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明特量化李英浩:别人做网络信贷是出海,我们从海外归来

预测网络小额信贷窗口期还剩一年

2017年08月22日
调研 | 张扬 青川 吴云 撰写 | 青川
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过去一两年小额短期网络信贷(下文简称“网络信贷”)发展可谓火爆,一时间创业者众,也不乏互联网巨头、上市公司来分一杯羹。在这个过程中,部分创业公司脱颖而出。其中,明特量化在网络信贷公司中较为独特,目前已在中美两国同时展业,今年下半年在东南亚业务也会上线,是一家战略定位全球化的网络信贷公司。

伴随着行业快速发展,明特量化在中国业务狂飙突进,4月份单月放贷50万笔,6月份则超100万笔。相比之下,美国市场发展成熟,明特量化希望借移动互联网红利在美国占据一席之地。东南亚离国内较近,且存在大量信贷需求,是很多网络信贷企业出海的首选,明特量化也选择东南亚作为第三个尝试的地区。

不同国家从事金融业务的市场格局、监管情况均有很大的差异,明特量化能同时在多国展业得益于创始团队有多年国内外信贷经验。联合创始人&CEO李英浩曾任职Capital one、花旗银行,在花旗工作时有多年亚洲区经验;在国内也担任过广发总行行长助理、融360首席风险官等职位。

中美客群不同,中国客群成长性更高

明特量化虽然在中美从事的都是网络信贷,但客群并不一致。美国信贷市场高度发达,据Wind数据,2016年美国人均持有信用卡2.9张,可见用户很容易获得消费信贷支持。所以美国小额信贷面向次贷人群,高风险高利率。

美国信贷市场较为传统,虽然有Elevate credit等线上网络信贷公司,但线上业务不如国内火爆,还有很多机构通过线下获客。明特量化在美国线上获客,能够降低获客成本,进而在获客、定价上均有优势。

相比之下,截止2016年6月份,国内仅3.8亿人在央行有信用记录,大量人群未被金融机构覆盖,这部分人虽然缺乏信用记录,但显然不全是高风险的次贷人群,也包括一部分还款能力、意愿良好的用户,这部分用户成长性更好。

所以各家网络信贷在发展业务的同时,也在细化客群,根据客群风险情况不同,给予额度、期限和定价。比如明特量化根据用户负债后的履约信息,将其分为白金卡、钻石卡、黑卡用户。筛选优质用户后,会为这部分用户提供额度更高、期限更长、利率更低的产品。目前其单笔借款约1500元,周期一个月左右,加权复购为3次以上。

市场格局正在形成

美国等发达国家小额短期信贷渗透率约4%,以此推测中国网络信贷约有5000-6000万目标人群。按照公开资料及调研数据,单月贷款余额在10亿以上的至少有掌众金融、用钱宝、现金卡、二三四五、明特量化、洋钱罐等公司,估计行业月交易笔数能达到2000万笔。

按照目前放贷规模,扣除30-40%的共债,用户基数仍有1300多万。根据行业数据显示,目前单月新增用户约10%,即每7个月用户数会翻倍,所以网络信贷行业很有可能在未来一年饱和。

以上,网络信贷窗口期不会持续太久,创业时机已过。因此,网络信贷企业开始出海寻求新的增长,不难理解。

近日,爱分析对明特量化联合创始人&CEO李英浩进行了访谈,现摘取部分内容如下,供读者阅读。

美国市场成熟,东南亚市场处于蓝海

爱分析:为何先从美国市场做起?

李英浩:美国消费信贷市场虽然增长没中国快,但存量非常大,我们选择美国市场第一是因为比较成熟。我们在2015年刚成立的时候,中国市场刚开始,还没有被验证,第一个吃螃蟹的人往往比较痛苦,所以我们最初没在国内市场做。

第二跟我们创始团队也有关系,整个团队大部分工作经历都是在美国,在Capital one和花旗有比较深的金融和数据分析经验,当时觉得更适合做美国市场。

去年下半年的时候,我们觉得中国市场可以了,就两边同时在做。我们很多技术能力,比如风控模型、算法都是从美国开始做,然后再回国做的。现在很多企业在出海,我们则是由海外带着经验回到国内。

爱分析:美国市场监管是怎样的?

李英浩:美国是一个强监管的市场,政府监管、行业自律、第三方监管都非常成熟。不仅监管会查,消费者自我保护意识和维权意识也很强,如果消费者发现你有不规范的做法,会召集律师和很多消费者联合维权,如果被判有罪,基本上就破产了。所以我们在美国做法很标准,同样的思路也带到中国来,在各方面非常谨慎,特别重视合规。

爱分析:美国监管对利率有要求么?

李英浩:大部分州没有利率限制,我觉得这是监管理念问题,很多发达国家在融资成本上不设限。从经济学上看,风险和定价成正比,总有一些风险很高的人群,必须定高价。如果价格做限制,这些人就没有什么融资机会了,不利于整个金融市场的发展。

就像债券市场有垃圾债,借款主体信用很差,违约率很高,还是有人给他借钱,但价格很高,这就是金融的规律。

爱分析:美国小额信贷如何获客?

李英浩:美国次贷人群大部分还是线下获客,有点类似于宜信线上的方式。很多时候贷款也靠直邮来做,美国信用卡最大的获客渠道还是寄信,比较传统。线下获客成本肯定要高于线上,但通过较高的利率也能覆盖,有的州年化利率最高能到1000%。

爱分析:东南亚消费信贷市场怎么样?

李英浩:我认为市场非常好,是蓝海。东南亚、拉丁美洲包括非洲都有非常大的信贷需求。经济社会无论企业和个人融资都是非常重要的需求,但东南亚的银行比中国还挑,只做最好的人群。在印尼、菲律宾,三分之二的人甚至没有银行卡,连银行账户都开不出来。所以东南亚消费信贷潜力巨大。

但是东南亚市场水也很深,跨国业务面临当地文化、语言、监管等非常多的障碍,运营起来困难很大。另外,东南亚整体基础设施还很不发达,支付设施、数据、资金端、放贷牌照各个方面都还是需要一点时间。

爱分析:具体哪些国家有机会?

李英浩:印尼有2.6亿人、菲律宾越南都是一亿人左右,泰国七千万人,都是很好的市场,我们下半年在东南亚的业务就上线了。

爱分析:相比国内,东南亚国家监管情况如何?

李英浩:各国不太一样,有的国家严,有的国家非常松。其中印尼监管很严格,必须有牌照。

中国市场增量空间依旧很大

爱分析:国内网络信贷市场空间有多大?

李英浩:在美国、英国、澳大利亚等信用体系发达的国家,小额短期信贷针对次级人群,行业渗透率约4%,美国将近3亿人,也就是说有1000万人的小额信贷用户。而且4%指的是长期使用、一年用好几次的人;如果算上偶尔用一次的客户,那么行业渗透率是4-10%,意味着美国有1000万到3000万人会用。

我认为中国市场空间肯定更大,因为网络信贷在中国服务的不仅是次级人群,还包括没被传统金融机构服务到的人群,所以理论上5-10%渗透率也有可能。

爱分析:国内网络信贷市场是否已经饱和?

李英浩:没有,还在快速增长,我们有一组调研数据,每个月这个行业会有10%的新用户进来。当然,共债肯定是有的,我认为共债率在30-40%以上,也就是说30-40%的人会在多个平台借款。共债是在所难免的,很多客户质量还不错,比如一个月收入四五千块钱,那他在两三家平台合计借几千块钱,我觉得也是合理的。

爱分析:如何预判系统性风险?

李英浩:首先,需求供给是否平衡不能局限在小额网络信贷这么小的一个市场里面,而应该看整个消费信贷行业的流动性。其次,在我们这个领域,平均一笔贷款才一千多块钱不到两千块钱,一个平台一个月放一百万笔,也才10个亿,而且很多是循环借贷,所以在整个金融系统里面占比很少。

爱分析:未来网络信贷行业的格局会是怎样?

李英浩:小额网络信贷市场和大部分金融行业的格局基本上是一样的,最终会形成多头垄断的形式,目前行业排名前十名、前二十名的企业会活下来,最终是这些企业的竞争,小的公司会慢慢被淘汰掉,但也不会像O2O、共享单车一样,形成寡头垄断的局面。

金融业务很难网络化,很难被垄断。不像工具的产品,比如我用今日头条用的很好,就不会再用网易新闻、腾讯新闻,置换成本比较高,用户一旦习惯了某一工具就不会再用别的工具。金融产品不是这样的,用户使用金融产品更关心的是能不能贷出钱,能贷多少,利率多少。这些跟互联网没有本质的关系,更多的是金融属性,不会形成寡头垄断。

从另一个角度看,金融业务最终会服从规模化的定律,规模越大,单位运营成本、获客成本、风控成本越低,规模是很重要的,所以我认为小玩家会被淘汰。

爱分析:哪类公司前景较好?

李英浩:我认为有比较强的金融背景和金融基因的团队会长期存活下来,成为行业领先的公司。金融业务的核心是风控,抗风险能力、抗周期能力非常重要。互联网的打法,单纯扩大市场规模、提高市场份额并不合适。

明特量化业务思路清晰

爱分析:如何确定每个月的放贷规模?

李英浩:我们会看当前市场成长空间有多大,自身成本是怎样的。如果我们这个月放贷增长过快,我们会计算成本上升和客户长期收入提升相比是不是值得。我们也可以通过烧钱的方式获客,但我们算过,小额短期贷款客户生命周期内,加权平均顶多贡献两三百块钱净收入,获客成本两三百,那这客户基本上就不赚钱,没什么意义。

贷款本质上是一个低频的业务,不像电商、外卖是高频的,可以不断地让客户复购。所以你一定要想清楚,你去铺市场、去增加用户,你最终获得了什么。

爱分析:明特量化的业务思路?

李英浩:对我们来说;第一要保证客户体验,因为客户是我们业务的核心,我们所有的产品、运营和服务都是围绕客户的需求去做的。第二要保证风险控制下的收入和利润最大化

其实我们虽然现在主打小额短期贷款,但随着客户在我们这里的数据积累,能打造自己的信用体系,随着客户信用提高,我们会给他提供金额更大、利率更低、更长期的产品。如果客户最终从小蓝领成长为中产阶级,需要车贷、需要其他的贷款产品,我们也会跟随用户成长而提升自身的金融服务。

爱分析:成长性用户在客群中的占比?

李英浩:至少30%的客户会被我们洗出来,这些客户好到能直接给他发信用卡。

爱分析:如何提高复购率?

李英浩:复购率高低取决于产品定价是不是精准,比如这个客户非常好,但你给他很高的定价,那客户可能用一次,就不会用第二次了。定价最关键,其次也取决于产品运营能力。行业内做的好的,第一次、第二次复购的比例分别是70%到50%,再往后依次递减。

爱分析:资金来源是怎样的?

李英浩:我们资金来源非常分散,目前接了30多家机构,对接了银行、消金公司、信托、理财平台等。我们业务能增长这么快,跟我们对接资金机构的能力是有关系的。

爱分析:美国市场业务规模、资金成本是怎样的?

李英浩:美国业务量目前没有国内的大,但是增长也很快。很多时候还受资金的限制,美国没有那么多p2p可以选,跟银行合作也很难,我们主要合作一些对冲基金等机构,资金成本差不多在10-15%。

爱分析:会使用第三方的风控技术?

李英浩:我们不太可能去用第三方风控技术。第一,最好的风控效果还是公司自己做的,各家客群不一样,用一个模型来套风控效果会大打折扣,我们的技术也不比任何第三方公司他们差。第二,第三方一对多、大而全的方式意味着我们没办法获得最好的结果。第三,风控是我们业务的核心,后台核心业务与风控管理平台是我们自主研发,拥有知识产权。