- 供应链
- 借贷
- 供应链金融
卓尔的供应链金融尝试始于2015年，后来通过收购嘉实基金旗下子公司嘉实金服、融资租赁等公司，组建了卓尔金融服务集团。
在卓尔的金融服务体系内，众邦融资租赁、众邦商业保理及担保公司等负责资产端，嘉石榴负责资金端。
卓尔金服做供应链金融，依托的是体系内线下批发市场和线上交易平台的巨量商户资源，资产挖掘想象空间巨大。线下批发市场，卓尔拥有汉口北交易中心和天津电商城。线上交易平台以卓尔购为代表，2016年入驻商户超11万，年交易额超500亿元。
众邦商业保理总经理吕雅璇表示，“卓尔体系总共有十几万家商户，目前我们已经进行了深入梳理和分析，大部分都有融资需求，但考虑到风险等因素，我们只选择最优质的两三百家开展业务。总体来看，现在的渗透比例还很低。”
除了体系内自有平台，卓尔还整合了外部电商平台，加码商户资源。2016年，卓尔先是成为了跨境电商“兰亭集势”的第一大股东，后又收购了中国最大农产品电商“中农网”。为了搭建云市场服务体系，卓尔还推出了卓集送、卓服汇平台，为商户提供物流、仓储等服务。
相对于资产端的丰富资源，卓尔金服的增速更多地取决于资金端。当前，资金渠道的主力是嘉石榴。
截至目前，嘉石榴平台累计撮合贷款超过30亿元，2016年已实现整体盈利。2017年的目标是撮合30亿，余额15到18亿。
嘉石榴投资用户人均投资额超15万，其中35岁以上投资者人数占比约50%，投资总金额占比81%。吕雅璇表示，“这些用户很多都是嘉石榴的老客户，他们有比较丰富的投资经验和成熟的投资理念，对互联网金融有比较理性的认识，属于有知识有实力的用户。”
对于风控，众邦商业保理、众邦融资租赁和嘉石榴联合审核，搭建双重风控体系。作为资金端的嘉石榴平台不设风险准备金，坚持信息中介定位。
数据源上，卓尔为批发市场里的商户提供门店、库房和物流配送服务，从而掌握商户的客流、货物周转等信息。此外，卓尔还为商户提供第三方支付服务，所以部分资金流水信息也可以获取。
日前，爱分析对卓尔金服资产端负责人，众邦商业保理总经理吕雅璇进行了访谈，现摘录部分内容分享如下。
吕雅璇曾在联想集团、北金所、陆金所、嘉实资本等企业或金融机构任职，积累了丰富的风险管理和资产开发经验。
做透供应链金融
爱分析：卓尔金服的定位是什么？
吕雅璇：我们对卓尔金服的定位有两个：一是供应链金融服务的枢纽站，二是基于优质资产的财富管理。
我们一直坚持：安全性优先，不追求超高收益。资产开发与风控、法律合规团队很多员工之前是在包括嘉实资本在内的大型金融机构任职，投资风格偏于稳健。
爱分析：将来资产端会深耕供应链金融，还是拓展其它资产品类？
吕雅璇：我们还是会把供应链金融做深做透，因为它最贴近实体经济，绝大部分以融资租赁或者保理的方式提供融资服务。除此之外，我们也会有一些风险和收益略高的资产，但不会放到嘉石榴平台，而是会对接专业的机构投资者，他们对风险的判断和承受能力都更强。
爱分析：资产端，保理跟融资租赁占比多少？
吕雅璇：嘉石榴平台上由众邦保理、众邦租赁提供的供应链金融相关资产大概占70%左右，剩下的30%是针对小微企业或自然人的网络借贷服务。
众邦保理和租赁在对接资金的过程中，会优先考虑嘉石榴平台。把符合嘉石榴风险和收益特征的资产放到平台上，其余的再对接银行、保理公司、信托、私募基金等外部资金。
爱分析：银行会要求最优质的资产吗？
吕雅璇：大家都希望挑最优质的资产，但对应融资人的资质、融资期限、规模、收益等组合是不一样的，各个资金端也有不同偏好。其实即使相同的资产，也不是某一家资金端就会把某项资产全部消化掉，还是会分散投资。因为优质也是相对的，分散是风控的一大手段。
爱分析：现在资产端能覆盖卓尔上下游多少商户？
吕雅璇：卓尔体系总共有十几万家商户，目前我们已经基本都进行了深入梳理和分析，大部分都有金额、期限不等的融资需求，我们正在贴合商户的切实需求设计针对性的产品，逐步提高渗透率。
爱分析：目前只是做了卓尔客户里面最优质的，后续拓展资产质量会降低吗？
吕雅璇：未来拓展不是以牺牲风险为前提的，并不是把原来不能做的，风险高的那些商户纳入服务对象。而是在风控标准不降低的前提下，随着卓尔和商户合作历史的延长、合作粘性的增强，对商户更加了解，使得风险可控的融资客户和需求更多。
比如，原来有一些没有把库房搬到我们这儿来的，慢慢搬进来了；有的批发市场商户可能只是租了我们的物业，将来可以考虑提供更丰富的类似SaaS系统服务，总商户基数变大了，可挖掘的优质用户变多了，资产开拓就容易了。
爱分析：针对小微企业，总体利率在什么水平？
吕雅璇：包括两部分，一是7~10%的利率，二是服务费率。服务费率根据小微企业的情况有所浮动，整体来看，融资成本并不高。
保理、租赁因为信用更好，信用风险会更低，且笔均规模更大，管理成本更低，收取的服务费率会比小微企业更低。
我们不片面追求高收益和高服务费率，而是希望通过金融来促进实体经济企业的发展，同时促进金融服务量和质的提升。
爱分析：资产端，保理、小微企业和个人借贷的平均期限多长？
吕雅璇：保理资产以半年期为主，也有30天、45天或60天期限的，还有个别可能会到一年。我认为保理的目的是帮助提高企业资产中应收账款的周转速度，并不是说判断某个客户风险低，就做长期，风险高就做短期。
保理更多的是服务基础贸易，如果基础贸易就是两个月结算，那么再好的客户也不会做三个月期，就做两个月。有一些风险高一些的客户，我觉得只能做三个月期限，但是你的基础贸易是半年，那也做不了。
小微企业或者个体工商户的期限会相对比较短，2到3个月为主，个别可以到半年。
35岁以上投资用户占比超50%
爱分析：卓尔金服的促成贷款增长更多是取决于资金端？
吕雅璇：基本上是资金端增速决定资产端开拓的速度。资金渠道既包括嘉石榴平台，也包括银行、私募基金、ABS等。
去年6月份，嘉石榴的股权从嘉实转到卓尔，前2个月是犹豫期，平台的投资余额可能略往下走，但在两个月之后增长恢复，投资人数量、投资余额等指标都在上涨，而且这种上涨的趋势是持续的，非常稳定。
爱分析：为了吸引更多的投资人，会考虑提高收益率吗？
吕雅璇：不一定，更多是取决于市场。我们还是希望比较稳健地去发展，如果我们一味提高资金端的收益，最终会推高我们在资产端的成本，一定程度上就会增大风险。资产收益和风险一定是匹配的，例如，当我们对资产回报要求适当的时候，就可以选择相对优质的融资客户。如果片面强调高收益，那资产质量就一定会下降。
爱分析：投资者画像是什么样的？
吕雅璇：我们有一部分种子客户是嘉实金服还在嘉实旗下时积累的，对于证券市场、P2P行业都有比较深入的了解，投资理念和投资能力都比较好，属于“有知识有实力”的投资人。
嘉石榴平台本身求稳，而且没有像某些互金平台一样由平台提供担保，一直在强调资产本身的安全性，这在某种意义上排除了那些只认平台的投资人。
爱分析：投资人的年龄构成是怎样的？
吕雅璇：35岁以上的投资客户大概占了50%。
35岁以上的那些投资人，对于在平台上挣了多少钱并没有那么在乎，会有一些更高层面的精神追求，对我们组织的一些公益性活动比较关注，也很支持。
爱分析：投资用户的获客渠道是什么？获客成本多少？
吕雅璇：可以分为几大块：搜索引擎、应用市场、自媒体渠道以及通过一些品牌事件。由运营的同事直接负责新客获取和老客维护，总体获客成本呈逐步降低的趋势。另外，新客沉淀率也在不断提高，大概40%，是一个比较不错的水平。
我们认为某些网贷平台烧钱拉客的模式不适合嘉石榴平台，首先是我们在上市公司体系内，有盈利要求，不能一味烧钱。另外，树立品牌、做好产品才能让用户长久地留下来，靠补贴拉来的客户没有太多忠诚度。我们更希望扎实地发展，积累客户口碑，塑造品牌。
双重风控，30%商户有抵押
爱分析：对于保理资产，众邦已经做过一道风控，嘉石榴是怎么做风控的？
吕雅璇：嘉石榴会对每一笔资产再次审核，具体操作根据融资主体分两类。一类是批发市场的商户，因为大部分经营并没有在线化，所以需要再次到实地去尽调。另一类是大客户，比如某些上市公司，它本身就是核心企业，经营信息披露都很全面，且众邦保理已经有上门尽调，那么嘉石榴的二次风控就不需要上门。
此外，对于那些融资额度比较小，分布比较分散的客户，众邦、嘉石榴和商户会先沟通，确定合作意向之后，可以一起去做尽调。
爱分析：处理坏账是通过设立风险准备金吗？
吕雅璇：有的资产有第三方提供担保，有的是房产抵押，有的是纯信用贷款。嘉石榴平台没有专门的风险备付金，2015年的时候设立过，但是后来取消了。
当时从收取的服务费中提取一部分作为风险备付金，其实是平台自身盈利的一部分。如果确实是因为平台本身的过错导致投资人损失，就会获得赔付，但不是承诺给平台上每一笔投资提供本息担保。
后来我们看到互联网金融平台信息中介的属性被监管越来越多的强调，要求不能提供额外的担保，于是我们就取消了风险备付金，我们在合规这方面走得比较前列。
爱分析：在什么情况下，嘉石榴对融资主体要求担保或抵押？
吕雅璇：做保理业务的时候，可能会要求融资主体提供额外的房产抵押，或者找一些其它我们认可的机构或方式提供担保，但是众邦保理本身不会为这笔资产提供额外的担保。
我们很看重第一还款来源，也就是融资客户本身怎么样。有的客户是机构渠道推荐的，但我们在风控中的重点不是考察推荐方，即便是他提供的担保，风控都是穿透底层资产的。
爱分析：有抵押的资产占比多少？
吕雅璇：在平台的整体资产中，有抵押的30%左右。针对嘉石榴直接获取的小微商户客户，几乎都要求抵押。对于央企或者北上广深的地方性国企以及一部分大型上市公司相关项目是没有抵押的，更多的是基于公司信用。
爱分析：针对大额和小额资产的风控重点有什么区别？
吕雅璇：对保理、融资租赁等大额资产，我们的目标是确保每一笔资产都必须绝对安全，小额资产就要看分散度。对于小额资产，你不能要求每一笔都绝对不出任何问题，只要把违约概率和违约损失控制得足够低就行。如果有潜在的问题，就必须提早发现、解决，要求相应的风控措施能跟得上，比如抵押或者担保。
爱分析：嘉石榴风控团队有多少人？
吕雅璇：大概有六七个人。众邦保理的风控团队是三四个人，因为保理更多的是大中型客户。嘉石榴需要对两类资产进行风控审核，既有保理类，也有其它资产，人数相对多一些。