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近几年，车后市场四个刚需场景——停车、洗车、保养、保险，几乎被创业公司玩了个遍，但劫后余生者少之又少。
车车云是一家为车后市场终端门店提供SaaS产品的服务商，以信息化手段切入国内40多万家存量终端汽修厂，打造垂直领域的SaaS产品。
马林作为创始人兼CEO，从事汽车后市场服务十余年，从简单的汽车装饰用品开始赚取第一桶金，2008年转型GPS系列产品等车载硬件经销商，2013年转型切入汽车后市场SaaS服务。
车车云创始团队具备多年汽车后市场服务经验和SaaS产品开发经验，初代产品车车微客经过多次更新迭代，升级为智慧门店系统，目前服务终端门店达1000余家，覆盖全国10多个省市。
在业务方面，一是为终端门店提供SaaS产品，线上线下培训授课；二是在全国部分城市与多个品牌厂商开展合作，以城市运营服务商的模式打开市场；三是做终端门店的供应链数据服务，基于门店积累的数据，建立车主电子档案，并提醒门店备货进货。
未来两年，车车云将投入部分市场推广费用，增加获客渠道，主打两条产品线，把目标聚焦在快修快保店和一站式服务门店，依托成都本土市场进一步提高客户数量。
近期，爱分析对车车云创始人兼CEO马林进行了访谈，现将部分内容分享如下。
市场格局变革，专业化与便捷化是关键
爱分析：目前汽修厂生存状况如何？
马林：整体不太乐观，综合汽修厂以前主要做单位车，现在基本上该关的已经关了；其次做汽车保险的汽修厂也不好做，法律风险也高了。
很多新进入者也逐渐在改善行业状况，从以前的以项目为中心，转变为以客户为中心，活得也可以。
爱分析：汽车后市场中4S店、综合修理厂、一站式服务店各自的市场份额如何？
马林：现在还是4S店占大头，未来趋势就是4S店份额会下滑，社区服务门店模式会大行其道，日常的零部件小问题、汽车保养不需要去4S店，除非事故车。
爱分析：如何判断汽车后市场发展趋势？
马林：终端市场的快修快保店一定会更接近车主，以社区门店为主，车车云帮助车主在小区门口享受到4S店甚至超越4S店的标准化服务。
我个人不看好综合汽修厂，因为有两个短期内没办法解决的问题，一是技术积累，二是供应链，所以竞争不过4S店。
门店服务标准化，SaaS软件助增效
爱分析：选择从SaaS服务切入汽车后市场，是如何考虑的？
马林：我发现自己周边的客户使用的系统并不符合汽车服务的场景。首先，不管是算库存还是算收入与支出，始终是一个内部管理系统，与外部没有关系；其次，门店最重要的不是库存也不是装修或房租，而是团队和客户。这两点如果系统没有去赋能，那么系统就没有达到应有的要求。
爱分析：如何帮助客户增效？
马林：我们最开始认为只要车主愿意关注汽修维保门店的公众号，搞一些互联网营销活动，就能够实现连接互动，解决门店与车主连接的问题。
后来投资方做尽调，透过后台门店的产值数据变化，发现平均三个月每家门店的产值增长近10%。然后就分析智慧门店系统里的各个功能模块能给客户带来什么价值，发现使用车况检查模块的客户不多，但已经使用的客户的产值增长明显，连门店的供应商都能感受得到。
所以，我们就做了包括检测设备的使用培训、检测流程、数据采集、客户转化等每个环节的一套标准化方案，实施结果表明门店的营收增长25%左右并不困难，而且不需要增加额外的流量。
爱分析：除了给门店提供软件服务，还提供硬件吗？
马林：一方面销售SaaS软件，另一方面我们选了几个厂家的硬件，让客户自行在网上购买。未来我们会软硬件打包，因为发现硬件厂家的售后响应不及时，门店也有烦恼。鉴于这个市场足够大，如果招商硬件厂家一定会非常愿意进来。
轻重业务齐发力，上线车况大师新产品
爱分析：智慧门店系统和车况大师的付费客户各有多少？
马林：目前一千多家是智慧门店系统的客户，其中一大半都是两三家门店的小规模连锁店。以前客户管理几家门店只须买一套，现在按店收费，连锁客户会有相应的价格优惠。
车况大师上个月才发布，已经有好几个客户买单了。
爱分析：智慧门店系统续费率多少？
马林：中间调整过几次价格，最开始受免费软件的冲击，2014年的续费率只有15%左右，续约转化率很低，所以调整了定价策略，后期慢慢涨到6480元。
2015年续费率45%左右，2016年续费率近80%。随着产品和服务的完善，整体来看续费率会越来越高。
爱分析：车况大师从智慧门店系统独立出来，还是在门店系统里面？
马林：智慧门店系统里有一个车况功能模块，录入车主车辆档案，微信通知当前车况，充分发掘到店商机。另外，我们上个月也单独发布了“车况大师”产品，独立于智慧门店系统。
考虑到智慧门店系统属于重业务，主要服务一些连锁店或高质量的单店，同时需要布局轻业务，车况大师就是新推出的轻业务产品，基本上80%的门店都能用。
爱分析：车况大师具体如何实现？
马林：车主到门店来维修保养，一般都不知道具体要做什么，也许连车的问题也描述不清楚，只是知道车该修了或该保养了，而门店也不知道究竟如何针对问题去服务，这就是问题所在。
汽车本身就是标准化工业商品，零件是否更换都有检测评估标准。门店都会给汽车做检查，但是百分之七八十的门店检测不出效果，提供的检测服务是否专业直接影响客户愿不愿意在门店接受服务。
以前汽修店检测一般都是学徒在做，项目检测不完整，检测服务不专业。车主去门店维修保养时，店员也不能调用车主以前的维修保养资料。
现在车况大师全部都能做到，自动提醒门店做过哪些服务，保证整个检测过程专业化，得出的数据有标准，把有图有真相有标准的一个电子报告给到车主。本身的业务范畴加上专业的服务场景，是高效长期转化率的保障。
爱分析：车况大师怎么收费？
马林：按年付费，单独买车况大师是每家店每年3980元，和智慧门店系统一起买是6480元/年/店，未来可能转变为按照转化效果付费。
城市运营服务商模式布局国内汽车后市场
爱分析：目前服务的品牌大客户有多少？
马林：比较多，但不是跟官方总部合作，而是跟城市经销商。之前尝试过官方合作，太难做。
现在为止已经有10个城市服务商，主要分布在成都、天津、唐山、广州、昆明、西安、长沙、石家庄、长春，下一步是苏州。
爱分析：城市服务商是什么角色？
马林：SaaS服务的缺点是融入场景的效率比较低。我们提供的SaaS服务需要落地本土化，因此需要与本地的服务商合作。
爱分析：选择城市服务商的标准是什么？
马林：最开始主要看服务商自己的意愿，因为本身投入不大，首先要保证服务商真心实意和我们一起做。
现在门槛在逐步提高，但首先还是意愿，服务商愿意付费给我们，派人来学习培训；第二是渠道影响力；第三必须是全职团队。
爱分析：客户主要分布在哪些区域？
马林：近一半客户分布在四川，剩下的在全国每个省都有。
爱分析：产品的用户画像是什么？
马林：一是老板年轻，二是认可车车云的价值观，未来竞争的焦点不是如何忽悠客户，而在于服务能力本身要领先于同行。现在做的最多就是一站式服务店，其次是快修快保店，三是综合汽修厂。
爱分析：目前团队规模如何？
马林：总部25人，技术和产品大概占15个。再加上城市服务商，一共是60人左右。销售团队6人，同时还有负责渠道的同事。主要是先把成都市场做透，更快地推进门店扩张，车况大师的推广难度和服务难度都比智慧门店系统低很多，推广速度会更快。
销售人员扫街去门店谈只是一种销售方式，另外还有会销，包括线上会销和线下会销，而且还有比如润滑油、轮胎、养护用品等很多产品的战略合作伙伴，在成都大概几千家的网点覆盖。
爱分析：今年预计新增多少门店？
马林：预计今年年底增加500家门店，明年年中门店数达到2000家。现在1000多家门店里成都只占到100多家，而且成都地区整个的存量市场有一万多家，所以主要发力还是在成都，而且集中在市区，郊县往后放一放。