告别“小白”客群，爱空间联姻国美升级标准化家装

爱空间定位标准化家装，在标准化产品基础上自建供应链，再结合施工流程标准化和工人链信息化管控，实现交付和服务标准化；线上通过品牌曝光和流量运营引流，线下通过城市合伙人扩张规模，单店效率有较大提升空间；产品升级后，客单价和毛利水平提升，有望逐步实现盈利。

回顾中国家装产业发展史，2015年互联网家装的兴起是一个标志性节点。在全民“互联网+”浪潮下，互联网化程度低、痛点多且拥有万亿市场规模的家装产业，自然成为创业者和资本涌入的风口。据统计，2015年互联网家装领域融资超60起，融资金额50多亿元。

家装行业老兵陈炜创立的爱空间，是这波浪潮的引领者之一。2015年，获得顺为资本青睐的爱空间，顶着“小米家装”的光环，率先推出了“699元/平方米，20天完工”的互联网家装套餐，搅动了整个行业。

经过两年多发展，爱空间已经扩张到24个城市，2016年服务一万多个客户，销售额超10亿元，初步完成了供应链、交付能力和品牌的打造。

产品标准化、交付标准化和服务标准化，是爱空间的核心业务逻辑。在陈炜看来，只有标准化才能消除不确定性，提升客户体验，同时提升效率，突破传统家装无法做大的难题。爱空间的目标，是在三年内冲击百亿元销售额。

自建供应链，管控工人链

家装业务整合了家居建材产品和施工服务。爱空间定位于标准化家装，在标准化产品基础上自建供应链，再结合施工流程的标准化和工人链的信息化管控，实现交付和服务的标准化。

在供应链上，除了通过F2C工厂直采降低成本，爱空间还自建仓库。爱空间的标准化家装套餐，整合了1,500多个SKU的建材，统一采购后入库管理，再根据系统调配，通过外包物流配送到施工现场。

目前，爱空间的仓库面积有5万多平米，由于工期较短，库存周转1个月左右，平均库存在几千万元。

由于家装是流动性的手工业操作，工人的施工水平直接影响交付质量，对工人的管控一直是难点。爱空间通过施工流程标准化、工人培训以及优化管控机制来改善这一环节。

爱空间把装修施工流程拆分成16个标准化工序，对应划分16个操作工种，通过“工匠学院”进行培训。装修过程中，只需根据施工进度，通过系统调配相应工种到场完成施工。

在劳务合作模式上，爱空间一开始采用自有产业工人的方式，以加强对工人的管控。然而，装修工人天然偏好收入与劳动量挂钩的计件工资模式。业务量不饱和时，工人对外接私活的问题难以避免，公司仍要付出劳务成本。

于是，爱空间放弃自有产业工人模式，转变为“直管工人”，类似滴滴司机的派单模式。工人与爱空间签约并接受培训，按完工订单结算工资。项目管家负责对工人施工情况进行监督、验收和评价，验收不通过则无法结算工资，评分较低的工人需要再次培训甚至被淘汰。

产品升级，客群转变

家装行业主要玩家，可以按照其目标客群的客单价和装修个性化程度进行划分。

占据大部分市场份额的，是传统中小装修公司和“马路游击队”，他们主要从设计和施工服务切入，按业主需求提供部分主材代购，或完全由业主负责材料采购，个性化程度高，客单价范围广。这种模式需要业主深度参与，花费大量时间和精力，信息不对称和权责不明晰带来的痛点也很多。

以东易日盛为代表的传统品牌装修公司，主要面对中高端客群，提供定制化设计和个性化服务，一般客单价和个性化程度较高。随着互联网家装的冲击，它们也在扩展业务模式，向中低端客群渗透。

以爱空间为代表的互联网家装公司，大部分采用按平米报价、闭口合同的家装套餐模式，为客户提供主材包和施工服务，选择性有限，但报价透明。互联网家装主要面对中低端客群，通过标准化服务来提升客户体验和自身效率，个性化程度较低，平均客单价在10万元左右。

总体而言，随着客单价的提升和个性化带来的溢价，毛利水平将会提升。

爱空间最初的699产品，标准化程度高，客单价较低，针对的是没有装修经验且接受标准化家装的“小白”客群。这部分人群对互联网色彩的新兴事物接受度高，追求简单快速，且相对而言装修预算有限。

除了考虑目标客群以外，699的定价策略也是用牺牲毛利、提高性价比的方式，快速打开市场。但10%左右的毛利水平，难以支撑长期运营。

今年4月，爱空间699产品正式下线，推出899元/平方米和1200元/平方米两款新产品。除了价格提升和产品升级，品牌口号也变成“再装修就选爱空间”，目标客群从首次置业的年轻人转变为有装修经验的新中产用户。

在业务模式和品牌影响力初步跑通之后，爱空间进行产品和客群升级，客单价和毛利水平将会提升，从而改善盈利能力。

城市合伙人模式跑马圈地，单店效率有待提升

爱空间采取城市合伙人模式进行全国扩张，与城市合伙人合资成立分公司，总部控股60-100%，并为分公司输出供应链、管理系统和线上流量。

借助资本和城市合伙人的力量，爱空间快速跑马圈地，目前已扩展到全国24个大中城市。陈炜透露，2016年爱空间业务量约为12,500单，销售额超过10亿元。

对比传统家装公司，东易日盛从0到10亿，花了14年时间。而且，在家装行业，迄今为止还没有一个全国性的品牌。

爱空间能实现快速扩张，除了资本助推以及互联网时代的品牌传播效应，还在于业务模式的可复制性更强。前端铺开获客以后，如何保证成千上万个订单的高质量和快速交付，是对后端供应链以及施工管理能力的巨大考验。标准化的产品和施工流程，加上自建仓储和工人链管理，提升了供应链效率和交付能力。贯穿整个业务流程的信息化系统，则提升了管理效率，延长了管理半径。

从单店效率来看，以每个城市一家门店计算，2016年爱空间平均单店业务量为500多单。而爱空间在北京的业务量为月均300多单，因此在其他城市的单店效率还有很大的提升空间。

联姻国美，合作想象空间有多大？

今年6月底，爱空间对外宣布获得国美2.16亿元C轮融资，打破了互联网家装在资本市场的沉寂。

在国美之前，爱空间的投资方就包括了大自然家居、链家等产业链上下游企业，在供应链和获客方面具备资源优势。此次国美入股，主要想象空间在渠道和产品上。

为应对线上冲击，国美电器正对线下门店进行改造升级，导致2016年净利润下滑73%。国美门店改造的方向是导入新业务、创造新场景，以改善线下流量状况。家装和家电消费具备强关联性，也是家居消费的大入口，因此国美进军家装市场不难理解。

在渠道上，目前爱空间在每个城市一般只有1家体验店，国美1,600多家门店可以成为有效补充。同样，爱空间的样板间可以展示国美的产品，双方共同构建更丰富的消费场景。但是，家电消费是家装后需求，家电卖场为家装引流的效果还有待检验。

在产品上，爱空间的家装套餐可以融入国美的家电，成为另一个销售渠道。目前，在爱空间家装业务规模有限的情况下，作为家电销售渠道的意义相对有限。

供应链和品牌优势，3年内冲击百亿目标

基于爱分析对家装企业的评价模型，我们从供应链、交付、获客、规模和单店效率五个维度对爱空间进行分析。

在供应链上，爱空间的产品标准化降低了供应链整合难度，自建仓储有助于提升稳定性。在智能家居和配套家居产品方面，顺为资本、大自然家居和国美等股东具备资源优势。

在落地施工交付能力上，标准化施工流程、精细化分工和信息化管理提升了交付效率，对工人施工质量有合理的管控机制。另一方面，爱空间的工期较短，在提升效率的同时，也对质量管控提出了更大的挑战。

获客方面，爱空间作为互联网家装的开创者之一，线上品牌影响力和流量获取能力较强。在线下，还需通过渠道下沉和交付能力带来口碑传播，提升线下获客效率。

规模方面，爱空间扩张迅速，业务已经初具规模。依托现有门店产出提升以及新开城市，仍有增长空间。

单店效率是基础业务单元的获客、交付、运营效率等指标的综合反映，关系到规模扩张能力。从现有业务量来看，爱空间的单店效率还有较大的提升空间。

近期，我们对爱空间创始人陈炜进行了访谈，他阐述了爱空间的标准化家装理念、业务运营情况和对家装行业的看法，现将部分内容分享如下。

699对于爱空间是一个时代的结束

爱分析：爱空间对于客群是怎样划分的？

陈炜：我们根据两个维度做调研分析，一是有没有装修经验，二是喜欢复杂定制和个性化设计，还是接受标准化的精装修。

按这个维度，没有过装修经验、喜欢标准化设计的，是我们最早的699定位人群。

有过装修经验，还愿意接受标准化的，是我们现在的定位人群，我们称为理想家。他很清楚自己要的是什么，哪里体现风格，哪里需要升级。

还有一类是没有装修经验，还喜欢复杂的定制化。这种可能是富二代或者企业主，我们称之为冒险家。这类人群不是我们主要的客户群。

最后一类有过装修经验，还愿意用个性化定制，这可能是东易日盛的大牌设计师来完成，这类人我们称之为梦想家。

爱分析：产品升级以后，爱空间跟东易日盛的客群还有多大区别？

陈炜：东易日盛每户均价在25万左右，属于非标的主力人群。我们升级后均价在10万，未来应该会往上提到15万左右，这里面还是有空间的。

爱分析：在家装行业，如何划分企业类型？

陈炜：按照我们对行业的划分，一类属于标准化家装，一类属于非标准化。

标准化家装就是用平米报价，签闭口合同，客户完全像做精装修的模式一样来实现家庭装修。万链、橙家本质上是标准化家装。

第二类就是非标，就是靠设计师设计，根据客户家里的情况和需求量身定做。东易日盛、业之峰、博洛尼，都属于这一类。

爱分析：为什么没有保留699这款产品线，和899同时做？

陈炜：这两款靠得太近了，所以我们希望是一个升级。接下来可能做更高档的，899可能会保留，但699对我们来说是一个时代的结束。

爱分析：规模做大能提升毛利率吗？

陈炜：规模越大，供应链的管控成本就会越低，毛利率肯定会提高。但成本是由供应链的材料和施工两部分组成，施工可能会涨价，工人的工钱是在上涨的。材料费也在涨价，整个基础设施费用包括物流费提高以后，整个基础性材料都在涨价。

所以，通过大规模采购能够降低成本，但它有一个冲抵的过程，不能指望有多大提高，还是需要有价格的提升。

线上流量规模大，重视客户推荐

爱分析：爱空间的获客渠道主要是有哪些？

陈炜：因为我们是互联网起家的公司，主要做线上，50%都是靠口碑。我们去年每单获客成本很低，大概几百块钱，很多靠客户推荐。

爱分析：传统的线下获客有哪些模式？

陈炜：线下的传统获客方法，最主流的一种是打电话，买名单。这种方法，一百个能够有一个客户成交。第二种就是到建材城里开店，有装修需求的客户会去建材城。第三就是做小区活动。

爱分析：线下的获客成本要比线上高很多吗？

陈炜：不一定，现在流量越来越贵了，线下获客成本有可能比线上便宜，但是没那么大的量。水太浅，竞争太激烈。线上获客容易，因为不受时空限制，能够集中优势资源，重点轰炸来获取流量。

百度一天搜家装家居的人有450万，这么大的流量，只要敢投钱，都能拿到手里。但这个需要大投入才有大回报，小投入根本没回报，不如不投，所以传统家装公司在这方面谨小慎微，就回到线下最传统的方法，招一个人打电销，成本是很低的。

爱分析：总部和分公司在业务上的分工是怎样的？

陈炜：总部直接提供供应链和系统。互联网的流量也是总部统一提供下去的，所以地方的一半流量来自于总部。剩下的分公司自己去做店面、小区、BD合作，再做好交付和口碑。

爱分析：三四线城市在客群上会有不一样的特点吗？

陈炜：会有一些不同，可能到了地方城市，我们的价格在当地属于中高端，在北京可能属于中端。另外，三四线主要是毛坯房，二手房没有。现在二手房主要集中在北京上海广州深圳这些大城市。

做重供应链，打造家装流水线

爱分析：供应链方面，爱空间是怎么做标准化的？

陈炜：做标准化家装有几个关键的因素，跟实施端有关的就两条，一是供应链，二是工人链。这两端直接影响了交付质量和口碑。

供应链方面，传统家装公司的做法都是跟经销商合作，不备库存，经销商提供完整的上门测量、安装、配送、售后服务，它只负责对接，中间抽服务费。这种模式，我们认为是做不大的。

在做规模化的交付过程中，这些环节不在你自己手里，生产组织过程中的流程、质量和品质都是不可控的。尤其家装工程是一个大组织的过程，中间只要一个环节不可控，会造成后面工期延误、材料不能准时到等一系列连锁反应。

所以爱空间在开始的时候，就做了一个很重的供应链。装修里面用到的600多个SKU的产品，我们全部入库自己管控，自建库房，自己备货，有几千万的库存。为了让消费者有更多的选择，实际上入库的SKU是1500个，比如说地板要配四款，橱柜配49个。货物是我们直接跟厂家采购的，在整个货物组织过程中，我们尽量精选SKU，做得标准化。

爱分析：做重供应链，会自己做物流配送吗？

陈炜：配送我们用的是社会化资源，不建自己的配送队伍。因为它不像京东对及时性要求那么高，更多的是组织性，计划性重于及时性。在装修过程中，分四次配送，提前三天组织好，到那个点去送就行了。

爱分析：爱空间用过自有产业工人模式，现在转变到众包模式，问题在哪？

陈炜：工人天然没有办法走自有模式。我们摸索了一段时间，发现这跟行业群体特征有关，工人就愿意计件制。对于手艺工人来说，他们希望贴一平米瓷砖给45块钱，用众包模式是最合适的。计件，管好质量，准时给他发钱。

工人最关心的是三件事情。第一，有不断的活给他干。第二，准时发钱。第三，有尊严。这三点比什么都重要。

爱分析：对于施工流程是如何做管控的？

陈炜：标准化家装除了产品的标准化以外，最重要的是交付的标准化。装修这件事情挺难的，中国市场化竞争这么久，一直出不来大的公司，反而精装修公司能做大。精装修像金螳螂，一栋楼、一个酒店做装修，是在现场管理，所以它的质量管理，能够形成规模化效应。

家装是非现场管理，工人又是流动性的制造过程，加工是手工业模式，这些模式导致了为什么20年以来大家都习惯了用分包。但是做服务的，最核心部分外包给别人做，肯定做不好。

福特发明的流水线，是对制造业一个颠覆，一百多年过去了，制造业都在用流水线的逻辑。我们把装修也变成一个流水线，只不过车间在客户家里面，时间更长。我们把装修拆成了16个工种，还把装修的标准化操作流程写成了一本书，我们称之为内部的红宝书，把每个步骤的技术标准，全部规范统一起来。

工人每天接到指令，未来三天的活都排满了，材料也准备好了，施工有标准的操作说明，而且工人经过培训和认证。在移动互联网时代，每个工人都可以通过手机APP来接活。

流水线的车间主任是我们自己的项目管家，他对整个生产工期、质量、成本负全责。工人干每一道活，他必须做检查，对工人打分，点击了合格，工人才能领到工资。除了车间主任，还有质检员巡检，到了关键节点就到施工现场做检查。

爱分析：相比传统模式，施工劳务成本会有降低吗？

陈炜：我们提高了效率，劳务成本可以节约30%。比如说水电工，三天干完活，但传统的可能要六到七天。

第一，工人进入工地之前，成品保护全部做完。第二，所有的材料先到，永远都是让材料到现场等人。流水线的组织，包括材料、信息，系统都是提前确认好。不会因为材料没算准，还得等半天补发。材料的精准和准时到货非常重要，都是系统来做这些事情。

工期缩短，不是因为消费者有强烈的需求，是我们有强烈的需求。因为越准时越短时间完工，效率越高，成本越低，客户的体验越好。

智能家居带来数据积累

爱分析：能否介绍一下家装套餐中智能家居产品的情况？

陈炜：我觉得智能家居有点像当年的水、电、网络一样，应该会通过工程成为整个家居生活的一部分。它应该是一个从主动享受变成被动服务的过程。

以前所谓的智能都是用APP开关灯，开窗帘，这是主动去做。真正的智能家居应该是一个被动的，随时监控你的状态，根据你的需要为你服务，可能是一个简单的指令，比如语音控制。

智能家居的好处是，未来所有的数据能积累在我们的云端。

爱分析：家装的复购率很低，这些数据积累下来，长远的价值会体现在哪些方面？

陈炜：现在家装数据积累的价值还太小了，因为现在没有一家家装公司能够积累一百万家庭的数据。但是，我们能把客户家里的数据信息完成一次数据化。

举个例子，北京有两千万台空调，这是一个非常庞大的数据金矿。你会发现空调坏的时候，不知道去哪找人修。其实对于空调维修的人来说，每一个超过维保期的空调，上门维修带来的价值至少是500块钱。但是这个数据往往被丢弃掉了，无论是传统的电器厂家还是国美苏宁。

这个数据其实我们特别需要，如果能连接起来，上门服务，本身就可以产生经济效益。我们现在到处在找要重新装修的客户，空调老是故障，意味着可能要重新做装修了。这种数据以前抓不到，但今天可以把这些数据沉淀下来，变成数字化。未来的价值可能需要一个处理消化的过程，现在还很难说，数据太少了。

精装修趋势下，二手房装修越来越重要

爱分析：国外有类似的家装公司吗？

陈炜：国外都是精装修公司。比如日本，它没有毛坯房，所以没有家装公司。二次装修也有，像松下在日本就属于非常大的二手房装修公司，跟我们像，但用的是装配式的住宅技术。

爱分析：装配式技术怎么理解？

陈炜：传统装修是在建筑主体上抹灰挂壁纸刷涂料。装配式技术，建筑体跟装修面是两层皮，不碰建筑体，而在上面两三公分的地方再包一个六面体，有吊顶、墙面和地面抬高，在这层做装修。这样更多是现场做组装，而不是做施工，它的效率更高，精准度更高，而且作业面更干净。

爱分析：为什么在中国没有推广装配式技术？

陈炜：因为中国的人工费还不够贵。装配式技术的效率更高，缩减了人工成本，但是材料用得多。人工和材料，这个平衡点一旦被打破，人工费像日本一样，就有可能。美国没有大的家装公司，只有Home Depot这样的建材城，美国人自己都得干水电、木工活，装马桶，因为人工费太贵了。

爱分析：将来国内市场，精装化会不会成为趋势？

陈炜：当然，这个趋势越来越明显，尤其在一二线城市，所以再装修很重要。北京市现在一年大概只有8万套毛坯房，越来越少了，而且还越来越集中在偏远地区。但是二手房很大，一年有20万套的二手房装修，二手房买卖里75%有装修需求。

爱分析：金螳螂等公装企业也开始做家装市场，它们的竞争力会在哪些方面？

陈炜：公装企业的供应链肯定是很强的，因为它做大量的精装修，跟厂家压供货价格能力确实很强，由此组合出来的标准化产品一定有竞争力。

它的问题是，面对散户的交付，其实没有经验。它有公装的大批量实施经验，但也是分包，并没有直接管理终端每一道活的经验和能力，所以在实施的过程当中是有问题的。

未来三年内实现百亿目标

爱分析：从客户需求角度出发，爱空间将来可能把业务线延伸到软装吗？

陈炜：硬装修可以做标准化，做三款给客户选就行了，但软装一定是多元的个性化，三款满足不了客户的需求。典型的代表就是宜家，宜家的大家居类产品有一万两千个SKU，展厅面积两万平米，50个样板间，消费者选择的多元性、规模优势才能出来。

但要整合一万两千个SKU的供应链、仓储、展示和配饰，我认为没有中国公司能做到。没有这么大的供应链和资源配置能力，做软装消费者不买单的。当然有可能硬装加软装一起卖，会有5%或者1%的客户买单，做不大规模，因为整个交付体系是很痛苦的，可能比硬装修还要复杂。

我们还是先专注做硬装，先做10万单再说。软装怎么办？跟宜家、尚品宅配、索菲亚战略合作。

爱分析：这次引入国美的战略投资，将来会有哪些合作？

陈炜：第一，我们最简单的第一层关系是协作共赢，满足消费者一站购物，省心省力，又买家装又买家居又买家电，这是一个大逻辑。

第二，我们可能会做一些供应链整合，比如说把家电做一些套餐包，推荐给消费者。家电四大件和24个小家电，都可以做一些整合，再进一步构建整个消费场景。

爱分析：今年有没有业绩目标？

陈炜：没有，我们还在摸索，今年的目标还是把整个内部运营效率和基本功练扎实。

爱分析：爱空间有做100亿的目标，还要多久？

陈炜：三年之内，2018-2020年。

爱分析：整个业务达到比较成熟的发展期，利润水平预期是多少？

陈炜：应该在5%左右。现在不是讨论利润的时候，是跑马圈地打基础的时候。

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