段主要服务模式,营收占比在80%左右。

移动化是第一步,下一步是基于浏览器的AI与IOT应用

企业移动化办公的浪潮助推云适配的业务快速增长,但云适配并不满足于此。在云适配的未来布局中,人工智能和物联网将是下一个应用方向,这并非天方夜谭。

浏览器的行业标杆Google,正尝试把更多的新技术接入到浏览器上,Google最新的deeaplearn.js还能做到Tenser Flow建模和训练,未来图像识别等AI应用可以在浏览器上进行实现。

由于H5语言的良好兼容性,浏览器可以搭建在不同终端上,这其中就包括传感器芯片上的嵌入式操作系统。这意味着,浏览器可以连接传感器,通过浏览器实现设备管理、数据分析和预警,而无需再针对传感器进行繁重的软件开发流程。

目前,云适配与物联网的结合已经有产品雏形,但鉴于国内信息化水平还比较初级,云适配计划先推进市场的移动化和云安全的进程,同时自身累计一定量数据和资金。后预计在2019年,开始AI与物联网的应用和推广。

近日,爱分析专访云适配COO高婧,就企业移动化和BaaS的未来发展战略展开讨论。

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业务与战略

爱分析:2012年云适配成立以后到现在,按您这边划分大概会分成几个阶段?中间不管是按产品也好,按市场也好,按技术发展也好?

高婧:大致分三个阶段,第一阶段是转型:从广泛的2B转向定位做大B,2015年研发团队换了一半,销售团队全部换了。因为发现小企业的生命周期短,付费意愿低,而且需求五花八门的。

第二阶段,开始做核心业务系统,技术上的明显升级,而不只是网站移动化。

第三阶段,2016年发布了企业浏览器,通过搭建企业统一应用平台,承载PC端应用、SaaS,以及未来新的应用。

从工具到平台,到生态,大概是这三步转型。

爱分析:内核技术的应用场景有哪些?

高婧:内核的技术门槛挺高的,国际上就三大浏览器内核,IE、火狐、苹果和谷歌共用的Webkit。本峰之前是供职于IE核心team,所以云适配现在是中国唯一一家可以进行内核级创新的公司。

山东航空采购了我们的SDK,就买我们的内核能力,为的就是它加密、移动化的能力,这也证明了我们技术绝对的差异化。

商业化的场景分四步,第一步是已经在做的移动化,已经很成熟了。然后,是云安全和国产化,正在签单。最后一步是智能化,在研发当中。

爱分析:红芯浏览器和原有产品的关系?

高婧:它是Enterplorer的PC版,但它打的需求点和Enterplorer完全不一样。

红芯浏览器符合国产化的大趋势,是一款有国产自主创新能力的浏览器内核,在内核上有自主的技术,也是用国密算法加密的。我们认为随着国产化的趋势,未来发展的业务想象空间巨大。

传统的CASB技术(云访问安全代理)是在服务器端做的,我们是通过浏览器实现(CASB)的能力,只有通过红芯浏览器授权的人,才可以安全地访问企业应用。所以我们的核心就是助力企业上云,然后包括企业安全。

浏览器是个平台级的产品,先规模化,然后去二次开发,加工具,变成可规模化。现在,我们先把体系运营好,下一步就是把服务打开,最后就形成开发者的生态。就是产品都不一定是我们提供的,我们浏览器就和windows一样,是一个操作系统平台。

爱分析:现在不同产品的市场定位有没有不一样?做存量市场的移动化产品有没有差异?

高婧:移动化的产品是存量市场,这对我们创业公司的关键意义在于,帮助快速切入企业市场,哪怕第一单只赚一两百万,而他的IT预算是几个亿。

我们实现“No API移动化”,这只有云适配能做,绝对的差异化。

爱分析:从中小企业转到大企业后,新团队有哪些变化?

高婧:首先是销售团队。销售人员一定要是理解企业级产品的,具备不同行业背景,并且有至少八年以上,服务大型企业客户的经验的人。

第二,解决方案经理,围绕我们的技术产品,去给客户架构解决方案。

第三,交付经理,做产品部署,保证客户满意度,争取增购或复购。

爱分析:现在的团队的人员规模和结构?未来扩建计划?

高婧:研发一百人,销售和交付各30人,市场10人,然后行政和其他职能部门的。售前都算销售部,做解决方案的经理也算在内。目前我们已经在重点行业验证了我们的商业模式,下一步将走向规模化扩展。虽然目前我们还是直销为主,但后续也会开始布局渠道。

爱分析: 未来战略目标?

高婧:围绕设备、ID和数据去拓展。设备上往PC 、物联网发展;ID是指企业SaaS围绕ID浏览器的统一管控;最后数据是用于AI的人机交互。

爱分析:打算如何布局物联网领域?是否有已经落地的项目?

高婧:我们现在有了产品的雏形,应用还没有。我们现在服务客户主打的是移动化工具,但未来一定是H5开发,物联网是必然趋势。

H5是嵌入式的,嵌入在物联网传感器上,用浏览器管理设备就行。浏览器能收集物联网设备的数据,在端上分析。

“浏览器和物联网”就是一个WebOS,我们优势是有50万的H5开发者,而且,H5的特性是一次开发,多处运行。我们在布局整个H5生态,从端到云、到工具。端上,指我们自己的端要支持更多的设备;云,指我能管更多的设备;ID、数据这两个核心可以叫做战略制高点,我们要不断去加码,还有是工具。

爱分析:业务扩展有时间计划吗?

高婧:目前移动化已经成熟,研发投入重点在云安全和国产化,主要是产品化上的包装。物联网的加强预计是2018-2019年,物联网AI会是比较大的投入。

整个生态里面,我们已经有直销和开发者,下一步融资,就是为了把获客的口大开,获得更多渠道把它承接和复制。

爱分析:未来会做数据分析的业务吗?

高婧:已经有做得很好的,我觉得我们没必要自己去做,我们的定位还是H5物联网操作系统。除非我们看到未来哪个点是我们可以独特的,可以做到数一数二的。

爱分析:未来会做企业内部流程优化吗?

高婧:不做。要能优化它的流程,必须很懂它的业务和行业,是咨询顾问的角色。我们解决非业务问题,让企业更专注自己的业务,把兼容性、扩展性的技术问题都交给我们。

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运营与财务

爱分析:目前客户所属行业的分布?

高婧:首先是政府和教育,行政级别高的是国务院、国资委、国家统计局、航天局,然后也有一些市政府。

然后是高端制造业、能源行业和物流,他们信息化程度最高,企业规模大,并且追求效率的公司。制造业更侧重业务和效率,能源业侧重服务和安全。

第三是金融,信息化程度高,但是目前积累比较少。现在我们切入金融领域,主要以城商行、股份制银行为切入点。

爱分析:客户数大概是什么规模?

高婧:整体付费客户1000多家,其中500强客户数十家,具体适配的网站和应用多达30万个。

爱分析:新产品定价模式是?

高婧:浏览器平台是按客户数,360/人年,是基础的阶梯报价。另外软件是license定价,若不需要软件要服务,那就是服务的定价。

爱分析:新业务的客单价大体是什么量级?

高婧:公司大概半年前开始收费,客单价大概是接近200万。

爱分析:200万的客单价挺高的,原ERP厂商会不会就自己做了?

高婧:其实我们特别希望,因为我们的定位是应用平台。

只是现在我只给平台客户用不起来,所以我还做了SaaS厂商做的事儿。如果他自带我们就不用提供适配了,直接装进我们浏览器就好。

爱分析:收入增长的同时,销售人员和服务人员会不会也同比增长?

高婧:会成比例增加,但不会同比例,前期浏览器已经部署进去了,往后毛利会越来越高。

爱分析:产品部署周期?

高婧:每单周期取决于客户一次要做几个场景,每个场景部署大约一个月。我们有五大场景,人、业务、服务、流程和数据,每类场景会分别对应相关的系统,如HR人事系统,ERP业务系统,SM服务系统,BPM流程和BI数据系统等,事实上,往往每类场景都会对应好几十个系统。

行业与市场

爱分析:市场空间是如何考虑的?

高婧:我们的主要目标客户是top2000强企业,数据显示,中国500强收入占整个GDP 87%,他们1%的营收用于软件、移动化的投入,和国外类似,国内IT服务市场也是在头部高度集中。

爱分析:是否存在可以对标的公司,感觉上没有完全类似的?

高婧:为什么听起来没有云适配的对标?因为国外PC端已经起来的科技大佬,包括oracle、微软、IBM,都顺手把这个事干了,在移动端也赚了很多钱。

但是在国内,他们是有很大挑战的,并且他们在国内2000强渗透率没那么高。

国内还是更传统,用友、金蝶主要还是以自己应用角度切入的,这就给我们很大的机会。

爱分析:云厂商未来会不会也做浏览器的生意?

高婧:浏览器是端,跟云是非常互补的,做云和端的思路完全不一样,很难兼顾。浏览器更多是作为应用平台,对企业用户进行身份管理、安全接入,未来也会是边缘计算的承接平台。

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