摘要:容联是国内最早成立的云通讯公司之一,也是轮次最多、融资额最大的一家。

2015年,全球证券市场的极速下滑吹散了资本泡沫,市场转冷,IPO企业也随之骤减,其中,Twilio是2016年IPO企业中为数不多的互联网公司,6月在纽交所上市以来,股价已从15美元发行价涨至40余美元,涨幅近170%,其成功预示市场或将回暖。 

作为一家云通讯公司,Twilio通过API、SDK等方式为客户提供视频、语音、短信等服务,其客户不乏Uber、Airbnb、WhatsApp、Box、Salesforce等知名互联网公司。

Twilio成功上市,以及抢眼的股价表现,拓宽了云通讯行业的想象空间,行业内公司估值水平集体上调。相较于美国市场,中国市场想象空间可能更大,其对标公司容联、云之讯等,也将因此受益。

借Twilio上市东风,云通讯市场雄起,容联估值上调至30亿元-爱分析

容联是国内最早成立的云通讯公司之一,也是轮次最多、融资额最大的一家。容联于2016年7月完成C轮融资,募资7,000万美元,估值近3亿美元。这是一轮“过早”的融资,在Twilio影响下,容联估值可达3-5亿美元,C轮近3亿美元的估值无疑偏低。

估值提升也使投资方账面回报进一步加大,以4.5亿美元估值计算,红杉2013年8月的A轮投资增值近16倍,挚信2015年2月的B轮投资则增长近4倍,两笔投资平均年回报倍数在2.5倍水平。

爱分析于下文详解容联业务、竞争力及其估值。

容联创业缘起

如上提及,容联是国内最早一批云通讯公司,成立于2013年8月,在这之前,容联为高阳圣思园内部创业项目,其历史可追溯到2009年乃至更早。

高阳圣思园是一家专门服务于电信行业,提供增值业务运营、软件开发、系统集成服务的公司,系香港上市公司高阳科技(0818. HK)旗下子公司。

容联创始人兼CEO孙昌勋当时为高阳圣思园技术负责人,曾带领研发面向中国移动的解决方案,为其提供IVR(互动语音问答)等业务技术支持。

2009年前后,孙昌勋开始在高阳圣思园内部创业,聚焦通讯领域,容联云通讯是2013年初启动的项目,也是最成功的项目。2013年8月,容联脱离出高阳圣思园,并先后获得红杉、挚信等知名投资机构近亿美元融资。

“全栈”云通讯服务

容联云通讯主要业务为PaaS,以API、SDK为客户提供云通讯服务,这种服务在易用性方面更接近SaaS。在PaaS平台基础上,容联做了更多拓展,包括平台服务的完善及SaaS、私有云定制业务等。

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容联业务体系

首先说说平台服务的完善,容联早期业务聚焦于运营商网络,主要是云呼叫中心、短信/语音验证码、IVR客服等业务,这些业务与高阳基因重合度较大,是容联一大竞争力。

在完善优势业务同时,容联逐渐横向发展其IM、IP域业务,先后推出IM Plus、企业IM等业务。容联成立时间虽晚于Twilio,但其产品多样性已不在Twilio之下。

与PaaS服务完善同时进行的是场景化通讯服务,这方面可分为SaaS层的云客服及行业解决方案。

云客服业务由容联控股子公司容联七陌负责。据孙昌勋介绍,七陌于2016年4月获得容联领投的3,500万元A轮融资,已实现盈亏平衡;行业解决方案目前有六种,分别为在线旅游、电商、房地产、快递物流、咨询、出行行业解决方案。

上述业务外,容联于2015年开展私有云订制开发业务,这块业务主要面向KA客户(即重大客户),其特色是开发成本、ARPU值高,与容联云通讯PaaS平台结合后,能较好降低研发成本。

竞争力及客户

竞争力层面,云通讯PaaS平台是容联最大竞争力,这需要很好的运营商网络整合能力及服务开发能力。容联因其电信行业经验,在运营商网络整合方面有较大优势,IP域业务、云客服、行业解决方案的开发,则完善了容联的云通讯服务体系,提升了服务附加值。

从容联披露的融资、用户、营收数据,我们也能看出其竞争力,合计近亿美元融资、5万付费用户,2015年近10倍营收增长,从这些层面看,容联在国内云通讯领域已居领先地位。

此外,客户质量也是体现竞争力的一个维度。Twilio便有Uber、Airbnb、WhatsApp、Box、Salesforce等知名客户,容联也不差,其客户不乏腾讯、阿里巴巴、京东、百度、360、小米等知名企业。

预计营收及估值

爱分析从高阳年报中了解到,容联为VIE海外架构,其国内及其香港主体都附属于Cloopen Group Holding Limited(Cloopen),2014年Cloopen营收近千万港元,考虑2015年近10倍增长及子公司贡献,容联2015年营收在1亿元水平,在400-500%增速预期下,2016年预计能有5-6亿元营收。(据容联CEO孙昌勋提供数据,2015年营收1亿出头,2016年预计营收将翻5-6倍)

Twilio招股书显示,其2015年营收为1.67亿美元,折合人民币近11亿元,且近两年维持在80%左右增速,预计2016年仍将保持此增速,说明云通讯市场空间较大。而容联是国内云通讯行业领先企业,且其营收基数小(1亿多人民币)、增速快(2015年近10倍增长),400-500%的预期增速不无可能。

从另一侧面看,容联目前已服务4-5万中小企业,贡献了过半营收,平均每个企业客户每月平均付费数百元。以4,000元客单价计,一年可贡献营收在1.6-2亿元间,除以50%的比例,得出3.2-4亿元,考虑下半年增长,与5-6亿元预期营收区间大致吻合。

估值可参照对标公司Twilio、Broadsoft估值体系。

借Twilio上市东风,云通讯市场雄起,容联估值上调至30亿元-爱分析

Twilio、Broadsoft营收及PS区间对比。注:增速都是针对营收的增速,Twilio市值区间最近1月其市值区间(2016年7月至8月),Broadsoft则参考了较长时间段数据。就业务而言,Twilio的业务偏 PaaS端,Broadsoft则强于定制化。

先看容联对标公司Twilio。在80%预期营收增速下,Twilio 预计2016年营收将达到3亿美元,对应PS倍数区间在9.1-12.3倍,作为热门新股,且是今年为数不多的科技股,题材稀缺,其估值体系会相对偏高,下调至8-11倍为较合理区间。

云通讯领域公司另一对标公司Broadsoft,业务模式较老,其PaaS层面开发较少,更多是提供云通讯解决方案。2015年营收高于Twilio,处于微盈利,但在较低增速下,市值反不及Twilio,PS倍数仅在3.0-3.9区间。

容联业务面覆盖PaaS、SaaS、解决方案、定制化,在估值层面要综合Twilio及Broadsoft估值体系,其PaaS及SaaS业务可享受较高估值系数,传统客服、呼叫中心、定制化等业务的估值系数会相对偏低。

结合下述加分项及减分项,爱分析给予容联5-6倍的综合PS倍数(对应2016年预期营收),以5亿元预期营收计算,其估值在25-30亿元区间,高于C轮近3亿美元估值。

加分项容联是国内云通讯行业领军企业,享受估值溢价;近两年及未来预期增速将远高于Twilio;国内市场空间不亚于美国,仍有较大发展空间。

减分项容联增速近两年虽快,但在营收基数增长后,会面临增速减缓;与国外市场相比,国内整合运营商资源的成本更高,毛利率会相对低些;国内云通讯市场不及美国成熟,相比之下会有较大市场教育及推广成本;容联处于一级市场,会有流动性折价。

借Twilio上市东风,云通讯市场雄起,容联估值上调至30亿元-爱分析

近期,爱分析与容联云通讯CEO孙昌勋进行了调研访谈,现将部分内容分享如下。

Q:容联业务发展情况?

A:我们分成PaaS、SaaS和KA客户,PaaS最大,做得最早,其他做得晚,也在涉足、尝试。

首先是全通讯能力的PaaS平台,包括码号、呼叫中心、会议、视频、流量、短信、加密通讯等,这块我们做得最早,体量、规模、客户群体、品牌在国内都是No.1;SaaS领域分企业内沟通及企业跟客户的沟通,一个是协同、一个是客服,我们瞄准的是在线客服,解决企业跟客户的沟通;还有就是私有云,也是云的模式,就是KA客户。

Q:视频服务这块如何?

A:视频是个技术,为业务服务,是整体业务其中一块,像远程就诊、远程教育、呼叫中心,它不光是视频会议,有很多场景化需求。用户不少,大多还在试用阶段,IP域通讯的市场空间并不大,且收费相对难一点,占我们收入很小。

Q:怎么理解IP域市场空间不大?

A:运营商网络是主体市场,未来十年、五年不会改变,还是会以手机号为标识号,通过电话、短信找对方。IP域市场小,需要交友、教学、问诊等应用场景,我们现在也在尝试,比如做一个教育的行业云,专门把教育的应用,包括考试、答题、发言,依托通讯,整合成行业云。

做通讯离不开运营商网络,从基础设施、网络、带宽、基站、码号、管理,运营商做了非常厚的一层,容联在这之上做+互联网的业务,解决了它最后一公里到用户的问题。

Q:和一家运营商合作是否会影响其他合作?

A:市场需要完整的解决方案,而且我们是做替他们解决最后一公里的一块,大部分收益还是运营商拿走的。

Q:即时通讯业务运营情况如何?

A:使用量不小,但收入少。

Q:所以公司主要营收还是来自通讯网络?

A:对,这是常态。这个融合本身就有价值,门槛蛮高,要整合运营商资源,建立分布式网络,提供可靠的服务。我们也在看市场是否会发生变化,将来彻底OTT、IP化,我们也会慢慢转型,但得适应当前的市场。抓好当前市场,这是我们的一个策略选择。

Q:SaaS客服也偏通讯网络这块?

A:容联做得是全接入、全媒体的客服,是联络中心,短信、邮件、电话、视频都可以。全接入的收益会好些,有电话就容易收钱,纯IM价格可能就非常低。

Q:SaaS领域除了客服之外还会有哪些尝试?

A:会考虑大企业的融合通信,包括企业内协同。

Q:这部分会面临钉钉、明道等协同应用竞争?

A:现在比较看好的是钉钉、企业微信,他们做中小客的SaaS应用,但他们不会做私有化部署,竞争不大。

Q:这部分和KA客户业务重合?

A:KA客户是提供综合的产品、解决方案。KA客户,像银行、保险,都是用思科、华为的,他们用超大的呼叫中心。

Q:KA客户有量级标准?

A:1000人以上,要求定制化,其单客户的ARPU值很高,不仅要有满足客户要求的产品,还会融合通讯、会议、人力资源众包、AI、大数据服务,不断叠加,也只有提供多种服务才能覆盖客户成本。

Q:实施成本会比较高?

A:标准化的,80%都已经完成了,做20%的定制。

Q:KA客户平均每年贡献多少营收?现在有多少客户?

A:几百万,客户几十个。

Q:KA客户营销主要靠销售还是渠道?销售人员占比?

A:容联在销售这块比较轻,更多是借渠道的力,宁愿少赚钱,和其他人分。销售不到20%,主要解决渠道问题,不打最终客户。客户认可我们的产品,我们专注产品的创新就够了,全局铺销售对容联来讲不是好事情。

Q:中小型客户的获客渠道是?看到之前公司互联网产品也有程序员推荐返利20%的策略?

A:主要是线上,开发布会等模式,推荐返利是原来To D(开发者)的一种做法,实际效果不好,现在容联的品牌在互联网圈知名度还是蛮高的,市场工作好做很多了,产品越厚重,对渠道的吸引力越大。

Q:总的营销成本大概多少?

A:几千万吧,第一是做品牌,有了品牌后,其他做起来都会比较顺利。

Q:研发人员占比如何?

A:技术占了60-70%,团队500多人。

Q:容联去年营收情况,新增客户贡献营收比例?

A:1亿多,去年翻了9倍多,接近10倍,今年还能翻5、6倍,新增客户贡献营收一半吧。

Q:中小客户营收情况如何?

A:中小企业4-5万,营收贡献50%多。

Q:客户流失率?

A:10%。

Q:全球业务发展情况?

A:刚刚开始,说实话,中国是最大最好的市场,这个还没有完全消化。容联的PaaS服务、SaaS产品都可以去海外拓展,但策略选择还在思考。

Q:出海战略什么时候开始执行?有什么预期?

A:下半年,八九月份吧,在规划,但具体产品、市场的选择还在调研。预期方面,收入规模先不考虑,先了解市场规律。

Q:公司是2009年注册,云通讯是2013年成立,中间有何故事?

A:我们原来是高阳圣思园的技术部门,给运营商做解决方案,只有一个大客户,就是中国移动。后来我们成立了互联网部,2013年剥离出来创业做云通讯。云通讯平台是2013年初开始做,5月份上线,8月签完A轮的Term,真正独立出来。

Q:高阳会给你们提供资源支持?

A:这个靠自己,投资方给你品牌,给你资金,投前就是一次品牌提升的过程,其他的还是靠自己。

Q:有下一步融资打算?

A:我们再融一轮估值肯定是5亿美金以上,C轮刚融完就有投资人过来,Twilio有对标作用,我们现在收入是他一半,产品比他丰富,只要不犯错,IPO价格的起点肯定是10亿美金,有可能再融一轮去做并购。

Q:对并购标的有何要求?

A:小公司看人和产品,大公司看客户。大公司如果只有技术,我觉得代价太大,他除非是有个非常互补的市场群体,那个可以考虑。

Q:看好哪类企业服务公司?

A:看好最多数量的企业最高频使用的服务,这是金字塔塔尖的生意。顶端政企客户数量少,但买单能力强,可能做一个企业就能活得很好,这种定制化服务看能否PaaS化提升研发效率;50-100人的公司就用钉钉,再上层是两百人企业,再上面是一千人的就是KA企业。协同、CRM、客服都是入口。