摘要:高端财富管理的风控靠少数人?

盈泰财富云杨勇:财富管理挣的都是风险利润,投决会是风控核心 | 爱分析调研-爱分析ifenxi

指导 | 张扬

撰写 | 刘馥亮

摘要:2017年保持高速增长的盈泰财富云,通过股权关系连接资产端和财富端,在保证平台独立性的同时,又对资产端和资金端有一定的掌控力;理财师人均产能2亿元,属于行业前列,后续理财师团队的稳定性和继续扩张是挑战;资产端风控取决于投决会五人成员,对个人依赖度高。

高端财富管理行业的2017年,是个监管大年,市场小年。

根据爱分析调研结果,高端财富管理领域诸多创新公司都发展停滞,甚至被迫转型,而盈泰财富云却实现了高速增长,截至2017年8月交易额突破400亿元,预计全年交易额达到600亿元,同比增长70%。

盈泰财富云CEO杨勇认为,财富管理是一个以产品为动力、以营销为基础、以运营为核心的行业,监管变化影响的是上游产品端,上游发生变化,下游一定会震动。监管的变化,比如减持新规、定增新规等的出台,财富管理机构需要时间适应变化,包括调整产品和开发新资产,同时高净值客户也趋于保守,处于观望,造成了“市场小年”的行业现状。

从2017年上半年结果看,银行的私人银行业务保持了稳步增长,高端客户投资保守,资金流向传统大型金融机构是出于安全考虑;第三方财富管理机构则开始出现分化,上市公司诺亚、钜派和头部创新公司盈泰财富云都实现了高速增长,而初长的小公司则发展受阻。

发布私享云App,从平台到生态

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盈泰财富云通过控股或参股的方式,介入上游资产端和下游财富端,保持了自身平台的独立性。

资产端,盈泰财富云控股了6家、参股了3家、合作了20多家私募基金,构建了一个私募矩阵。盈泰财富云没有自建资产端,只负责筛选资产,即使是参股机构的资产,盈泰财富云也可以选择不发行,保证了平台站在客户角度的独立性。

财富端,盈泰财富云通过股权关系连接了40个财富管理团队,如果业绩好,理财师可以享有盈泰财富云的股权,成为合伙人:交叉持股,让双方绑定得更为紧密。目前,盈泰财富云线下有300多名理财师,人年均产能在2亿元,属于行业内的精英理财师。

2017年8月,盈泰财富云面向高净值客户发布私享云APP,原有的私募云APP则专门服务理财师展业。私享云的目的是围绕高净值客群构建一个生态:在提供金融产品之外,围绕高端客户需求提供更多品类的服务,目前上线的有大健康和品质生活服务,后续将添加移民和留学等。

大健康包括为客户提供定制化体检和专业医疗服务;品质生活服务则是盈泰财富云自建了一个商城,为客户提供高品质、专属的定制化产品。杨勇认为,财富管理业务销售金融产品的利润都是风险利润(参考近日美美理财垫付资金1200万元),而大健康和品质生活服务贡献的利润则不一样。

私享云可以进一步绑定与高净值客户关系,并提高单客价值。此外,私享云APP的发布,可以对客户、产品和理财师三者实现数据分析和打标签,为提升理财师产能提供辅助工具;也能帮助客户资产配置提供数据支持,如果理财师推荐的产品与客户需求产生较大偏离度,平台能及时发现并予以纠正。

理财师人均产能高,合伙人方式类直营

盈泰财富云入股财富管理机构,但理财师都要入职盈泰财富云体系内的基金销售公司恒宇天泽,在这过程中会有筛选,盈泰财富云只挑选成熟理财师,这些理财师一般有20-50个客户。盈泰财富云与理财师的关系,以合伙人的方式,效果上类似直营。

从爱分析调研结果看,直营才能有效掌握用户。在第三方财富管理机构中,诺亚、钜派、宜信和盈泰财富云等头部公司都采用了直营方式;在理财师平台中,小虎金融开始搭建直营团队,高搜易则冻结了理财师平台。

盈泰财富云理财师人均产能2亿元,已经处于行业较高水准(诺亚精英理财师水平),未来提升空间有限。且盈泰财富云理财师队伍没有梯队建设和内部培养,都是从外部挑选成熟理财师,后续扩张主要依靠吸引更多精英理财师加入。

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吸引理财师,盈泰财富云主要满足了三个需求:1)丰富优质的产品供应;2)潜在的客源;3)佣金高和结算快。

产品供应方面,盈泰财富云资产来源多样,且管理层根据对中国宏观环境的判断,紧随国家供给侧改革方向配置资产,包括二级市场的布局,但现阶段高净值客户投资保守,股权项目募集难度大,产品仍以固定收益类为主。

高端理财目前仍以线下获客为主,在为理财师导流上,盈泰财富云的想象空间在于,私享云APP的发布,可以积累高净值客户的数据,从而通过客户画像提升成单效率,同时也可以为更精准的获客提供支撑。

目前盈泰财富云的理财师流动性较低,但是,人均产能2亿元的理财师,是高端理财市场的优质稀缺资源,在盈泰财富云和诺亚、钜派、宜信、恒天等机构之间享有主动和选择权。成熟理财师的扩张,不全由盈泰财富云掌控节奏,杨勇表示,理财师也在观察公司的能力和表现,是一个双方吸引和认识的过程。

除了维持现有团队的稳定,如何吸引更多精英理财师加入,对盈泰财富云是个不小的挑战。

资产配置具备前瞻意识,对个人经验依赖度较高

从资产配置角度看,三方财富管理机构相比银行、券商,在资产的品类丰富度、对多品种资产的理解和获取上都占据优势;但短期内这一资产端优势尚无法改变行业格局,现阶段高端客户还是以固收资产为主,银行在固收产品上经验丰富、能力强大。

盈泰财富云自成立开始,便是依据对中国宏观市场走势来配置资产,前瞻意识较强。反观很多财富管理机构,更多是顺周期跟随状态,往往选择当期好卖的资产,一旦形势变化则容易陷入困境。

2014年底,盈泰财富云开始布局股市,2015年的大牛市证明了杨勇的判断,也让盈泰财富云证明了自身的能力。在当前时点,A股表现不佳,很多财富机构的私募证券产品销售困难,但盈泰财富云认为二级市场蕴含机会,已经开始布局。

杨勇认为,中国经济周期的变化和结构的调整,使得财富管理传统配置的两大类资产——房地产和政信无以为继,中央为培育新动能开出的药方是“供给侧改革”,盈泰财富云也紧跟党的步伐,推出了很多“供给侧资产”,比如,与四达时代合作,推动中国文化产业走出去,输出国产电视剧和动画到非洲地区;携手北大未名入股美国生物药企,布局大健康产业等等。

自成立以来,盈泰财富云几乎未销售信托产品,表明了与传统财富管理产品的决裂。

盈泰财富云是个资产大筛手。每周,由产品经理将项目提交给立项会,立项通过则开始现场的尽调,之后再由投资决策委员会决定产品是否上线发行。投决会目前由五人组成,实行一票否决制,只要五人中有一人不通过,则产品不得上线,投决会是产品风控的核心环节。

盈泰财富云根据宏观走势做出预判,领先于市场提前配置资产,是盈泰财富云的能力和重要竞争力,也是作为财富管理机构为客户实现财富保值增值的应有之义。

但另一方面,无论是对于市场走势的判断、资产类别的选择,还是具体项目的筛选,都极度依赖于包括董事长梁越和总裁杨勇在内的几位高层的经验,是无法复制的竞争力和壁垒,但也蕴含着风险。

由于财富管理需要为客户配置多样化的产品,且盈泰财富云一年发行产品规模达到五六百亿,五位投决会成员需要对各类资产、各个行业、各种产品形式都非常了解,这对个人能力的要求极高。

根据爱分析财富管理评价模型,从获客、资产配置、资产匹配、风控和品牌等五个维度对盈泰财富云进行评价:

获客上,高端财富管理领域通过线下获客,盈泰财富云理财师人均产能2亿,效率较高,私享云能帮助理财师进一步提高产能;累计成交的高净值客户数超过1万名,在第三方财富管理机构中位于前列;在稳定住现有理财师团队之余,后续的规模扩张依赖于吸引更多精英理财师的加入,是个不小的挑战;

资产配置方面,盈泰财富云能领先市场提前布局资产,宏观判断能力较强;通过控股、参股的方式掌握多个资产管理机构,资产来源多样,与自建资产端且只发行自家产品的平台相比,开放性更强;年发行规模较大,资产端议价能力较强;

资产匹配上,高端财富管理主要依靠人工实现匹配,私享云APP能积累客户数据和打标签,为客户配置资产提供一定的数据辅助;

风控层面,40多人的产品经理团队,资产端人员配备充足,但对投决会5位成员的个人经验依赖度较高。

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爱分析曾于2016年6月调研过盈泰财富云(盈泰财富云:理财师平台中的异类 | 公司调研),近期,爱分析再次专访盈泰财富云,与盈泰财富云创始人兼CEO杨勇就高端财富管理行业趋势和盈泰财富云战略进行探讨,摘抄部分内容分享如下:

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资产端风控取决于投决会

爱分析:对今年的资产端形势怎么看?

杨勇:之前就说资产荒,现在更荒了,我指的是传统资产荒,比如房地产、政信,就是客户一看就明白的资产很少了。

但我认为资产是蓬勃发展的,只是很多人看不懂。举个例子,盈泰财富云有一个项目,帮助北大未名收购美国一家生物制药公司,那公司掌握着核心技术,这是大健康产业,一定是中国未来的发展方向。这是一个股权项目,但如果你要说服投资人,需要跟他们讲解大健康产业和各种技术,而且是浮动收益,很难募得动。

最后只能是依靠创新的产品设计,北大未名是母公司提供一定的保障,然后对超额收益分成比例进行相应调整,最终完成这个项目的投资。

爱分析:现在资产端核心职责是在产品设计这个环节?

杨勇:资产端是这样的,在融资主体层面,债权融资必须是知名企业,因为他违约成本高;股权融资的一定不能是知名企业,越知名风险越大,因为估值已经上去了。

在资产端,我们的资产管理平台恒宇天泽是个基金销售机构,上面架设了很多资产管理人,资产由其他人开发,所以我们上游资产端是多样化的,哪个产品好我做哪个,管理人没有名气没关系,把东西拿出来看看,我鉴别一下就知道好坏,规避风险最核心的一条,是一定要穿透产品看资产。

爱分析:资产端筛选,风控团队是自己建?

杨勇:必须是自己建,全部都得有,我们现在产品经理有40多人,分成五个团队。风控的核心还是在投资决策委员会,产品经理更多的还是完成基础工作,比如现场尽调、财务报表真实性的审核。投决会主要还是大方向的判断,方向对了,剩下的问题就更好办。

爱分析:一些新兴资产类别,比如消费金融和供应链金融类的资产,跟高净值客户的匹配度高吗?

杨勇:主要还是风险跟收益匹配程度的问题。这一类资产,如果是低风险的,收益比银行理财高不了多少,我们费劲去帮客户配置,不如直接建议客户买银行理财。

爱分析:正常情况下一年要发多少个项目?

杨勇:这个取决于项目,没有计划。每周一会有大量项目过来,资产管理人一个个讲,讲完之后先立项,立项完开始所有的现场尽调,最后是投决。立项会、投决会,这两个是最关键的。产品和资产端把控住了,才有未来,第一是数量,有数量团队才能发展,第二是质量,保证不出事。

爱分析:资产的平均期限有多长?

杨勇:债权类的大概是1-2年,股权类的3-5年,很少长过8年,也发不动。

爱分析:如果核心是取决于投决会的资产理解能力,项目数增多,是不是很难避免出问题?

杨勇:募投管退,还有一个关键点,是资产处置能力,这也是很核心的能力。

爱分析:海外资产方面有什么考虑?

杨勇:海外我们有项目,比如投了一个英超的球队。但总体在资产选择方面,我们认为风景这边独好,国外2%的增长率就算快了,中国有6%的增长率。从资产增值角度看,肯定在中国会更快,至于海外,有项目我们就看,没有也不强求。

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理财师增速与客户数增速的匹配尚在摸索

爱分析:理财师规模的扩张,短期有什么比较好的解决方法?

杨勇:我们现在客户发掘得够多,但理财师开始显得不够。之前,我们习惯的是匹配上产品的速度和增加理财师的速度,产品多了加理财师,理财师多了增加产品供给,这是我们擅长的;但现在匹配客户增长和增加理财师的速度,我们还在摸索。

爱分析:能达到产能2亿的理财师,一般需要多久的年限?

杨勇:3-5年吧,我们要的都是熟手,到了盈泰就能出单,他自己应该有20-50个成交客户,这样来了比较容易上手,因为他能分辨什么是好资产。刚入行的新手,对资产没有分辨能力。

爱分析:主要依靠什么吸引这部分熟手?

杨勇:需要一个逐渐认识的过程,理财师也在观察我们,看我们的资产安不安全和产品如何,我们也需要一个证明的过程,所以我也没有那么着急。

财富管理转型资产管理艰难

爱分析:如何判断高净值用户在盈泰财富云平台上的活跃度?

杨勇:行业内各家都挺难判断,但我有私享云APP以后就好办了,私享云日活多少,就能看得出来。我们可以给客户贴标签,只要我们内容够丰富,客户愿意天天用私享云APP,贴标签就容易多了。

爱分析:高净值用户每天登录私享云APP的需求和目的是什么?

杨勇:比如看自己的资产,他的存量资产,投完后企业会有变化,我们更新这些信息的变化,他会感兴趣;还有财经新闻他会感兴趣,我们可以针对性很强地提供高净值用户感兴趣的财经新闻。

另外是生活类的商城,健康服务,会员权益,他们都会感兴趣。比如我们每十天给客户送一次生鲜水果,选全国各地最好的,比如前段时间的北京平谷大桃,还有威海的皮皮虾,客户在私享云预约,预约之后我们寄送过去。通过各类服务,跟客户建立连接。

爱分析:收入结构里,主要还是销售佣金,管理费占比较低?

杨勇:对,但构建起生态之后,收入开始变得多元化,不仅仅是金融业务的收入,这样利润也就不会全都是风险利润。

爱分析:如何看待财富管理机构转型资产管理?

杨勇:风险大,很难。我觉得财富管理和资产管理是完全两个概念,财富管理是要广度的,要对各类金融产品都很了解,你像个医生,对各种药品都了解,站在客户的角度,去帮他挑最合适的药。

资产管理是做药的,就是研发一种药,可能十年才研发出来一只新药。研发药的和销售药的医药代表,能一样吗?这是两个人群,转型是很困难的。

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